“Sell Me This Pen” ve İçerik Pazarlaması

Hey sen. Evet SEN.

Merhaba. Çok sıkı çalışan ve başarıya aç birine benziyorsun. Her ne iş yapıyor olursan ol, tüm vizyon sahibi insanların taşıdığı basit bir araca her zaman ihtiyacın var: Bir Dolma Kalem.

Ama herhangi bir dolma kalem değil, BU KALEM; şık tasarımlı, eline ve cebine uygun, ergonomik tutuşu ile kısa notlar almak için de uzun el yazıların için de mükemmel.

Sıradan ellerde, bu kalemin içindeki şey belki de sadece mürekkeptir. Ama senin elinde, fikirlerini, hatta belki de “bir sonraki büyük şeyi” kaydetmek için harika bir araca dönüşecek.

“Ama ben klavye ile yazmayı tercih ediyorum.” Tabii, bilgisayarlar iyidir. Ama bir anda ortaya çıkan eşsiz fikirleri yakalamak ve kaydetmek gerektiğinde hep yanında olmazlar, öyle değil mi?

“Eh, akıllı telefonum her zaman yanımda..” Elbette, ama seni gün boyunca her dakika oyalayıp duran o cihaza mı güveniyorsun? Bir kalem ve not defteri seni daima fikirlerinle baş başa bırakır ve rahat bir yazma deneyimi yaşarsın. Göreceksin!

“Peki ya bu kurşun kaleme ne diyeceksin? Bende bir sürü var.” Dostum, kurşun kalemler hata yapmaktan korkan insanlar içindir. Bu dolma kalemi ise eylemlerini daima ölçen, akıllı insanlar kullanır.

Evet, ne diyorsun? Satın alacak mısın?

Sizce Kalemi Satabildi mi?

Sanmam. Çünkü bu “soğuk pazarlama” yöntemini kullanmaya çalışarak yapılan ve karşılaştığım en net ‘kötü satıcılık’ örneklerinden biriydi.

Leonardo Dicaprio’nun muhteşem oyunculuğuyla The Wolf of Wall Street filminde canlandırdığı Jordan Belfort karakteri tarafından yaygınlaştırılan “sell me this pen” yaklaşımını biliyorsunuzdur.

sell-me-this-pen

“Sell me this pen” aslında ikna ve satış sanatına çok iyi bir örnektir ve tamamen soğuk bir müşteri adayına nasıl satış yapılabileceğini eğlenceli bir şekilde gösterir:

  • Müşteri adayının ihtiyaçlarını ve onları geceleri uyutmayan problemlerini belirlemek üzere sorular sormak
  • İtirazları tahmin etmek, ortaya çıkarmak ve onların üstesinden gelmek
  • Ürünün değerini gösterebilmek ve özelliklerini doğru açıklamak
  • Sonuçta, konuşmayı kendiniz hakkında değil müşteri etrafında sürdürmek

Bazılarımız “sell me this pen” yaklaşımını artık modası geçmiş ve günümüzle ilgisi kalmamış bir örnek olarak görebilir. Ama eğer şu kısa sahneyi bir kere daha izlerseniz, koca bir salon dolusu “profesyonelin” dahi bu konuda başarısız olabileceğini göreceksiniz.

Neden birçok insan “kalemi satmakta” başarısız oluyor

Gerçek şu ki insanlar çıkarcıdır!

Tamam, izin verin daha yumuşak ifade edeyim. İnsanlar kendileriyle ilgilenirler; müşterilerimiz kendileriyle ilgilenirler. Yani kendi çıkarlarını, kendi avantajlarını, kendi ilgi duydukları şeyleri önemserler. Biz de onları önemsemeli ve onların ilgilendikleri şeyler hakkında konuşmak için elimizden geleni yapmalıyız.

Ve Jordan Belfort’a göre (gerçek Wall Street kurdu) “sell me this pen” yarışının doğru cevabı şu soruda gizli: En baştan balıklama ürüne mi dalıyorsunuz, yoksa önce kime satış yaptığınızı anlamaya mı çalışıyorsunuz?

İçerik pazarlaması da buna benzer bir sebeple başarısız olur. Özellikle Türkiye’de çoğu zaman hedef kitle merkezli olmak ile şirket merkezli olmak arasındaki çizgiyi doğru ayırt edemez. Ve bu çok kötü, bariz bir kayıp.

Bırakın doğru bir içerik pazarlaması stratejisini, bugün hala ‘Türkçe webde’ büyük bir kitlenin içerik pazarlaması stratejisi bile yok. Doğru ve etkili içerik pazarlaması belki her tür iş ve işletme için kesin bir zorunluluk olmasa da, bugünün bilgi edinme ve sosyal etkileşim bağımlılığı ortamında insanları kazanmak için çok önemli bir araç ve ihtiyaçtır.

Şunu düşünün: Bugün herhangi bir şeyi satın alan müşterilerin yolu %70’lere varan oranlarda dijitalden geçiyor. Hergün daha fazla insan araştırmaları sırasında daha çok ve daha faydalı içerik arıyor; zamanımızın çoğunu mobil cihazlarımızda, sosyal medyada haber içerikli sitelerde ve bloglarda geçiriyoruz.

Bu yüzden yeni bir Content Marketing Institute araştırmasına göre yurt dışındaki B2B organizasyonlarının %86’sının şu anda içerik pazarlamasına yatırım yapıyor olması bir sürpriz değil. Üstelik bu markaların %60’ı da “ilgi çekici içerik oluşturmak” konusunun en öncelikli hedefleri olduğunu açıklıyorlar. Ve bu konu içerik pazarlamasında hep süregelen bir zorluk olarak gözüküyor.

Bunun sebebi de içerik pazarlamasının tanımındaki can alıcı bir noktayı gözden kaçırmakla ilgili:

İçerik Pazarlaması (isim):

Net bir şekilde belirlenmiş bir hedef kitleyi yakalamak ve korumak -en nihayetinde de gelir getirici bir müşteri eylemi elde etmek amacıyla değerli, ilgili ve sürekli içerik üretmeye ve dağıtmaya odaklı stratejik bir pazarlama yaklaşımı.

İçeriğiniz kime hitap ediyor?

İçeriğimizi kim için oluşturduğumuzu -ya da kalemimizi kime sattığımızı- bilmemek, “sell me this pen” yarışındaki asıl zorluk noktamızdır.

Bir web içerik danışmanı olarak şimdiye dek okuduğum en güzel içerik pazarlaması tavsiyesi Joe Pulizzi’ye ait:

“Eğer içerik pazarlamanız herkese hitap etmeye çalışıyorsa, hiç kimseye hitap etmiyordur.”

Paylaş
İsteveyap.com Kurucusu. Blogger, Serbest Yazar. 3 yıldır Türkçe web dünyasına çok sayıda içerik kazandırdı. Kaliteli ve güzel tasarımlı web siteleri ve bloglar üretiyor; kişisel ve ticari bloglar için içerik danışmanlığı yapıyor, İngilizce - Türkçe çeviriler ve öyküler yazıyor. Pazarlama ve reklamcılığa aşık.

CEVAPLA