Pazarlamada Psikolojiyi Kullanmanın Zamanı Gelmedi mi?

Teknoloji ne kadar gelişirse gelişsin insan davranışındaki tetikleyiciler hep sabit kalıyor. Bu tetikleyicilere ulaşmak da küçük ayrıntılarla oynayarak büyük pastayı görmekle alakalı. Doğru bir planlama ve analitik düşünme ile de pastayı rahatlıkla görebilirsiniz. Ancak belirtmemde fayda var; pastayı görmekle yemek arasında da büyük farklılıklar var. Niyetimiz pastayı yemekse, doğru bir planlamanın üstüne,  o planlamayı aksiyona dönüştürmemiz gerekiyor. Bu yazımda size pastayı görmek için çeşitli örnekler vereceğim.

Haydi başlayalım…

Hedef kitlenize nasıl faydalar sunuyorsunuz?

Pazarlamada başarıya ulaşmanın en büyük etmenlerinden birisidir hedef kitle seçimi. Ancak asıl iş doğru hedef kitleyi seçtikten sonra onlara sunulması gereken faydayı belirlemekle şekillenir. Peki fayda belirlemek neden önemlidir?

Günlük yaşantımızda ortalama 3000 reklamla karşılaşıyoruz.  Her bir marka bize mesajlar vermeye çalışıyor. Bu mesajların kaç tanesi aklımızda kalıyor sizce? Ya da şöyle sorayım; reklamları seyreden insanların %84′ünün bir süre sonra reklamın hangi marka tarafından yapıldığını hatırlamadığını biliyor muydunuz? İşte bu yüzden tüketicinin bilinçaltında yer edebilmek için onlara ürün ya da hizmetiniz ile ilgili fayda sunmanız gerekiyor.

“Faydayı nasıl sağlarım?” konusunda çok da yaratıcılığa gerek de yok.  Ürününüz tuvalet kağıdı bile olsa, pazarlama departmanınız ile yapacağınız bir beyin fırtınası sonucunda  tüketicilere nasıl fayda sağlayabileceğinize karar verebilirsiniz. Hazır, tuvalet kağıdı örneğini vermişken; Charmin tuvalet kağıtlarının Sitorsquat isimli uygulaması ile tüketicilerin  etraflarındaki tuvaletleri bulmalarını ve tüketicilerin bu tuvaletleri yorumlama, derecelendirme yapmasına olanak tanıdığını biliyor muydunuz?

Screen Shot 2014-05-03 at 3.19.10 PM

Neyi ne kadar satmak istediğinizi siz belirleyin

O halde neyi ne kadar satıp satmayacağımızı küçük psikolojik oyunlarla belirleyebilir ve rahatlıkla başarıya ulaşabilirsiniz. Nasıl mı?

Bu örneği çoğu zaman vermişimdir. Şimdi 2 ürününüzün olduğunu  düşünün. Ürünleriniz de bira olsun. İlkinin normal kalitede , ikincisinin  de premium kalitede olduğunu hayal edin. İlki için fiyat olarak 1.80 $, ikincisi için  ise 2.5 $ belirlediniz. Satılma oranları nasıl olur sizce?

Beer1

Yapılan araştırmalar, normal ürünün %20 oranında satıldğını, premium ürünün ise  %80 oranında satıldığını gösteriyor. Gelin ikinci bir teste geçelim;

İkinci testte araştırmacılar 3. bir ürün öneriyor. Fiyatı da sadece ve sadece 1.6 $. Hangisini tercih ederdiniz?

Sonuçlar biraz şaşırtıcı!

Beer2

Fiyatı sadece 1.6 $ olan ürün hiç satılmamış. İlk öneride insanların sadece %20′si tarafından tercih edilen normal ürün, ikinci testte %80 satılmış.

Ee 2.5 $’dan sunduğumuz ürünün satış rakamları bir anda düştü. Hatta sonuçlara baktığımızda ilk durum ile aralarında tam tersi bir durum meydana geldi. N’apmak lazım?

Gelin 3. bir test yapalım. 1.6 $‘lık ucuz ürünü kaldırıp yerine ‘süper premium’ ürün koyalım ve fiyatı da 3.4 $ olsun.

Bakalım sonuçlar nasıl?

Beer3

Bu sefer de 2.5 $’dan satmak istediğimiz ürünün satış oranını %85′e kadar çıkarttık. Yani tüketiciye neyi ne kadara satmak istediğiniz aslında onların değil, sizin kontrolünüzde.

Kırmızı mı yoksa yeşil mi?

Renkler pazarlamanın her alanında son derece önemlidir ama dijital pazarlamada bu önem çok daha yüksektir. Eğer online ortamda pazarlama ile uğraşıyorsanız birazdan vereceğim örnek tam size göre. Çünkü tüm koşullar aynı iken iki farklı renk kullanımının yarattığı dönüşüm farkını göreceksiniz.

performable-conversion-example

 Yukarıda 2 farklı renkte buton var. Yeşil buton kullanıcının bilinçaltında ilerlemeye (trafik ışığı örneği), çevreye ve doğallığa kaynak oluştururken, kırmızı buton ise uyarıyı, kanı ve tutkuyu çağrıştırıyor.

Peki sadece rengi farklı olan bu CTA butonlarının hangisi daha fazla klik almış olabilir sizce?

Normal koşullara göre yeşil butonun daha fazla klik alması beklenirken, Hubspot‘un yapmış olduğu araştırma bunun tam tersini söylüyor.

Kırmızı buton, yeşil butona göre %21 daha fazla tıklanma sayısına ulaşmış. Yani kullanıcılar trafikte ya da online ortamda her zaman gördükleri soft yeşil renk yerine, tutkuyu yansıttığına inanılan ve yeşile göre daha canlı ve dik duran kırmızı renkli butona daha çok tıklamışlar.

Sizce de ilginç değil mi?

Altın Çember Teoremi

Simon Sinek’in TED adına verdiği bir konferans var ve Simon, Mükemmel liderler bir harekete nasıl ilham verirler başlığı altında aslında neden Apple’ın bu kadar popüler olduğunu ve genel anlamda Apple’ın piyasaya sürdüğü ürünlerde bu kadar eleştiri almasına rağmen nasıl bu denli büyük pazar payları elde ettiğini kendi geliştirdiği Altın Çember Teoremi ile anlatıyor.

httpv://www.youtube.com/watch?v=qp0HIF3SfI4

Simon etkinlikte Apple ile ilgili şu örneği verdi:

Apple bize yeni çıkardığı iPhone’u, iPod’u yada iPad’i  satmaya çalışırken diğer bilgisayar firmalarının yaptığı gibi şunu söylemedi : “Biz mükemmel bilgisayar yaparız. Onlar güzel olarak tasarlanmış, kullanışı basit ve kullanıcı dostudur. Bir tane satın almak ister misin?”

Apple bize şunu söyledi : “Bizim tüm yaptıklarımız, bizim inanışımız süre gelen olgulara meydan okumaktır. Biz farklı düşünmeye inanırız (Think Different) Bizim süre gelen olgulara meydan okumamız ürettiğimiz ürünleri güzel dizaynlı, kullanışı basit ve kullanıcı dostu olarak tasarlamamızdır. Biz sadece mükemmel bigisayarlar üretiriz. Bir tane almak ister misin?”

Düşünün, elinizde iPad adında bir ürün var. O zaman için çok önemli olan USB girişi ve flash bulunmuyordu iPad’de. Hatta kamerası bile o zamana göre beklentilerin altındaydı. Ayrıca iPad, piyasadaki ilk tablet denemesi de değildi. Peki neden insanlar yeni iPad’i alabilmek için Apple Store’ların önünde yattı, saatler öncesinden sıraya girdi?

İşte Altın Çember Teoremi bununun yanıtını bizlere veriyor: İnsanlar senin ne yaptığını değil onu ne için yaptığını gördükleri için o ürünü satın alırlar! (People don’t buy what you do; they buy why you do it.)

Paylaş
Pazarlama alanında Türkiye'nin en çok okunan blogu : Pazarlamasyon'un kurucusu.

1 YORUM

  1. Güzel ve faydalı bir yazı olmuş.
    Farklı ol + Değer sun +Deneyim yaşat=Sadık müşteriler demek.

    Bira örneğini okurken aklıma geldi, sanırım bir rus atasözüydü. “Pazarda iki ahmak vardır. Biri malına çok az ister, diğeri çok fazla”

CEVAPLA