Yeni Nesil Satış Stratejisi: Kutuplaştırmak

Markanızın satışlarını artırmak için tutkulu aleyhtarlarınızı el üstünde tutmanız gerektiğini söylesem şaşırır mısınız? Artık şaşırmayın. Kraft’ın 2011 yılında bölünme etkisi yaratma amaçlı başladığı kampanya, markanın sevenleri ve nefret edenlerini daha çok kızıştırınca ortaya güzel bir sonuç çıktı. Sizden nefret ediyor olabilirler, bırakın bu avantaja dönüşsün. Nasıl mı?

Öncelikle her seferinde söylediğimiz gibi can dostumuz, yol arkadaşımız “sosyal medya sayesinde. İnsanlar size dur durak bilmeden, buldukları her mecradan nefret söylemleri yayınlarken, onları gizlemek ve yok saymak markanıza da elveda demek olur. Öncelikle kutuplaştırıcı markalardan mısınız onu analiz etmek gerekir. Ürününüze ilişkin yapılan beğeni testini göz önünde bulundurduğunuz zaman aşağıdaki oranları değerlemeye aldığınız zaman “1 – 2” ve “7 – 8” numaraları arasındaki dengeye bakın. Hemen hemen eşit değerlere ulaştıysanız tebrik ederim artık siz de diğerleri gibi bir “kutuplaştırıcı markasınız”.

1 = nefret ettim
2 = hiç sevmedim
3 = çok sevmedim
4 = sevmedim
5 = kararsızım
6 = sevdim
7 = çok sevdim
8 = bayıldım

Peki bundan sonra izlemeniz gereken yol nedir? Aslında temelde 3 farklı seçeneğiniz var:

Markanızdan nefret edenleri sakinleştirin : Markanız kulaktan kulağa övgü aldığı gibi, nefreti de bu şekilde büyümüştür. Bu yüzden de sosyal medya aracılığıyla size en çok karşı çıkan, her fırsatta kötüleyen kişileri bulun ve onların denemesi için onlara özel ürünler göndererek “baştan tanışın.” Hatta mümkünse bu kişilerle bir buluşma organize ederek neden bu kadar sevilmediğinizi öğrenip geçerli sebeplere çözüm üretin. Yani o kişileri görmezden gelmeden gönüllünüz haline getirin.

Markanızdan nefret edenleri kışkırtın :  Eğer sevenlerinizin bağlılığından eminseniz diğerine göre biraz daha riskli olan bu yolu seçebilirsiniz. Bir tartışma yaratın ve bırakın destekçileriniz sizi savunsun. Bu sayede 5 numaralı kararsız tüketiciler de bir markanın bu kadar desteklenmesinden etkilenerek sizin safınıza geçecektir.

Kutuplaştırıcı davranışları kuvvetlendirin : İflah olmaz destekçilerinizin sadakatini artırabilmek için hali hazırda kutuplaşma etkisi yaratmış olan ürünü geliştirmek bu stratejinin bir parçası. Tuzlu bir İngiliz baharatı olan Marmite keskin tadı dolayısıyla piyasaya sürüldüğünden beri kutuplaştırıcı markalar arasında yer aldı. “İster sev ister nefret et” anlamına gelen “Love it or hate it” sloganı da bu tutumlarını doğrular nitelikte. Onların da uyguladığı bu strateji ile destekçilerinin coşkusunun artırılması için daha keskin tadı olan bir baharat çıkarıp sosyal medyadan belirlediği 30 gönüllüsünü de lezzet testine davet etti. Bu sayede şirketin web sitesi 50 binin üzerinde ziyaretçi aldı.

Görünen o ki, kimsenin sizi sevmesini sağlayamadığınız gibi nefret etmesini de engelleyemiyorsunuz. Ancak madem devir değişti o zaman bu kuralı da değiştirmek gerekli. Dostunuzu yakın, düşmanınızı daha yakın tutun ki, bu işten siz karlı çıkın!

kutuplastirici-marka

Paylaş
İstemeyerek okuduğum İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi'nden mezun olup asla yapmam dediğim "pazarlamacı" kimliğim ile karşınızdayım. Özellikle de dijital pazarlamaya bayılır, WOMM 'un gücüne inanır, yeni stratejiler peşinde koşarım.

CEVAPLA