Cross Selling (Çapraz Satış) Nedir?

Çapraz Satış: şirketlerin tüketicilerin satın aldıkları ürünün yanında tamamlayıcı bir ürünü daha onlara satarak satışlarını artırmalarını sağlayan bir satış tekniğidir.

Satın aldığınız ürünün yanında, o ürünle alakalı bir başka ürünün size önerilmesi çapraş satış yöntemidir. Örneğin bir mağazadan cep telefonu satın alırken, satıcı aldığınız telefonun modeline uygun kılıf veya aksesuar önerilerinde bulunarak size daha fazla ürün satmak ister veya bir restoranda hamburger sipariş verdiğinizde satıcı, hamburgerin yanında patates kızartması istermisiniz diye sorarak size çapraz satış tekniği uygular.

E-ticaret sitelerinde de çapraz satış tekniği kullanılır. Bir ürüne baktığımızda veya satın alma kararı vererek sepete eklediğimizde, sistem bize “bu ürünü alanlar şunuda aldılar” diye aldığınız ürüne uygun olabilecek alternatifleri sunarak daha fazla satış yapmak isterler veya belirli bir meblağın üzerinde alışveriş yaptığımızda ücretsiz kargo opsiyonu tanıyarak daha fazla ürün almamıza bizi yönlendirirler.

Cros selling yaparken dikkat etmemiz gereken şeylerden biri, satın almaya karar verilen ürünle alakalı doğru ürünleri müşterimizin karşısına çıkarmaktır. Doğru ürünlerin, doğru zamanda sunulması; müşterinizin ilgisini çekip,  alma olasılığını yükseltecektir.

Satın alma kararı veren bir müşteriden daha fazla kazanç elde edebilmek için, çapraz satış tekniğiyle ürün önerisinde bulunurken, fazla ısrarcı olmamalısınız. Müşterinize satın aldığı ürünün aksesuarlarını veya o ürünle alakalı başka bir ürünü önerdiğinizde bunu kabul etme olasılığı yüsektir. Çok ısrarcı davranırsanız satın alma kararı verdiği üründen bile vazgeçebilir.

Cross selling ile satışlarınızı arttırabilir, daha fazla kazanç elde edebilir, müşteri sadakatini sağlayabilirsiniz.

Siz de Pazarlamasyon’un aboneleri arasına katılın, tüm pazarlama konularında bilgilenin! Asla Spam mail almayacaksınız.

[mc4wp_form]

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

İstasyon Sanat Akademisi'nde güzel sanatlar eğitiminin yanı sıra Eskişehir Anadolu Üniversitesi Halkla İlişkiler & Fotoğrafçılık ve Kameramanlık mezunu. Eğitim serüvenine Dijital Pazarlama Uzmanlığıyla devam etmekte.10 yıldır bir yazılım firmasında Proje Yöneticisi olarak çalışmakta.

Bir Cevap Yazın

Niş Pazarlama Nedir? Nasıl Yapılır?

Niş Pazarlama Nedir?

İngilizce de “niche marketing” olarak adlandırılan niş pazarlama mal/hizmet gereksinimi duyan benzer karakteristik ihtiyaçları olan, küçük bir tüketici grubunun ihtiyaç ve isteklerini daha iyi karşılamak amacıyla geliştiren dar kapsamlı, küçük bir pazarlama stratejisi olarak tanımlanır.

Pazar lideri konumundaki şirketler hizmet bölümündeki küçük boşlukları fark etmesiyle keşfedilen bu pazarlama yöntemi, büyük pazar özelliği taşımamakta.  Piyasada kimsenin aklına gelmemiş, farkına varılmamış ve yeterince önemsenmemiş bu boşluk, herkesi tatmin edecek ürünlerden ziyade az sayıda kişinin çok sevdiği malların/hizmetlerin üretimini kapsıyor. Niş pazarlama yönteminin önemi bu boşlukları doldurmasından kaynaklanıyor. Keşfedilmeyeni keşfederseniz bu pazar alanında şansı yakalıyorsunuz. Niş pazarlama yönteminde ürünler, üretim, hizmet ve pazarlama aşamasında hedef kitlenin talepleri doğrultusunda sürekli kendini yenilemek zorunda.

Niş Pazarlamanın Özellikleri

  • Niş pazarlama yöntemini uygulayan firmalar ürettiği ürün ve üretim hizmetine kattığı değer nedeniyle,  maliyetin üzerinde önemli bir kar payı elde edebilir.
  •  Niş pazarlamacılar müşterilerinin istekleri doğrultusunda mallar üretir, dolayısıyla müşteriler onların istedikleri fiyatı vermeye hazırdırlar.
  • Niş pazarlamada sunulacak ürün veya hizmet özgün olmalı ve markanın bu alanda uzmanlaşmış olması gerek.
  • Pazarlamacılar güvenli ve kar getirisi olan bir veya birkaç pazarlama bölümü bulmaya çalışır. Bir pazar nişi çalışması yapan firmanın etkin bir biçimde hizmet verip, kâra geçebilmesi için ideal bir pazarlama nişinin karlı ve büyüme potansiyelini sağlaması gerekir.
  • Tüketicilerin memnuniyet ve güvenini kazanmak niş pazarlamada daha kolay sağlanır.
  • Hedef kitlesi küçük bir grubu temsil ettiği için pazarlama iletişimi çalışmaları daha az bütçeyle ihtiyaç duyulur.
  • Niş pazarlamada üretim miktarı ve satış oranı düşük, kar oranı yüksek bir pazardır.
  • Genellikle mikro pazarlama yöntemi ile karşılaştırılsa da niş pazarlama yöntemi küçük kitleleri hedef alırken, mikro pazarlama bireyi hedef alan bir yöntemdir.

Niş pazarlama nasıl yapılır?

Gelişmekte olan yada yeni oluşmuş pazarlar ve onların pazarlama trendleri hakkında araştırmalar yapmak tüketici segmentasyonunu sağlamak için atılması gereken ilk adımdır. Hedef kitlenizi kategorilere ayırıp, ilgi alanlarına göre bölerseniz tam olarak yakalamak istediğiniz grubu hedefleyen bir yöntem geliştirmiş olursunuz.  Yöneldiğiniz pazarda nasıl bir ürün veya hizmeti sunacağınızı net olarak tanımlayıp, hedef kitlesine bu ürün ve hizmeti tanıtmanız pazarlama yöntemi açısından oldukça önemlidir. Hedef kitleye nasıl ve hangi mecralar aracılığıyla iletişim kuracağınızı belirleyip ulaşım sürecini başlattığınızda niş bir pazarlama yöntemi uyguladığınızı söylemek mümkün olabilir. Örnek vermek gerekirse;

Perwoll Siyah

Alman Henkel firmasının bir markası:Perwoll. Basında Perwoll deterjan reklamlarını görüyoruz. Özellikle Perwoll Siyah. Bu ürün tam bir niş pazarlama örneğidir. Çamaşırlarımızın temizliği için deterjan kullanırız. Renklilerimiz için ve beyazlarımız içinde farklı farklı deterjanlar seçeriz. Yani deterjan pazarı bölümlendirilmiştir. Ama Perwoll bu bölümleme içindeki bir fırsatı yakalamış ve bu bölümleme içinde kendine bir niş kazanmıştır: siyah çamaşırlarınız için özel üretilmiş bir deterjan. Aynı şekilde yine Perwoll Narin Sihir olarak adlandırdıkları ürünü de güzel bir niş pazarlama örneğidir. Saten ve ipek gibi hassas çamaşırlarınız için üretilmiştir.

Lefty’s

San Francisco’da kurulmuş olan bu dükkan sadece solaklara hitap eden bir dükkan aslında. Sol elini kullanan insanların bazı ihtiyaçlarını fark etmiş ve onlara özel okul malzemesi, mutfak araç gereçlerini bu mağazada bulmanıza imkan sağlıyor.

O’Brien Gayrimenkul

Amerika’dan O’Brien Gayrimenkul şirketi. Bu şirketin pazarlama faaliyetleri yalnızca bölgedeki O’Brien isimlilere yöneliktir. İlginç bir niş pazar ancak oldukça başarılı olmuş bir niş pazar.

Niş Pazar neden karlıdır?

Özel pazar alanı özel istek arzu ve ihtiyaç anlamına gelmesinin yanı sıra yüksek fiyat, karın fazla olmasını anlamına da gelir. Sipariş üzerinden çalışma sistemi olduğundan dolayı finans ve stok maliyetleri yönünden tasarruf edilmiş olurken uzmanlığın başka ürün/hizmet alanlarına taşınmasına da  imkan sağlar. Niş pazarlamanın riskli tarafı ani değişiklerin olabilmesidir.  Bu yöntem coğrafi etkenler, belirli ürünlerin belli özelliklerinde veya hedef kitleleri üzerinde uzmanlaşarak sağlanabilir.

Pazarlama ve iş dünyasına ait önemli gelişmeleri, her hafta düzenli olarak sizlere gönderiyoruz. Sizde haftanın gelişmelerinden haber olmak istiyorsanız buradan mail listemize kayıt olabilirsiniz.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Koku Pazarlaması Nedir?

Koku pazarlaması en basit tanım ile yapay olarak geliştirilmiş kokuların, mağaza veya hizmet noktalarında, son kullanıcının satın alma fikrini değiştirmek veya satın alma fikri yaratmak için kullanılmasıdır.

Lindstrom, birçok şirketin sadece “görme” duyusunu hitap ettiğini bazılarınsa buna “işitme” duyusunu eklemeyi başardığını ancak büyük birçoğunluğun bu 2 boyuttan bir türlü öteye gidemediğini vurgular. Diğer üç boyut olan “tat, koku ve dokunma” duyularını da işin içine katarak beş boyutlu bir duyusal markalamanın önemini her zaman vurgulamıştır.

En zayıf markalara sadece bir duyuya (görme) hitap ederken başarılı markalar dört ya da beş duyuya hitap etmeyi başaranlar olmuştur. Yine bu çalışmanın önemli sonuçlarından biri de:

  • Görme duyusunun %58
  • Kokunun %45
  • Sesin %41
  • Tatmanın %31
  • Dokunma duyusunun %25

oranında önem taşıyor olduğudur. Kokunun son yıllarda oldukça popüler bir pazarlama kavramına dönüşmesini, hatta “koku pazarlaması” veya “Scent Marketing” adında ayrı bir alanın gelişmesini bu sonuçlara bağlayabiliriz.

Koku pazarlamasının amacı

Koku pazarlamasında tek bir amaç vardır: en hoş, en bildik kokuların, mağaza içerisinde veya dışarısında kullanılarak tüketicilerin hafızalarındaki güzel anıları canlandırmak suretiyle satılan ürünleri çekici kılmak ve tüketicinin sadece aklını değil, duygularını da baştan çıkarmaktır.

Koku ve Nöropazarlama

Gerald Zaltman “Müşteriler Nasıl Düşünür?” kitabında koku pazarlaması ile ilgili olarak “Koku ve diğer duyular beynin limbik sistemine entegre edilmiş durumda. Görsel tetiklemelerde bu deneyimler yeniden yaşanıyor, hatırlatılıyor. Mesela taze çekilmiş bir kahve reklamını gören izleyicinin koku duyuları çalışıyor ve bu deneyimi özlemle hatırlıyor.” diyor.

Chicago Koku ve Tat Araştırma Birliği tarafından yapılan bir araştırmada: Las Vegas’ta kumar makinelerinin etrafına sıkılan özel bir kokunun makinelere atılan parayı %45 oranında arttırdığı tespit edilmiştir. Bir diğer araştırmada Dr. Alan Hirsch tarafından yapılmıştır. Belirli bir markanın spor ayakkabılarını denemek için katılımcılar birine çiçek kokusu sıkılmış diğerine herhangi bir koku sıkılmamış iki farklı odaya alındılar. Araştırma sonucunda katılımcıların %84’ü çiçek kokusu sıkılmış odadaki ayakkabıya üstelik biraz daha fazla fiyat etiketi olmasına rağmen daha çok beğenmişlerdir.

Rolls-Royce 1960 otomobilin içinin görüntüsü

Rahatlatıcı kokuların insanların o ortamlarda daha uzun süre kalmalarına ve pozitif duygular hissettiklerine dair araştırma sonuçları da var. Örneğin otomobil şirketleri. Rolls-Royce 1960’larda ürettiği yeni modelin beklenilen başarıyı elde edememesi üzerine bir araştırma gerçekleştiriyor ve önceki modellerde kullanılan doğal malzemelerin oluşturduğu kokunun yeni modelde olmadığını keşfediyor. Tam da bu noktada özel bir koku yaratılıyor ve otomobile sıkılıyor. Hemen ardından satışlar istenilen seviyelere yükseliyor.

Koku Pazarlamasını Küçümsemeyin

Bir koku, birkaç saniye içerisinde bizleri yıllar öncesine götürebilir, eski bir sevgiliyi hatırlatabilir, çok eskiden bulunduğunuz bir mekanı veya bir olayı tekrar yaşatabilir, karnımızı acıktırabilir, bir mekanda bizi mutlu kıpır kıpır hissettirebilir ve daha uzun süre kalmamızı sağlar veya tam tersi derhal uzaklaşmamıza sebep olabilir. İşte bu yüzden koku pazarlamasını asla küçümsememek gerekiyor.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link