Sağ Beyin vs Sol Beyin: Pazarlamada B(eyin)2B(eyin) Kavramı 1

Satın alma duygularımıza karşı satın alma departmanlarının olduğu, kalbimize seslenen pazarlamaya karşı excel tablolarına seslenen pazarlama, duygusal faydaya karşı mantıksal fayda…

Kim demiş B2B ile B2C arasında fark yoktur diye!

Evet çok uzak değiller tabii ki. En nihayetinde insan var her iki pazarlamanın temelinde de. Sağ beyin ve sol beyin kadar yakınlar.

Pazarlama sözkonusu olduğunda; hepimizin gündelik hayatlarımızda, gördüğümüz, işittiğimiz, dokunduğumuz, duyduğumuz, yani kısacası maruz kaldığımız reklamcılık argümanlarının temelinde, her geçen gün gittikçe daha da bilimselleşen, genel olarak kullanıcı alışkanlıklarına ve özelde her bir tekil kullanıcıya odaklanmakta olan pazarlama kavramı var. Ve pazarlamanın temelinde Philip Kotler’in geliştirdiği Product, Place, Price, Promotion tanımlarından oluşan Pazarlamanın 4P’si. Yani ürün, dağıtım, fiyat ve promosyon. Gündelik hayatta hepimizin karşılaştığı pazarlama, B2C olarak kısaltılmış olan Business to Consumer yani Tüketici Odaklı Pazarlama. Daha duygusal faydaya, kalbe odaklanan B2C’nin yanı sıra, Business to Business yani Şirketlerarası Pazarlama’nın dinamikleri ise çok farklılık gösterir.

B2B ve B2C kavramlarını beynimizin karar alma süreçlerine benzetebiliriz: Duygusal kararlar vermemizi sağlayan sağ beyin B2C’ye daha yakınken, mantıksal kararlarımızı vermemizde etkin rol oynayan sol beyin ise B2B’ye daha yakın durmaktadır.

8-B2B-Marketing

B2B, kâra, güvene ve mantığa odaklanır. Kurum kültürüne, kısa, orta ve uzun vadede şirket mali tablolarına yansıyan rakamlara. Hatta çoğu zaman o kadar çok odaklanır ki bu rakamlara, elmayla armutları kıyasladığı bile olur. Ancak şu çok büyük bir gerçek ki, satınalma departmanları, şirketlerin en Kozmik Oda’larıdır. Satın alma departmanlarının doğru satın almalardan ettiği “kâr”, şirketin genel kârlılığında çok etkilidir. Hatta Türkiye’de satınalma departmanlarını şirketleştirerek grubun diğer şirketlerinin kârının önüne geçmesini sağlamış holdingler var.

B2B, sosyal medyadan etkilenmez. B2B, reklamlardan etkilenmez. B2B, viralden etkilenmez. B2B, event’ten etkilenmez. Kaskatı, otoriter bir baba figürüyle tabloları önüne koyar, rakamları ve sunulanları kıyaslar; ve kararını mantık süzgecinden geçirerek verir. B2C daha kısa vadeliyken, B2B daha uzun vadelidir. This is business.

B2B, lojistiği, sürekliliği, servisi, faturalaşma ve evrak bürokrasisini önemser. Kuralları net ve belirgindir. Anlaşmalar ve maddelerle sunulanlar, vaatler ve karşılıklı sorumluluklar kayıt altına alınır. Satın alanın, satın aldığı ürün ya da hizmeti dönüştürerek tekrar satışa sunacağı bilinir. Bu bilgiyle hareket ederek, C2A’sı, ürün/hizmet spektlerine karşılık sunduğu avantajlı fiyatıdır. Bu “fiyat” teklifinin yanında sağlam bir “marka değeri” de sunuyorsa tercih sebebidir. Bu fiyat kriteri yerini tamamen sunulan değere bırakacak zamanla şüphesiz; hatta bazı ekonomilerde bırakmış vaziyette bile ancak tüm dünyayı sarması biraz zaman alacak.

İnternet üzerinden bilgiye erişimin kolaylaşması ve dünya ölçeğinde iletişimin hızlanmasıyla birlikte, artık B2B pazarlama da iyice zorlaşmaya başladı. B2B için artık sadece ülke ya da kıta sınırları değil dünya kocaman bir pazar. Çok ciddi satın almalar yapan şirketler, hacimlerine göre kıtaları aşıyor, aynı ürünü aracısız direkt birinci elden üreticiden temin etmenin yollarını buluyor. Philip Kotler’in geliştirdiği Product, Place, Price, Promotion’dan oluşan Pazarlamanın 4P’si yerini B2B’de S.A.V.E.’e bırakıyor: Solution, Access, Value, Education.

4-Ps-now-SAVE

B2B’de 4P yerine S.A.V.E.

Product yani Ürün yerine Solution yani Çözüm

Place yani Dağıtım yerine Access yani Erişim

Price yani Fiyat yerine Value yani Değer

Promotion yani Promosyon yerine Education yani Eğitim

S.A.V.E kuralı tüm dünyada pazarlamaya yaklaşımı değiştirse de; B2B’nin temel dinamiklerine hakim olmak gerekiyor. Bu da, iş dünyasının içgörülerini iyi okumaktan, pazar ve ekonomik hareketleri iyi analiz etmekten, dünya ölçeğinde rekabet, servis ve eğitim kurallarına hakim olmaktan geçiyor.

Çünkü B2B müşterisi;

İnovasyonu önemser,

Kârlılığı ve değeri artıracak her türlü öncü fikri ve ürünü destekler,

İlk, tek ve özel olmak ister,

Ürünün mantığına odaklanır,

Duygularıyla hareket etmez,

Maliyet, zaman ve kaynak tasarrufunu önemser,

Süreç odaklıdır,

Uzun süreli ilişkiyi ve güveni önemser,

Bireysel ilişkileri, networkleri, referansları değerlendirir,

Dener ve her adımı değerlendirir.

Hiç şüphe yok ki, son zamanlarda moda deyim olan Human2Human yani İnsandan İnsana Pazarlama, kuralları daha insani boyutlara, önce insan olduğumuzu tekrar ve tekrar hatırlamamamız gereken bir seviyeye çekti. Ancak “iş” temelli, kârlılık ve değer odaklı bir insan ile “duygu”sal pazarlamanın hitap ettiği öznelerin aynı olduğunu iddia etmemek de fayda var.

Sağ beyin ile sol beyini ayırmakta, ayrı görmekte, bu içgörüyle hareket ederek ona uygun davranmakta fayda var beyler, bayanlar.

 

Bu yazı konuk yazarımız Ender Emiroğlu tarafından kaleme alınmıştır.

1 Comment

  1. Öncelikle Merhaba,
    Çok önemli bir yazıya değinmişsiniz.
    Sizinde yazdığınız gibi; B2B,B2C,hatta C2C değimiz satış kanalları var,
    bu satış modelleri her gecen gün büyümeye devam ediyor. İlerleyen zamanlarda üretim yapan firmaların bir çoğu B2C satış modeline geçeceğini düşünüyorum.
    İyi Günler…
    Murat TAŞTAN

Bir Cevap Yazın

Yılbaşı Hediye Alışverişi Araştırması Yayında 0

Twentify Araştırma Şirketinin yaptığı yılbaşı araştırmasını sizlerle paylaşıyoruz.

Türkiye’deki tüketicilerin ne kadarı bu yılbaşında çevresindekilere hediye alacak, kimlere hediye alınacak, alışverişler nereden ve neden gerçekleştirilecek ve alışverişe ne zaman başlanacak? Tüm bu soruların cevabını araştırmamızda bulabilirsiniz.

Bu sorulara hızlı yanıtlar bulmak adına, markalar ile gerçek tüketicileri bir araya getirdiğimiz Bounty platformumuz üzerinden, 4 saatte tamamlanan ve 500 tüketiciye ulaştığımız bir mobil araştırma gerçekleştirdik. Araştırmanın cevaplarını, katılımcıların yaş, cinsiyet demografik bilgilerine ve SES gruplarına göre analiz ettik. (Araştırma tüketicilere açılan 9 soruluk mobil anket ile gerçekleştirildi.)

Sizin için, araştırmanın kısa bir özetini ve bazı ana başlıklarını derledik. Eğer hazırsanız, Türkiye’nin bu yılki yılbaşı hediye alışveriş tercihlerine ve davranışlarına göz atalım.

Türkiye’deki her 5 kişiden 4’ü, bu yılbaşında hediye alacak.

Tüketicilere hediye alma tercihlerini sorduğumuzda, %78.86’sı bu yıl çevrelerindeki en az bir kişiye hediye alacaklarını, %21.14’ü ise kimseye hediye almayacaklarını belirttiler.

Satın alma gücü düştükçe, hediye satın almama oranı doğru orantılı olarak düşmese de, trende baktığımızda bir düşüş gerçekleştiğini görüyoruz. A grubunda hediye almayacağını belirten tüketici oranı %19.30’ken, B grubunda bu oran %21.31, C1 grubunda %18.31, C2 grubunda %15.65, D grubunda %24.53, E grubunda ise %36.36.

Bu yılbaşında en çok aileler ve sevgililer sevinecek.

Hediye alacak tüketicilerin kimlere hediye alacaklarına göz attığımızda, %70.83’ünün ailelerine, %39.83’ünün sevgililerine, %36.92’sinin arkadaşlarına hediye alacaklarını görüyoruz. Bu resimde, iş arkadaşlarına hediye alacakların oranı ise, yalnızca %15. Bu konuda biraz üzülebiliriz.

Türkiye ortalama 3.44 hediye poşeti taşıyacak.

Tüketicilere kaç hediye alacaklarını sorduğumuzda, ortalama 3.44 hediye alınacağını görüyoruz. Bu oranın satın alma gücüyle olan korelasyonuna göz attığımızda ise, şaşırtıcı veriler gözümüze çarpıyor. Kişi başına en çok satın alma yapan ekonomik gruplar 3.7 ile C1 ve C2 grupları, ardından 3.6 ile B grubu ve 3.3 ile A grubu olacak; E grubunda bulunan tüketiciler ise 2.3 hediye alacaklar.

Alışverişlerin gözdesi, AVM’ler ve e-ticaret.

Hediye alacak tüketicilere hangi kanallardan hediye alacaklarını sorduğumuzda, %64.82’sinin AVM’lerdeki mağazalardan, %39.12’sinin ise internet sitelerinden alışveriş yapacaklarını görüyoruz. Bu oranların yanında, çarşılar %22.27’de, alışveriş pasajları ise %19.15’te kalıyor. Çok mağazalı firmaların, AVM’deki mağazalarına yapacakları pazarlama yatırımlarının dış noktalardaki mağazalara göre daha etkili olacağını söyleyebiliriz.

Ana tercih etmenleri, ürün markaları ve promosyonlar.

Özel dönemlerdeki promosyonların satın almayı nasıl etkilediğini geçmiş satışlarımızdan hepimiz biliyoruz. Bu yılbaşı sezonunda, tüketicilerin %41.69’u için ürünlerin markaları, ve %32.20’si için promosyonlar belirleyici etmenler olacaklar. Bu etmenler dışında, fiziksel mağazaların e-ticaretle rekabetinde önemli olacak etmenler neler olabilir dediğimizde, tüketicilerin %31.31’inin ürün çeşitliliğine ilgi gösterdiğini ve %23.94’ünün mağazanın markasına önem verdiğini görüyoruz.

Promotörler, tüketicilerin %27’si için satın almaya oldukça etkili.

Tüketicilerden mağaza içi promotörlerin satın almaya etkilerini puanlamalarını istediğimizde, %26.92’si promotörlerin bulunmasının satın almalarına oldukça büyük etkisi olduğunu belirtiyorlar. 9 ve 10 skorları promotör etkisinin en yüksek olduğu skorlar olarak alınmıştır.

Satın alma gücü düştükçe, promotör etkisinin arttığını görüyoruz. A grubunda promotörlerin etkili olacağını düşünen tüketicilerin oranı %14.89 iken, bu oran B grubunda %22.92, C1 grubunda %24.14, C2 grubunda %28.87, D grubunda %30, E grubunda ise %28.57 oranında.

Satın alma gücünün düşüşü ile artan promotör etkisi, bize birim harcamanın daha değerli olduğu düşük segmentlerde, tüketicilerin satın alma için iknaya ihtiyaç duyduklarını gösteriyor. Bu segmentleri hedefleyen markaların promotör bulundurmaları, satışlara pozitif etki sağlayacaktır.

En çok giyim ürünleri ve hediyelik eşyalar tercih edilecek.

Hediye olarak, tüketicilerin %58.08’i üst giyim ürünleri, %46.99’u ise hediyelik eşyaları satın almayı tercih edecekler. Bununla birlikte, tüketicilerin %32.67’si elektronik ürünler hediye alacaklar. Peki, elektronik ürünlerin genel hediyeler arasında kırılımları nasıl değişiyor?

Türkiye’nin %10.25’i hediye olarak küçük ev aletlerini tercih edecek, %7.55’i bilgisayar, %3.93’ü ise akıllı telefon alacaklar. Bunun dışında kalan elektronik ürünler %3.39 oranında tercih edilecek.

Türkiye’nin %36’sı, alışverişine yılbaşına 1–2 hafta kala başlayacak.

Hediye alışverişi gerçekleştirecek tüketicilere alışverişlerini ne zaman gerçekleştireceklerini sorduğumuzda, %35.79’unun yılbaşına 1–2 hafta kala hediye alışverişlerini gerçekleştireceğini görüyoruz. Bununla birlikte, tüketicilerin %28.55’i yılbaşı haftasında, %20.25’i 2–3 hafta kala, %15.42’si ise 3–4 hafta kala gerçekleştirecekler.

Bu durum, büyük mağaza trafiği ve cirolarının yılbaşı öncesindeki 2 haftada gerçekleşeceğini, dolayısıyla markaların mağazalarda stok/uygulama/promosyon denetlemeleri gerçekleştirerek, servis kalitelerinin düşük olduğu noktalarda anlık aksiyonlar alabilmesine ve satışlarını artırabilmelerine imkan sağlıyor.

Türkiye’nin %57’si, hediye alışverişini tek seferde gerçekleştirecek.

Hediye alacak tüketicilerin hediye alışverişlerini nasıl yapacağını sorduğumuzda, %56.72’sinin alışverişlerini tek seferde gerçekleştireceğini görüyoruz. Bu davranış, markaların mağaza içi yaratılan o ayak trafiğini kaçırmamaları gerektiğini gösteriyor — çünkü alışveriş yapacakların bir mağazada satın almaya dönüşmemesi, başka bir mağazada dönüşeceği anlamına geliyor. Bu durum da, rekabette kaybedilen bir müşteri/bir satın alma anlamına geliyor.

Bununla beraber, Türkiye’nin %27.01’i hediye alışverişlerini 1–2 haftaya yayacaklarını, %9.21’i 2–3 haftaya yayacaklarını, %7.06’sı ise o aya yayacaklarını belirttiler.

Hediyeler üzerine anlık karar veren tüketiciler ile karşı karşıyayız.

Markalar için pazarlama her geçen gün daha da zorlaşıyor. Tüketicilerin yaşamlarındaki öncelikler, bütçelerindeki değişimler ve karar verme süreçleri, bu zorlaşmayı sağlayan ana etmenler. Hediye alışverişi gerçekleştirecek tüketicilere hediye alışverişlerini gerçekleştirmeden önce araştırma yapıp yapmadıklarını sorduğumuzda, %48.93’ünün, mağazaya gittiklerinde karar verdiklerini görüyoruz.

Bununla beraber, tüketicilerin %28.75’i 1–2 hafta önceden, %10.84’ü 2–3 hafta önceden, %11.48’i ise 3–4 hafta önceden hediye araştırmaya başlıyorlar.

Araştırma Künyesi

Araştırmaya %50’si kadın, %50’si erkek 500 kişi katıldı. Katılımcıların %43.20’si 18–24 yaş arasında, %41.60’ı 25–35 yaş arasında, %9.40’ı 36–44 yaş arasında, %3.20’si 45 yaş üstü ve %2.60’ı 18 yaş altındaki tüketicilerden oluşuyor. Coğrafi dağılıma göz attığımızda, katılımcıların %40.60’ı Marmara Bölgesi’nden, %17.60’ı İç Anadolu Bölgesi’nden, %11.20’si Ege Bölgesi’nden, %11.20’si Akdeniz Bölgesi’nden, %19.40’ı ise diğer bölgelerden katılım gösterdi.

Sosyoekonomik durum dağılımına göz attığımızda ise, katılımcıların %11.40’ı A, %24.40’ı B, %28.40’i C1, %23’ü C2, %10.60’ı D, %2.20’si ise E gruplarında bulunuyorlar. Katılımcı cevapları Türkiye temsiliyeti gösterilmesi adına ağırlıklandırılmıştır.

SOR’UN Sivil Toplum Kuruluşları Destek Programını Başlattı 0

Chat botları kullanarak şirketler ve müşterilerin iletişimlerini düzenli bir şekilde ilerlemesini sağlayan SOR’UN, şimdi de platformda sivil toplum destek programını başlattı. Bu program ile sivil toplum kuruluşları platformda bulunan SOR’UN Chat, Social ve Help ürünlerini kullanabilecek.

2015 yılında kurulan SOR’UN geçen iki yılda platformda 10 farklı markaya 15 chat botla hizmet vermeyi başardı ve platform üzerinde 750 bin civarı konuşma gerçekleştirildi.

SOR’UN / Sivil Toplum Kuruluşları Destek Programı

SOR’UN olarak Sivil Toplum Kuruşları Destek Programını başlattık. Bu program çerçevesinde Sivil Toplum Kuruluşları SOR’UN Chat, Social ve Help ürünlerini tüm süreçlerinde kullanabilecek. Bu desteğimizi ilk olarak Türk Eğitim Vakfı ile başlattık. Onların da platform hakkında görüşlerini rica ettik. Aşağıda yorumları bulabilirsiniz.

TEV SOR’UN Açıklaması

“Çağımızın gerçeği internet devrimi ve dijital platformların kullanımı nasıl bireyler ve markalar için hızlı ve köklü değişimler yaratıyorsa sivil toplum kuruluşlarını da yeniden şekillendiriyor. Online platformlar aynı anda birden fazla kişiye hızlı ve az maliyetle ulaşmak gibi önemli avantajlar sağlıyor. SOR’UN platformu ile vakfımıza sunulan ‘’canlı destek’’ uygulaması bunun en güzel örneklerinden biri. SOR’UN, ayrıntıları iyi düşünülmüş, ara yüzleri oldukça estetik ve kullanıcı dostu olan, raporlama anlamında tüm ihtiyaçlara cevap veren çok kullanışlı bir uygulama. Bursiyerlerimize, bağışçılarımıza ve vakfımızla çift yönlü iletişim halinde olmak isteyen kişilere tek bir çatı altında hizmet verebiliyoruz. “SİZ SOR’UN BİZ CEVAPLAYALIM” mottosu ile sunduğumuz bu platform, kendimizi tam anlamıyla ifade edebilmemizi ve hedef kitlemize güncel olanı ulaştırmamızı sağlıyor. Vakfımız kadar diyalog sağladığımız kişiler de bu sinerji ile kendilerini en iyi şekilde ifade edebilme fırsatı bularak sorularını açıkça sorabiliyorlar. Faaliyetlerimize ve kurumumuza katma değer yaratan bu uygulama için çok teşekkür ediyoruz.” 

Yeni SOR’UN Ürünleri

SOR’UN Chat, Social & Help SOR’UN olarak kanal sayımızı arttırmaya devam ediyoruz ve yeni entegre kanallarımızı 2 yeni ürün olarak iş ortaklarımızın kullanıma sunduk.

SOR’UN Social & SOR’UN Help: SOR’UN Social iş ortaklarımız bundan sonra Facebook, Twitter ve Instagram kanallarındaki kullanıcı yorum ve taleplerini SOR’UN üzerinden yapabilecek. Sosyal medya kanallarına ek olarak SOR’UN Help ile ise sitelerinde yer alan iletişim formlarını ve e-posta kanallarını da SOR’UN’a entegre edebilecekler. Bunun yanı sıra bu süreçleri SOR’UN AI altyapısı ile entegre edip, mevcut operasyonlarına göre daha hızlı ve daha az maliyetle gerçekleştirebilecekler. Bu iki ürün ile ilgili tüm özellikleri yenilediğimiz internet sitemiz www.sorun.com.tr adresinden inceleyebilirsiniz. Sorularınız için bizimle bu sitede yer alana SOR’UN WebChat üzeriden iletişime geçebilirsiniz

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup
 

ERKEN
KAYIT FIRSATI


Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Orada Olmalıyım

Sektörü buluşturan etkinlikte siz de yerinizi ayırtın!
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link


 

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link