Post-Modern Tüketicinin Karakterini Algılama ve Tüketim Farklılıkları

Dijital-Sosyal-Mobil Mecra bileşenleriyle birlikte ortaya çıkan müşteri ilişkileri potansiyelini anlamak ve geçiş yapmak gerekli… İçerik yönetimi bu kapsamda şekil değiştiriyor ve post-modern tüketim alışkanlıklarına adapte olmak için, pazarlama ve marka yönetimi online-offline tüm kanalların ortak biçimde; müşteri deneyim yönetimine geçiş yapması gerekiyor.

CRM => CEM (Customer Relationship Management => Customer Experience Management)

Dijital platformlar, sosyal medya kanalları ve akıllı mobil yaşam araçları sayesinde markalar müşterilerine sunduğu deneyimleri genişleterek ve müşterileriyle etkileşime girerek; hem müşteri deneyimini arttırma hem de erişim imkanı ile (reach) daha büyük kitleye ulaşmayı sağlayacaktır. Bunun için pazarlama yönetiminde, post-modern tüketim değişimlerini algılaması ve ek olarak yeni pazarlama yeteneklerini altyapısına katması gerekmektedir.

Tüketicinin tekil bir medya olarak çevresine dokunması; dijital paylaşımda bulunarak, reklam teması üzerinden içerikler yaratması. Dolayısıyla tekil mecralar üzerinden büyük bir deneyim yaşatma ve kendi (tribe) kabilesini kurarak aynı yaşam biçimine mensup diğer tüm kullanıcıları –tekil medya- çekerek deneyimin ulaşım alanını arttırmak mümkün. Bu kapsamda uygulanan bir kampanyanın dijital platform üzerinden satışa geri dönüşünü ROI sağlayabilmek yeni dijital araçlar sayesinde kampanyalardaki başarı ölçümleri olacak.

İnsanları birbirlerini algılama anlamında birbirine yakınlaştıran diğer taraftan da yaşam tarzını fazlaca ön plana atan; profil bilgileri, fotoğraflar, yazıları ve paylaşımlar nedeniyle; kişiliğini ifade etme ihtiyacını karşılayan, diğer taraftan da kullanıcının çevresinde bu ifade biçimiyle oluşan tüketim talebi, internet üzerinden bazı isteklerin şekillenmesine, oluşmasına neden olabiliyor. Bu durum (on-demand consumption) sosyal mecraların ve internete her yerde ulaşabilmenin, yaşamlarımızda interaktif olma ve anlık yaşam arzusunu (ve diğer yandan haz alışkanlığı) tetikleyen bir etkisi olduğunu gösteriyor.

Dolayısıyla, günümüz tüketici trendi gereği,  müşterinin ayrıca bir kullanıcı ve çevresini etkileyen tekil bir mecra; marka olduğunu unutmamalıyız. Bu durum marka olmanın prestijini satmanın artık yavaşça genel kitle üzerinde geçersiz kalacağını, farklı olanın; farklı hissettirenin, müşterisini farklı pazarlayanın popüler olacağı anlamına geliyor. Bu hazzın karşılanması için öncelikle, müşteriye satmaya çalışmadan ürünü satmak (selling without selling) gerekiyor. Yani, marka olarak müşteri içinden birisi gibi kendisini konumlandırarak, onunla şeffaf ve aynı jargonda iletişim kurabilme yakınlığı sağlamak, topluma; çevreye duyarlı ve en önemlisi de hedef kitlesinin ihtiyaçlarını karşılayan bir marka olarak hissedilmek önem kazanıyor. Sosyal mecra ve dijital kanal kullanımlarına örnekler verecek olursak;

Nokia Lumia çıkış kampanyasında “everyone loves come backs” başlığı kullandı. Bu başlık gibi diğer başlık ve içerikleri de  hedef kitlesine uygun bir ifade oluşturur. Ürün ve marka stratejisi olarak gençler hedef alınır. Pazardaki mevcut markalar arasında kendi payını arttırmak adına mevcut rekabeti eleştirerek; rakiplerinin yarattığı sıradışı gözükme marka imajını bir kasıntılık olarak görür ve gerçek ürün kalitesini perdeleyerek insanların “keklendiğini” yeni ürün özellikleri ile kanıtlayarak aktarır. Bu ifade biçimi Nokia’nın pazar pozisyonundan daha iyi seviyelere yükselmesi, diğer yandan da müşteri ile aynı kafa yapısında ve jargonda iletişim halinde rasyonelliği savunur.

Bir diğer örnek ise, Starbucks... Sosyal medya içerikleri genellikle ürünlerinin rahatlatıcı etkisinin tasarımsal görsellerle yansıtılmasıdır. Aynı zamanda şirket olarak baristalarla birlikte tüm Starbucks deneyiminin keyfi ve kalitesi müşteriye sosyal kanallarda içerik olarak sunulur. Bu anlatımdan yola çıkacak olursak, Starbucks sosyal toplum bilincini sık sık yansıtmaktadır. Marka stratejisi olarak her noktada yer aldığından ve marka imajı olarak  yeşil, çevreci, doğal, rahatlatıcı algılanmak istediği için, sosyal kanalları marka değerini yansıtan kampanyaları topluma sunma alanı olarak kullanır.

Starbucks’ın topluma aitim algısı yaratması gerekmektedir. Bu nedenle olabildiğince şeffaf, çözüm sağlayıcı, müşteri ile aktif iletişim kuran, toplumsal hizmet çalışmaları yapan bir şirket olarak sosyal medyada da genel marka stratejisini iletişimiyle ifade eder.

Bu iki örnek de, şirketlerin temellendirdiği marka stratejilerini tüm mecralarda aynı şekilde aktarma biçimini ifade eder. Dolayısıyla, günümüzde değişen alışkanlıkları algılarken, müşterilerimizin bizleri nasıl görmek istediklerini çözebilmek ve iletişim içerisinde aynı jargonu kullanabilmek için, gençlerdeki değişimleri algılamak çok değerlidir.  Buradan konumuz gençlere ve post-modern alışkanlıklarımıza dönecek olursak,

Yeni jenerasyonun karakter motifleri yeni jenerasyon içerisinde ön plana çıkmaktadır. Bunlar,

  • Ben merkezli olanlar (bencil olmakla bağımsız olmayı karıştırabilen)
  • Dostluk arkadaşlık ve iletişimi paylaşımı yüksek olanlar
  • Mantığı ön planda olanlar, realistler
  • Çok yönlü sürekli kendini yenileyen, yeni şeyleri deneyimlemeye açıklık duyanlar
  • İçe dönük, kapalı. Gözlemci, analiz yapanlar ve bunlara ek olarak sosyal mecraların ve mobilleşmesinin getirisi olarak toplumlardaki genel trend kendini ifade etmek ve yaşam zevkini sergilemektir. Bu da içinde,
  1. Eğlenceli olma
  2. Maceraperest olma
  3. Bilgili olma
  4. Farklı olma
  • Estetik: kendine ait bir tarz oluşturan
  • İkonik: ikonlar içinde yatan kişiliğin (yaşam biçimi-sporcu kimliği, üniversiteli vb.-, giyim, markalar, tüketim biçimi…) ifade edilmesi
  • Sanatsal: yaratıcılık konusunda derinleşme… eski ile yeni trendleri birleştirerek farklı ifade biçimleri yaratma, yenilikçi

Olarak ayrılır. Karakter örgüleri içinde kendini bulmaya çalışan gençler sosyal çevrelerine genel olarak 4 biçimde ayak uydururlar:

–          Aykırı

–          Yönlendiren

–          İzleyici

–          Tepkisel

Yukarıda genel bir motif oluşturarak aslında markanızla hedef kitlenizin örtüşeceği karakteristik özellikleri aktarmaya çalıştım… Belirtilen kapsamda marka olarak yapmanız gereken bu yeni davranışsal değişimleri algılayarak marka iletişimini oluşturmaktır. Ayrıca temel bir marka stratejisiyle birlikte kullanılması gereken araçlar ise şunlardır;

–          alakalı içerik (relevant content),

–          deneyimin entegre kanallarla arttırılması (omnichannel marketing)

–          deneyimin zenginleştirilmesi; içeriğin önemi, 5 duyu organına hitap eden marka olma ve marka (blogger, ünlü etc..) birlikleriyle daha geniş deneyimler yaşatabilmekten (enhanced experience)  sunmak.

Markaların bu kapsamda post-modern tüketicilere cevap vermesi için verimli sistemlere geçiş yapmaları gerekmektedir. Özellikle online ile offline verileri birbirine bağlayan üretilen tüm verileri tek bir platforma aktararak anlamlandırabilen yapılar post-modern tüketicinin ihtiyaçlarına cevap verecektir.

Özetle, dijital platformlarda sosyalleşmenin büyük bir trend ve bunun çok ötesinde öncelikle yaşamlarımıza girmiş olan bir alışkanlık olduğu unutulmamalı, ayrıca bu  kanalların öncelikli olarak tüketicilerin -kabile- arkadaş ortamı yaratma (community building) ve kişisel marka olma (personal branding) mecraları olduğu unutulmamalıdır.

Kaynaklar: Brand Characteristics; “Hero with in” http://www.herowithin.com/, C.Jung; “Archetypal Characteristics” (http://dndenbgndenyrndan.blogspot.com/p/cjung-archetypal-characteristics.html), Character Typologies (http://dndenbgndenyrndan.blogspot.com/p/character-typologies.html), Martin Lindstrom; “Brand Child”, Steven Van Belleghem; “Get Ready For Marketing 2020” http://www.slideshare.net/stevenvanbelleghem/get-ready-for-marketing-2020, Seth Godin “Tribe”, Seth Godin “The Funnel”, Social media Hierarchy of needs; http://johnantonios.com/2010/02/06/the-social-media-hierarchy-of-needs/, http://www.beyondphilosophy.com/downloads/press-releases/2011-global-ce-management-survey.pdf

Montaigne'in bir sözünü benimserim. " bütün söylediklerim karşılıklı bir sohbettir ve hiçbiri öğüt niteliğinde değildir. Bu kadar serbest konuşabiliyorsam bu, başkalarını kendime inandırmak zorunda olmadığım içindir."

Bir Cevap Yazın

Black Friday Çılgınlığının Ardındaki Psikolojik Gerçekler

Bu Cuma, bir mağazanın kapısında izdiham yaratan öfkeli ve sabırsız bir Black Friday güruhuna katılmayı düşünür müsünüz?

Aranızda bu durumu garipseyenler olsa da adeta perakendecilerin bayramı olan Black Friday çılgınlığından, en azından zihinsel olarak kaçabilmenizin imkanı yok. Türkçe’ye “Kara Cuma” olarak çevirdiğimiz Black Friday, şükran gününün ertesi günü gerçekleştirilen ve insanların alışveriş yapmak için sabırsızlıkla bekleyip çoğu zaman mağazalarda yığınlar oluşturduğu bir indirim günüUluslararası Perakende Federasyonu’nun raporuna göre, yalnızca 2008 yılı dışında (Mortgage Krizi) son 15 yıl içinde gerçekleşen Black Friday harcamaları, her geçen yıl katlanarak devam etmiş. Bu yıl da yaklaşık %4 büyüme ile $682 milyar harcama gerçekleşmesi öngörülüyor.

Peki, sıradan insanları mağazaları talan edecek kadar gözü dönmüş yığınlara çeviren bu indirim çılgınlığının arkasında yatan, sosyolojik ve psikolojik motiveler neler?

Etiketler Aslında “Can Acıtıyor”

 Chicago’daki DePaul Üniversitesi İşletme departmanında profesör olan tüketici davranışları uzmanı James Mourey’e göre; “İnsanlar alışveriş yaptıklarında ve güzel bir fırsat yakaladıklarında psikolojik olarak doyuma ulaşıyorlar”. Çünkü sevdiğiniz bir şeyi gördüğünüz zaman beyninizin ödül merkezi harekete geçiyor. Öte yandan, aynı araştırmada fahiş fiyatların da beynin acı merkezi insulayı aktive ettiği gözleniyor. Yani; indirim etiketlerine yönelmenizin nedeni tamamen, beyninizin sizin acı çekmenize razı olmaması! Aslında çok basit, merakla beklediğiniz 4K TV’yi ya da uzun zamandır beğendiğiniz çantayı, indirimli etiketlerde gördüğünüz zaman beyninizin ödül merkezini aktive ederek, acı çekmemesi için kasaya ya da sepete yöneliyorsunuz.

Sınırlı Zaman ve Arz Fikri Aciliyet Hissi Yaratıyor

Ekonomik kıtlık ilkesine göre; fırsatlar sınırlı oldukça daha cazip hale gelirler. İndirimleri belli zaman sınırları içerisinde gerçekleştirmek, insan psikolojisinde daha çok arzu edilmelerine yol açıyor. Reklamlarda sıklıkla kullanılan, “stoklarla sınırlıdır” ya da “belli tarihler arasındadır” ibarelerinin amacı tamamen tüketicilerin zihnini satın alma alarmı haline dönüştürmek. İşin garip tarafı, yapılan araştırmalarda tüketicilerin indirimler dolayısıyla manipüle edildiklerinin farkında oldukları, buna rağmen FOMO etkisiyle bu güruha katıldıkları görülüyor.

Özel Bir Fırsatı Yakalamak Üstün ya da Onaylanmış Hissettiriyor

Kabul edelim neredeyse hepimiz, sınırlı satışı olan ya da herhangi bir özel koleksiyona ait ürün için sıraya girdiğimizde ya da online sitesinin başında dakika sayarak, fırsat yakaladığımızda “İşte ben kaptım, sen kapamadın!” diye içimizden geçiriyoruz. Black Friday çılgınlığının ardında da bu rekabet duygusunu tetikleyen herkesin, iyi bir fırsat yakalamak için adeta avına odaklanmış şekilde beklemesi yatıyor. Aslında olay tamamen “Eğer herkes bunun peşindeyse, bu kesinlikle peşinden koşulacak bir şeydir!” mantığındaki sosyal kanıt teorisine dayanıyor. Binlerce yıllık evrim sürecinden geçerken temel dürtülerimizi, tamamen törpülediğimizi düşünmüyordunuz herhalde?

Fırsata İlişkin Ön Tanıtımlar- İştahı Artırıyor

Markalar Black Friday gelmeden birkaç hafta öncesinde, tüketicilerin zihninde indirim hakkında beklenti oluşturuyor. Örneğin; hedef kitleye gönderilen e-postalarla indirim haberi veriliyor ancak fırsat hakkında net bilgiye erişmeleri erteleniyor. Pazarlamacıların en çok kullandıkları bu taktiğin ardında, “o an fırsatın ne olduğunu söylersek, dışarıdaki binlerce indirim haberinden hiçbir farkımız kalmaz” argümanı yatıyor. Aslında daha küçük perakendecilerin, Black Friday fırsatlarını daha önce yaymalarının nedeni de büyük işletmelerin arasında kaybolmadan öncelikli olarak zihinlerde sıyrılmak.

Kalabalıklardan Hoşlanmayanlar İçin Online Alışveriş

Sevdiğiniz ürünü satın almak için mücadele etmeniz gereken bu ateşli ortamlardan ve kalabalıklardan hoşlanmıyorsanız online alışveriş, imdadınıza yetişiyor. İlla, kaos ortamında öfkeli bir güruha katılmanıza gerek yok. İnternet sayesinde Perşembe akşamı ya da Cuma günü, elinizde kahvenizle konforunuzdan ödün vermeden Black Friday fırsatlarını kovalamanız mümkün.

Fırsatı Önceden Planlamak Agresifleştiriyor

Televizyonlarda ya da İnternet videolarında gördüğümüz birbirini ezen izdiham yığınlarının ardında, fırsat için önceden büyük beklentiler yaratmak yer alıyor olabilir. Profesör Mourey’e göre; “Çok istenilen o ürünü satın almak, beyinde görev bilinci yaratıyor. Kortizol ve stres seviyesi yükselen bireyler, amaçlarına ulaşmak için yollarına çıkan her şeye karşı daha hassas ve duyarlı hale geliyorlar”. Yani aslında dışarıdan bakıldığında, bu denli gözü dönmüş görünen kalabalığın ardında ve aklında tamamen görevini tamamlamak yer alıyor!

Dünyada her geçen gün artan tüketim çılgınlığının en büyük dominatörlerinden Black Friday, “ya sev ya terk et” şeklinde tüketicileri ikiye ayırıyor. Bir kısım uzun kasa kuyruklarında beyninin ödül merkezini uyarmakla meşgulken diğerleri onların bu denli gözünün dönmesine anlam vermeye çalışıyorlar.

İndirimlerden önceki tüm bu bildirim gürültülerinin arasında, markaların zihinlerimizde yarattığı daha güzel, daha mutlu, daha eğlenceli, daha popüler vs. tüm “daha” algılarından arınarak, gerçekten durup bir dakika düşünün. Gerçekten mutluluğunuz, beş yıl sonra satın aldığınızı bile hatırlamayacağınız bir eşya kadar ucuz mu?

Şimdi bu Cuma için, karar sizin!

 

 

 

 

 

 

Geri Dönüşümlü Ambalaja Farklı Bir Yaklaşım; Heineken Bira Şişeleri

Bira yapımcısı Alfred Heineken tarafından planlanmış ve Hollandalı mimar John Habraken tarafından tasarlanmış bira şişesinden tuğlalar geri dönüşümlü ambalajın ilk örneklerinden.

Alfred Heineken 60’lı yılların başında Karayipler’e gittiğinde, adada gördüğü çöp miktarının fazlalığına şaşırır ve bunları bir şekilde yeniden kullanmanın mümkün olduğunu düşünür. Bu çöp atıklarının önemli bir kısmını da kendi şirketi Heineken’in atıkları oluşturmaktadır.

Bölgede aynı zamanda konut problemi de bulunmaktadır ve Alfred Heineken bu iki probleme tek bir çözüm bulabilmek için mimar John Habraken ile temasa geçer. Bu temas mükemmel bir geri dönüşüm ve mimari yaratıcılık örneğine vesile olur.

 

Habraken, yapı birimi olarak kullanılabilecek bir bira şişesi tasarlar. Tasarım Heineken’in klasik şişelerine benzemeyen birbiri içine geçebilen WOBO isminde ve tuğlaya benzer bir şişedir

1964 yılında şirket, Leerdam’daki fabrikasında WOBO’dan, 35cl ve 50cl olmak üzere 100.000 adet üretir. Ayrıca Heineken, kendi bahçesinde de WOBO’yu kullanarak bir barınak inşa eder. Ancak şişeleri bir araya getirdiğinde oluşan boşlukları kapatmakta zorlanır.

 

10 yıl sonra İngiliz profesör ve mimarlık eleştirmeni Martin Pawley, ”Garbage Housing” isimli bir kitap yazar ve kapağında da bu eve yer verir. Geri dönüşümün ilk ve güzel örneklerinden biridir. Şu anda Heineken’in müzesinde şişenin örnekleri bulunuyor.

 

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup
 

ERKEN
KAYIT FIRSATI


Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Orada Olmalıyım

Sektörü buluşturan etkinlikte siz de yerinizi ayırtın!
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Black Friday Fırsatı
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link

BLACK FRIDAY

Marketing Meetup'ta Bugün Tüm Biletler 42,90 €
BU ETKİNLİKTE OLMALIYIM
Kalan Kontenjan: 22
close-link
€42,90 Bugün Marketing Meetup'ta Tüm Biletler İndirimli
Black Friday