330 milyonluk ABD'de 120 milyona yakın insan neden Super Bowl finalini izliyor hiç düşündünüz mü? Her gün amerikan futbolu oynadıkları ya da bu spora deliler gibi sevgi besledikleri için değil elbette.
Bir başka soru...
Sinemada en son izlediğiniz filmi tercih etme sebebiniz neydi? Yönetmeninin dahiyane bir iş çıkartması ya da hayran olduğunuz oyuncunun başrolde oynaması olmasa gerek.
Şu bir gerçek ki yaptığımız tercihlerin temelinde ihtiyaçlarımız yatıyormuş gibi gözükse de bizi o tercihlere yönelten şey diğer insanların daha önce yaptıkları tercihleri taklit etmemizdir. İşte duruma 'sosyal kanıt' adını veriyoruz.
Michigan'daki bir bankacı, kaptanlarını bilmediği, hatta sezon boyunca hiç izlemediği iki amerikan futbolu takımının final mücadelesini sevgilisi, bir kasa bira ve patates cipsleri eşliğinde izliyorsa, bu tercihin sebebi ertesi gün bankadaki öğle yemeğinde yapılacak olan muhabbete fransız kalmama güdüsünden başka bir şey değildir. Aynı şekilde, herkesin dilinde olan bir filme gitme isteğinin altında o filmin neden bu kadar konuşulduğunu merak etmemiz yatmıyor mu?
Biz insanlar uzman olmadığımız herhangi bir konu hakkında karar vermemiz gerektiğinde ilk eğilim olarak kendimize yakın bulduğumuz diğer insanların seçimlerini taklit ederiz. Bu sayede riski minimum düzeye indirgediğimizi düşünürüz. Çünkü insiyatifi alan ve riske giren biz değil, benzemeye çalıştıklarımızdır. Onlar daha önce o seçimi yapmışlarsa bir bildikleri vardır elbet. Bu, doğal yaşamda hayatta kalma olasılığımızı arttırır ve sosyal anlamda kabul görmemizi sağlar. O halde neden internet dünyasındaki hamlelerimizi de bu metafora göre kurgulamıyoruz ki?
İşte birkaç öneri:
Başkalarının ne yaptığını gösterin: Sürünün en önünde giden koyun uçurumdan aşağı atladığında diğer koyunların da peşinden atlayacağı gibi, toplumdaki insanlar da biz farkında dahi olmadan aksiyonlarımıza ilham olurlar. Aşağıdaki çözümler sayesinde bu durumu şirketimizin lehinde kullanabiliriz.
- Kullanıcılara en popüler/en çok satılan ürünleri önerin
- 'Bu ürünü alanlar şunları da aldı' önerisini yapın
- Eğer web siteniz pazaryeri tarzında ise en çok puan alan satıcıları & ürünleri listeleyin
- Ürün sayfanızda, uzmanların ürünleriniz hakkında söyledikleri sözlerden oluşan bir alan yaratın
- Ürünleri oylamaya sunun. Kullanıcılar '5 yıldız' almış ürünleri daha kolay alırlar.
- Ürününüz repütasyonlu sitelerde (gazeteler, popüler bloglar...) uzmanlar tarafından değerlendirilmiş ve tam not almışsa ürün sayfanıza bu sitelerin logolarını ekleyerek kullanıcıları ikna edebilirsiniz.
- 'Şu anda bu ürünü 45 kişi inceliyor' gibi ifadelerle kullanıcıların o sayfada yanlız olmadıklarını hissettirin.
Kıtlık yaratın: Eğer üniversitede iktisat dersi gördüyseniz kıtlığın mutlaka talep yaratacağını öğrenmişsinizdir. Çünkü az olan değerlidir, değerli olan ise herkes tarafından arzulanır.
Kaşıkçı elmasını düşünün, dünyanın en değerli elmaslarından birini. Onu bu kadar değerli yapan şey dünyada o boyutlarda başka elmas olmamasıdır. Eğer herkesin evinde bir kaşıkçı elması olsaydı, yeni bir tane satın almak için bir kuruşumuzu harcar mıydık?
Kıtlık faktörü yaratmak için aşağıdaki metinsel çözümleri ürünlerinizin fiyat alanlarının yakınında gözükecek şekilde konumlandırabilirsiniz.
- 'Sadece 2 günlüğüne'
- 'Sınırlı sayıda'
- 'Stoklarda sadece 3 tane kaldı'
- 'Bu teklif 3 saat 45 dakika sonra sona erecek'
- 'Sahura özel indirim'
- 'Bu fiyata son 2 ürün'
- 'Stoklarla sınırlıdır"
Diğer insanların yorumlarını okutun: Kullanıcılar kararlarını vermeden önce diğer insanların o üründen memnun olup olmadıklarını merak ederler. Bu merakı gidermenin en kolay yolu da ürün sayfasına yorum bölümü eklemektir. Bu sayede kullanıcılar başka sitelerde yorum aramak yerine siteden çıkmadan yorumları okurlar. Bu şirket için muazzam bir avantajdır. Çünkü siteyi terk ettikleri andan itibaren geçen her saniyede satın alımdan vazgeçme olasılıkları artar.
Sosyal medyaya değer verin: Web sitesi içerisine entegre edilmiş sosyal medya unsurları, insanların ürünlere daha çok inanmalarını sağlayacaktır. İşte birkaç öneri;
- İnsanlar hep popüler olan şeylere ilgi duymuşlardır. Aşağıdaki paylaşım tabloları da bunun en iyi örneği. İlki 0 ve 1'lerden oluşurken ikincisi dolgun rakamlara sahip. İlki hiçbir şey ifade etmezken ikincisi paylaşma istediği uyandırıyor. Bu durumu sağlamak için ürün sayfanızdaki paylaşımların ayarları ile oynayarak yükseltin.
- Ürün sayfanıza sosyal medya hesaplarınızı kaç kişinin takip ettiğini gösteren araçlar ekleyin.
- Lead toplama amaçlı bir siteniz varsa kullanıcılara ücretsiz materyaller (ekitap, kısıtlı hizmet, deneme sürümleri) sunun. Bunlara ulaşmak için de ürünü sosyal medyada paylaşmaları şartı ekleyin. Internet üzerinde buna teknik altyapı sağlayan birçok yazılım mevcut.
Kaç kişinin aksiyona geçtiğini söyleyin: Kullanıcılar ürünü almadan önce akıllarından şöyle geçirirler; 'Eğer binlerce kişi aldıysa mutlaka bir bildikleri vardır'. Bu düşünce sistemi manipüle edilmeye çok elverişlidir. Nasıl mı?
- Ürünün şimdiye dek kaç kişi tarafından satın alındığını gösterin.
- Ürünün şimdiye dek kaç kişi tarafından indirildiğini gösterin.
- Email pazarlaması yapıyorsanız e-bülteninize kaç kişinin üye olduğunu gösterin.
- Müşteri sayınızı çekinmeden söyleyin ve en değerli olanlarının logolarına yer verin.
Ne olduğunuzu anlatın: Ürünleriniz onbinlerce insan tarafından kullanılıyor olabilir. Belki de o ürün kategorisinde en çok sizin ürününüz satılıyordur. Ancak bunu insanlara söylemezseniz onları sıradan bir ürün satmadığınıza ikna edemezsiniz.
TV reklamlarını anımsayın. Hemen hemen her reklamda 'Dünyanın bir numaralı diş macunu', 'Türkiye'nin en sevilen operatörü', 'Akıllı ev hanımlarının tercihi' gibi ifadelerle karşılaşırız. Bu ifadelerin temelinde de bu sosyal kanıt mekanizması yatar.
Peki neler söyleyebilirsiniz? Bu tamamen hayal gücünüze bağlı. İster tüm Türkiye'nin sizi tercih ettiğini söyleyin ister en çok sizin sevildiğinizi. Söylediğiniz şeyler ölçümlenebilir olmadığı sürece sorun bulunmuyor.
- En hızlı büyüyen şirket olduğunuzu,
- Ünlü kişiler ya da uzmanlar tarafından önerildiğinizi,
- En çok olumlu yorum alan şirket olduğunuzu,
- Müşterilerini en çok mutlu eden şirket olduğunuzu,
- En çok tercih edilen şirket olduğunuzu,
- En deneyimli & En genç şirket olduğunuzu söyleyebilirsiniz.