Sağ Beyin vs Sol Beyin: Pazarlamada B(eyin)2B(eyin) Kavramı

Satın alma duygularımıza karşı satın alma departmanlarının olduğu, kalbimize seslenen pazarlamaya karşı excel tablolarına seslenen pazarlama, duygusal faydaya karşı mantıksal fayda…

Kim demiş B2B ile B2C arasında fark yoktur diye!

Evet çok uzak değiller tabii ki. En nihayetinde insan var her iki pazarlamanın temelinde de. Sağ beyin ve sol beyin kadar yakınlar.

Pazarlama sözkonusu olduğunda; hepimizin gündelik hayatlarımızda, gördüğümüz, işittiğimiz, dokunduğumuz, duyduğumuz, yani kısacası maruz kaldığımız reklamcılık argümanlarının temelinde, her geçen gün gittikçe daha da bilimselleşen, genel olarak kullanıcı alışkanlıklarına ve özelde her bir tekil kullanıcıya odaklanmakta olan pazarlama kavramı var. Ve pazarlamanın temelinde Philip Kotler’in geliştirdiği Product, Place, Price, Promotion tanımlarından oluşan Pazarlamanın 4P’si. Yani ürün, dağıtım, fiyat ve promosyon. Gündelik hayatta hepimizin karşılaştığı pazarlama, B2C olarak kısaltılmış olan Business to Consumer yani Tüketici Odaklı Pazarlama. Daha duygusal faydaya, kalbe odaklanan B2C’nin yanı sıra, Business to Business yani Şirketlerarası Pazarlama’nın dinamikleri ise çok farklılık gösterir.

B2B ve B2C kavramlarını beynimizin karar alma süreçlerine benzetebiliriz: Duygusal kararlar vermemizi sağlayan sağ beyin B2C’ye daha yakınken, mantıksal kararlarımızı vermemizde etkin rol oynayan sol beyin ise B2B’ye daha yakın durmaktadır.

8-B2B-Marketing

B2B, kâra, güvene ve mantığa odaklanır. Kurum kültürüne, kısa, orta ve uzun vadede şirket mali tablolarına yansıyan rakamlara. Hatta çoğu zaman o kadar çok odaklanır ki bu rakamlara, elmayla armutları kıyasladığı bile olur. Ancak şu çok büyük bir gerçek ki, satınalma departmanları, şirketlerin en Kozmik Oda’larıdır. Satın alma departmanlarının doğru satın almalardan ettiği “kâr”, şirketin genel kârlılığında çok etkilidir. Hatta Türkiye’de satınalma departmanlarını şirketleştirerek grubun diğer şirketlerinin kârının önüne geçmesini sağlamış holdingler var.

B2B, sosyal medyadan etkilenmez. B2B, reklamlardan etkilenmez. B2B, viralden etkilenmez. B2B, event’ten etkilenmez. Kaskatı, otoriter bir baba figürüyle tabloları önüne koyar, rakamları ve sunulanları kıyaslar; ve kararını mantık süzgecinden geçirerek verir. B2C daha kısa vadeliyken, B2B daha uzun vadelidir. This is business.

B2B, lojistiği, sürekliliği, servisi, faturalaşma ve evrak bürokrasisini önemser. Kuralları net ve belirgindir. Anlaşmalar ve maddelerle sunulanlar, vaatler ve karşılıklı sorumluluklar kayıt altına alınır. Satın alanın, satın aldığı ürün ya da hizmeti dönüştürerek tekrar satışa sunacağı bilinir. Bu bilgiyle hareket ederek, C2A’sı, ürün/hizmet spektlerine karşılık sunduğu avantajlı fiyatıdır. Bu “fiyat” teklifinin yanında sağlam bir “marka değeri” de sunuyorsa tercih sebebidir. Bu fiyat kriteri yerini tamamen sunulan değere bırakacak zamanla şüphesiz; hatta bazı ekonomilerde bırakmış vaziyette bile ancak tüm dünyayı sarması biraz zaman alacak.

İnternet üzerinden bilgiye erişimin kolaylaşması ve dünya ölçeğinde iletişimin hızlanmasıyla birlikte, artık B2B pazarlama da iyice zorlaşmaya başladı. B2B için artık sadece ülke ya da kıta sınırları değil dünya kocaman bir pazar. Çok ciddi satın almalar yapan şirketler, hacimlerine göre kıtaları aşıyor, aynı ürünü aracısız direkt birinci elden üreticiden temin etmenin yollarını buluyor. Philip Kotler’in geliştirdiği Product, Place, Price, Promotion’dan oluşan Pazarlamanın 4P’si yerini B2B’de S.A.V.E.’e bırakıyor: Solution, Access, Value, Education.

4-Ps-now-SAVE

B2B’de 4P yerine S.A.V.E.

Product yani Ürün yerine Solution yani Çözüm

Place yani Dağıtım yerine Access yani Erişim

Price yani Fiyat yerine Value yani Değer

Promotion yani Promosyon yerine Education yani Eğitim

S.A.V.E kuralı tüm dünyada pazarlamaya yaklaşımı değiştirse de; B2B’nin temel dinamiklerine hakim olmak gerekiyor. Bu da, iş dünyasının içgörülerini iyi okumaktan, pazar ve ekonomik hareketleri iyi analiz etmekten, dünya ölçeğinde rekabet, servis ve eğitim kurallarına hakim olmaktan geçiyor.

Çünkü B2B müşterisi;

İnovasyonu önemser,

Kârlılığı ve değeri artıracak her türlü öncü fikri ve ürünü destekler,

İlk, tek ve özel olmak ister,

Ürünün mantığına odaklanır,

Duygularıyla hareket etmez,

Maliyet, zaman ve kaynak tasarrufunu önemser,

Süreç odaklıdır,

Uzun süreli ilişkiyi ve güveni önemser,

Bireysel ilişkileri, networkleri, referansları değerlendirir,

Dener ve her adımı değerlendirir.

Hiç şüphe yok ki, son zamanlarda moda deyim olan Human2Human yani İnsandan İnsana Pazarlama, kuralları daha insani boyutlara, önce insan olduğumuzu tekrar ve tekrar hatırlamamamız gereken bir seviyeye çekti. Ancak “iş” temelli, kârlılık ve değer odaklı bir insan ile “duygu”sal pazarlamanın hitap ettiği öznelerin aynı olduğunu iddia etmemek de fayda var.

Sağ beyin ile sol beyini ayırmakta, ayrı görmekte, bu içgörüyle hareket ederek ona uygun davranmakta fayda var beyler, bayanlar.

 

Bu yazı konuk yazarımız Ender Emiroğlu tarafından kaleme alınmıştır.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

1 Comment

  1. Öncelikle Merhaba,
    Çok önemli bir yazıya değinmişsiniz.
    Sizinde yazdığınız gibi; B2B,B2C,hatta C2C değimiz satış kanalları var,
    bu satış modelleri her gecen gün büyümeye devam ediyor. İlerleyen zamanlarda üretim yapan firmaların bir çoğu B2C satış modeline geçeceğini düşünüyorum.
    İyi Günler…
    Murat TAŞTAN

Bir Cevap Yazın

Perakende’nin Devler Liginde İki Türk Şirket

Deloitte, dünyanın gelir açısından en büyük 250 perakendecisini belirlediği “Perakende’nin Küresel Güçleri 2018” raporunu “Dönüştürücü Değişim, Canlanan Ticaret” başlığıyla yayımladı. Raporda Türkiye’den yıllardır yer alan BİM Birleşim Mağazacılık A.Ş. ve uzun bir aradan sonra listeye tekrar giren Migros Ticaret A.Ş. yer alıyor. Bununla birlikte bu iki marka raporda yayınlanan 2016 mali yılında en hızlı büyüyen 50 şirket arasında da yer alıyor.

Rapora göre en iyi 250 perakende şirketi 2016 mali yılında %4,1 oranında bileşik büyümeyi temsil eden toplam 4,4 trilyon ABD doları gelir elde etti. Raporda bulunan şirketlerin perakendeden elde ettikleri yıllık gelirlerin ortalama 17,6 milyar dolar seviyelerinde olduğu görülüyor. Perakendenin en güçlü beş ismi, listedeki yerini 2016 mali yılında da korurken ilk 10’da yer alan diğer şirketlerin; organik büyüme, satın almalar ve kurdan kaynaklanan oynaklık sebebiyle yer değiştirdiği görülüyor. İlk 10’da yer alan şirketlerin gelirleri, listede yer alan 250 şirketin toplam gelirinin %30,7’sini oluşturuyor.

Listede dikkat çeken noktalardan biri ise geçtiğimiz dört seneden farklı olarak giyim ve aksesuar perakendecilerinin büyümenin başını çeken liderler koltuğundan feragat etmesi ve buna rağmen en karlı sektör özelliğini koruyor olması. Hızlı tüketim sektörü ise tüm liste içerisinde hem listeye giren şirket sayısı (135) hem de ortalama gelir (21,7 milyar dolar) açısından en öne çıkan sektör niteliğini kazandı. Hızlı tüketim sektöründe faaliyet gösteren bu 135 şirket, toplam gelirin üçte ikisini oluşturuyor.

Deloitte Türkiye Tüketim ve Endüstriyel Ürünler Lideri Özkan Yıldırım, raporun öne çıkan sonuçlarını şöyle değerlendirdi: “Listede ciddi oranda basamak atlayan şirket olarak görünen Amazon’un, geçtiğimiz sene 10. sırada yer alırken bu sene 6. sıraya yükseldiği göze çarpıyor. Türkiye’nin temsili açısından sevindirici bir gelişme ise; sıralamanın düzenli oyuncularından BİM Birleşik A.Ş.’nin yanı sıra, geçtiğimiz yıllarda listeye girmeye ara vermiş olan Migros Ticaret A.Ş.’nin de tekrar devler listesinde yer almış olması.”

Migros yine devler liginde, BİM ise yerini koruyor

Listede 149. Sırada yer alan BİM Birleşik A.Ş., geçtiğimiz sene 6,4 milyar olan gelirini, bu sene 6,6 milyar dolara çıkardı. BİM, 2011-2016 yılları arası %19,6 büyüme elde ederek son beş yılda en hızlı büyüyen 24. şirket oldu.

Migros Ticaret A.Ş. ise 3,6 milyar dolarlık geliriyle 247. sıradan devler ligine tekrar merhaba dedi. Migros’un yıllık büyüme oranı %17,8 olarak ölçülürken, bu oranla en hızlı büyüyen 37. şirket oldu.

Perakendenin kuralları yeniden yazılıyor

Özkan Yıldırım, hayatlarımızı dönüştüren bu değişim çağında perakendenin kurallarının nasıl yeniden yazıldığına dikkat çekiyor: “Ticareti canlandırmak ve gelecekte perakendecilerin iş yapış biçimlerini derinden etkilemek için inovasyon, iş birliği, konsolidasyon, entegrasyon ve otomasyon gereklilik haline gelecek. Bu kapsamda, yetkinliklerini dijitalin gereksinimlerine göre geliştirebilen, müşteri deneyimini farklılaştıran ve yeni teknolojileri tüketiciyi anlamak için kullanabilen perakendeciler, değişen dünyada hayatta kalabilecek.”

Raporda yer alan ve perakende alanında hâkim olması beklenen dört önemli trend ise şöyle:

  • En iyi kalitede dijital yetkinlikler geliştirmek: Dünya çapındaki perakendeciler hızla, tüketici gözüyle alışverişin geleneksel ‘bricks and clicks (hem fiziksel hem de çevrimiçi varlık ve faaliyet gösterilmesi)’ anlayışından ibaret olmadığı gerçeğine adapte oluyorlar.
  • Kaybedilen zamanı telafi etmek için fiziki ve online hizmeti birleştirmek: Dijital dünyanın kıyısında duran fakat dijital trendleri takip etmede başarısız olan pek çok şirket, kaybettikleri zamanı telafi etme peşinde olmalılar.
  • Eşsiz ve etkili mağaza içi deneyim yaratmak: Fiziki perakende mağazaları hiçbir yere gitmiyor; zira dünya çapındaki perakende satışların %90’ı hala bu mağazalardan yapılıyor. Öte yandan pek çok imkân sunan online kanallarla yarışmak için anlamlı müşteri deneyimi ve marka bağlılığı oluşturmak şart.
  • Perakendeyi en son teknolojilerle yeniden keşfetmek: Nesnelerin interneti, yapay zekâ, sanal gerçeklik ve robotlar her perakendecinin radarında olmalı.

2016 mali yılının en büyük 10 perakendecisi

Gelir düzeyine göre sıralama Şirket adı Menşei 2016 yılı perakende geliri
(milyon ABD $)
1 Wal-Mart ABD 485,873
2 Costco ABD 118,719
3 The Kroger ABD 115,337
4 Schwarz Almanya 99,256
5 Walgreens ABD 97,058
6 Amazon ABD 94,665
7 The Home Depot Inc ABD 94,595
8 Aldi Group Almanya 84,923
9 Carrefour S.A. France 84,131
10 CVS Health Corporation ABD 81,100

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Pazarlamacılar Neden İşlerini Bırakmak İstiyorlar?

Pazarlamacıların %81’i şu anda yaptıkları işi önümüzdeki üç yıl içinde bırakmak istiyor. İşletmelerin bu konuda önceliklerini ve değerlerini gözden geçirmeleri gerekebilir. Var olan personelini tutundurabilmek iş veren için önemli bir konu ve iş verenin çalışanı nelerin motive edeceğini bilmesi gerekiyor.

Son yapılan Pazarlama Haftası Kariyer ve Maaş anketine katılanların çoğunluğu önümüzdeki en az beş yılı pazarlama bölümünde geçirmek istediklerini ama şu anda bulundukları işi bırakmayı planladıklarını söyledi.

Ankete katılanların %43.2’si rollerini önümüzdeki üç yıl içinde değiştirmeyi planlıyor, % 37.8’i gelecek yıl değiştirmek istiyor ve sadece % 11,2’lik bir kısım değiştirmeyi düşünmüyor.

Değişikliğin başlıca nedeni olarak daha iyi finansal ücreti (% 65.1), yeni bir görev meydan okumasını (% 54.9) ve mevcut iş yerlerinde sınırlı imkânlara sahip olmayı  (% 37.4) öne sürdüler.

TSB pazarlama müdürü Pete Markey, şirketlerin yeni bir meydan okuma isteği duymaları ve mevcut çalışma ortamında pazarlamacılara ilham vermeleri ve yerine getirmeleri için yollar bulmaları gerektiğini belirtti.

Moonpig CMO’su Andre Rickerby, bir e-ticaret bakış açısıyla, pazarlamacılar için açık olan geniş fırsat yelpazesinin her geçen yıl arttığını ve yeni roller denemelerini sağladığını söylüyor. Özerkliği doğuran ve paylaşılan vizyonla çalışan bir pazarlama kültürü kurabilen böyle hızlı ve rekabetçi bir sektör markası, kendi kültürünü yaşatma imkanı bulabilecektir diyor.

Online sistemin çok değiştiğini ifade eden Rickerby “Bir yönetici olarak, ne teklif ediyorsun? Piyasada çok sayıda rakip var ve çoğu zaman insanlar önce para düşünüyor.” diye de ekliyor. 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link