Satış Temsilcileri, Lütfen Bunu LinkedIn Üzerinden Yapmayı Bırakın 0

denem2

Geçtiğimiz günlerde uzun süredir girmediğim LinkedIn hesabıma giriş yaptım ve gelen kutusunda bekleyen, farklı satış temsilcilerinden gelmiş 10’nun üzerinde yeni mesaj ile karşılaştım.

Satış temsilcilerinin tümü, LinkedIn’in klasik mesaj formatını kullanarak benim yıldönümünü kutlamış. Sanki bana tebriklerini ileten gerçek insanlar değil de resmen satış robotu izlemine kapıldım.

Sosyal Satış İle İlgili Problem

Sosyal satış veya sosyal medya ağları üzerinden araştırma yapmak, bağlantı kurmak ve potansiyel müşteriler veya gerçek müşteriler ile iletişime geçmek, çok maliyetli olabilir. Sosyal medyayı stratejilerine dâhil edenler, hedeflerine satış ekip arkadaşlarından %66 oranında daha fazla ulaşıyorlar. Sosyal satıcılara sahip olan şirketler, tüm satış temsilcileri sosyal medyadan uzak duran şirketlerden %22 daha fazla gelir elde etmenin tadını çıkarıyor. Ama sosyal medya kampanyalarına zaman ve enerji yatırımı yapmadan bu faydalarını elde edemezsiniz. LinkedIn ve Twitter’da modası geçmiş taktikler uygulayarak bunun adına “sosyal satış” diyen çok fazla satış temsilcisi görüyorum.

Twitter, LinkedIn ve diğer sosyal ağları, satışlarınızı azda olsa hızlandırmak için kullanmak istiyorsanız aşağıdaki altı korkunç taktikten kaçının lütfen.

Otomatikleştirilmiş Mesajlar Göndermek

1

Potansiyel müşteriler ile ilişkiler kurmak için LinkedIn’in otomatik mesajlarını kullanmak efektif görünebilir, ama bu basmakalıp satırlar sizin itibarınızı yerle bir ettiğinde, bir ya da iki dakika daha fazla ayırmadığınız için pişman olabilirsiniz.

Sizce ben, hiçbir iş ilişkileri olmadığı halde beni kutlayan satış temsilcilerinden herhangi birine teşekkür notu yazmış olabilir miyim? Tabii ki hayır.

Sadece mesajlarını reddetmekle kalmadım, aynı zamanda gereksiz yere benim vaktimi çaldıkları için de canım sıkıldı. Eğer bu satış temsilcileri gerçek bir mesaj yazmak için üç saniyelerini bile ayırmıyorlarsa, rehberlik ve danışmanlık sağlamaları için gerekli olan işi yapmaya kesinlikle istekli olmayacaklardır.

LinkedIn; bir kişi ile iletişime geçme isteğinizi iletmek, yeni işi veya iş yıldönümünü kutlamak veya tanışmak için ne söylemeniz gerektiğine dair öneride bulunacaktır. Tüm bu durumlarda önerilen mesajın niteliği şudur: Bir öneri. Genel şablonu alıp onu, alıcı veya duruma göre kişiselleştirmelisiniz. Örneğin; eğer bir kişinin iş yıldönümünü kutluyorsanız şunu yazabilirsiniz:

Merhaba Ahmet Bey,

X Media’daki üçüncü yılınızı kutlarım! Ajansın yıllık “medya değerlendirmesi” raporunu okurken çok keyif aldım. Her zaman bilgilendirici ve ilgi çekici. Siz ve ekibinizin yaratacağı yeni içerikleri okumak için sabırsızlanıyorum.

Saygılarımla,

Bu mesaj, sadece alıcısına özel bir mesaj. Diğer “mutlu yıldönümleri” mesajlarından ayrışmakla kalmayacak, aynı zamanda bir etki de yaratacak.

İlgisiz Olduğunuzu InMail’ler İle İletmek

2

Jenerik söylemler ile potansiyel müşterinizi sıkmak da, bu mesajları onlara e-postalamak veya LinkedIn’den göndermekle eşit oranda kötü bir seçim. Mecranın değişmesi; alakasız, istenmeyen, jenerik iletişim girişiminizi bir anda hoş bir buluşmaya çevirmiyor.

Aslında parmaklarınızın ucunda potansiyel müşteriniz hakkında tonlarca bilgi varken LinkedIn’den bu mesajı göndermek de neredeyse en kötü fikir.

Potansiyel müşteriler, kötü bir satış iletisini açtığında tipik tepkileri şu olur: “Bu insan beni tanımayı o kadar az önemsiyor ki, profilime bile bakma zahmetine girmemiş.”

Müşterinizin kişiliği, geçmişi ve o anki iletişim konunuz için iletilerinizi kişiselleştirmeli ve özelleştirmelisiniz.


Otomatikleştirilmiş Twitter Mesajları Kullanmak

twitter

Bazen bir Twitter kullanıcısından, onu takip ettiğim için özel bir teşekkür mesaj alıyorum. Mesajın otomatik olduğu çok belli çünkü benim ismimi veya kişisel detaylarımı içermiyor. Bu otomatik özel mesajlar çok rahatsız edici ve sinir bozucu. Eğer bir kişi ile iletişim kurmaya çalışıyorsanız, spam mesajlar yardımcı olmayacaktır.

Bunun yerine onların iletilerini favorilerinize ekleyin, paylaşın veya cevap verin; aynı zamanda kendiniz de değerli içerikler üretin. Eğer kendinizi düşünceli, ilgili bir kullanıcı olarak konumlandırmaya ve anlamlı etkileşimler yaratmaya çalışırsanız; girişimleriniz çok daha başarılı olacaktır.

Beğenilerinizi, İlişkilerle Eşitlemek

linkedin-logo

Potansiyel müşterinizin tweet’ini beğenmeniz, iki dakika sonra ona e-posta atabileceğiniz ve çok ilgili bir cevap alacağınız anlamına gelmez.

Gerçek hayattaki gibi, LinkedIn ve Twitter’da ilişkiler yaratmak da çaba sarf etmeyi gerektirir. Rastgele bir interaksiyon, birkaç kez bile olsa, potansiyel müşteriyi tanıdığınız anlamına gelmez.

Örneğin, bir keresinde ağıma eklediğim anda benimle iletişime geçmek istediğini söyleyen bir satış temsilcisinden mesaj almıştım. Kontrol ettim. Bir grup konuşmasında benim yorumumu beğenmişti.

Potansiyel müşterinizin sosyal medyada paylaştığı içeriğin bir parçasından alıntı yapmak veya bu konuda fikirlerinizi söylemek veya ilgili bir başka fikri ileri sürmek, bir ilişki kurmak için güçlü şansa sahip olan hareketlerdir.

Ortak Bağlantılarınız Olduğunu İddia Etmek (Hiç De Ortak Olmayabilir)

5

Şu şekilde başlayan kaç tane LinkedIn bağlantı talebi aldığımı hatırlamıyorum: “İkimizinde …….. ile bağlantılı olduğunu gördüm. Bu harika! Size ulaşıyorum çünkü…”

Eğer ……..’yı tanısaydım, bu mesajın belki bir etkisi olabilirdi. Ama 10 seferden 9’unda, bahsedilen isim tanıdık bile gelmiyor.
Birçok LinkedIn kullanıcısının ağında yüzlerce insan var, her birini hatırlamaları bazen mümkün olmayabilir. Potansiyel müşterinize, tanımadığı bir ortak bağlantıyı refere ederek ulaşmak, sizi başarıya ulaştırmaz. Ek olarak güvenilirliğinizi de yıkar: Eğer gerçekten …….. ile bir bağınız varsa bile, onun potansiyel müşterinizi tanıyıp tanımadığını kontrol etmelisiniz.

Karışıklığı önlemenin en kolay yolu, bir mesaj veya e-mail göndermeden önce ortak bağlantınıza bunu sormaktır. Onun da desteği ile, ismini refere ederken daha güvenli olursunuz.

Satış temsilcileri çok dikkatli olmalıdır. Eğer modası geçmiş yöntemleri yeni platformlara taşımakta ısrar ederlerse, başarısızlığa uğrayacakları kesin. Alıcıların ilgisiz/laubali davranışlara karşı sıfır toleransı olduğunu unutmayın. Uzun lafın kısası, ister telefonda görüşüyor olun, ister e-posta aracılığıyla, ister yüz yüze, ister Twitter ve LinkedIn ile… Potansiyel müşterilerinize her zaman hak ettikleri saygıyı göstermeye çalışın.

Bir Cevap Yazın

Yılbaşı Hediye Alışverişi Araştırması Yayında 0

Twentify Araştırma Şirketinin yaptığı yılbaşı araştırmasını sizlerle paylaşıyoruz.

Türkiye’deki tüketicilerin ne kadarı bu yılbaşında çevresindekilere hediye alacak, kimlere hediye alınacak, alışverişler nereden ve neden gerçekleştirilecek ve alışverişe ne zaman başlanacak? Tüm bu soruların cevabını araştırmamızda bulabilirsiniz.

Bu sorulara hızlı yanıtlar bulmak adına, markalar ile gerçek tüketicileri bir araya getirdiğimiz Bounty platformumuz üzerinden, 4 saatte tamamlanan ve 500 tüketiciye ulaştığımız bir mobil araştırma gerçekleştirdik. Araştırmanın cevaplarını, katılımcıların yaş, cinsiyet demografik bilgilerine ve SES gruplarına göre analiz ettik. (Araştırma tüketicilere açılan 9 soruluk mobil anket ile gerçekleştirildi.)

Sizin için, araştırmanın kısa bir özetini ve bazı ana başlıklarını derledik. Eğer hazırsanız, Türkiye’nin bu yılki yılbaşı hediye alışveriş tercihlerine ve davranışlarına göz atalım.

Türkiye’deki her 5 kişiden 4’ü, bu yılbaşında hediye alacak.

Tüketicilere hediye alma tercihlerini sorduğumuzda, %78.86’sı bu yıl çevrelerindeki en az bir kişiye hediye alacaklarını, %21.14’ü ise kimseye hediye almayacaklarını belirttiler.

Satın alma gücü düştükçe, hediye satın almama oranı doğru orantılı olarak düşmese de, trende baktığımızda bir düşüş gerçekleştiğini görüyoruz. A grubunda hediye almayacağını belirten tüketici oranı %19.30’ken, B grubunda bu oran %21.31, C1 grubunda %18.31, C2 grubunda %15.65, D grubunda %24.53, E grubunda ise %36.36.

Bu yılbaşında en çok aileler ve sevgililer sevinecek.

Hediye alacak tüketicilerin kimlere hediye alacaklarına göz attığımızda, %70.83’ünün ailelerine, %39.83’ünün sevgililerine, %36.92’sinin arkadaşlarına hediye alacaklarını görüyoruz. Bu resimde, iş arkadaşlarına hediye alacakların oranı ise, yalnızca %15. Bu konuda biraz üzülebiliriz.

Türkiye ortalama 3.44 hediye poşeti taşıyacak.

Tüketicilere kaç hediye alacaklarını sorduğumuzda, ortalama 3.44 hediye alınacağını görüyoruz. Bu oranın satın alma gücüyle olan korelasyonuna göz attığımızda ise, şaşırtıcı veriler gözümüze çarpıyor. Kişi başına en çok satın alma yapan ekonomik gruplar 3.7 ile C1 ve C2 grupları, ardından 3.6 ile B grubu ve 3.3 ile A grubu olacak; E grubunda bulunan tüketiciler ise 2.3 hediye alacaklar.

Alışverişlerin gözdesi, AVM’ler ve e-ticaret.

Hediye alacak tüketicilere hangi kanallardan hediye alacaklarını sorduğumuzda, %64.82’sinin AVM’lerdeki mağazalardan, %39.12’sinin ise internet sitelerinden alışveriş yapacaklarını görüyoruz. Bu oranların yanında, çarşılar %22.27’de, alışveriş pasajları ise %19.15’te kalıyor. Çok mağazalı firmaların, AVM’deki mağazalarına yapacakları pazarlama yatırımlarının dış noktalardaki mağazalara göre daha etkili olacağını söyleyebiliriz.

Ana tercih etmenleri, ürün markaları ve promosyonlar.

Özel dönemlerdeki promosyonların satın almayı nasıl etkilediğini geçmiş satışlarımızdan hepimiz biliyoruz. Bu yılbaşı sezonunda, tüketicilerin %41.69’u için ürünlerin markaları, ve %32.20’si için promosyonlar belirleyici etmenler olacaklar. Bu etmenler dışında, fiziksel mağazaların e-ticaretle rekabetinde önemli olacak etmenler neler olabilir dediğimizde, tüketicilerin %31.31’inin ürün çeşitliliğine ilgi gösterdiğini ve %23.94’ünün mağazanın markasına önem verdiğini görüyoruz.

Promotörler, tüketicilerin %27’si için satın almaya oldukça etkili.

Tüketicilerden mağaza içi promotörlerin satın almaya etkilerini puanlamalarını istediğimizde, %26.92’si promotörlerin bulunmasının satın almalarına oldukça büyük etkisi olduğunu belirtiyorlar. 9 ve 10 skorları promotör etkisinin en yüksek olduğu skorlar olarak alınmıştır.

Satın alma gücü düştükçe, promotör etkisinin arttığını görüyoruz. A grubunda promotörlerin etkili olacağını düşünen tüketicilerin oranı %14.89 iken, bu oran B grubunda %22.92, C1 grubunda %24.14, C2 grubunda %28.87, D grubunda %30, E grubunda ise %28.57 oranında.

Satın alma gücünün düşüşü ile artan promotör etkisi, bize birim harcamanın daha değerli olduğu düşük segmentlerde, tüketicilerin satın alma için iknaya ihtiyaç duyduklarını gösteriyor. Bu segmentleri hedefleyen markaların promotör bulundurmaları, satışlara pozitif etki sağlayacaktır.

En çok giyim ürünleri ve hediyelik eşyalar tercih edilecek.

Hediye olarak, tüketicilerin %58.08’i üst giyim ürünleri, %46.99’u ise hediyelik eşyaları satın almayı tercih edecekler. Bununla birlikte, tüketicilerin %32.67’si elektronik ürünler hediye alacaklar. Peki, elektronik ürünlerin genel hediyeler arasında kırılımları nasıl değişiyor?

Türkiye’nin %10.25’i hediye olarak küçük ev aletlerini tercih edecek, %7.55’i bilgisayar, %3.93’ü ise akıllı telefon alacaklar. Bunun dışında kalan elektronik ürünler %3.39 oranında tercih edilecek.

Türkiye’nin %36’sı, alışverişine yılbaşına 1–2 hafta kala başlayacak.

Hediye alışverişi gerçekleştirecek tüketicilere alışverişlerini ne zaman gerçekleştireceklerini sorduğumuzda, %35.79’unun yılbaşına 1–2 hafta kala hediye alışverişlerini gerçekleştireceğini görüyoruz. Bununla birlikte, tüketicilerin %28.55’i yılbaşı haftasında, %20.25’i 2–3 hafta kala, %15.42’si ise 3–4 hafta kala gerçekleştirecekler.

Bu durum, büyük mağaza trafiği ve cirolarının yılbaşı öncesindeki 2 haftada gerçekleşeceğini, dolayısıyla markaların mağazalarda stok/uygulama/promosyon denetlemeleri gerçekleştirerek, servis kalitelerinin düşük olduğu noktalarda anlık aksiyonlar alabilmesine ve satışlarını artırabilmelerine imkan sağlıyor.

Türkiye’nin %57’si, hediye alışverişini tek seferde gerçekleştirecek.

Hediye alacak tüketicilerin hediye alışverişlerini nasıl yapacağını sorduğumuzda, %56.72’sinin alışverişlerini tek seferde gerçekleştireceğini görüyoruz. Bu davranış, markaların mağaza içi yaratılan o ayak trafiğini kaçırmamaları gerektiğini gösteriyor — çünkü alışveriş yapacakların bir mağazada satın almaya dönüşmemesi, başka bir mağazada dönüşeceği anlamına geliyor. Bu durum da, rekabette kaybedilen bir müşteri/bir satın alma anlamına geliyor.

Bununla beraber, Türkiye’nin %27.01’i hediye alışverişlerini 1–2 haftaya yayacaklarını, %9.21’i 2–3 haftaya yayacaklarını, %7.06’sı ise o aya yayacaklarını belirttiler.

Hediyeler üzerine anlık karar veren tüketiciler ile karşı karşıyayız.

Markalar için pazarlama her geçen gün daha da zorlaşıyor. Tüketicilerin yaşamlarındaki öncelikler, bütçelerindeki değişimler ve karar verme süreçleri, bu zorlaşmayı sağlayan ana etmenler. Hediye alışverişi gerçekleştirecek tüketicilere hediye alışverişlerini gerçekleştirmeden önce araştırma yapıp yapmadıklarını sorduğumuzda, %48.93’ünün, mağazaya gittiklerinde karar verdiklerini görüyoruz.

Bununla beraber, tüketicilerin %28.75’i 1–2 hafta önceden, %10.84’ü 2–3 hafta önceden, %11.48’i ise 3–4 hafta önceden hediye araştırmaya başlıyorlar.

Araştırma Künyesi

Araştırmaya %50’si kadın, %50’si erkek 500 kişi katıldı. Katılımcıların %43.20’si 18–24 yaş arasında, %41.60’ı 25–35 yaş arasında, %9.40’ı 36–44 yaş arasında, %3.20’si 45 yaş üstü ve %2.60’ı 18 yaş altındaki tüketicilerden oluşuyor. Coğrafi dağılıma göz attığımızda, katılımcıların %40.60’ı Marmara Bölgesi’nden, %17.60’ı İç Anadolu Bölgesi’nden, %11.20’si Ege Bölgesi’nden, %11.20’si Akdeniz Bölgesi’nden, %19.40’ı ise diğer bölgelerden katılım gösterdi.

Sosyoekonomik durum dağılımına göz attığımızda ise, katılımcıların %11.40’ı A, %24.40’ı B, %28.40’i C1, %23’ü C2, %10.60’ı D, %2.20’si ise E gruplarında bulunuyorlar. Katılımcı cevapları Türkiye temsiliyeti gösterilmesi adına ağırlıklandırılmıştır.

SOR’UN Sivil Toplum Kuruluşları Destek Programını Başlattı 0

Chat botları kullanarak şirketler ve müşterilerin iletişimlerini düzenli bir şekilde ilerlemesini sağlayan SOR’UN, şimdi de platformda sivil toplum destek programını başlattı. Bu program ile sivil toplum kuruluşları platformda bulunan SOR’UN Chat, Social ve Help ürünlerini kullanabilecek.

2015 yılında kurulan SOR’UN geçen iki yılda platformda 10 farklı markaya 15 chat botla hizmet vermeyi başardı ve platform üzerinde 750 bin civarı konuşma gerçekleştirildi.

SOR’UN / Sivil Toplum Kuruluşları Destek Programı

SOR’UN olarak Sivil Toplum Kuruşları Destek Programını başlattık. Bu program çerçevesinde Sivil Toplum Kuruluşları SOR’UN Chat, Social ve Help ürünlerini tüm süreçlerinde kullanabilecek. Bu desteğimizi ilk olarak Türk Eğitim Vakfı ile başlattık. Onların da platform hakkında görüşlerini rica ettik. Aşağıda yorumları bulabilirsiniz.

TEV SOR’UN Açıklaması

“Çağımızın gerçeği internet devrimi ve dijital platformların kullanımı nasıl bireyler ve markalar için hızlı ve köklü değişimler yaratıyorsa sivil toplum kuruluşlarını da yeniden şekillendiriyor. Online platformlar aynı anda birden fazla kişiye hızlı ve az maliyetle ulaşmak gibi önemli avantajlar sağlıyor. SOR’UN platformu ile vakfımıza sunulan ‘’canlı destek’’ uygulaması bunun en güzel örneklerinden biri. SOR’UN, ayrıntıları iyi düşünülmüş, ara yüzleri oldukça estetik ve kullanıcı dostu olan, raporlama anlamında tüm ihtiyaçlara cevap veren çok kullanışlı bir uygulama. Bursiyerlerimize, bağışçılarımıza ve vakfımızla çift yönlü iletişim halinde olmak isteyen kişilere tek bir çatı altında hizmet verebiliyoruz. “SİZ SOR’UN BİZ CEVAPLAYALIM” mottosu ile sunduğumuz bu platform, kendimizi tam anlamıyla ifade edebilmemizi ve hedef kitlemize güncel olanı ulaştırmamızı sağlıyor. Vakfımız kadar diyalog sağladığımız kişiler de bu sinerji ile kendilerini en iyi şekilde ifade edebilme fırsatı bularak sorularını açıkça sorabiliyorlar. Faaliyetlerimize ve kurumumuza katma değer yaratan bu uygulama için çok teşekkür ediyoruz.” 

Yeni SOR’UN Ürünleri

SOR’UN Chat, Social & Help SOR’UN olarak kanal sayımızı arttırmaya devam ediyoruz ve yeni entegre kanallarımızı 2 yeni ürün olarak iş ortaklarımızın kullanıma sunduk.

SOR’UN Social & SOR’UN Help: SOR’UN Social iş ortaklarımız bundan sonra Facebook, Twitter ve Instagram kanallarındaki kullanıcı yorum ve taleplerini SOR’UN üzerinden yapabilecek. Sosyal medya kanallarına ek olarak SOR’UN Help ile ise sitelerinde yer alan iletişim formlarını ve e-posta kanallarını da SOR’UN’a entegre edebilecekler. Bunun yanı sıra bu süreçleri SOR’UN AI altyapısı ile entegre edip, mevcut operasyonlarına göre daha hızlı ve daha az maliyetle gerçekleştirebilecekler. Bu iki ürün ile ilgili tüm özellikleri yenilediğimiz internet sitemiz www.sorun.com.tr adresinden inceleyebilirsiniz. Sorularınız için bizimle bu sitede yer alana SOR’UN WebChat üzeriden iletişime geçebilirsiniz

Haftanın En Çok Okunan 10 İçeriği

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup
 

ERKEN
KAYIT FIRSATI


Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Orada Olmalıyım

Sektörü buluşturan etkinlikte siz de yerinizi ayırtın!
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link


 

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link