Satış Temsilcileri, Lütfen Bunu LinkedIn Üzerinden Yapmayı Bırakın

denem2

Geçtiğimiz günlerde uzun süredir girmediğim LinkedIn hesabıma giriş yaptım ve gelen kutusunda bekleyen, farklı satış temsilcilerinden gelmiş 10’nun üzerinde yeni mesaj ile karşılaştım.

Satış temsilcilerinin tümü, LinkedIn’in klasik mesaj formatını kullanarak benim yıldönümünü kutlamış. Sanki bana tebriklerini ileten gerçek insanlar değil de resmen satış robotu izlemine kapıldım.

Sosyal Satış İle İlgili Problem

Sosyal satış veya sosyal medya ağları üzerinden araştırma yapmak, bağlantı kurmak ve potansiyel müşteriler veya gerçek müşteriler ile iletişime geçmek, çok maliyetli olabilir. Sosyal medyayı stratejilerine dâhil edenler, hedeflerine satış ekip arkadaşlarından %66 oranında daha fazla ulaşıyorlar. Sosyal satıcılara sahip olan şirketler, tüm satış temsilcileri sosyal medyadan uzak duran şirketlerden %22 daha fazla gelir elde etmenin tadını çıkarıyor. Ama sosyal medya kampanyalarına zaman ve enerji yatırımı yapmadan bu faydalarını elde edemezsiniz. LinkedIn ve Twitter’da modası geçmiş taktikler uygulayarak bunun adına “sosyal satış” diyen çok fazla satış temsilcisi görüyorum.

Twitter, LinkedIn ve diğer sosyal ağları, satışlarınızı azda olsa hızlandırmak için kullanmak istiyorsanız aşağıdaki altı korkunç taktikten kaçının lütfen.

Otomatikleştirilmiş Mesajlar Göndermek

1

Potansiyel müşteriler ile ilişkiler kurmak için LinkedIn’in otomatik mesajlarını kullanmak efektif görünebilir, ama bu basmakalıp satırlar sizin itibarınızı yerle bir ettiğinde, bir ya da iki dakika daha fazla ayırmadığınız için pişman olabilirsiniz.

Sizce ben, hiçbir iş ilişkileri olmadığı halde beni kutlayan satış temsilcilerinden herhangi birine teşekkür notu yazmış olabilir miyim? Tabii ki hayır.

Sadece mesajlarını reddetmekle kalmadım, aynı zamanda gereksiz yere benim vaktimi çaldıkları için de canım sıkıldı. Eğer bu satış temsilcileri gerçek bir mesaj yazmak için üç saniyelerini bile ayırmıyorlarsa, rehberlik ve danışmanlık sağlamaları için gerekli olan işi yapmaya kesinlikle istekli olmayacaklardır.

LinkedIn; bir kişi ile iletişime geçme isteğinizi iletmek, yeni işi veya iş yıldönümünü kutlamak veya tanışmak için ne söylemeniz gerektiğine dair öneride bulunacaktır. Tüm bu durumlarda önerilen mesajın niteliği şudur: Bir öneri. Genel şablonu alıp onu, alıcı veya duruma göre kişiselleştirmelisiniz. Örneğin; eğer bir kişinin iş yıldönümünü kutluyorsanız şunu yazabilirsiniz:

Merhaba Ahmet Bey,

X Media’daki üçüncü yılınızı kutlarım! Ajansın yıllık “medya değerlendirmesi” raporunu okurken çok keyif aldım. Her zaman bilgilendirici ve ilgi çekici. Siz ve ekibinizin yaratacağı yeni içerikleri okumak için sabırsızlanıyorum.

Saygılarımla,

Bu mesaj, sadece alıcısına özel bir mesaj. Diğer “mutlu yıldönümleri” mesajlarından ayrışmakla kalmayacak, aynı zamanda bir etki de yaratacak.

İlgisiz Olduğunuzu InMail’ler İle İletmek

2

Jenerik söylemler ile potansiyel müşterinizi sıkmak da, bu mesajları onlara e-postalamak veya LinkedIn’den göndermekle eşit oranda kötü bir seçim. Mecranın değişmesi; alakasız, istenmeyen, jenerik iletişim girişiminizi bir anda hoş bir buluşmaya çevirmiyor.

Aslında parmaklarınızın ucunda potansiyel müşteriniz hakkında tonlarca bilgi varken LinkedIn’den bu mesajı göndermek de neredeyse en kötü fikir.

Potansiyel müşteriler, kötü bir satış iletisini açtığında tipik tepkileri şu olur: “Bu insan beni tanımayı o kadar az önemsiyor ki, profilime bile bakma zahmetine girmemiş.”

Müşterinizin kişiliği, geçmişi ve o anki iletişim konunuz için iletilerinizi kişiselleştirmeli ve özelleştirmelisiniz.


Otomatikleştirilmiş Twitter Mesajları Kullanmak

twitter

Bazen bir Twitter kullanıcısından, onu takip ettiğim için özel bir teşekkür mesaj alıyorum. Mesajın otomatik olduğu çok belli çünkü benim ismimi veya kişisel detaylarımı içermiyor. Bu otomatik özel mesajlar çok rahatsız edici ve sinir bozucu. Eğer bir kişi ile iletişim kurmaya çalışıyorsanız, spam mesajlar yardımcı olmayacaktır.

Bunun yerine onların iletilerini favorilerinize ekleyin, paylaşın veya cevap verin; aynı zamanda kendiniz de değerli içerikler üretin. Eğer kendinizi düşünceli, ilgili bir kullanıcı olarak konumlandırmaya ve anlamlı etkileşimler yaratmaya çalışırsanız; girişimleriniz çok daha başarılı olacaktır.

Beğenilerinizi, İlişkilerle Eşitlemek

linkedin-logo

Potansiyel müşterinizin tweet’ini beğenmeniz, iki dakika sonra ona e-posta atabileceğiniz ve çok ilgili bir cevap alacağınız anlamına gelmez.

Gerçek hayattaki gibi, LinkedIn ve Twitter’da ilişkiler yaratmak da çaba sarf etmeyi gerektirir. Rastgele bir interaksiyon, birkaç kez bile olsa, potansiyel müşteriyi tanıdığınız anlamına gelmez.

Örneğin, bir keresinde ağıma eklediğim anda benimle iletişime geçmek istediğini söyleyen bir satış temsilcisinden mesaj almıştım. Kontrol ettim. Bir grup konuşmasında benim yorumumu beğenmişti.

Potansiyel müşterinizin sosyal medyada paylaştığı içeriğin bir parçasından alıntı yapmak veya bu konuda fikirlerinizi söylemek veya ilgili bir başka fikri ileri sürmek, bir ilişki kurmak için güçlü şansa sahip olan hareketlerdir.

Ortak Bağlantılarınız Olduğunu İddia Etmek (Hiç De Ortak Olmayabilir)

5

Şu şekilde başlayan kaç tane LinkedIn bağlantı talebi aldığımı hatırlamıyorum: “İkimizinde …….. ile bağlantılı olduğunu gördüm. Bu harika! Size ulaşıyorum çünkü…”

Eğer ……..’yı tanısaydım, bu mesajın belki bir etkisi olabilirdi. Ama 10 seferden 9’unda, bahsedilen isim tanıdık bile gelmiyor.
Birçok LinkedIn kullanıcısının ağında yüzlerce insan var, her birini hatırlamaları bazen mümkün olmayabilir. Potansiyel müşterinize, tanımadığı bir ortak bağlantıyı refere ederek ulaşmak, sizi başarıya ulaştırmaz. Ek olarak güvenilirliğinizi de yıkar: Eğer gerçekten …….. ile bir bağınız varsa bile, onun potansiyel müşterinizi tanıyıp tanımadığını kontrol etmelisiniz.

Karışıklığı önlemenin en kolay yolu, bir mesaj veya e-mail göndermeden önce ortak bağlantınıza bunu sormaktır. Onun da desteği ile, ismini refere ederken daha güvenli olursunuz.

Satış temsilcileri çok dikkatli olmalıdır. Eğer modası geçmiş yöntemleri yeni platformlara taşımakta ısrar ederlerse, başarısızlığa uğrayacakları kesin. Alıcıların ilgisiz/laubali davranışlara karşı sıfır toleransı olduğunu unutmayın. Uzun lafın kısası, ister telefonda görüşüyor olun, ister e-posta aracılığıyla, ister yüz yüze, ister Twitter ve LinkedIn ile… Potansiyel müşterilerinize her zaman hak ettikleri saygıyı göstermeye çalışın.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Bir Cevap Yazın

Instagram’a Son Görülme Özelliği Geldi!

Facebook, Instagram ve Whatsapp‘ı satın aldığından beri iki uygulamada da neredeyse her gün yeni bir özellik görmeye başladık. Instagram’ın son yeniliği ise Whatsapp’taki gibi kişilerin son görülme (online olma) saatlerinin gözüküyor olması.

Instagram önce Snapchat’in bir günlük hikaye özelliğini bünyesine katmış ve Instagram Stories olarak hayatımıza sokmuştu, Snapchat filtreleri gibi filtreleri ve daha  pek çok yeniliği Instagram’ın ‘story’ bölümünde görmüştük. Sonrasında Instagram hikayelerine getirdiği canlı yayın özelliği ile de oldukça konuşuldu. Bu yenilik sayesinde insanlar Instagram üzerinden eş zamanlı olarak Instagram arkadaşlarına canlı yayın yapabilmeye başlamıştı.

Ardından Instagram’ın en son yeniliklerinden olan hikayelerinde tarih sorununun da ortadan kalktığını sizlerle paylaşmıştık. Bu yenilik kullanıcılara gerçek zamanlı paylaşımlarının yanında geçmiş fotoğrafları da hikayelerinde paylaşma olanağı sunduğu için sevinçle karşılanmıştı.

Şimdi ise Whatsapp’a ilk geldiğinde çok tartışılan ancak artık kullanmaya alıştığımız son görülme özelliğini devreye soktu. Artık Instagram’daki “direct” bölümünde mesajlaştığınız arkadaşlarınızın en son ne zaman Instagram’a girdiğini görebileceksiniz! Instagram bu yeni özelliğini aktifleştirdiğinden beri mesajlaştığınız kişilerin isimlerinin hemen altında en son ne zaman Instagram’da online oldukları gözüküyor.

Günlük hayatımızda en sık kullandığımız sosyal medya uygulamalarının bu yenilikleri genelde kullanıcılar tarafından “kaçacak delik bırakmamak” şeklinde yorumlanabiliyor. Ancak gerçek şu ki her ne olursa olsun bu uygulamaları kullanmaya devam ediyoruz ve uygulamaların yöneticileri de bunu  çok iyi biliyorlar. Umarız Instagram’ın bu yeni özelliği yüzünden kimsenin yuvası yıkılmaz…

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Perakende’nin Devler Liginde İki Türk Şirket

Deloitte, dünyanın gelir açısından en büyük 250 perakendecisini belirlediği “Perakende’nin Küresel Güçleri 2018” raporunu “Dönüştürücü Değişim, Canlanan Ticaret” başlığıyla yayımladı. Raporda Türkiye’den yıllardır yer alan BİM Birleşim Mağazacılık A.Ş. ve uzun bir aradan sonra listeye tekrar giren Migros Ticaret A.Ş. yer alıyor. Bununla birlikte bu iki marka raporda yayınlanan 2016 mali yılında en hızlı büyüyen 50 şirket arasında da yer alıyor.

Rapora göre en iyi 250 perakende şirketi 2016 mali yılında %4,1 oranında bileşik büyümeyi temsil eden toplam 4,4 trilyon ABD doları gelir elde etti. Raporda bulunan şirketlerin perakendeden elde ettikleri yıllık gelirlerin ortalama 17,6 milyar dolar seviyelerinde olduğu görülüyor. Perakendenin en güçlü beş ismi, listedeki yerini 2016 mali yılında da korurken ilk 10’da yer alan diğer şirketlerin; organik büyüme, satın almalar ve kurdan kaynaklanan oynaklık sebebiyle yer değiştirdiği görülüyor. İlk 10’da yer alan şirketlerin gelirleri, listede yer alan 250 şirketin toplam gelirinin %30,7’sini oluşturuyor.

Listede dikkat çeken noktalardan biri ise geçtiğimiz dört seneden farklı olarak giyim ve aksesuar perakendecilerinin büyümenin başını çeken liderler koltuğundan feragat etmesi ve buna rağmen en karlı sektör özelliğini koruyor olması. Hızlı tüketim sektörü ise tüm liste içerisinde hem listeye giren şirket sayısı (135) hem de ortalama gelir (21,7 milyar dolar) açısından en öne çıkan sektör niteliğini kazandı. Hızlı tüketim sektöründe faaliyet gösteren bu 135 şirket, toplam gelirin üçte ikisini oluşturuyor.

Deloitte Türkiye Tüketim ve Endüstriyel Ürünler Lideri Özkan Yıldırım, raporun öne çıkan sonuçlarını şöyle değerlendirdi: “Listede ciddi oranda basamak atlayan şirket olarak görünen Amazon’un, geçtiğimiz sene 10. sırada yer alırken bu sene 6. sıraya yükseldiği göze çarpıyor. Türkiye’nin temsili açısından sevindirici bir gelişme ise; sıralamanın düzenli oyuncularından BİM Birleşik A.Ş.’nin yanı sıra, geçtiğimiz yıllarda listeye girmeye ara vermiş olan Migros Ticaret A.Ş.’nin de tekrar devler listesinde yer almış olması.”

Migros yine devler liginde, BİM ise yerini koruyor

Listede 149. Sırada yer alan BİM Birleşik A.Ş., geçtiğimiz sene 6,4 milyar olan gelirini, bu sene 6,6 milyar dolara çıkardı. BİM, 2011-2016 yılları arası %19,6 büyüme elde ederek son beş yılda en hızlı büyüyen 24. şirket oldu.

Migros Ticaret A.Ş. ise 3,6 milyar dolarlık geliriyle 247. sıradan devler ligine tekrar merhaba dedi. Migros’un yıllık büyüme oranı %17,8 olarak ölçülürken, bu oranla en hızlı büyüyen 37. şirket oldu.

Perakendenin kuralları yeniden yazılıyor

Özkan Yıldırım, hayatlarımızı dönüştüren bu değişim çağında perakendenin kurallarının nasıl yeniden yazıldığına dikkat çekiyor: “Ticareti canlandırmak ve gelecekte perakendecilerin iş yapış biçimlerini derinden etkilemek için inovasyon, iş birliği, konsolidasyon, entegrasyon ve otomasyon gereklilik haline gelecek. Bu kapsamda, yetkinliklerini dijitalin gereksinimlerine göre geliştirebilen, müşteri deneyimini farklılaştıran ve yeni teknolojileri tüketiciyi anlamak için kullanabilen perakendeciler, değişen dünyada hayatta kalabilecek.”

Raporda yer alan ve perakende alanında hâkim olması beklenen dört önemli trend ise şöyle:

  • En iyi kalitede dijital yetkinlikler geliştirmek: Dünya çapındaki perakendeciler hızla, tüketici gözüyle alışverişin geleneksel ‘bricks and clicks (hem fiziksel hem de çevrimiçi varlık ve faaliyet gösterilmesi)’ anlayışından ibaret olmadığı gerçeğine adapte oluyorlar.
  • Kaybedilen zamanı telafi etmek için fiziki ve online hizmeti birleştirmek: Dijital dünyanın kıyısında duran fakat dijital trendleri takip etmede başarısız olan pek çok şirket, kaybettikleri zamanı telafi etme peşinde olmalılar.
  • Eşsiz ve etkili mağaza içi deneyim yaratmak: Fiziki perakende mağazaları hiçbir yere gitmiyor; zira dünya çapındaki perakende satışların %90’ı hala bu mağazalardan yapılıyor. Öte yandan pek çok imkân sunan online kanallarla yarışmak için anlamlı müşteri deneyimi ve marka bağlılığı oluşturmak şart.
  • Perakendeyi en son teknolojilerle yeniden keşfetmek: Nesnelerin interneti, yapay zekâ, sanal gerçeklik ve robotlar her perakendecinin radarında olmalı.

2016 mali yılının en büyük 10 perakendecisi

Gelir düzeyine göre sıralama Şirket adı Menşei 2016 yılı perakende geliri
(milyon ABD $)
1 Wal-Mart ABD 485,873
2 Costco ABD 118,719
3 The Kroger ABD 115,337
4 Schwarz Almanya 99,256
5 Walgreens ABD 97,058
6 Amazon ABD 94,665
7 The Home Depot Inc ABD 94,595
8 Aldi Group Almanya 84,923
9 Carrefour S.A. France 84,131
10 CVS Health Corporation ABD 81,100

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link