Sizce de Dış Pazara Açılmanın Zamanı Gelmedi mi?

Bugüne kadar iç pazara odaklanmış ve dış pazar hakkında sınırlı bilgiye sahip olan firmalar için ihracata başlamak büyük bir adımdır. İhracatta başarıyı sağlamanın yolu ihracat stratejinizi doğru bilgilere dayandırmaktan geçer. Bu stratejileri belirlerken, seçtiğiniz pazarın size sağlayacağı faydalar ve riskleri de kapsayan bir plan yapmanız, sizin pazara girerken karşılaşabileceğiniz durumları, yapmanız gerekenleri ve ihracat için gerekli kaynakları daha gerçekçi görmenize yardımcı olacaktır.

Adımlara geçmeden önce pazarlamanın ne anlama geldiğini kısaca hatırlayalım:

Amerikan Pazarlama Birliğinin 2007’de yaptığı tanımlama pazarlamanın, müşteriler, alıcılar, paydaşlar ve toplumun bütünü için değer ifade eden önerilerin geliştirilmesi, iletişimi, ulaştırılması ve değişimi için bir faaliyet, bir dizi kurum ve süreç olduğunu söyler. En basit hali ile ifade etmek gerekirse; pazarlama karlı müşteri ilişkilerini geliştirme ve yönetme sürecidir diyebiliriz. İster yurt içi pazarda ister yurt dışı pazarda asıl amaç; yeni müşteri elde etmek ve mevcut müşterileri elde tutmak ve büyütmektir.

Dış Pazarda bu amaçlara nasıl ulaşacağız?

Kritik Soru Ben Kimim?

swot-analizi_thumb5

Firmanın dışa açılması için ilk yapması gereken dış ticarete hazır olup olmadığını belirlemektir. Yani mevcut durumunuz ve riskleriniz neler? Bir nevi kendimizin fotoğrafını çekiyoruz. Bunu irdelerken de SWOT Analizinden yararlanıyoruz. SWOT analizi 4 pencereden oluşuyor. Güçlü yönleriniz, Zayıf Yönleriniz, Fırsatlar ve Tehditleriniz. Güçlü ve zayıf yönler sizin kontrolünüz altında olan negatiflikler ve pozitifliklerdir. Fırsat ve tehditler ise kontrolünüz dışındaki yani yönetemediğiniz durumlardır.

Hedef Pazarın Belirlenmesi

goldfish jumping out of the water

Hangi ülkede satış yapmak istiyorsunuzun cevabı burada saklı. Unutulmayın ki, başarılı ihracatçı, doğru malı, doğru piyasada, doğru zamanda satandır. Bunun için hedef pazar belirlenmesi çok önemlidir. Dış pazara açılan firma seçtiği doğru ürün ile sadece doğru piyasaya girmek değil, giderek artan ürün yelpazesi ile yüksek ölçülerde piyasaya yayılmayı ve girdiği dış piyasada kalıcı olmayı amaçlamalıdır. Hedef pazar ile bilgileri 2 ayrı yol ile edilmek mümkün… Çeşitli Kamu Kuruluşlarından bilgileri alabilirsiniz. Her ülkede ticareti geliştirmeye yönelik çalışan devlet kurumları vardır. IGEME, Eximbank, DIE, DPT gibi kamu kuruluşlardan ticaret ve ekonomi ile ilgili istatistikleri, ihracat rehberlerini ülke ve ürün profillerini, sektör raporlarını elde edebilirsiniz. Bu bilgilere kuruluşların web sayfalarından da ulaşmanız mümkün olacaktır. İkinci yol ise yabancı ülke Temsilcilikleri: İhracat düşünülen ülkenin Türkiye’deki ticaret ataşeliği, konsolosluğu veya elçiliğinden o ülkeyle ilgili dış ticaret istatistikleri, gümrük mevzuatı ve ülkenin ticaret ve sanayi ile ilgili bilgiler de elde edilebilir.

Pazar araştırmamızı yaptık… Peki ya satacağımız ürün belirlediğimiz pazara uygun mu?

Malumunuz yurt içinde aranan bir ürün üretiyor olmanız, yurt dışında da bu ürüne aynı ölçüde değer verileceği anlamına gelmez. Nedeni çok basit. Her kültürün farklı gereksinim, istek ve talepleri var ve buna göre yol almanız şart. Pazarlamada altın kuralımız hedef kitleye göre ürünü çekici kılmaktır. Bir nevi algı yönetimi… Çekici kıldığınız ürünleriniz için karşı tarafta ihtiyaç yaratmalısınız. Unutmayın ihtiyaç talebi doğuracaktır. Talep de satışı doğrudan getirecektir. Bunu yaratmak için ürün ve içeriğini ve etkisini çok iyi bilmek gerekir. Bu doğrultuda bildiğinizi iyi ifade etmek ve etkili sunuşlarla bunları desteklemek sizi bir adım öne çıkaracaktır. Bizim genelde kullandığımız teknik iyi görseller ile etken madde olarak kullandığınız içerikleri ürüne yönelik olarak anlatmaktır. Bu sayede potansiyel müşteriniz ürününüzün rakip ürünlerden farkını daha iyi kavrayacaktır.

Ürün sunumumuz da hazır, kendimize güveniyoruz. Her şey tamam dedik ama sunumumuzu kime yapacağız? Potansiyel müşteriyi nasıl bulacağız?

resim1

Bunun için 2 farklı yol var:

  1. Yabancı Ülke Temsilcilikleri: Hedef Pazar potansiyelini ölçmek için kullandığımız bu temsilcilikleri ithalat yapan firma iletişim bilgilerine ulaşmak için de kullanabiliriz. Firmanızı tanıtıcı bir mail atıp talebinizi yazdığınızda konsolosluklar, elçilikler size sağlıklı şekilde geri dönüş sağlamaktadır.
  2. B2B Platformları: Business to Business Veri Tabanlarına ulaşabileceğiniz çeşitli siteler bulunmaktadır. Bu sitelere kayıt yaptırıp reklam verebilir, taleplerin size gelmesini sağlayabilir veya direkt ithalat yapan firmaların iletişim bilgilerine ulaşabilirsiniz. Şimdi gelin bu platformların bazılarının işleyişlerine bakalım:

Potansiyel müşterilere ulaştık peki nasıl bizimle çalışmalarını sağlayacağız?

  1. İyi tasarımlı bir katalog gönderimi
  2. Firmanızın kısa tanıtımı
  3. Onlar ile anlaştığınız taktirde onlara sunacağınız hizmetler
  4. Ziyaret
  5. Numune gönderimi

Etkilemeyi başardığınız potansiyel müşteri büyük bir olasılıkla sizinle görüşmek isteyecektir. Etkili iletişim tekniklerini kullandığınızda yüz yüze görüşmede satış yaparak veya anlaşmaya vararak başarıya ulaşacaksınız.

Altın vuruş: Müşteri İlişkileri Yönetimi

Mevcut müşterileri elde tutmak ve büyütmek ancak ve ancak müşteri memnuniyeti sağlayarak gerçekleştirilebilir. Unutmayın “Pazarlama algıların savaşıdır, ürün veya hizmetlerin değil. Savaş tüketicilerin beyninde meydana gelir” Al Ries & Jack Trout

CEVAPLA