Pazarlama, Pazarlamacılara Bırakılamayacak Kadar Önemlidir!

“Hedef kitle ihtiyaçlarının karlı bir şekilde karşılamak için değer yaratma, keşfetme , yönetme bilim ve sanatına pazarlama bu sanatı icra eden kişilere ise pazarlamacı denir.” Philip Kotler

Pazarlama sanatını icra eden sanatçıların görevi büyüktür; özellikle kurumsallaşma sancısı çeken firmalarda bu önemli görevin tüm sorumluluğu sadece pazarlamacılara bırakılarak pazarlamayı oluşturan süreçlerde yaşanan sorunlar, aksaklıklar hiç hesaba katılmadan, sonuç odaklı  yüzeysel bir yaklaşımla pazarlamacıdan yüksek performans beklenir. Şirketlerin yıl başında gelişigüzel belirledikleri satış ve karlılık hedeflerine yıl sonunda ulaşamadığı, mevcut bir ürün ya da hizmetle alakalı müşterilerden beklediği tepkileri göremediği durumlarda fatura pazarlama departmanına kesilir. Ama aslında faturayı asıl kesen müşteridir ve bunun sebebi pazarlamanın bir bütün halinde şirketçe yapıldığının  şirket çalışanları tarafından anlaşılamamasıdır. 

CustomerSatisfaction-947x1024Pazarlamayı oluşturan süreçler, ürün veya hizmet piyasada ilgili hedef kitleye sunulmadan önce pazar araştırması ile başlar, ürünün piyasaya sürülmesi ve sonrasındaki tüm süreçleri kapsayarak ürünün bütün yaşamı boyunca devam eder. Bu süreçler içinde ürün veya hizmetin pazarlanmasında bir çok departman aktif rol oynar; bu rolde departmanların ve o departmanlardaki ilgili kişilerin tutum ve davranışları pazarlamaya doğrudan ya da dolaylı olarak etki eder. Ürüne yalnızca ürün ve hizmeti üreten kişilerin, makinaların eli değmez, şirketin tüm çalışanlarının  çalışma ruhu da ürüne temas eder.

Şimdi size altın bir kuralı Hewlet-Packard’ın kurucularından olan David Packard’dan aktarıyorum: “Pazarlama, yalnızca pazarlama bölümüne bırakılmaz.

David Packard’ın da açıkça belirttiği gibi pazarlama ile ilgili yaklaşımlar şirketin yalnızca pazarlama bölümünde ele alınacak olunursa sonuç hüsrandır. Müşteri odaklı pazarlama, müşteri memnuniyeti ve sadakati için yönetim tarafından pazarlamacılarla birlikte öngörülen yaklaşımlar şirketin tüm çalışanları tarafından anlaşılmalı ve bu kavramların öneminin anlatılması görevi yalnızca pazarlamacılara bırakılmamalı, bu süreçte pazarlamacılara yönetim tarafından destek olunmalıdır.

Şirketler yeni, karlı ve/veya niş pazarlar bulmak için uzun soluklu çalışmalar yapar. Bir pazar araştırması ile başlayan süreçte; pazardaki kitle bölümlere ayrılır (segmentation), hedefler koyulur. Reklam pazarlama çalışmaları ile konuşlandırma(positioning) ve tutundurma(promotion) faaliyetlerini yapmak ve bu faaliyetlerin olumlu sonuçlarını görmek ise aylar, belki yıllar alır.  Şirketinizdeki herhangi bir bölümü müşterilere iyi veya kötü davranıp onların şirket hakkındaki görüşlerini olumluya ya da olumsuza çevirebilir. Marka, mesajını “Kaliteli Destek Hizmeti” üzerine kurarken şirketi arayan bir kişi bilgi almak için ilgili kişiye ulaşmakta zorlanabilir ya da kaba saba bir müşteri temsilcisinden hak etmediği bir tavırla karşılaşabilir. Markanın eşsiz satış önerisi (UPS) sipariş edilen ürünün kısa sürede teslim edilmesi üzerine kurgulandığı halde ürün  kargolanırken  kırılabilir, yanlış ürün kargoya verilebilir ya da kusurlu bir halde kargodan teslim alınabilir. Şirketiniz sesini duyurduğu her platformda dürüstlüğü ve güvenirliliği ile övünürken muhasebe bölümü, müşterinin sipariş etmediği bir ürün için ekstra ücret almış olabilir. Bu ve bunun gibi farklı departmanlardaki oyuncuların ya da sistemlerin sebep olmuş olduğu kötü müşteri deneyimi örnekleri uzar giderse yapmış olduğunuz tüm pazarlama çalışmalarına rağmen itibar ve müşteri kaybını önleyemezsiniz. Böyle durumlarda  kişinin şikayetini dostlarına söylemesi, medyasında paylaşması ile büyüyen problemler pazarlamacıların tüm çabalarını sonuçsuz bırakacak büyük medya krizlerine dönüşebilir. Özellikle günümüzde sosyal medyanın da gücünü arkasına alan ve cesaretlenen müşteriler 3-33 kuralı adı verilen kuralı uygulamaktadır; memnun olduğu markayı çevresindekilere anlatan 3 kişi olmasına rağmen , şikayetini anlatan 33 müşteri hali hazırda bulunabilir. Ayrıca şirketlerin kaybettiği itibarı, çalışma yapıldığı takdirde, tekrar kazanmasının en az 4 yıl aldığı da araştırmacıların önemle vurguladığı bir konudur. (Salim Kadıbeşegil- İtibar Yönetimi)

Ar-Ge, satın alma, imalat, muhasebe, yazılım, destek gibi tüm departmanların müşteri zihniyetli çalışmalı ve yaptıkları iş her ne olursa olsun odağında müşteri bulunduğunu unutmamalıdır.

Şirketinizin pazarlama dışında tüm bölümleri  “Müşteri üretme ve memnun etme” işinin pazarlama departmanının işi olduğunu söylese de bu yanlıştır. Her bir departman olaya müşteri memnuniyeti ve sadakati açısından bakmalı ve üzerine düşen görevleri yapmak için çaba göstermelidir.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Bir Cevap Yazın

Sahtekarlar Prensi P.T Barnum ile Tanışmış Mıydınız?

Tarih, dünyanın en büyük show insanını nasıl anmalı?  1810 yılında ABD Connecticut’da doğan Phineas Taylor Barnum, “the Greatest Showman” olarak anılıyor. Hatta başrolünü Hugh Jackman’ın oynadığı Barnum’un hayat hikayesini anlatan bir film şu anda vizyonda. 1800’lü yıllarda devreye soktuğu, tanıtımın gücünü kullanan halkla ilişkiler modelinin günümüzde hala sıklıkla başvurulan bir model olması da Barnum’un gücünü kanıtlayan en önemli detaylardan.

“Her dakika bir enayi doğuyor” sözüyle sıkça anılsa da aslında bu sözü kendisinin söylediği ile ilgili herhangi bir kanıt bulunamayan P.T Barnum “gösteri dünyasını” bir iş kolu haline getiren ilk insan olabilir.

50 yılı aşkın kariyerinde kendisini “sahtekarlar prensi” olarak nitelendiren 19. Yüzyılın en büyük Show insanının hayatına yakından gelin biraz bakalım.

12 yaşında atıştırmalık ve vişne likörü satarak kariyerine başlayan Barnum 21 yaşına geldiğinde kendi marketi ve “Herald of Freedom” ismini verdiği kendi gazetesine sahipti.

Bir “ucube gösterisi” haline dönüştürerek halkın ilginçliklere olan merakını kendi iş kolu haline getireceği bir kısmında “The Bailey and Barnum- Greatest Show on Earth” ismini verdiği sirk işinde yer verdiği, bir kısmını da bu sirk ile üne kavuşmadan yaptığı, temeli tek taraflı bir iletişim modeli kurgulayarak insanları abartılı reklam ve ilanlarla kandırmaya dayanan işlerinden bazıları şunlardı;

George Washington’ın 161 Yaşındaki Dadısı

Profesyonel kariyerinin ilk adımını kör bir köle olan Joice Heth’i satın alarak atan P.T Barnum, bu köleyi George Washington’ın 161 yaşındaki dadısı olarak tanıtmış, New York ve New England bölgesinde giriş ücreti 50 cent’ten halkın görmesi için tura çıkarmıştı. Ancak zaman geçip dadıya olan ilgi azalınca Barnum, dadının aslında insan olmadığı kemik ve plastikten oluşan bir robot olduğuna inandırmaya çalıştı. Tabii Heth’in ölümü sonrası otopsisinde 80 yaşında olduğu ortaya çıkana kadar Barnum başka planlara yelken açmıştı bile..

Fijili Deniz Kızı

Barnum’un bir başka işi ise Fiji adalarında yakalandığını öne sürdüğü bir deniz kızı için gazetelere onun “ çok güzel bir deniz kızı” olduğunu anlatan ilanlardan sonra New York Müzesi’nde sergilenmesini sağlaması. Sonradan sahte deniz kızının aslında bir maymun kafası ve balık vücudunun birbirine dikilmiş hali olduğu ortaya çıkınca Barnum onu ülkede bir turneye çıkarmıştır.

General Tom Thumb

5 yaşında bir cüce olan Charles Stratton’ı 5 yaşındayken 11 yaşında gibi göstererek sahneye çıkaran Barnum, ona ünlü generallerin taklidi ile ünlendiği için General Tom Thumb adını vermiş, turneye çıkarmıştır. Abraham Lincoln ve Kraliçe Victoria tarafından da kabul olan parmak Tom, 1863’de Lavinia Warren ile evlenmiş, çocukları olmamasına rağmen Barnum onları bir çocuk ile fotoğraflayarak tanıtım faaliyetlerinde kullanmıştır. Sirkinde gösteriler yaptırdığı Tom satılan 82 milyon biletin sadece 20 milyonunun satılmasının temel nedeniydi.

Swedish Nightingale -İsveç Bülbülü

Barnum’un en iyi işlerinden birisi İsveç Bülbülü olarak anılan 19. Yüzyılın en başarılı opera sanatçısı Jenny Lind’di. Amerika’da operanın yaygınlaşmasına katkıda bulunan bu işbirliği, 1850 – 1852 yılları arası Amerika’da 93 konser veren Lind, Barnum’a $500,000 ve kendisine (sonradan büyük bir kısmını bağışlayacağı) $250,000 kazandırmıştı.

The Bearded Lady – Sakallı KadınThe Infant Esau olarak da bilinen Annie Jones, 1865 yılında Virginia’da dünyaya gelmiş. Ancak yüzündeki fazla tüylenme problemi kendisini bir anda Barnum’un Müzesinde bulmasına neden olmuş. Müzede hatırı sayılır bir yer ve üne kavuşan Jones,  1902’de ölmeden önce “ucube” kelimesinin kullanımını durdurmak için sürdürdüğü çabası ile biliniyordu.

 

Onu asıl üne kavuşturan, “Greatest Show on Earth” olarak lanse ettiği sirk işine aslında 60 yaşından önce girmemiş olan Barnum, 1841, 1865 yılları arası çalıştırdığı, P.T Barnum’s American Museum’da sergilediği bu ve buna benzer işleri ve 1871’de James Anthony Bailey ile beraber açtığı gezici sirki Ringling Bros. and Barnum & Bailey Sirki’nde de gerçekleştirmiştir.

Bu sirkte palyoçolar, cüceler, ateş yutanlar, filler ve “gariplikler” satarak halkın dikkatini sirke çekerek zengin olmuş, hatta o dönemde karakter analizi yaptığını iddia ederek ‘herkes ya da her durum için geçerli olan bir yargının sadece belirli bir kişi ya da durum için kullanılması’ olarak açıklanan Forer etkisini kullanarak bu teoremin Barnum etkisi olarak anılmasına yol açmıştır.

Bununla beraber tren vagonları hareket eden reklam araçları olarak kullanmış, dünyanın ilk billboardunu yaparak, kendi reklamı için kullanmıştır.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Nöro Pazarlama Nedir? Markalar Tarafından Nasıl Kullanılır?

Nöro Pazarlama Nedir?

Nöro Pazarlama (Neuromarketing) insan beynindeki satın alma algısını baştan sona inceleyerek ortaya çıkan sonuçlardan bir pazarlama stratejisi geliştirme tekniğine denir. Bu tekniğini daha geniş şekilde ele alacak olursak tüketici davranışlarını anlamaya bu davranışların oluşmasındaki psikolojik ya da sosyal nedenleri araştırmaya, reklamcılar ve hedef kitleye en uygun satın alma koşullarını keşfetmeye, tüm bunların oluşumunda tüketici yani hedef kitlesinin hangi davranışla hangi düşünceyle hareket ettiğini araştırmaya yönelik yapılan çalışmalar şeklinde ifade edebiliriz.

Nöro pazarlama dünyaya hızlı bir şekilde yayılıyor. Tüm dünya markaları tarafında kullanılan bu yöntem insan davranışları üzerinde içgörü kazandırıyor ve bu da markaların vermek istedikleri mesajı düzeltmelerine ve hedef kitlenin dikkatini daha çok çekmek için çalışmalar yapmasına fırsat veriyor. Bu pazarlama tekniği pazarlamacıların hedef kitleye daha fazla ulaşabilmeleri için hem pratik hem de teknik bir yol kazandırıyor.

Nöro Pazarlama Nasıl çalışır?

Nöro pazarlamayı uygulamaya geçirmeden önce hangi türünü kullanacağımızı belirlememiz gerekir. Bu türler fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme (fMRI) ve (EEG) yöntemlerini tercih edebiliriz. Fonksiyonel manyetik görüntüleme kullanılmak isterse, denek ses ve görsel ipuçlarına yanıtlarken beyindeki kan akışının ne şekilde gerçekleşeceğini güçlü mıknatıslarla ölçülebilmesini takip eden bir yöntemdir. Ulaşılan sonuçlar ile kişinin ‘keyif merkezi‘ olarak bilinen bölgelerine erişilebilir ve pazarlamacılar,  insanlar üzerindeki gerçek etkilere nasıl tepkide bulundukları arayışına yanıt bulabilirler. Her ne kadar önemli bir deney olsa da olumsuz yönü de bulunmaktadır. Bu yöntemin olumsuzluğu ekipmanın çok pahalı olması aynı zamanda denek makine içerisinde uzun süre hareket etmeden yatması gerekir buda denek için sıkıntı yaratabilecek bir deney türüdür. Elektroensefalografi ise fonksiyonel manyetik yöntemine göre daha ucuzdur. Deneğin kafa tasına elektrotlar yerleştirilerek yapılır hareketsiz kalmak gibi zorunluluğu olmayan denek rahatça hareket edebilir. Bu deneyde elektrotlar beyin tarafından çıkarılan elektrik dalgaları ölçmekte deneğin bünyesinde meydana gelen zevk, heyecan, öfke, üzüntü içgüdüsel duygulanmaları takip edilmesine izin vermektedir. Bu yöntemin dezavantajı “keyif merkezinin” bulunduğu beynin derin kısımlarına ulaşılamamasıdır.

Markalar nöro pazarlamayı nasıl kullanır?

Campbell’sSoup, Gerber ve  gibi markalar bu yöntemi kendi paket tasarımlarını yenilemek için kullanmışlardır. Ürünlerin paketlerini tüketicilere göstermiş, pozitif negatif ve nötr olarak tepkilerini kayıt etmiştir. Bu bilgilere ek olarak renk yazı ve görsel ilgili detaylı sorular sorulmuş ve derinlemesine analiz yapmışlardır. Bu araştırma sonucunda müşterilerin patates resmi ile kullanılan parlak ve gösterişli paketler negatif cevaplar verildiği tespit edilmiş. Bir süre sonra mat yeni paketler tasarlanmış parlaklar kaldırılmıştır.
Cheetos markası yeni reklam filmini oluştururken dikkat grupları ve EGG kullanarak hedef kitlesinin tepkilerini tespit etmiştir. Reklam deneyine katılan kişiler reklamı beğenmediklerini söyleseler bile EGG raporunda tam tersi zevk aldıkları ortaya çıkmıştır. Kişiler reklamı beğendikleri halde söylemekten çekinmişlerdir. Buda nöro pazarlama yönteminin gizli tepkileri ortaya çıkarabileceğini göstermiştir. 
Hyundai
nöro pazarlama yöntemiyle otuz deneğe, EGG başlıkları takıp bir saatliğine bir araba prototipi incelemesi yaptırmıştır. Elektrotlar sayesinde oluşan bilgiler sabit disklere kaydedilmiştir. Uzmanlar kişiler tarafından derinlemesine analiz edilmiştir.
Son örnek olarak PayPal, hızlı ve kolay olarak odaklanan reklam stratejilerinin, reklam güvenliği açısından daha fazla cevap alındığını tespit etmiş ve sonuçlara dayalı tamamen yeni bir reklam kampanyası düzenlemiştir.

Pazarlama ve iş dünyasına ait önemli gelişmeleri, her hafta düzenli olarak sizlere gönderiyoruz. Sizde haftanın gelişmelerinden haber olmak istiyorsanız buradan mail listemize kayıt olabilirsiniz.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link