Satışın 7 Ölümcül Günahı

Satış, birçoklarımız için iş hayatımızın ilk yıllarında tesadüfen ya da yeni mezun olarak başka iş bulamayıp mecburen kendimizi içinde bulduğumuz bir dünyadır. Bazılarımız içine girdikçe sevdik bazılarımız ise bir başka departmana geçinceye kadar ayakta kalmaya çabaladık. Satış sevmediğiniz takdirde dünyanın en zor işlerinden biridir. Sevince ise iş dünyasının en gözde yetkinliklerini en çok geliştiren bir iştir.

Çalışmalarımın odağını son bir kaç yıllardır Müşteri Deneyimi kavramı üzerine yoğunlaştırsam da kendimi hala “satış” mesleğinde sayarım. Pozisyonum ne olursa olsun yirmi yıllık iş hayatımda tüm işlerimin merkezinde hep “satış” vardı hala da var olmaya devam ediyor. Ziglar ustanın deyimiyle her ne iş yapıyor olursak olalım aslında hepimiz satış işindeyiz sadece bazılarımız bunun farkında değil.

Eğer işinizin bir yerinde “insan” varsa, “iletişim” varsa, “bir şeyleri (ürün, hizmet ya da fikir) sunmak” varsa, “etkileme ve ikna” varsa, “başkalarını harekete geçirme” varsa, siz de belli oranlarda satış işindesiniz.

“Müşteri Deneyimi Yönetiminin 7 Ölümcül Günahı” yazımızdan sonra bazı eski dost ve meslektaşlarımdan, yıllarını satışta geçirmiş biri olarak Satışın 7 Ölümcül günahını yazmam yönünde istekler geldi. Kırmak olmazdı, buyrun; genel olarak profesyonel işi satış olanlara hitaben ama “hepimiz satış işindeyiz” yaklaşımını da göz önünde bulunduran bir bakış açısıyla Satışın 7 Ölümcül Günahı.

yasamdakaygi

1) İnançsızlık

Satışta başarı yolculuğu ne ürün/hizmetlerimizin özelliklerini iyi bilmekten başlar ne müşterileri anlamaktan ne sihirli satış ve ikna tekniklerini öğrenmekten ne de ağzınızın iyi laf yapıyor olmanızdan başlar. Satış yolculuğu “inanmakla” başlar. Kendimize inanmaktan, ürün veya hizmetimizin müşterilerin hayatlarında olumlu bir etki bırakacağına inanmaktan, yöneticinize inanmaktan ve de şirketinize inanmaktan başlar.

İnançsızlığın bu boyutlarının satışta başarısızlığa nasıl ortam hazırlayacağı tartışılmaz. İçlerinden en tehlikeli olansa kendimize olan inançsızlığımızdır çünkü ne yaparsak yapalım kendimizden kaçamaz ve kendimizi müşterimizden saklayamayız.

Kendimize olan inançsızlığımızı besleyen etkenler ise 2.günahta anlatacağımız hazırlıkları yapmamış olmamız, yeteneklerimizi geliştirmemek, kendimizden kaçmak ve  farkında olmadan içinde yaşadığımız zihinsel hapishanelerdir. Çoğu zaman farkında olmadığımız birden çok hapishanede yaşıyoruz, bunlar öyle bir hapishane ki çitleri kendi düşüncelerimiz tarafından örülmüş. Çoğu zaman kendi düşüncelerimizin mahkumu oluyoruz.

Ünlü Yönetim gurusu Peter F. Drucker’in önemle belirttiği gibi “..artık hepimizin önce kendimizi yönetmeyi öğrenmeniz gerekiyor. Başarılı olmak için kendinizi çok iyi anlamış olmanız gerekiyor. “  Aynada her sabah gördüğümüz ama çoğu zaman kaçtığımız kendimizle daha yakından tanışma zamanı geldi. Ondan kaçsanız da o tüm yaşamınız boyunca bir gölge gibi sizi takip etmeye devam edecek, kararlarımızı tepkilerimizi başarılarımızı başarısızlıklarımıza etki edecek.

Kendimizi kısıtlayan inançlarla ilgili  “Kendi Önünüzden Çekilin” yazımıza göz atabilirsiniz.

hazirliksiz

2) Hazırlıksız Olmak

Satışın belki de en kritik aşaması kendimizi hazırlamaktır. Bu, Bedenimizi, Aklımızı ve Ruhumuzu hazırlamayı içeren bir süreç. Beden ve Aklın hazırlığı üzerine sık değinilirken, ruhun hazırlığı en çok ihmal edilen ya da fark edilmeyen kısımdır.

Bedeninizi hazırlayın! Düzenli spor yapın, uykunuza dikkat edin. Her zaman bakımlı ve şık olun. Bu sadece müşterinizde bırakacağınız ilk izlenim için önemli değildir. Yapılan araştırmalar bakımlı ve güzel giyindiğinizde kendimize olan güvenimizin arttığını ve daha güçlü hissettiğimizi ortaya koymuştur.

Aklınızı Hazırlayın! Ürün ve Hizmetlerinize gereken tüm detaylarına kadar hakim olun. Müşteriniz hakkında ulaşabildiğiniz tüm bilgileri edinin. Kendiniz ve müşteriniz için olası fırsatları yakalamak ve de müşteri beklentilerinin gidişatını anlamak için hem kendi sektörünüz hem de müşterinizin sektöründeki gelişmeleri yakından takip edin.

Bilgiye erişim bu kadar kolay ve ucuzlamışken satış ve özellikle insana dair psikoloji ve sosyoloji alanındaki gelişmeleri okuyun, izleyin ve yetkinliklerinizi sürekli parlatın.

Ve asla gözünüzü rakiplerinizden ayırmayın.

Ruhunuzu hazırlayın! Satışçıların ruhlarına korku ve endişe salacak bir çok etken vardır. Hedeflerin baskısı, Başarısızlık korkusu, Kıskançlık, Yöneticilerin yanlış tutumları, Şirketlerin tuhaf ve her çeyrek değişen performans kriterleri vb. Düşük motivasyonla yapılamayacak işler listesi çıkarılsa satış kesinlikle birinci sırada yer alırdı.

Motivasyonumuzu düşüren etkenlerden bazıları hem satışla hem de kendimizle ilgili genel algımız ve tutumuzla ilgiliyken (içsel) bazıları da dış kaynaklı olayların bizde bıraktığı etkilerle ilgilidir (dışsal). Dışsal olayları değiştiremesek de onların bizdeki etkilerini mümkün mertebe kontrol altına alabiliriz. Olayları değiştiremesek de olaylara karşı vereceğimiz tepkiler ve takınacağımız tutumu belirlemek bizim elimizdedir.

Düşünce – Duygu – Davranış üçlüsü ve birbirleriyle ilişkisini ihmal etmeyin. Düşünceler duyguları duygular da davranışlarınıza etki edecektir. Ne düşündüğünüze? kendinize ne söylediğinize dikkat edin!

Size küçük bir tüyo, motivasyonunuz düşük ama birazdan bir satış görüşmeniz varsa olumlu duygulanım yaratmak için “Güç Duruşunu” deneyin. Ayağa kalkın, bir yarışı kazanan atletler gibi kollarınızı havaya kaldırın ve V şeklinde zafer duruşu yapın. Duygulanımı yoğunlaştırmak içinse gözlerinizi kapayıp sizi en başarılı/mutlu hissettiren bir olayı anımsayın. Denenmiştir her daim çalışır! 1 dk içinde enerjinizin yükseldiğini göreceksiniz.

plansiz

3) Plansızlık

Şirketinizin size verdiği hedefleri bir kenara koyun sizin kendinizle ilgili uzun vadeli hedefleriniz ve bunlara ulaşmanız için kısa vadeli alt hedefleriniz neler ve bu hedeflere ulaşmak için temenni ve umut dışında nasıl bir eylem planı hazırladınız? Kısa vadeli ve uzun vadeli planlarınız neler?

Yoksa siz de birçokları gibi hiç bir stratejisi ve planı olmadan şirket hedeflerine ulaşmak için bilinçsizce koşturup duruyor musunuz? Özellikle ayın ya da çeyreğin son diliminde deli gibi koşanlardan mısınız? Hangi müşterilere hangi zamanlarda yoğunlaşacağınız, onların karşısına neyle çıkacağınız konusunda bir planınız yok mu? Ya kendi yetkinliklerinizi geliştirmekle ilgili planlarınız?

Kısaca “nasıl olsun işte yuvarlanıp gidiyor muyuz..” o halde o çok değerli emeğinizin büyük bir kısmını boşa harcıyorsunuz demektir. Zamanınız değerli hem sizin hem şirketinizin hem de müşterilerinizin. Plansızlıkla bu zamanı ve emeğinizi boşa harcamayın.

guvensiz

4) Güven Vermemek

Bir çok satış üstadının vurguladığı gibi, “Güven yoksa satış da yoktur”. Güven inşa etmek uzun soluklu bir ilişkiyi ve tüm davranışlarımızda dürüstlük ve tutarlılık gerektirir. Bir çok satış görüşmesinde bize tanınan süre düşünüldüğünde güven inşa etmeye yetmese de en azından güvenilir bir izlenim/his bırakmak satış başarısı için olmazsa olmazdır.

Güvenilir bir izlenim bırakamamışsak, müşterimiz bizi nezaketen dinleyecek, mümkün mertebe görüşmeyi kısa tutacak ve teşekkür edip, ” biz bir değerlendirelim/düşünelim size haber verelim” diyerek kibarca sizi gönderecektir. Yapılan sayısız araştırma müşterilerin karşısındaki satışçıyla ilgili “hislerinin” satın alma davranışını doğrudan etkilediğini göstermiştir.

Müşterimizin bizimle ilgili hisleri satış görüşmesinin hemen başlarında oluşmaktadır. Çok kısa bir süre içinde (genel kabul ilk 3-10 sn) müşterinin alt beyni, sizden gelen sinyalleri ( dış görünüşünüz, beden diliniz, ses tonunuz, yüzünüzdeki ifade, enerjiniz vb) saliseler içinde değerlendirip, sizinle ilgili bir his oluşturacaktır. Kabaca bu “iyi bir insana benziyor tehlike yok, yaklaş” ya da “bu iyi biri değil dikkatli ol mesafeni koru.” olacaktır.

Güvenilir bir ilk izlenim bırakmak için:

Satışa hazırlıklı olun, Müşterinizin baş rolde olduğunu unutmayın, Ortama uygun şıklıkta giyinin, İçten gülümseyin, Beden dilinizin farkında olun, Sohbetle başlayın ve Her zaman samimi ve içten olun. (detaylar için; Güven Veren Bir İlk İzlenim Bırakmak yazımıza göz atabilirsiniz).

Ama hepsinden öte önce kendinize güvenin. Bunun içinse yukarıdaki ilk iki günahtan hemen kurtulun.

musteriodak

5) Sadece Ürün/Hizmete Odaklanmak

Satışta en sık görülen hatalardan birisi de tüm odağın sattıkları ürün ya da hizmette olmasıdır. Saymakla bitirilemeyen ürün/hizmet özellikleri ne kadar çok anlatılıp parlatılırsa müşterinin o ürün/hizmetten o kadar çok etkileneceğini zannedilir. Bu hataya karşı geliştirilen yeni satış kuralı ise “Fayda satın.!” oldu. Bu sefer de özellikler yerine ürün/hizmetin faydaları saymakla bitmez oldu.

Her iki yaklaşımda özü itibarı ile Ürün/Hizmet odaklı bir yaklaşımdır. Usta satışçılar ise odaklarına müşteriyi koymaları gerektiğini çok iyi bilirler. Her satış görüşmesinin merkezinde müşterinin özlem veya sıkıntıları vardır. Her satın alma davranışının arkasındaki itici dürtü genellikle ya bir özleme kavuşmak ya da bir sıkıntıdan kurtulmak içindir. Ürün/Hizmetimizin faydası bu özlem ya da sıkıntıyla ilişkilendirildiği ölçüde anlam ifade eder. Bu ise bizim rasyonel temelli özellik/fayda söyleminden duygu temelli bir fayda söylemine geçmemizi gerektirir.

Satın almanın merkezindeki doğru duyguyu keşfetmek ve o duygunun üzerine satış söylemi oluşturmak ise satışın gizli ve sihirli kilididir.

Müşteri odaklılık bizi müşterinin dünyasını keşfetmeye iter. Ne istediği kadar Neden istediğini de anlamaya çalışırız. Bunun içinse doğru soruları sormayı ve müşterimizi (kendimizden daha çok) konuşturmayı öğrenmemiz gerekir. Bu ise satışçılarda görülen en yaygın hastalık olan “çok konuşma az dinlenme” alışkanlığını ortadan kaldırır.

Müşterinin dünyasına gösterilen samimi ve içten bir merak önemsendiklerini hissettirerek aramızdaki güvenin gelişmesine de destek olacaktır.

israrcisatis

6) İlgisizlik ya da Israrcılık İkilemi

Müşterilerin satışçılarla ilgili yerleşik ön yargılarının başında çok konuşan ve sürekli ısrar eden bir kişilik tiplemesi gelir. Bu ağzı iyi laf yapan uyanık tiplememiz aynı zamanda pek de güvenilir bir izlenim vermemektedir. Siz ne olduğunu anlamadan çoktan size bir şeyler satmış olur. Bu satışçı tiplemesi oyun ve filmlerde o kadar çok sergilenmiştir ki müşterilerin bilinçaltında neredeyse tüm satışçılarla özdeşleştirilmiştir.

Bu türden bir tipleme karşısında müşterilerin doğal iç güdüsü “tetikte” olmak ve “savunmada” kalmaktır. Yeni nesil satışçılar ısrarcı ve baskıcı bir tutumun yarardan çok zarar getirdiğini öğrendiler. Bu türden baskıcı ve ısrarcı tutum ve davranışlarla çok sık olmasa da hala karşılaşmak mümkün. Özellikle telefonla yapılan satışlarda.

Öbür uçta ise baskıcı ve ısrarcı görünmemek için satış görüşmesini sadece teklif hazırlamak ve göndermek takibinde ürün/hizmet sunumu ve sadece sorulan soruları cevaplamakla sınırlandırmak var. Bu türden bir satış sürecinde tüm kontrol müşteriye bırakılmıştır.

Müşteri teklif ister gönderilir, sonrasında teklifle ilgili bir takip yapılmaz. Ürün/Hizmet sunumu istenirse yapılır ama satışı kapatmak için hiç bir girişimde bulunulmaz. Müşteri satın almak isterse satın alır. İstemezse nedenler araştırılmaz alternatifler yaratılıp tekrar sunulmaz. Bazılarımız bunda hiç bir sorun görmeyebilir ancak bu tutum da neredeyse satışçının kendi varlığını ortadan kaldırması demektir.

Şirket-Müşteri ilişkisinde satışçının en kritik rolü ürün/hizmetleri tanıtmaktan öte müşterinin aradığı çözüm için karar almasını kolaylaştırmak ve yardımcı olmaktır. Müşteriler karar almaya zorlanmak istemezler ama bir karar vermek isterler ve çoğu zaman konunun uzmanının alacakları bu kararda onlara yardımcı olmasını ve yönlendirmesini de isterler. Satışçıya düşen karar almayı kolaylaştırmak ve süreçte rehberlik etmektir.

Israrın yarattığı dışsal baskı genellikle içsel dirençle karşılanır çünkü bu baskı karar almaya zorlanmaktır. Oysa ürüne/hizmete sahip olma arzusunu doğurup şiddetini de arttırabilirsek bu baskı içeriden gelecektir.

Bunun içinse yukarıda müşteri odaklılık bahsinde anlattığımız “satın almanın altında yatan duygunun” keşfedilip ortaya çıkartılması gerekir. Kuşkusuz ürün ya da hizmetimiz sağladığı çözümün bu duyguyu yaratıyor ve destekliyor olması koşuluyla.

baglanin

7) Sadece Satmaya Odaklanmak – Bağ Kurmamak

Satış dünyasında “müşteriyi bağlamak.!” diye bir jargon vardır. Satış yapmak anlamında kullanılır, biraz da kurnazlık ve satış cinlikleriyle işi kotarmayı anlatır. Usta satışçılar müşterilerini bağlamazlar onlar müşterileriyle uzun soluklu güçlü ve sağlam bağlar kurarlar. İlişkiye kısa vadeli bakmazlar. Tek odakları satış yapmak ya da o ayki satış hedefleri ya da kazanacakları prim değildir. Müşteriyi kazanmak ve elde tutmayı daha çok önemserler. Bu bağın oluşması için iyi niyet, dürüstlük, yardımseverlik, samimiyet gibi en temel insani değerlere sıkı sıkıya bağlıdırlar.

Müşterilerinizle güçlü bağlar kurmak hem şirketiniz hem sizin satış kariyeriniz hem de müşterileriniz için karşılıklı kazanımlar yaratır.

Müşterilerinize “insana hizmet” ilkesiyle samimi ve içten yaklaşıp onlarla güçlü bağlar kurmanız o müşterinin şirketiniz için ömür boyu müşteri haline gelmesi demektir.

Güçlü bağlar uzun süreli güçlü ilişkiler yaratır.. Güçlü bağlar kurduğunuz müşterileriniz – sizi sevdikleri ve size güvendikleri için, sizi bir satışçı olmaktan çok kişisel danışmanları olarak gördükleri için – bazen hiç açılmayacak kapıları size kolayca açabilir. Sürekli müşterileriniz sürekli satış demektir. Bağlandığınız müşteriler sadece satın almazlar bazen sizin için bizzat satış da yaparlar. Ellerinden tutup arkadaşlarını tanıdıklarını size “güvendikleri ve sevdikleri danışmanlarına” getirirler.

Müşteriler için de güçlü bağlar her zaman tercih edilir ve arzulanır bir durumdur. İhtiyaçları için doğru çözümü bulmak ister. Kandırılmak istemezler. Boş vaatlerle beklentilerinin karşılanmamasının hayal kırıklığını yaşamak istemezler. Bu nedenlerden ötürü onlarda güvenebilecekleri satışçıları arzularlar.

Satış üstadlarının ünlü deyimiyle “Kimse kendisine bir şey satılmasını istemez ama herkes bir şeyler satın almaya bayılır.” Ve bir satın almayı güzelleştiren şeylerden birisi de usta satışçıdır.

Usta satışçılar satın alma deneyimini müşteri açısından keyfe dönüştürürler.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

İ.Ü. SBF İşletme Mezunu olan Ercan Kalit, Hizmet ve Bilişim sektörlerinde uzun yıllar Satış, Şube Müdürlüğü, Bölge Müdürlüğü ve Ülke Satış Müdürlüğü görevlerinde bulundu. Yaşamına, Yazar, Danışman ve Eğitmen olarak devam eden Ercan Kalit, Yedi Adım ve ADS Consulting Group bünyesinde Müşteri Deneyimi Yönetimi, Değişim Yönetimi, Satış Yönetimi, Performans ve Motivasyon Yönetimi alanlarında eğitim ve danışmanlık vermektedir. İnsana dair merakının peşinde uzun yıllardır Felsefe, Psikoloji ve Kadim Bilgelik öğretileri alanında disiplinler arası araştırmalar yapan Ercan Kalit, ICF Onaylı Professional Solution Focused Coach ve Executive & Team Coach , IAC onaylı NLP Practitioner sertifikaları sahibidir.

1 Comment

  1. yazılarınız çok güzel ancak satıcı sadece bu 7 madde ile satışı öldürmez siz yöneticilerin davranış bozuklukları satıcıya hak ettiği gibi davranmadığınızı işinize gelen kişileri kayırdığınızda ortaya çıkan problemleri dile getirmediğiniz için bütün hata satıcıya kalıyor ilk kural üst mertebe önce insan olacak adaletli olacak ki satıcı üstüne düşen görevi layıki ile yapsın bu maddelerin ana sebebi aslında yönetici tayfasıdır önce onlar kendilerini düzeltsinler sonra satış ile ilgili hatalar düzeltilir iyi geceler

Bir Cevap Yazın

Hikaye Anlatarak Pazarlamak Neden Önemli?

Hayal etmek, mükemmel bir şey. Yuval Noah Harari’nin “Sapiens: A Brief History of Humankind” adlı kitabında anlattığı gibi; insanı bugünlere getiren şey, hayal kurma yeteneği. Hayal gücümüz sayesinde tarih boyunca medeniyetler inşa ettik, topluluklar oluşturduk ve yiyecek zincirinin en tepesine ulaştık. İmkansız olanı öngörme yeteneğimiz, bizi binlerce yıldır hayvanlardan ayıran en önemli özelliğimiz oldu.

O dönemlerde mağara evlerde anlatılan bu hikayeler, insanlar arasındaki iletişimin primitif örnekleri olarak hayal gücüyle süslendiler ve günümüze kadar uzanan destanlara dönüştüler. Ancak hiçbirimiz, lise dönemlerimizde edebiyat öğretmenlerimizin İlyada ve Odysseia gibi antik literatür destanlarını okutarak insanın ilkel iletişim süreçlerini ve hikayeye olan ihtiyacını anlamamızı istediğini elbette ki düşünmemiştik.

Dijital insanlar olarak, sorunlarımızı çözmesi için en güvendiğimiz kaynağın Google olduğu yalnız bir jenerasyonuz. Arama motoruna kelimeleri yazıyoruz ve o da bizi görmek istediğimiz kişilerin bağlı olduğu ağlara ve internet sitelerine yönlendiriyor. Peki sizce, tüm bu çabamızın nedeni ne? Aslında cevap çok basit: Çeşitli sanal ortamlarda insanlara hikayelerimizi daha iyi anlatabilmek. Çünkü, modern dünyada hepimiz birer hikayeyiz ve her hikaye gibi, bizimkilerin de menşei hayal gücü.

Büyük veya küçük fark etmeksizin, hemen her markanın pazarlama iletişim çalışmalarına önem verdiği günümüz dünyasında tüketicilerin maruz kaldığı mesajlar arasından sıyrılmak oldukça zorlaştı.Tüm bu şartlarda işe girerken insan kaynakları uzmanının, sunum yaparken üniversitedeki hocanın veya herhangi bir mal veya hizmet satarken tüketicinin ilgisini çekmek istiyorsanız ona verdiğiniz bilgiyi kişiselleştirmeniz gerekiyor. Kısacası, verdiğiniz bilgi ile alıcı arasında duygusal bağ oluşturmalısınız. Bu noktada hikaye anlatımı, hem mevcut hem de potansiyel tüketicilerin aklında markaların canlanmasını sağlamanın en güçlü yollarından biri. Eğer markalar, ürün ve hizmetlere insanların dikkatini çekecek bir hikaye verebilirlerse işte o zaman hedef kitleyle birlikte yolculuğa çıkabiliyorlar.

Hikaye Anlatımı Neden İşe Yarıyor?

19. yüzyılın sonlarında Adam Smith ve David Ricardo gibi teorisyenlerin geliştirdiği “homo economicus” terimine dayanarak John Stuart Mill’in ortaya attığı “ekonomik insan” kavramı dolayısıyla insan, ekonomik sistemde faydacı ve menfaati doğrultusunda hareket eden bir varlık olarak ele alındı. Ancak, davranışsal ekonomi modeli geliştirilerek insanın yalnızca kendi çıkarları doğrultusunda hareket eden bir varlık olarak ele alınmasının dar bir görüş olduğu ortaya atıldı. Nitekim homo economicus modeline göre, herhangi bir vakıfa veya derneğe yardım yapan ya da ekonomik çıkarı olmaksızın toplum için fayda sağlayan işlerde çalışan insanları açıklamak mümkün değildi. Çünkü bizler, salt mantıkla düşünen varlıklar değiliz. Hikayeler, bu noktada mantık dışı beynimize hitap ederler. Tüm bu mantık dışı eylemler, “duygu” adı altında hayatımızda yer alır ve söz konusu duygular olunca insan için her şeyin boyutu değişir.

Bunun yanı sıra, işin bilimsel kısmına odaklanmak gerekirse; düz bir enformasyonu okurken beynimizin yalnızca dil ile ilgili bölgeleri çalışıyor. Ancak bir hikaye okuduğumuzda yalnızca dil bölgeleri değil, aynı zamanda o hikayeyi yaşıyor olma durumunda aktif hale gelecek kısımları da çalışmaya başlıyor. Fast Company’nin yaptığı bir araştırmaya göre; ortalama bir insan günde 100.000 dijital kelime tüketiyor ve bu insanların %92’si, marka reklamlarını hikaye şeklinde görmek istiyor. Çünkü beyin, resimleri kelimelerden 60 kat daha iyi algılıyor. Hal böyle olunca pazarlamacıların hikayelerle tüketicilerin kalbini kazanmaya çalışmaları kaçınılmaz hale geliyor.

2018’de Markaları Hikaye Anlatımıyla İlgili Bekleyen Trendler Nelerdir?

  • CSO (Chief Storytelling Officer) Yükselecek

Evet, yanlış okumadınız. Pazarlama yöneticilerine taptaze bir unvan daha eklendi. United Airlines, kısa zaman önce marka hikayesi oluşturması ve tüm işletmeye entegre etmesi için bir CSO atadı. Görünen o ki, bu unvana sahip yöneticiler, pazarlama masasında daha çok yer bulacak.

  • Daha Fazla Marka, Müşterilerini, Hikayelerini Anlatmaya Teşvik Edecek

Markaların hikaye anlatımı güçlü olsa da kendi deneyimleri hakkında hikayeler anlatan müşteriler her zaman daha etkilidir. Bu hikayeler, gerçek dünyadaki deneyimleri yansıttığı için orijinallik ve inandırıcılıklarıyla kazanırlar. Airbnb ve GoPro gibi markalar, müşteri odaklı hikaye anlatımını oldukça iyi yöneterek ön plana çıkıyorlar.

  • Videolar Daha da Önem Kazanacak

Son yıllarda görsel hikaye anlatımı, kelimelerin değerini düşürdü dersek sanırım yanlış olmaz. İnsanlar fotoğraf, grafik veya videolar üzerinden kısa sürede ve kolayca bilgi toplamak istiyorlar. Yemek tariflerinin bile 60 saniye ile sınırlandığı dünyada uzun videoları izlemek için kimsenin vakti yok.

  • Sanal Gerçeklik Hikaye Anlatımı Ortaya Çıkmaya Başlayacak

Markalar, içerik sunmak için yeni yollar aradıklarından, sanal gerçekliği keşfetmeye ve kucaklamaya başladılar. Intel’in CMO’su Steve Fund, şirketin şimdiden fiziksel ve sanal ortamları bir araya getirdiği, drone’lar ve derinlik algılayıcı kameralar gibi teknolojileri kullanarak yeni içerik biçimleri oluşturduğu “Birleştirilmiş Gerçeklik” adlı bir sanal gerçeklik modelinin peşinde olduğunu açıkladı.

Hepimiz Hansel ve Gretel, Kibritçi Kız, Cinderella ve Pamuk Prenses ve Yedi Cüceler gibi sayısız masalları dinleyerek ve okuyarak büyüdük. Görünen o ki, dinleme ve okuma kaynaklarımız evrilse de hikayelere olan düşkünlüğümüz çocukluğumuzdaki kadar taze. Öyleyse, en ilginç hikayeyi anlatan kazansın!

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Türkiye’deki İçecek Sektörüne Genel Bir Bakış

Türkiye’deki içecek sektörünün geneline bakmadan önce içecek tüketiminin tarihine biraz değinmek istiyorum. İçecek tüketme davranışı, dünyada canlı hayatının başladığı döneme kadar gidebilecek ve fizyolojik olarak oluşmuş davranışlardan biridir. Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisine göre, fizyolojik ihtiyaçlar insanların gidermesi gereken ve en önemli ihtiyaç kademesinde bulunan ihtiyaçlardır.

İçecek tarihinin başlangıcının 17. yüzyıla kadar gittiği söylenebilir. 1676 yılında Fransa’nın Paris şehrinde üretilen De Lemonades isimli içecek su dışında tüketicilere sunulan ilk ürünlerden olmuştur. 1767 yılında karbondioksitin içeceklere dahil edilmesi ile “gazlı içecek’’ olarak anılacak yeni bir ürün grubu oluşmuştur. 1830 yılında Amerika Birleşik Devletlerinde Coca-Cola’nın ve 1898 yılında Pepsi’nin faaliyete başlaması ile ilk modern içecek markaları oluşmuştur. Amerika Birleşik Devletlerinde oluşan bu iki markanın ulusal büyüme ve genişleme göstermesi ile birlikte içecek sektörünün oluşmaya başladığı söylenebilir. Ulusal pazarda olgunluk aşamasına gelen sektörle birlikte 1977 yılında Coca-Cola’nın Hindistan pazarına açılması ile içecek sektörünün uluslararası alanda en önemli açılımı gerçekleşmiştir. Günümüzde yüzlerce içecek markası ulusal ve uluslararası pazarlarda operasyonlarını sürdürmektedir.

Alkolsüz içecekler beş ürün kategorisi içinde değerlendirilir:
• Çay ve Kahve,
• Gazlı İçecekler,
• Enerji İçeceği,
• Süt/Meyve/Bitki İçerikli İçecekler,
• Su/Zenginleştirilmiş Su/Sporcu İçecekleri.

Türkiye’de içecek üretimi ve ürünlerin pazarlanması cumhuriyetin kuruluş yıllarına kadar gitmektedir. Gazoz üretimi ile başlayan ilk ürünler ve bu ürünlerin oluşturulması, doldurulması, şişelenmesi gibi faaliyetlerin yapıldığı atölyeler içecek üretiminin ülke sınırlarındaki ilk oluşumlarıdır. 1962 ve 1964 yıllarında Pepsi Cola ve Coca Cola’nın Türkiye’de satışa çıkması ile modern anlamda içecek sektörünün oluşumundan söz edilebilir. Bu markaların en önemli özelliği, her zaman güçlü dağıtım kanallarına sahip olma hedefinden ileri gelir. Dağıtım kanalı, her işletme ve marka için her zaman en önemli konulardan biridir. Yapılan pazarlama kampanyalarının etkisi ne kadar iyi olursa olsun tüketici ürünü satın almaya gittiğinde ürünü bulamıyorsa yapılan kampanya büyük ihtimalle başarısız olacaktır.

Yukarıda verdiğim kategorilere göre Türkiye’deki içecek sektörünü genel hatları ile açıklamaya çalışacağım:

Çay ve Kahve:

Türkiye, kişi başı yıllık çay tüketiminde dünyada birinci sıradadır. Bu istatistik belki de “milli” içecek konusuna nokta koyuyor. Türk tüketicisi bir yılda ortalama 3.15 kilogram çay tüketiyor. Bu da günlük ortalama 240 milyon bardak çay tüketiminin gerçekleştiğini gösteriyor. Nüfusun 80 milyona yaklaştığı düşünüldüğünde, pazar büyüklüğünü anlamak kolaylaşabilir. Özel işletmelerin çay sektörüne girişi 1984 yılında başladı. 1990 yılında Lipton’un pazarda yer alması ile dökme çay ürünleri dışında, farklı ürün karmaları oluşturuldu (poşet çay, demlik paket vb.) Türkiye’deki üretimin, tüketimi karşılayabilecek noktada olması, sektör içindeki rekabeti artırıyor. Türk tüketicisi, geleneksel çayı talep etmeyi sürdürüyor ve siyah çay tüketmeye devam ediyor. Çay ihracatı ise henüz istenen noktada görülmüyor (%2.3).

Kahve ve kahve tüketimi Türkiye’deki güncel konulardan biri. Geleneksel Türk kahvesinin ülkemizde yarattığı kahve tüketim altyapısı ile birlikte dünyadaki kahve tüketim trendini takip eden bir tüketici ve hizmet sektörü oluşumundan söz edilebilir. 2015-2016 döneminde Türkiye’de kişi başı ortalama 920 gram kahve tüketildi. Türkiye, kahve sektöründe büyüyen bir pazar olarak değerlendiriliyor. Özellikle 1.,2., ve 3. nesil kahve kategorilerinin meydana gelmesi ülke içinde genel kabul gören bir kahve tüketimi oluşturdu. 1. nesilde, sıcak suya karıştırılarak tüketilen tek kullanımlık paket kahve ürünleri bulunuyor. Bir paket kahvenin yaklaşık 25-50 kuruştan satılıyor olması, ulaşılabilirliğin ve hazırlanmasının kolay olması, ürünün “sosyal ve genç” kişiliğe oturtulması ile başta genç nüfus olmak üzere, yaygın bir tüketim sağlandı. 2. nesil kahveciler, zincir kahve mağazalarının oluşumu ile meydana geldi. Bu nesilde birçok yerli ve yabancı kahve zinciri bulunuyor. Bu mağazalar yerinde tüketim yapılan veya evde kahve tüketimini teşvik eden mağazalardan oluşuyor. 3. nesil kahve ise “nitelikli kahve” tüketiminin yapıldığı ve tüketicinin dilediği kahve çekirdeğini istediği yöntemle demlenmesini talep edebildiği mağazalar olarak karşımıza çıktı.

Gazlı İçecekler:

Gazlı içecekler sektörü, içecek sektörü dendiğinde akla ilk gelen kategorilerden biridir. Türkiye’deki içecek tüketiminin yaklaşık %37’si bu sektörde gerçekleşmektedir. Türkiye’deki genç nüfusun potansiyel tüketici anlamında işletmelerin hedefinde olduğu söylenebilir. Buna karşılık, nüfusa oranlandığında gazlı içecek tüketimi diğer ülkelere göre ortalamanın altında kalıyor. Türkiye’de yıllık kişi başı gazlı içecek tüketimi 170 kutu/şişe olarak tespit edildi. Tüketimin en çok yapıldığı ülkelerden ABD’de ise bu rakam 750 kutu/şişe olarak belirlendi. Türkiye’nin yıllık gazlı içecek tüketimi yaklaşık 3.4 milyar litre olarak karşımıza çıkıyor. TOBB verilerine göre Türkiye’deki gazlı içecek tüketimi son yıllarda azalırken, sanayi kuruluşları bu açığı ihracat yaparak kapatmaya çalışıyor. Dünya’da şekersiz gazlı içeceklere yönelik talepte artış yaşanmaya başladı. Şeker tüketimine yönelik oluşan bu hassasiyet, sektörde ürün inovasyonunu daha önemli hale getirebilir. Türkiye’de şekersiz gazlı içecek tüketimi, toplam gazlı içecek tüketiminin henüz %10’undan azını oluşturuyor. Buna karşılık gelecekte bu oranın değişebileceği söylenebilir.

Enerji İçeceği:

Tüm sektörler arasında en genç sektör olan enerji içecekleri sektörü, dünyada henüz 20 yıllık bir geçmişe sahip. 2000’li yılların başında Red Bull’un Türkiye’de satışa sunulması ile sektörün başladığı söylenebilir. Dünya’da ve Türkiye’de gelişme evresinde bulunan sektör, periyodik olarak tüketimi artan sektörlerden biridir. Türkiye’de yıllık ortalama 40 milyon kutu enerji içeceği tüketiliyor. Tüketimin büyük kısmını 18-34 yaş arası nüfusun yaptığı söylenebilir. Bedeni ve zihni canlandıran, odaklanmayı artıran ürün vaadi ile enerji içecekleri genel olarak öğrenciler, şoförler, çalışanlar ve sporcuları hedefliyor. Sektörde faaliyet gösteren birçok marka olmasına rağmen bunların sektörde kalış süresi kısa olarak değerlendiriliyor. Sektördeki en büyük 3 marka, hem sektörü var etmeyi sürdürüyor hem de sektörden en yüksek kazancı sağlıyor. Etkinlik pazarlaması sıklıkla uygulanıyor ve marka deneyimleri tüketiciyle paylaşılıyor.

Süt/Meyve/Bitki İçerikli İçecekler:

 

 

 

 

 

 

Türkiye’de özellikle meyve suyu tüketimi artarak devam ediyor. Yılda ortalama 1.3 milyar litre meyve suyu ürünü tüketiliyor. Kişi başına yılda ortalama 9 litre tüketim yapılıyor. Küresel anlamda meyve suyu sektörü gerilerken, Türkiye’deki tüketim artışı %7 civarında görülüyor. Türkiye süt üretiminde Avrupa’nın en büyük 10 üreticisinden biri iken, Avrupa ülkelerinin dörtte biri kadar süt ürünü tüketiyor. Bitki ve meyve çayları ise genellikle poşet çaylar şeklinde tüketilirken yıllık tüketim 900 milyon poşet civarında görülüyor. Ayran tüketimi ise yaklaşık 627 bin litre.

Su/Zenginleştirilmiş Su/Sporcu İçecekleri:

Pazarı ele almadan önce sporcu içeceği ve enerji içeceği arasındaki ürün farkının kısaca açıklanması yerinde olacaktır. Bu iki içecek alanı, ürün vaadi ve ürün içeriği olarak birbirinden ayrılmaktadır. Sporcu içecekleri, performans esnası ve sonrasında kaybedilen vitamin, mineral, elektrolit, su, şeker gibi maddelerin yeniden kazanılmasını vaat eder. Sporcu içecekleri izotonik maddeler ve elektrolit içermesi nedeniyle enerji içeceklerinden ürün içeriği olarak ayrılır. Sporcu içecekleri pazarı henüz gelişme aşamasındadır. Türkiye’de paketlenmiş su tüketimi artmaktadır. Yılda ortalama 4.6 milyar litre paketlenmiş su tüketilmektedir. Soda tüketimi ise yaklaşık 4 milyar şişe civarında seyretmektedir.

Türkiye’de içecek sektörü, genel olarak büyüme aşamasında görülebilir. Potansiyel tüketicinin fazla olması, sektörde yer alan veya almayı düşünen her girişimcinin dikkate aldığı verilerden biri olarak dikkat çekiyor. Potansiyel tüketiciyi, aktif tüketici haline getirmenin yolu ise verimli pazarlama yapabilmekten geçiyor. Çin, Hindistan ve Pakistan gibi ülkelerde tüketim artışına paralel akademik çalışmalar artıyor. Sektörü merak edenlerin, bu ülkelerdeki tüketim ve pazarlamayı inceleyen akademik makaleleri değerlendirmelerini tavsiye ederim.

Kaynakça:

  • http://www.milliyet.com.tr/turk-cay-sektoru-ic-pazar-ihtiyacini-rize-yerelhaber-2201457/
  • http://www.zmo.org.tr/genel/bizden_detay.php?kod=25738&tipi=38&sube=0
  • http://www.iha.com.tr/haber-turkiyede-kahve-sektoru-buyumeyi-surduruyor-613337/
  • https://www.statista.com/statistics/507950/global-per-capita-tea-consumption-by-country/
  • http://haber.tobb.org.tr/ekonomikforum/2016/265/068_071.pdf
  • https://www.eritela.com/enerji-icecekleri-sektorunun-yapisal-analizi/
  • http://www.hurriyet.com.tr/turkiyede-posetli-bitki-ve-meyve-caylari-tuket-40418167
  • https://www.dunya.com/ekonomi/2015039te-maden-suyu-tuketimi-artti-haberi-303769

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Haftanın En Çok Okunan 10 İçeriği

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link