Pazarlamada Psikolojiyi Kullanmanın Zamanı Gelmedi mi?

Teknoloji ne kadar gelişirse gelişsin insan davranışındaki tetikleyiciler hep sabit kalıyor. Bu tetikleyicilere ulaşmak da küçük ayrıntılarla oynayarak büyük pastayı görmekle alakalı. Doğru bir planlama ve analitik düşünme ile de pastayı rahatlıkla görebilirsiniz. Ancak belirtmemde fayda var; pastayı görmekle yemek arasında da büyük farklılıklar var. Niyetimiz pastayı yemekse, doğru bir planlamanın üstüne,  o planlamayı aksiyona dönüştürmemiz gerekiyor. Bu yazımda size pastayı görmek için çeşitli örnekler vereceğim.

Haydi başlayalım…

Hedef kitlenize nasıl faydalar sunuyorsunuz?

Pazarlamada başarıya ulaşmanın en büyük etmenlerinden birisidir hedef kitle seçimi. Ancak asıl iş doğru hedef kitleyi seçtikten sonra onlara sunulması gereken faydayı belirlemekle şekillenir. Peki fayda belirlemek neden önemlidir?

Günlük yaşantımızda ortalama 3000 reklamla karşılaşıyoruz.  Her bir marka bize mesajlar vermeye çalışıyor. Bu mesajların kaç tanesi aklımızda kalıyor sizce? Ya da şöyle sorayım; reklamları seyreden insanların %84′ünün bir süre sonra reklamın hangi marka tarafından yapıldığını hatırlamadığını biliyor muydunuz? İşte bu yüzden tüketicinin bilinçaltında yer edebilmek için onlara ürün ya da hizmetiniz ile ilgili fayda sunmanız gerekiyor.

“Faydayı nasıl sağlarım?” konusunda çok da yaratıcılığa gerek de yok.  Ürününüz tuvalet kağıdı bile olsa, pazarlama departmanınız ile yapacağınız bir beyin fırtınası sonucunda  tüketicilere nasıl fayda sağlayabileceğinize karar verebilirsiniz. Hazır, tuvalet kağıdı örneğini vermişken; Charmin tuvalet kağıtlarının Sitorsquat isimli uygulaması ile tüketicilerin  etraflarındaki tuvaletleri bulmalarını ve tüketicilerin bu tuvaletleri yorumlama, derecelendirme yapmasına olanak tanıdığını biliyor muydunuz?

Screen Shot 2014-05-03 at 3.19.10 PM

Neyi ne kadar satmak istediğinizi siz belirleyin

O halde neyi ne kadar satıp satmayacağımızı küçük psikolojik oyunlarla belirleyebilir ve rahatlıkla başarıya ulaşabilirsiniz. Nasıl mı?

Bu örneği çoğu zaman vermişimdir. Şimdi 2 ürününüzün olduğunu  düşünün. Ürünleriniz de bira olsun. İlkinin normal kalitede , ikincisinin  de premium kalitede olduğunu hayal edin. İlki için fiyat olarak 1.80 $, ikincisi için  ise 2.5 $ belirlediniz. Satılma oranları nasıl olur sizce?

Beer1

Yapılan araştırmalar, normal ürünün %20 oranında satıldğını, premium ürünün ise  %80 oranında satıldığını gösteriyor. Gelin ikinci bir teste geçelim;

İkinci testte araştırmacılar 3. bir ürün öneriyor. Fiyatı da sadece ve sadece 1.6 $. Hangisini tercih ederdiniz?

Sonuçlar biraz şaşırtıcı!

Beer2

Fiyatı sadece 1.6 $ olan ürün hiç satılmamış. İlk öneride insanların sadece %20′si tarafından tercih edilen normal ürün, ikinci testte %80 satılmış.

Ee 2.5 $’dan sunduğumuz ürünün satış rakamları bir anda düştü. Hatta sonuçlara baktığımızda ilk durum ile aralarında tam tersi bir durum meydana geldi. N’apmak lazım?

Gelin 3. bir test yapalım. 1.6 $‘lık ucuz ürünü kaldırıp yerine ‘süper premium’ ürün koyalım ve fiyatı da 3.4 $ olsun.

Bakalım sonuçlar nasıl?

Beer3

Bu sefer de 2.5 $’dan satmak istediğimiz ürünün satış oranını %85′e kadar çıkarttık. Yani tüketiciye neyi ne kadara satmak istediğiniz aslında onların değil, sizin kontrolünüzde.

Kırmızı mı yoksa yeşil mi?

Renkler pazarlamanın her alanında son derece önemlidir ama dijital pazarlamada bu önem çok daha yüksektir. Eğer online ortamda pazarlama ile uğraşıyorsanız birazdan vereceğim örnek tam size göre. Çünkü tüm koşullar aynı iken iki farklı renk kullanımının yarattığı dönüşüm farkını göreceksiniz.

performable-conversion-example

 Yukarıda 2 farklı renkte buton var. Yeşil buton kullanıcının bilinçaltında ilerlemeye (trafik ışığı örneği), çevreye ve doğallığa kaynak oluştururken, kırmızı buton ise uyarıyı, kanı ve tutkuyu çağrıştırıyor.

Peki sadece rengi farklı olan bu CTA butonlarının hangisi daha fazla klik almış olabilir sizce?

Normal koşullara göre yeşil butonun daha fazla klik alması beklenirken, Hubspot‘un yapmış olduğu araştırma bunun tam tersini söylüyor.

Kırmızı buton, yeşil butona göre %21 daha fazla tıklanma sayısına ulaşmış. Yani kullanıcılar trafikte ya da online ortamda her zaman gördükleri soft yeşil renk yerine, tutkuyu yansıttığına inanılan ve yeşile göre daha canlı ve dik duran kırmızı renkli butona daha çok tıklamışlar.

Sizce de ilginç değil mi?

Altın Çember Teoremi

Simon Sinek’in TED adına verdiği bir konferans var ve Simon, Mükemmel liderler bir harekete nasıl ilham verirler başlığı altında aslında neden Apple’ın bu kadar popüler olduğunu ve genel anlamda Apple’ın piyasaya sürdüğü ürünlerde bu kadar eleştiri almasına rağmen nasıl bu denli büyük pazar payları elde ettiğini kendi geliştirdiği Altın Çember Teoremi ile anlatıyor.

httpv://www.youtube.com/watch?v=qp0HIF3SfI4

Simon etkinlikte Apple ile ilgili şu örneği verdi:

Apple bize yeni çıkardığı iPhone’u, iPod’u yada iPad’i  satmaya çalışırken diğer bilgisayar firmalarının yaptığı gibi şunu söylemedi : “Biz mükemmel bilgisayar yaparız. Onlar güzel olarak tasarlanmış, kullanışı basit ve kullanıcı dostudur. Bir tane satın almak ister misin?”

Apple bize şunu söyledi : “Bizim tüm yaptıklarımız, bizim inanışımız süre gelen olgulara meydan okumaktır. Biz farklı düşünmeye inanırız (Think Different) Bizim süre gelen olgulara meydan okumamız ürettiğimiz ürünleri güzel dizaynlı, kullanışı basit ve kullanıcı dostu olarak tasarlamamızdır. Biz sadece mükemmel bigisayarlar üretiriz. Bir tane almak ister misin?”

Düşünün, elinizde iPad adında bir ürün var. O zaman için çok önemli olan USB girişi ve flash bulunmuyordu iPad’de. Hatta kamerası bile o zamana göre beklentilerin altındaydı. Ayrıca iPad, piyasadaki ilk tablet denemesi de değildi. Peki neden insanlar yeni iPad’i alabilmek için Apple Store’ların önünde yattı, saatler öncesinden sıraya girdi?

İşte Altın Çember Teoremi bununun yanıtını bizlere veriyor: İnsanlar senin ne yaptığını değil onu ne için yaptığını gördükleri için o ürünü satın alırlar! (People don’t buy what you do; they buy why you do it.)

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Pazarlama alanında Türkiye'nin en çok okunan blogu : Pazarlamasyon'un kurucusu.

1 Comment

  1. Güzel ve faydalı bir yazı olmuş.
    Farklı ol + Değer sun +Deneyim yaşat=Sadık müşteriler demek.

    Bira örneğini okurken aklıma geldi, sanırım bir rus atasözüydü. “Pazarda iki ahmak vardır. Biri malına çok az ister, diğeri çok fazla”

Bir Cevap Yazın

Yeni iPhone’lar Üzerinden Prim Yapan 4 Marka

  • Apple’ın 12 Eylül’deki etkinliğinde yeni iPhone’ları tanıtmasının ardından birçok marka, Apple’ın yeni telefonlarını çeşitli açılardan eleştirdi. Bu eleştirilerin odak noktası ise telefonların hiçbir yenilik barındırmaması ve de yüksek fiyat politikasıydı.
  • SkyScanner Singapur, yeni iPhone’ların fiyatları üzerinden yaratıcı bir reklam çalışması yaparken 9gag ise Apple’ın yenilik anlayışıyla dalga geçen kısa bir video paylaştı.
  • İlgili Yazı: iPhone Xs, iPhone Xs Max ve iPhone XR Tanıtımı ve Satış Fiyatları

Birçoğunuzun bildiği gibi Apple, geçtiğimiz çarşamba günü gerçekleştirdiği etkinlikle yeni cihazlarını tanıttı. Tabii ki, etkinlikte tanıtılan cihazlar arasında en çok dikkat çekenleri yeni iPhone‘lar oldu. Apple’ın rakibi olan diğer akıllı telefon üreticileri başta olmak üzere, çeşitli markalar da markanın yeni telefonlarına sataşmaktan geri durmadı. Yeni iPhone’lar üzerinden prim yapmaya çalışan dört markaya bir göz atalım.

SkyScanner Singapur

SkyScanner Singapur, yeni iPhone’ların fiyatları üzerinden son derece zekice bir reklam çalışmasına imza attı. Bilmeyenler için iPhone Xs’in resmi satış fiyatı 999 dolar, iPhone Xs Max’in resmi satış fiyatı 1.099 dolar ve iPhone XR’in resmi satış fiyatı ise 749 dolar. Apple’ın telefonlarının eleştirildiği noktalardan biri de bu yüksek fiyatlar. İşte zekice hazırlanmış reklam çalışmasında bu duruma dikkat çeken SkyScanner Singapur, iPhone Xs’i ve fiyatını internet sitesine yerleştirdi. Bu sayede SkyScanner Singapur üzerinden herhangi bir uçuş arayan kullanıcılar, satın almak istedikleri uçak biletinin iPhone Xs’e kıyasla ne kadar ucuz olduğunu görüyorlardı.

Facebook’ta paylaşılan yukarıdaki durumda ise bir Avrupa seyahatinin fiyatı ile iPhone Xs’in fiyatı karşılaştırılıyor. Bu arada iPhone Xs’in fiyatındaki farklılık ise para biriminin Singapur dolarına çevrilmiş olmasından kaynaklanıyor. Yani bu durumda, Singapur’da yaşayan biri için iPhone Xs’in fiyatı 1.649 Singapur doları iken Avrupa’ya uçmanın bedeli ise 1,443 dolar.

9gag

İnternet aleminin en popüler mizah platformlarından biri olan 9gag, Apple etkinliğinden sonra markanın yenilikçilik anlayışını tiye alan 44 saniyelik bir video paylaştı ve bu video, kısa bir sürede viral haline geldi. Videoda ilk olarak geçtiğimiz yılki Apple etkinliğinde tanıtılan iPhone X’in ekran görüntüsü, bu yıl tanıtılan iPhone Xs’in ekran görüntüsüyle değiştiriliyor ve iPhone X’in ismine bir “s” harfi ekleniyor. Daha sonra da bu telefonun boyutu büyütülerek iPhone Xs isminin yanına “Max” ifadesi ekleniyor.

Huawei

Çinli akıllı telefon üreticisi Huawei, resmi Twitter hesabından Apple’ın dikkate değer yenilik konusunda tutucu davranmasına vurgu yaparak bir videoyla birlikte “Bir şeyler aynı tuttuğunuz için teşekkür ederiz. Londra’da görüşürüz. 16.10.18” şeklinde bir tweet attı. Huawei Mobile’ın tweet’te yer verdiği 16 Ekim tarihi ise markanın yeni telefonu Huawei Mate 20’yi tanıtacağı tarih. Yani Çinli marka, bir nevi bu tweet ile Huawei Mate 20’nin iPhone’a göre çok daha yenilikçi bir telefon olacağına vurgu yaptı.

Samsung Türkiye

Şu anda akıllı telefon pazarında Apple’ın en büyük rakibi konumunda bulunan Samsung da yeni iPhone’lara laf atma fırsatını kaçırmadı. Ancak bunu yapan Samsung global hesabı değil, Samsung Türkiye idi. Yeni iPhone’ları geçen ay piyasaya sürülen Samsung Galaxy Note 9 ile kıyaslayan Samsung Türkiye resmi Twitter hesabı, telefonun donanımsal özelliklerine dikkat çekerek “Sonsuz Ekran, Yenilenmiş S Pen, 4000 mAh Batarya, Su-Karbon Soğutuculu İşlemci” yazdı ve bu tweet’in sonunda da #GalaxyNote9 ve #GücüKeşfet etiketiyle birlikte “Tartışma sona ermiştir.” ifadesine yer verdi.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Neyin Nesi: Tekne Kiralamayı Kolaylaştıran Hizmet ViraVira

Bugün sizlere yeni başladığımız “Neyin Nesi” konseptimiz ışığında ilk start-up’ımızı tanıtacağız. Her hafta sizlere bir start-up’ı tanıtacağımız bu serinin ilk girişimi ViraVira oldu.

Günümüzün en popüler organizasyon yeri tercihlerinden birisi ve tatil seçeneklerinden en afilisi tekneleri kiralamak ve organize etmek bu websitesi sayesinde çok kolaylaştı. ViraVira isimli bu websitesi son 2 yıldır tekne tutkunlarının kullanımı haline gelmiş durumda. ViraVira nın kurucu ortakları olan Emre Küçüközkan ve Baran Yıldırım’ın bundan birkaç sene önce online olarak tekne kiralamak istediklerinde aslında hepimizin yaşadığı zorlukları yaşamaları ve zorlu bir tekne kiralama tecrübesi edinmeleri sayesinde ortaya çıkan bu fikirle, tekne kiralamayı hepimiz için oldukça kolay ve keyifli bir hale getirmişler ViraVira ile.

Tek bir cümleyle özetleyecek olursak nedir ViraVira?

En basit haliyle yerli ve global lokasyonlarda online olarak tekne kiralayabileceğimiz bir platformdur.

Nasıl kullanılır ?

Web sitesine girdiğimizde karşımıza ilk çıkan maviliklere açılma isteği yaratan, fondaki hareketli görüntünün üzerindeki kutucuktan istenen lokasyon ve tekne tipi (motoryat, katamaran, gulet, yelkenli) seçildikten sonra tekneler hakkında detaylı bilgiye yönlendirildiğimiz 2. Sayfaya geçiş yapılıyor. Daha sonrasında sol taraftaki bölümden tarihleri doldurarak kredi kartı ve havale ile online ödeme ve taksit imkanlarıyla ödememizi gerçekleştirebiliyoruz.

Fiyatının ve rezervasyon tarihinin size uygun olduğu tekneyi seçtikten sonra kullanıcı yorumlarına ve tekne hakkında detaylı bilgiye de oldukça kolay ulaşılabiliyor. Tekneyi ne tür organizasyonlarda kullanabileceğinizi görmek, yemek opsiyonları ve ekstralar hakkında önceden fikir sahibi olmak sonradan karşılaşılacak sürprizlere bir önlem niteliğinde.

Gerçekten kullanımı internetten yemek siparişi vermekten farksız. Gözümüzde büyüttüğümüz, organizasyonu oldukça zahmetli ve pahalı bir iş olan tekne kiralamayı herkesin kullanabileceği bir hizmet haline getirmiş ViraVira!

Diğer yandan siz “Yok benim zaten teknem var kiralamaya ihtiyacım yok ama kendi teknemi dekiraya vermek istiyorum” derseniz de yine ViraVira tekne sahipleri için de oldukça avantajlı bir websitesi;tekne sahipleri farklı tarihler üzerinden farklı fiyat seçenekleri sunabilip, istedikleri tarih aralıkları için rezervasyon isteklerini kapatabiliyorlar.Tekne sahibi de kiracı profiline erişebildiği için rezervasyon taleplerini kolaylıkla yönetip iletişime geçebiliyor. Yani hem kiracı hem de tekne sahipleri için karşılıklı güvenin ve tatmin edici hizmetin kapılarını açan ViraVira, tekne tatilleri ve organizasyonlarının sayısını oldukça arttıracak gibi duruyor.

ViraVira nın avantajları nelerdir?

Genellikle tekne kiralama ülkemizde ve Dünya genelinde online dan ziyade offline olarak yapılıyor. Organizatörlerle iletişime geçmek, kaptanı, yemeği, kişi sayısını ayarlamak, sayısızca telefon görüşmesi, anlaşmazlıklar vs gibi bir çok sorunu ortadan kaldıran ViraVira, aynı zamanda tanımadığımız kişilere para transferi yapmaktansa biz kullanıcılara daha güvenli ödeme imkanları sunuyor.

Son olarak tekneleri saatlik kiralayabileceğimiz gibi günlük de kişi başı olarak 20-25 Euro’dan başlayan fiyatlarla artık tekne tatili yapmak ViraVira’yı kullanan her kesim için büyük bir keyif haline gelecek.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?