Satış Ekibinizin Sizden Nefret Etmesinin 6 Nedeni 0

Aşağıda sayacağım maddeler, satış ekibinizin sizden nefret etmesini sağlayışınıza dair en yaygın nedenlerdir ve birebir satış temsilcilerinin kendi ağızlarından aktarılmıştır:

1) Benim değerli vaktimi harcıyorsun

Düzgün planlanmamış ve efektiflikten çok uzakta birçok satış toplantısı yaptık. Sadece geçen ay, herkesin Müşteri İlişkileri Yönetimi platformlarında mevcut olan bilgileri gözden geçirmek için dört tane haftalık toplantı yaptık. Her toplantıda bir saat boyunca raporlar okuyup durduk. Bu toplantılardan nasıl bir sonuç çıkarmamı bekliyorsun? Bu konuşmalardan nasıl bir kazanım elde etmem gerektiğini düşünüyorsun? Sonraki adımda ne yapmamı istersin? Ve lütfen yeterli sayıda telefon görüşmesi yapmadığım için şikayet etme. Geçen ay benden bir daha asla yerine koyamayacağım dört saat çaldın.

2) Bana verdiğin geri bildirim ile aynı fikirde değilim

Müşterilerle yaptığımız son satış görüşmesinden sonra bir araya geldik ve yeterince iyi bir performans ortaya koyamadığıma dair bir geri bildirimde bulundun. Aslında, bu durumda hangi davranışımı değiştirmem gerektiğine dair en ufak bir fikrim yok ve sanırım hala bir şeyleri değiştirmemi bekliyorsun. Nedir o? Yine geçen haftaki gibi bir durumla karşılaştığımda yapmayı bırakmam veya değiştirmem gereken şey nedir? Eğer bana açık ve net bir şekilde söylemeyeceksen, o zaman beni rahat bırak!
3) Sonlandırmaya hazır olmadığım bir anda üzerime çullanıyor ve “satışı sonlandır” diyorsun!

Başarmak için haftalarca çalıştığım fırsat bir işi kendine mal ettin. Bu fırsatı iyi idare ettim mi? Hayır. Bu işi sensiz sonlandırabilir miydim? Muhtemelen evet, ama bunu hiçbir zaman bilemeyeceksin çünkü içeri girip yaptığım tüm işi bloke ettin ve yarışımı henüz sonlandırma aşamasına getiriyorken ikimiz için de zafer ilan ettin. Teşekkür ederim patron.

satis

4) Bana ve iş arkadaşlarıma ne yapmamız gerektiğini söylüyor ve bunu yaparken kendi yolumuzu keşfetmeyi tercih edecek yetişkinler olduğumuzu unutuyorsun

Bize çocukmuşuz gibi davranıyorsun ve bazı konularda haklı olduğunu düşünsem de kendi kendime düşünme şansım olmadan bana mesleğimi nasıl yapacağımı söylemenden nefret ediyorum. Bana bazı sorular sor. Problemleri ve fırsatları görmeme izin ver. Bazen cevapları kendim de bulabilirim.

5) Her şeyi bilen adam/kadın!

Artık öğrenebileceğin yeni bir şeyler yok mu? Ya da bu o kadar da önemli değil mi? Ne kadar küstah bir yaklaşım!

6) Bir satış temsilcisi olmanın ne kadar zor olduğunu unutmuşa benziyorsun

Müthiş satışlar ve gelirler elde etmek için sihirli bir değneğim yok ve bana yüklediğin diğer işleri yapmak için ekstra zaman yaratamıyorum. Sen de bizden biriydin, şimdiyse gerçeklikten tamamen uzak talepleri olan ve bizden bunları gerçekleştirmemizi bekleyen o kıdemli müdürler gibi davranıyorsun. Bundan nefret ediyorum.

Satış Ekibiniz İle Aranızı Nasıl Düzeltebilirsiniz?

Satış temsilcileriniz için değerli olabilecek beş stratejiyi aşağıda bulabilirsiniz

1) Zamanlarına altınmış gibi davranın.

Gerçekten faydalı toplantılar yapın, odaklanmaları gereken sonuçları ve almaları gereken yeni aksiyonları net bir şekilde dile getirin.

2) Gerçekçi gözlemlere dayalı açık geri bildirimler verin

Neyi iyi yaptıkları ve ne konuda yanlış yaptıkları ile ilgili onlara karşı net olun. Onlara, üzerinde çalışmaları için spesifik bir iş verin ve bu iş üzerinde çalışırlarkenki süreçlerini değerlendirin.

satis2

3) İşlerini yapmalarına izin verin.

Eğer satışları gerçekleştirip sonlandırmaları için para alıyorlarsa, o zaman işlerini yapmalarına izin verin. Onlar için en değerli şey; bir fırsatın gelişme aşamasında onlara vereceğiniz destektir, son aşamalarında değil.

4) Çok uzun olmayan bir süre önce onlardan biri olduğunuzu unutmayın.

İster sahada isterlerse satışın direkt içinde olsunlar, satış yapma işlemi fiziksel ve zihinsel olarak yorucudur ve müdürü tarafından desteklenmemek, en iyi satış temsilcisinin bile işi bırakmasına neden olabilir.

5) Kendi kişisel gelişiminiz için çıtayı yüksekte tutun.

Eğer ekibinize gelişme ve büyüme mesajları veriyorsanız, o zaman gelişme konusunda da çok iyi bir örnek olmanız gerekir. İşinize çok hâkim ve tecrübeli olduğunuzu düşünebilirsiniz, fakat ekibinizden de öğrenebileceğiniz bazı incelikler olduğunu asla unutmayın. Bazı kararları alırken de ekibinize danışmayı bir zayıflık olarak görmeyin. Aksine böyle bir davranış güven ilişkisi için çok değerli.

6) Satış ekibinden biri olduğunuzu gösterin.

Öncelikle bir satış lideri olarak işinizi, ekibinizin aldığından çok daha fazla ciddiye aldığınızı gösterin. İşlerinin çok kolay olmadığını, karşılaştıkları tatsız olaylar ile geçmişte karşılaştığınızı ve örnekler ile nasıl aşabileceklerini anlatın. Bu onları motive eder, sizi de kendilerinden biri olarak görmelerini sağlar.

Bir Cevap Yazın

2018’e Damgasını Vuracak Dijital Trendler Neler Olacak? 0

Dijital Dönüşüm Danışmanı ve Me Consultancy kurucusu Murat Erdör, 2018 yılında dijital alanda öne çıkacak trendleri açıkladı. Trendlerle ilgili bilgi veren Murat Erdör, tüm dünyada öğrenmeye programlanmış yazılımların ve mobil kullanımının hızla artmasının, yaklaşık 2.5 milyar insanın aktif olarak kullandığı sosyal medya ağlarının çoğalmasının, nesnelerin interneti ve yapay zeka gibi teknolojilerdeki büyük yükselişin, 2018 yılında dijital alandaki pazarlama uygulamalarının önemini daha da artıracağının altını çizdi.

2018 yılına damgasını vurması beklenen dijital trendler şu şekilde:

Fijital pazarlama
Dünya’da bu süreç yaklaşık beş sene önce başlamış olsa da Türkiye’de fijital kavramının geçmişi henüz çok yeni. Yaklaşık 3-4 senedir Türkiye’de konuşulan fijital kavramı, fiziksel ile dijital deneyimleri harmanlayarak tüketiciye en doğru yoldan ve ölçümlenebilir şekilde ulaşılmasını sağlayacak yöntemlerden biri olacak.

Yapay zeka
Artık birçok alanda hizmet vermeye başlayan makineler ve yazılımlar da, tıpkı canlılar gibi topladıkları verileri işleyerek yeni şeyler öğreniyorlar. Öğrenen makinelere en yakın örneği, hemen her gün girdiğiniz Facebook. Yazılım, okuma alışkanlıklarınızı, kimin profilinde daha fazla vakit geçirdiğinizi, hangi gruplara ya da sayfalara yorum yaptığınızı sürekli kontrol ederek öğrenme sürecini geliştiriyor. Gelecek yıllarda Facebook örneğinde olduğu üzere öğrenmeye programlanmış yazılımların sayısı giderek artacak. Bu yazılımlar pazarlama ve dijital sektörler başta olmak üzere, birçok sektörün hedef kitlelerini doğru tespitine bir adım daha yaklaşılmasına olanak sağlayacak.

Mesajlaşma aplikasyonları
MIRC ile başlayan mesajlaşma geleneği, son dönemde Whatsapp ile hızla yükselişini sürdürüyor. Dünya genelinde aynı anda milyarlarca ileti bir kullanıcıdan, kullanıcı ya da kullanıcılara iletiliyor. Baş döndürücü sayıların olduğu bu alanda mesajlaşma aplikasyonlarının sayısının ve içerisindeki reklam alanlarının artması bekleniyor.

Live streaming videolar
İçerik her zaman kraldı ancak şimdi videolu içerikler daha da bir kral. Tüm sosyal medya platformlarının “live streaming” destekli bir altyapıya dönmeleri ile birlikte “izle ve geç” kavramı bu alanda iyice oturmaya başlayacak. Facebook’un ardından Twitter’ın da video içeriklerine dair düzenlemeleri, kullanıcıların ve bu alana ilgi duyan markaların daha sık şekilde video paylaşmalarını sağlayacak.

AR pazarlama
Augmented Reality (Artırılmış Gerçeklik) son zamanların öne çıkan, pazarlama ve reklam sektörlerinin popüler konularından biri. Cihazların cisim tanıma özelliği kullanılarak, sanal nesnelerin gerçek görüntülerin üzerine bindirilmesi olarak tanımlayabileceğimiz Artırılmış Gerçeklik, müşterilerle bağlantı kurma ve katılımı artırma açısından yenilikçi ve yaratıcı bir yol olarak kabul ediliyor. Bu teknolojinin yaratacağı pazarın, 2022 yılına kadar 117.4 milyar dolara ulaşması bekleniyor.

Kısa süreli içerik
Periscope ile başlayan ve Snapchat, Scorp gibi uygulamalarla devam eden kısa süreli içerik kavramı, sosyal medyaya yön vermeye devam edecek. Paylaşılan içeriklerin belirli bir süre ile yayında kalması, markaların da stratejilerini bu hızlı tüketim çağına göre düzenlemesini gerektiriyor. Facebook’un canlı yayınları, Instagram Stories gibi uygulamalar “hızlı ve sonlu içerik” kavramını destekliyor.

VR pazarlama
Son dönemde teknolojisi ve popülerliği iyiden iyiye artan Virtual Reality (Sanal Gerçeklik) ve 360 derecelik videolar sayesinde pazarlama uzmanları, hedef kitleleri ile nasıl empati kuracaklarını ve onların davranış biçimlerini nasıl daha iyi anlayacakları öğrenmeye çalışıyorlar. Müşteriye sunulacak deneyimin önceden görülmesine ve hissedilmesine olanak sağlayacak sanal gerçeklik deneyimleri sayesinde birçok kurum, müşterisiyle daha sıkı bağlar kurma yoluna gidecek.

Chatbots
Yapay zeka formlarının hayatlarımıza girmesi şeklinde tanımlayabileceğimiz Chatbotslar, telefon ve bilgisayarlarımızı kullanma biçimimizi kesin olarak değiştirecek gibi gözüküyor. Chatbotslar, gelecekte kullanıcıların söylediklerini çok kısa sürede analiz edecek ve kullanıcıların isteklerini yerine getirmek için onları yönlendirecek uygulamalar olarak daha fazla hayatımıza girecek.

Sanal paralar
Baş döndürücü düzeydeki hızlı yükselişiyle sanal paranın web dünyasında popüler olmasına yol açan Bitcoin, hiçbir merkezi otoriteye bağlı olmamasıyla dikkat çekiyor. Adını sıkça duysak da Bitcoin tek dijital para birimi değil. Günümüzde Bitcoin dışında oldukça popüler hale gelen ve altocin olarak adlandırılan Ethereum, Litecoin, Namecoin, Primecoin, Zcash gibi birçok yeni sanal para birimi mevcut. Bitcoin ve altcoin gibi sanal paralar popülerliklerini artıracak ve dijital alanın yükselen trendleri olmayı sürdürecek.

Daha öncesinde de sizler için 2017’deki İnternet, Mobil ve Sosyal Medya Trendleri‘ni araştırmıştık.

Pazarlamacılar Tinder’dan Neler Öğrenmeli? 0

Tinder’ı kullanmayan, kullanmasa da duymayan kalmadı. Ama yine de kısaca açıklamak gerekirse Tinder; yakınlıklarına bağlı olarak kullanıcıları özelliklerine göre eşleştiren bir mobil “date” uygulaması.

Tinder  2012 yılında piyasaya sürüldüğünden beri kullanıcı sayısı ve popülerliği giderek artıyor. İnsanlar uygulama üzerinden birbirlerinin fotoğraflarını sağa ya da sola kaydırarak iletişim kuruyorlar veya iletişimi reddediyorlar. 2017 itibariyle günlük kullanıcı sayısının 1.6 milyara ulaştığı varsayılıyor. Kullanıcılar günlük ortalama 36 dakikalarını Tinder’da geçiriyorlar ki Tinder’ın tanışma platformu ve geçiş aşaması olarak kullanıldığını düşünürsek bu çok uzun bir süre.

İnsanların neden Tinder’a ihtiyaç duyduğu veya ne amaçla kullandıkları sosyolojik bir araştırma konusu olabilir. Ancak biz bu yazıda Tinder’ın başarılı pazarlama taktiklerini konuşacağız. Tinder neden bu kadar başarılı oldu?

Tüm reklamcıların, pazarlamacıların bildiği bir şey vardır; tüketici davranışlarında duygular mantıktan önce gelir. Ürün veya hizmet satın alma eylemine karar verdirmek potansiyel tüketicinin duygularına hitap etmekle mümkündür. Tüketimin bugün geldiği noktayı göz önünde bulundurursak satın almanın ihtiyaç ile doğru orantılı olmadığı oldukça açık. Ayaklarımızı korumak için ayakkabıya ihtiyaç duyarız evet ama neden onlarca ayakkabımız var? Sahip olduğumuz araba gerçekten ayağımızı yerden kesse yetiyor mu yoksa rengi, modeli de önemli mi?  Demek ki bizi tüketmeye iten başka sebepler var…

Tüketici iki temel duyguyla hareket eder:

  1. Tatmin olma arzusu.
  2. Acıdan kaçma.

Tinder’ı baz aldığımızda kullanıcılar beğenilerek tatmin olma arzularını gideriyorlar, reddedilmekten korkarak da acıdan kaçıyorlar. Reddedilme insanlık tarihinin başından beri korkulu bir rüyadır. İlkel toplumlarda reddedilme soyunu devam ettirememe hatta uzun vadede dışlanma ölümle bile sonuçlanabiliyordu. Ancak Tinder’da ise reddedilmek söz konusu değil çünkü eşleşmenin sağlanabilmesi için iki tarafın da birbirini beğenmesi gerekiyor. Yani eğer reddedildiyseniz o kişiyle zaten iletişime geçmiyorsunuz. Dolayısıyla konuşma başladığında iki taraf da reddedilmediği, beğenildiği özgüveniyle iletişime başlıyor ve acıdan kaçması gerekmiyor. Tinder başlı başına acıdan kaçma ve haz alma üzerine kurulmuş bir düzen aslında. Tinder’ın başarısının köşe taşlarını da bu tüketici zihniyeti oluşturuyor.

Tinder aslında gerçek hayatın bir mobil yansıması. İnsanlar gerçek hayatlarında hızlı kararlar verirler ve burada ilk önceliği fiziksel kaygılar alır. Bu bir ürün için de böyledir duygusal bir eşleşme için de böyle. Eskiden de böyleydi şimdi de… Görücü usulü evliliklerde bile gelin; damadın annesi, yengesi vs tarafından önce görülür beğenilirdi. Sonra ailesi araştırılır, bilgisi görgüsü öğrenilirdi. Tinder’dan önceki yakın çağa gidersek  “Seni biriyle tanıştıracağım, birbirinize çok uygunsunuz” teklifi hemen “Fotoğrafı var mı?” sorusunu peşinden getirmiyor muydu?

Dış görünüş çok önemli elbet ama yeterli mi? Tabi ki değil. Dışarıdan beğendiniz peki içi nasıl? Neleri seviyor, ortak nelerimiz var, ne konuşabiliriz? İşte burada Tinder’ın başarısı süper hızlı eşleştirmeler. Tek tek okuduğunuz kitapları, sevdiğiniz filmleri, müzikleri yazmanız gereken bir yer yok. Facebook hesabınızla giriş yaptığınız için Tinder sizi zaten otomatik olarak eşleştirir ve zaman kaybetmenize gerek kalmaz.

İnsanların her an her yerde elektronik cihazlarla meşgul oldukları, kitapların önemli yerlerinin altını çizen uygulamalar aracılığıyla kitabı okumak zorunda kalmadan da bilgiyi hap gibi yutabildiğimiz, televizyon izlerken tabletten İnstagram’ı telefonlardan Twitter’ı güncelleyek her şeye aynı anda hakim olabildiğimiz bir çağda yaşıyoruz. Dolayısıyla gönül işlerinin de hızlanması ve güncellenmesi gerekiyordu. Tinder işte tam olarak bunu yaptı ve tüketiciye uyum sağladı. Yani Tinder’ın dünya çapında 36 farklı dilde ve 196 ülkede en çok kullanılan uygulamalardan birisi olmasının altında yatan şey aslında tüketici beklentilerini bu denli karşılayabilmesi ve gerçekçiliği. Tinder’ın bu denli büyümesinin altında, haz, ödül ve acıdan kaçma bileşenleri yatıyor.

 

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup
 

ERKEN
KAYIT FIRSATI


Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Orada Olmalıyım

Sektörü buluşturan etkinlikte siz de yerinizi ayırtın!
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link


 

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link