Stratejik Yönetimde Porter’ın 5 Güç Modeli – 3 0

Sıra geldi Harvard Business School profesörü Michael Porter’ın ortaya attığı stratejik yönetim güç prensiplerinin sonuncularına. İlk yazıda (*) kısa bir girişin ardından, ikinci yazıda (*) da ikinci ve üçüncü güç prensiplerinden bahsetmiştim. Kalan iki güç prensibi de sırasıyla şöyledir:

Elements_of_Industry_Structure.svg

4. Threat of Substitutes (İkame ürünlerin tehditleri)

İkame ürünler de bir yönetim için tehdit oluşturabilir, çünkü tüketiciler sizin ürününü bulamadığında ikame ürünlere yönelebileceklerdir. Ayrıca daha güçlü bir strateji ile pazarda var olan bir ikame ürününüz varsa bu da sizin stratejik gücünüzü etkileyecek bir durum olacaktır. İkame ürünler konusunda dikkat edilmesi gereken nokta direkt rakibiniz olmasa da sizin pazar performansınızı etkileyen güçler olmasıdır. Direkt rakiplerinizin gücünden ilk yazıda (*) bahsetmiştim ve birincil dikkat edilmesi gerekenler olarak göz önünde bulundurulmaları gerekliliğini anlatmıştım. Ancak ikame ürünler de sizin dikkat etmeniz gereken ikincil rakipler olacaktır.

Doritos_Logo_(2013)Doritos’u düşünün. Aslında bir cips markasıdır. Pazar içerisinde birincil rakipleri tabi ki diğer cips markaları olacaktır. Rakip şirketlerin çıkardıkları haricinde kendisiyle aynı şirket çatısı altındaki Lay’s ve Ruffles gibi markalarla da bir yandan rekabet içerisindeyken, ikincil rakiplerini de dikkate almaları gerekir. Bir cips markasının ikincil rakibi, ikame ürünü ne olabilir diye bakarsak da atıştırmalık kategorisinin neredeyse tamamını ele alabiliriz. Kuruyemişlerden şekerlemelere kadar birçok rakibi içerisinde güçlü kalmaya çalışacaktır. Sonuçta tüketici cips bulamadığı ya da tüketmek istemediği anda net bir şekilde gücünü rakiplerine kaptırma riskiyle karşı karşıyadır. Bu nedenle şu andaki pazar gücünü de düşünürsek markanın stratejilerini sadece cips kategorisini değil, atıştırmalıkların tamamını düşünerek ortaya çıkarttığını düşünebiliriz.

5. Bargaining Power of Buyers (Alıcıların, tüketicilerin pazarlık güçleri)

Bir pazarda alıcılar ne kadar güçlüyse, şirket ya da ürün olarak sizin gücünüz o kadar azalır. Çünkü pazarlık gibi güçlü bir aracı lehlerinde kullanmaları işten bile değildir. Alıcıların gücünü etkileyen de birçok unsur vardır tabi ki. Bu unsurlar da yazıların kalanında anlatıldığı ikame malların gücü, rakiplerin gücü gibi diğer güç prensipleriyle bağdaşlaştırılabilir. Bu güçlerden beslenen alıcıların güç faktörü, sizin stratejinizi ya da satış gücünüzü etkileyen önemli etkenlerden birisi olacaktır. Alıcılarınız güçlüyse yaptığınız müzakerelerde ya da fiyat çalışmalarında kendinizden feragat edip onların beklediği noktaya doğru yaklaşmanız gerçekleşecektir.

2000px-Vestel_logo.svgVestel’i düşünün. Çoğunlukla alıcısı mağazalar olan Vestel’in hemen hemen tüm ürünleri alıcılara ulaşırken satış ağında bir pazarlık evresi ile karşılaşıyor. Mağazaların yani alıcıların alış fiyatının belirlenmesi konusunda büyük bir gücü olduğunu düşünsenize. Kendine bir fiyat stratejisi oluşturan Vestel’in bu güç karşısında işi yönetmesi çok da mümkün olmayacaktır. Bu doğrultuda kendi gücünü kanıtlamış Vestel’in alıcılarının gücüne göre kendini ayarladığını ve stratejisi doğrultusunda sağlam bir adımla ilerlediğini söylemek mümkün.

Üç haftalık yazı dizisi boyunca, ünlü Harvard Business School profesörü ve stratejik yönetimin en tanınmış isimlerinden Michael Porter’ın, stratejik yönetimin 5 güç prensibinden bahsettim. Örneklerle de konuyu teoriden çıkarıp, pratikte nasıl işlediği konusunda fikir yürüttüm. Daha detaylı incelemek isteyenler ve stratejik yönetim konusunda ilerlemek isteyenler için Porter’ın Harvard Business Review’da (HBR) bulunan kaynakları güvenilir ve detaylı açıklamalar barındıran baş ucu kaynakları olacaktır.

Bonus: Porter’ın 2008 yılında 5 güç prensibi devam makalesi için tıklayın

Bonus: Porter’ın HBR sitesindeki 5 güç prensibi ile ilgili röportajı

ODTÜ İşletme Bölümü mezunu olan Cemil Hayri Durgun, 2012 yılından bu yana Pazarlamasyon'da yazar hayatını sürdürmekte. Bunun yanı sıra 2013 yazından beri PTV direktörlüğü ve yönetim kurulu üyeliği sorumluluklarını yerine getirmektedir. Profesyonel yaşamına PepsiCo bünyesinde pazarlama ve yeni ürün süreçlerini yönetme gibi kritik bir görevde başlayan Cemil, şimdi ise kıdemli marka müdür yardımcısı olarak İçim kahvaltılık kategorisi ekibinde görev almaktadır.

Bir Cevap Yazın

Yaşayan En Büyük 100 İş Dehası Listesinde Chobani Kurucusu Hamdi Ulukaya da Yer Aldı 0

“Yaşayan En Büyük 100 İş Dehası”ndan biri Hamdi Ulukaya Chobani markasıyla ABD’nin gıda devleri arasına giren Hamdi Ulukaya, Forbes Dergisi’nin 100. yıl etkinlikleri kapsamında hazırladığı 100 kişilik “Yaşayan En Büyük İş Dehaları” listesine dahil edildi.

Amerika merkezli dünyaca ünlü Forbes dergisi, 100. yaşını bir dizi özel çalışma ile kutluyor. Derginin bu kapsamda hazırladığı “Yaşayan En Büyük 100 İş Dehası” listesinde, Chobani markasının kurucusu Türkiyeli girişimci Hamdi Ulukaya da yer aldı.

Forbes dergisi, internet sitesinde listeyi “Forbes’un 100 yılını kutlamak üzere 100 girişimci, vizyoner ve kapitalizm kâhininden A’dan Z’ye bir ansiklopedi oluşturacak fikirleri derledik. Ortaya iş dünyasının en müthiş deneme yazısı koleksiyonu ve ticaret tarihinin en müthiş portre portfolyosu çıktı.” sözleriyle tanımladı.

Dergi, 100 iş insanının en etkili görüşlerini bir araya getiren koleksiyonda Hamdi Ulukaya’ya şu sözleri ile yer verdi:

“Siz yürüyün…

Mevlana, “Sen yürümeye başlayınca yol kendiliğinden görünür” demiş. Ben Chobani’yi kurmaya giriştiğimde, ne daha önce bir şirket yönetmiştim ne de ortada bir iş planım vardı. Gözüme fabrikanın eskimiş duvarları takıldı; bu duvarların fena halde boyanmaya ihtiyacı vardı ve bu kolaylıkla halledilebilecek bir sorundu. Ben de gidip biraz boya aldım ve ilk beş çalışanımızla beraber kolları sıvayıp işe giriştik. Bu, benim o güne kadar aldığım ilk ve en iyi karardı. Harekete geçmenin, bir eylemde bulunmanın sihirli bir tarafı var; insana düşünmenin, yeni fikirler geliştirmenin kapısını açıyor ve bir ilerleme kaydettiğinizi hissettiriyor. Bu yüzden, oturup beklemeyin, yürümeye başlayın, merak etmeyin yol kendiliğinden görünür.

…ama yalnız yürümeyin

Her şeyi tek başınıza yapamazsınız, özellikle de belirli bir noktaya geldikten sonra. Bunun imkânı yok. Chobani’yi sıfırdan kurarken kendi potansiyelime inanmam, kendi kararlarıma güvenmem gerekiyordu ve bugün de hâlâ böyle yapıyorum. Fakat hem Chobani’yi kurarken hem de şirketi bugünkü noktaya taşırken, hayatın her alanında güvenebileceğim pek çok insanla birlikte yürüdüm. Her şeyi tek başınıza yapamazsınız, güvenebileceğiniz bir ekip şart.”

Chobani geçtiğimiz günlerde de Dünyayı Değiştiren Firmalar listesinde de kendine yer bulmuştu.

Forbes dergisinin hazırladığı Yaşayan En Büyük İş Dehaları listesinin tamamına buradan ulaşabilir, Hamdi Ulukaya’nın görüşlerini ise şu linkte bulabilirsiniz:https://www.forbes.com/100-greatest-business-minds/person/hamdi-ulukaya

Müşteriler İçin İyi Bir Kafe Deneyimi Nasıl Yaratılır? 0

Geçtiğimiz ay Macaristan’ın başkenti Budapeşte’deydim. Seyahatimi planlarken beni en çok heyecanlandıran noktalardan biri “Dünyanın en güzel kafesi” olarak anılan ‘New York Cafe & Restaurant’ı görecek olmamdı. Budapeşte’deki son günümde orayı ziyaret etme fırsatı buldum. Her zamanki gibi ortamın yanı sıra, çalışanları ve süreçleri de müşteri deneyimi prensiplerine göre değerlendiremeden edemedim. Yaşadığım deneyim ve edindiğim gözlemlerle birlikte dünyanın en iyi kafesinin nasıl olabileceğine dair görüşlerimi de paylaşacağım.

Tasarım ve Ambiyans

Öncelikle kafenin tasarımından ve içerde yaratılan ambiyanstan etkilendiğimi söyleyebilirim. Kafenin içindeki heykeller, tavandaki resimler, kolonlardaki işlemeler sanki bir kafeye değil de, bir şapel’e gelmişsiniz hissiyatı yaratıyor. Kapıdan içeri girer girmez bu görsel şölenin büyüsüne kapılıyorsunuz. Belirli aralıklarla canlı olarak piyano, keman ve saksafon da çalınıyor. Sadece göze değil, aynı zamanda kulağa da hitap eden bu kafede oturup kahvenizi yudumlamak tahmin edebileceğiniz gibi kendinizi çok iyi hissettiriyor. Bu konular çok göreceli olduğundan dünyanın en iyi tasarımına ve ambiyansına sahip kafenin burası olduğunu söyleyemesem de, beğendiğimi söyleyebilirim.

Süreç ve Yönlendirmeler

“Dünyanın en iyi kafesi” söyleminin çok iddialı olduğu aşikar. Bu iddiayı kanıtlayabilmek için birçok açıdan en iyi olmak gerekir. Bence The New York Cafe’de dünyanın en iyisi olarak nitelendirilebilecek bir şey varsa, o da kafenin fiziksel görünüşüydü. Kafeye geldiğimde, kafenin hemen yanında bir otel olması ve etrafta herhangi bir yönlendirme bulunmaması nedeniyle giriş kapısını bulmakta biraz zorlandım. Kapıyı açtığımda ise özel mekanların girişlerinde gördüğümüz siyah bant ile girişin kapatıldığını fark ettim. Dolayısıyla o kapının giriş kapısı mı, yoksa çıkış kapısı mı olduğunu bir süre kavrayamadım. Bir çalışan ile göz göze gelmeme rağmen, yine bir yönlendirme alamadım. Sonunda giriş kapısının burası olup olmadığını sorduğumda hanımefendi bandı kaldırarak geçişi açtı. Beni ve arkadaşımı boş bir masaya yönlendirdi.

Masaya oturduktan sonra sipariş verme, siparişin gelmesi, ürünlerin sunumu ve hesabın ödenmesi süreçlerinde herhangi bir kafeden farklı bir nokta göremedim. Çıkışta ise girdiğiniz kapıdan çıkamıyorsunuz, sizi otelin çıkış kapısına yönlendiriyorlar. Daniel Kahneman’ın 2002’de Nobel ödülü aldığı çalışmaya göre insanlar yaşanılan deneyimin en çok sonunu hatırlarlar ve o deneyimi hep bu son ile değerlendirirler. Durum böyleyken, çıkış deneyimine hiç özen gösterilmemiş olması beni hayal kırıklığına uğrattı. Daniel Kahneman’ın deneyimleyen benlik ve anımsayan benlik terimlerini açıkladığı TED konuşmasını buradan izleyebilirsiniz.

Çalışanlar

Bir önceki yazımda çalışanların müşterilerden önce gelmesi gerektiğini paylaşmıştım. Şirketler öncelikle çalışanlarına odaklanmalı, onların kendilerini iyi hissetmelerini sağlamalı ve müşteri odaklı olmaları için eğitmelidirler. Ürün/hizmet ve süreçleriniz ne kadar mükemmel olursa olsun, çalışanlarınız müşteri odaklı değilse bunların hiçbir anlamı yok. ‘New York Cafe & Restaurant’da da bir müşteri olarak çalışanların bana eşsiz bir deneyim sunduğunu söyleyemeyeceğim. Hemen hemen hepsinin yüzlerinde bıkkın ve hoşnutsuz bir ifade vardı. Gülmüyorlardı ve içten değillerdi. Rollerini oynayan birer oyuncu gibiydiler. Bu durum bize kendimizi kötü hissettirdi, her ne kadar tasarım ve ambiyans mükemmel olsa da, orada çok uzun vakit geçirmek istemedik. Çok sevdiğim bir söz var: “Gülmesini bilmeyen dükkan açmasın”. Gülmeyen çalışanların olduğu bir kafenin ‘Dünyanın en iyi kafesi’ unvanını alabileceğini kesinlikle düşünmüyorum.

En İyi Kafe Deneyimi

Peki en iyi kafe deneyimi nasıl olmalı? Deneyim şansa bırakılacak bir şey değildir. O nedenle tüm müşteri yolculuklarının tanımlı, müşterilere yaşatılacakların belirli olması gerekiyor. Bir kafe deneyimi adımlarını şu şekilde sıralayabiliriz: Kafenin keşfi, kafeye giriş ve masaya oturma, sipariş verme, ürün/hizmeti tüketme, kafede zaman geçirme, hesabı ödeme, kafeden ayrılış. Her adımda müşteri ihtiyaçları ve müşterilere yaşatılacak deneyim çok iyi planlanmalıdır. Müşteri ihtiyaçlarını belirleme adımında ürün/hizmetlerin beklentileri karşılayacak seviyede olması iyi bir deneyim açısından kritik önem taşımaktadır. Her adımı planlı, çalışanları güleryüzlü ve yardımsever bir kafede müşterilere sunduğunuz kahve lezzetli değilse yine başarının gelmesi çok güç olacaktır. Ürünlerin yanı sıra yaratılan ortamda da müşteri ihtiyaçlarının karşılanması çok kıymetli. Yine restorandan yola çıkarsak, müşterilerin telefonlarını şarj edebilmesi için her masaya bir şarj ünitesi veya priz koymaları hem ihtiyaçları karşılamak, hem de beklentileri aşarak duygusal deneyim yaratmak için etkili bir adım olabilir. Bu örnekte de gördüğümüz gibi sadece tasarım ve güzel bir ambiyans yaratmak en iyi kafe deneyimi için yeterli değil. Deneyimi bütünsel olarak ele almak gerekiyor. Mükemmel bir deneyim yaratmak için atılması gereken adımlarının detayları için “Eşsiz bir müşteri deneyimi yaratmanın 4 adımı” yazımı buradan okuyabilirsiniz.

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
%65'e Varan İndirimle Kaydolun
close-link
Marketing Meetup
 

ERKEN
KAYIT FIRSATI


Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Orada Olmalıyım

Sektörü buluşturan etkinlikte siz de yerinizi ayırtın!
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link
İçerikle Pazarlama Workshop

Yemekcom Ürün Müdürü Batuhan Apaydın ile, içeriğin kral olduğu yeni dünyayı keşfetmeye hazır mısınız?
Hemen Kaydol
close-link