Satış Müdürlerinin Yaptığı En Büyük Hata Sizce Nedir?

Satış müdürlüğü, çok talep edilen bir meslektir, özellikle de ortalama bir satış temsilcisinden terfi ediyorsanız. Bir takımın parçası iken takımın başına geçersiniz ki bu da sonuçların sorumluluklarının direkt olarak size ait olması anlamına gelir. Bazen bu durumun getirdiği baskı çok fazla olabilir ama aynı zamanda büyük başarılar için de potansiyel anlamına gelir.

Problemleri çözebilmenin sırrı; kendinizi keşfetmeniz olabilir, çünkü üzerinde kontrol veya etkinizin olmadığı problemlerin aksine bu problemlerin önlenebilir veya çözülür olduğunu görürsünüz.

Bununla birlikte, bir satış müdürü olarak yapabileceğiniz tek ve en büyük hata ise şudur: Satış temsilcilerinizin satış yapmasına izin vermemek.

Bunun sizin için bir problem olacağı çok bariz bir durumdur. Örneğin; belki siz şirketin en iyi satış temsilcisiydiniz ve bu nedenle de artık satış müdürüsünüz. Ve sizi terfi ettirmelerinin nedeni bu başarınız olabilir ama bu artık satışın sizin ana göreviniz olmadığı anlamına geliyor dolayısıyla sizin beş dakikada tamamlayabileceğiniz bir satış için insanların çabalayıp durduğunu görmeniz sizi hayal kırıklığına uğratabilir ama bu tamamen doğaldır ve sürecin bir parçasıdır.

Satış temsilcilerinizin kendi kendilerine satış yapmalarına izin vermemek (örneğin satış temsilcinizin bitiremeyeceğini düşündüğünüz bir satışa, telefonla, e-posta ile veya yüz yüze görüşmelerle müdahale edip onlar yerine satış yapmak gibi) satış departmanınıza olumsuz bir hava oluşabilir. Hatta yerinize başkasının geçmesi için görevinizden vazgeçmeniz bile istenebilir, sonuçta asıl işiniz artık satış değildir.

Satış Temsilcisi Üzerindeki Etki

Satış temsilcileri üzerindeki en büyük etki, kendi kendilerine satış yapmayı asla öğrenemeyecek olmalarıdır. Hiçbir satışı sonlandıramamaları ve prim alamamaları onlara profesyonel ve kişisel olarak zarar verecektir. Hatta işlerini yapamadıklarını hissedebilirler.

Genel kanı; sadece hata yaparak öğrenebileceğimiz ve onları tekrar yapmamak üzere çözümlememiz gerektiği yönündedir. Bu durumda eğer sürekli olarak müdahale eder ve onların yerine satış yaparsanız, satış temsilcileriniz kendilerini nasıl geliştirebilir? Yeni satış temsilcilerinin eğitilmeye ihtiyacı vardır, böylece yeni görevlerinde güçlü ve kendilerinden emin hissederler.

One very happy energetic businessman with his arms raised

İş Üzerindeki Etki

Bu tür davranışların işiniz üzerinde neden bir etkisi olur? Çünkü bir satış müdürü olarak satış temsilcilerinizin yerine birçok şeyi yapmakla o kadar meşgul olursunuz ki satış departmanını etkileyebilecek diğer zayıf noktaları göremeyecek kadar satışın içine gömülürsünüz.

Ayrıca departman size kırgınlık duymaya başlayabilir ve bu da satış temsilcilerinin işlerine duyduğu bağlılık ve tutkuyu etkileyebilir. Sonuç olarak da bir çöküş dönemi başlar ve en yetenekli çalışanlarınız yeni fırsatlar aramak için dışarıya yönelebilir.

İnsanların, işlerinden çok yöneticilerini bırakmaya eğilimli olduğu konusunda bir kanı vardır; eğer ekibinizin sorunları kendi başlarına çözmelerine izin vermezseniz sizin de o yöneticilerden olma olasılığınız çok yüksektir.

Satış Müdürü Üzerindeki Etki

Eğer satış temsilcileriniz yerine satış yaparsanız, bir satış müdürü olarak siz de yeteneklerinizi geliştiremezsiniz ve bu nedenle kariyerinizdeki ilerleme fırsatınızı da kendi elinizle yok etmiş olursunuz. Siz, takım üyelerinize nasıl liderlik edeceğinize, satış yeteneklerini ve kendilerine olan güvenlerini nasıl artırabileceklerine odaklanmalısınız böylece her çeyrekte daha iyi sonuçlar elde edebilir ve toplamda şirketinize çok daha önemli katkılar sağlayabilirsiniz.

Bir satış müdürünün yapabileceği başka büyük hatalar da bulunmaktadır ama satış temsilcilerinin tek başına satış yapmasına izin vermemek, kaçınılması gereken en büyük hatadır.

Hatayı Önlemek

Açık olarak bu hatayı önlemenin tek yolu, iş gerçek satışa geldiği anda satış departmanınızı domine etmemektir. İnsanların satış hataları yapmasına izin vermek şirketin kısa dönemli başarısına etki etse de, uzun vadede fayda sağlamasına yol açacaktır. Böylelikle satış temsilcileriniz işi öğrenecek ve bu konuda daha güçlü olacaklardır. Ama sürekli müdahalede bulunulurlarsa bu süreç gerçekleşme olasılığı çok zayıftır.

Elinizden gelenin fazlasını yapın; yeteneklerinizi ve deneyimlerinizi aktararak, doğru yönlendirerek diğerleri kadar güçlü olmayan takım üyelerine liderlik yapın ve onları geliştirin. Örneğin gerçekleştireceğiniz birebir eğitim seansları, herkese kişisel olarak odaklanabilmenizi sağlar ve kısa bir zaman diliminde çok büyük sonuçlar elde etmenize olanak verir. Aynı zamanda ekibinizin güvenini ve şirketle olan bağlarını da güçlendirir ve yaptıkları işlerin katkılarını daha iyi fark etmelerini sağlar.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Bir Cevap Yazın

AdWords Kalite Puanı Nedir? Kalite Puanını Nasıl Yükseltiriz?

AdWords hesabı yönetmeye yeni başlayanların en çok merak ettiği konuların başında Kalite Puanı geliyor. Açıkcası bunda pek haksız da sayılmazlar, kalite puanımızı yükseltebildiğimiz sürece, tıklama başı maliyetlerimizi de düşürebiliriz. Bu sebeple yönettiğimiz hesabın başarılı olabilmesi için, kalite puanlarımızı yükseltmemiz kritik bir önem taşıyor.

Adwords kalite puanı nedir?

Adwords Kalite puanı, Google’un hedeflediğimiz anahtar kelimeler için, reklamlarımızın kalite ve alaka düzeyine göre yaptığı bir değerlemedir. Kelimelerimiz için 1 ile 10 arasında bir kalite puanı alırız. Bu kalite puanı esasında küsüratlı bir değer de olabilir, ama AdWords arayüzünde 1 ile 10 arasında değişen tam sayı değerleri görürüz.

Reklam sıralamamız belirlenirken, açık arttırmaya girdiğimiz maksimum tıklama başı teklif ile birlikte kalite puanı en önemli unsurlardandır. Google bu iki değeri çarparak bir puan oluşturur ve buna göre bizi diğer reklam verenlerle birlikte sıralamaya sokar.

Adwords kalite puanı nasıl arttırılır?

Kalite puanını arttırmak için yapabileceğimiz çok sayıda çalışma var. Kalite puanını belirleyen ise temelde 3 farklı unsur var. Bunlar; Beklenen tıklama oranı, reklam alaka düzeyi ve açılış sayfası deneyimidir. Yani sadece tıklama öncesi yaptığımız çalışmalar değil, tıklama sonrası için yaptığımız çalışmalar da kalite puanımız üzerinde etkilidir.

Tıklanma oranınızı arttırmak için gerçekte sitenizde var olmayan %90’a varan indirim gibi bir indirim vurgusu kalite puanınızı arttırmak için yeterli olmayacaktır, tıklama sonrası böyle bir indirim olmadığını gören kullanıcılar sitenizi hemen terkedecek, bu da size düşük bir kalite puanı olarak olumsuz yansıyacaktır. Ya da reklamınız tıklandıktan sonra sayfanız yeteri kadar hızlı açılmıyorsa, Google amcanın sizi yine düşük bir kalite puanı ile cezalandırabileceğini unutmayın.

Verdiğim eğitimlerde yeni yeni AdWords hesabı yönetmeye başlayan kullanıcıların tek bir reklam grubu içerisine 15-20 arasında değişen ve hatta bazen daha da üzerine çıkan sayıda anahtar kelimeyi eklediğini görüyorum. Bu oldukça yanlış bir yaklaşım. Kalite puanımızı etkileyen temel unsurlardan ikisinin reklam alaka düzeyi ve açılış sayfası deneyimi olduğundan bahsetmiştik. Eğer çok sayıda anahtar kelimeyi tek bir grup altında toplarsanız, bu anahtar kelimelere özel bir reklam metni yazmanız ya da düşüş sayfası belirlemeniz mümkün olmaz.

Eğer özel bir reklam metni hazırlayabilecekseniz ya da düşüş sayfasını özelleştirebilecekseniz tek bir kelime için bile ayrı bir reklam grubu oluşturmaktan kaçınmayın.

Örneğin;

iphone 8
en ucuz iphone 8
kırmızı iphone 8
indirimli iphone 8

gibi kelimelerden oluşan tek bir reklam grubu oluşturursanız, bu kelimelerin hepsine ayrı ayrı özel bir metin hazırlayamazsınız. Bildiğiniz gibi reklam metinlerini reklam grupları düzeyinde atayabiliyoruz. İyi bir açılış sayfası deneyimi için de bu kelimelerin düşüş sayfalarını mutlaka aramaya özel belirlemeliyiz.

Eğer kullanıcı Google’da “en ucuz iphone 8” şeklinde bir arama yaptıysa reklam alaka düzeyi açısından metinde bunu görmelidir. Açılış sayfası deneyimi için de iphone 8‘lerin ucuzdan pahalıya sıralandığı bir sayfaya düşmelidir.

“kırmızı iphone 8” şeklinde bir arama için de aynı şeyler geçerlidir. Kullanıcı reklama tıkladıktan sonra, sadece kırmızı iphone 8‘lerin olduğu bir sayfaya yönlenmelidir.

Reklam metnini özelleştirmek ya da düşüş sayfasını farklılaştırmak gibi unsurlardan sadece birini bile gerçekleştirebilecekseniz, o kelimeye özel bir reklam grubu oluşturmalısınız.

Reklamınızın tıklanma oranı, belki de kalite puanını etkileyen en önemli unsurdur. Tıklanma oranını yüksek tutmak için mutlaka iyi bir negatif kelime çalışmamız olmak zorundadır. İyi bir negatif anahtar kelime çalışması için de sattığımız ürün ya da hizmeti çok iyi tanımamız, özelliklerine vakıf olmamız gerekmektedir. Bundan sonrasında da Google Anahtar Kelime Aracı ile birlikte diğer araçları da kullanmak durumundayız.

Google arama barı, ubersuggest, keywordtool.io, kwfinder ve keyword.center gibi araçlar negatif anahtar kelimeleri tespit etmenizde size oldukça yardımcı olacaktır. Bunlara ek olarakta doğru anahtar kelime eşleşme seçeneğini kullanmak, düzenli olarak arama terimlerini analiz etmek, ilgili kelimelere özel reklam grupları oluşturmak ve ilgisiz tetiklemeleri negatiflemek tıklanma oranınızı yükseltecek en önemli çalışmalar arasındadır.

Açılış sayfası deneyimini üst düzeye taşımak için de Google’un araçlarıyla sayfalarınızı mutlaka kontrol etmelisiniz. Açılış hızı kontrolü için PageSpeed Insights, sayfanızın mobile olan uyumunu kontrol etmek için de Mobile-Friendly Test‘i kullanabilirsiniz. Bu araçlar ile yapacağınız analizler, açılış sayfanızda ne tür geliştirmeler yapmanız gerektiği konusunda size ışık tutacaktır.

Son olarakta yine bir kampanya kırılımından bahsetmek isterim. Mobil cihazlar ve desktop’taki aranma hacimleri ve tıklanma oranları oldukça farklılık gösterebilmektedir. Bu sebeple aynı hedeflemere sahip iki kampanya oluşturup mobil ve dekstop için ayrı ayrı hedeflemenizi öneririm. Ayrı bir mobil kampanyaya sahip olduğunuzda, arama uzantısı kullanmak ya da metinlerde mobil cihazlara özel bir iletişim dili kullanmak gibi tıklanma oranlarını arttıracak aksiyonlar alabilirsiniz.

Pek tabii ki kalite puanını arttırmak için yapabileceğiniz tüm çalışmalar bunlarla sınır değil, ama bu değişiklikler puanlarınızı yükseltmeye başlamak için iyi bir ilk adım olacaktır. Sizler de deneyimlerinize dayanan püf noktaları yorum olarak paylaşırsanız çok mutlu olurum.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Mc Donald’s’ın İlk Vegan Burgeri ‘Mc Vegan’ Menüde Yerini Aldı

Veganların yemek yemeyi tercih ettikleri mekanlar arasında pek yeri olmasa da Mc Donald’s vegan burger çıkardı.

İsveç ve Finlandiya’da test etmek için çıkardıkları vegan burgerin müşteriler tarafından olumlu yorumlar olması, menüye vegan burgeri sürekli olarak eklerken, %100 sebze içerikli “Mc Vegan” menünün en fazla isteneni olabilecek mi hep beraber göreceğiz.

İçeriğinde tamamen sebzelerin yer aldığı ifade edilen “Mc Vegan” soya fasülyesinden yapılan bir burger, taze domates, marul yaprakları ve turşudan oluşuyor. Hatta kendisine özel bir sosu bile var: “Vegan Mc Feast”

Şimdilik sadece İsveç ve Finlandiya’da olan bu özel burger, arkadaşlarıyla yemek yerken sadece patates kızartması sipariş etmekten sıkılan vegan bünyelere ilaç gibi gelecek.

Mc Donald’s sözcüsünün Mashable’a verdiği röportaja göre, Mc Vegan’ın diğer ülkelere yayılıp yayılmayacağı konusunun ise ünlü fast food şirketinin ilgili ülkelerdeki yönetimlerinin kararına bağlı olduğu belirtildi. Arz talep esasında ilerlendiği düşünülen bu yeni burgerin ülkemize gelip gelmeyeceği konusu ise şimdilik belirsizliğini koruyor.

Bir fast food şirketinin patates kızartması ve salata dışında farklı bir seçenek oluşturması bakımından oldukça başarılı bulduğumuz “Mc Vegan” sizce Türkiye’ye gelir mi dersiniz?

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link