Pazarlamada Psikolojiyi Kullanmanın Zamanı Gelmedi mi?

Teknoloji ne kadar gelişirse gelişsin insan davranışındaki tetikleyiciler hep sabit kalıyor. Bu tetikleyicilere ulaşmak da küçük ayrıntılarla oynayarak büyük pastayı görmekle alakalı. Doğru bir planlama ve analitik düşünme ile de pastayı rahatlıkla görebilirsiniz. Ancak belirtmemde fayda var; pastayı görmekle yemek arasında da büyük farklılıklar var. Niyetimiz pastayı yemekse, doğru bir planlamanın üstüne,  o planlamayı aksiyona dönüştürmemiz gerekiyor. Bu yazımda size pastayı görmek için çeşitli örnekler vereceğim.

Haydi başlayalım…

Hedef kitlenize nasıl faydalar sunuyorsunuz?

Pazarlamada başarıya ulaşmanın en büyük etmenlerinden birisidir hedef kitle seçimi. Ancak asıl iş doğru hedef kitleyi seçtikten sonra onlara sunulması gereken faydayı belirlemekle şekillenir. Peki fayda belirlemek neden önemlidir?

Günlük yaşantımızda ortalama 3000 reklamla karşılaşıyoruz.  Her bir marka bize mesajlar vermeye çalışıyor. Bu mesajların kaç tanesi aklımızda kalıyor sizce? Ya da şöyle sorayım; reklamları seyreden insanların %84′ünün bir süre sonra reklamın hangi marka tarafından yapıldığını hatırlamadığını biliyor muydunuz? İşte bu yüzden tüketicinin bilinçaltında yer edebilmek için onlara ürün ya da hizmetiniz ile ilgili fayda sunmanız gerekiyor.

“Faydayı nasıl sağlarım?” konusunda çok da yaratıcılığa gerek de yok.  Ürününüz tuvalet kağıdı bile olsa, pazarlama departmanınız ile yapacağınız bir beyin fırtınası sonucunda  tüketicilere nasıl fayda sağlayabileceğinize karar verebilirsiniz. Hazır, tuvalet kağıdı örneğini vermişken; Charmin tuvalet kağıtlarının Sitorsquat isimli uygulaması ile tüketicilerin  etraflarındaki tuvaletleri bulmalarını ve tüketicilerin bu tuvaletleri yorumlama, derecelendirme yapmasına olanak tanıdığını biliyor muydunuz?

Screen Shot 2014-05-03 at 3.19.10 PM

Neyi ne kadar satmak istediğinizi siz belirleyin

O halde neyi ne kadar satıp satmayacağımızı küçük psikolojik oyunlarla belirleyebilir ve rahatlıkla başarıya ulaşabilirsiniz. Nasıl mı?

Bu örneği çoğu zaman vermişimdir. Şimdi 2 ürününüzün olduğunu  düşünün. Ürünleriniz de bira olsun. İlkinin normal kalitede , ikincisinin  de premium kalitede olduğunu hayal edin. İlki için fiyat olarak 1.80 $, ikincisi için  ise 2.5 $ belirlediniz. Satılma oranları nasıl olur sizce?

Beer1

Yapılan araştırmalar, normal ürünün %20 oranında satıldğını, premium ürünün ise  %80 oranında satıldığını gösteriyor. Gelin ikinci bir teste geçelim;

İkinci testte araştırmacılar 3. bir ürün öneriyor. Fiyatı da sadece ve sadece 1.6 $. Hangisini tercih ederdiniz?

Sonuçlar biraz şaşırtıcı!

Beer2

Fiyatı sadece 1.6 $ olan ürün hiç satılmamış. İlk öneride insanların sadece %20′si tarafından tercih edilen normal ürün, ikinci testte %80 satılmış.

Ee 2.5 $’dan sunduğumuz ürünün satış rakamları bir anda düştü. Hatta sonuçlara baktığımızda ilk durum ile aralarında tam tersi bir durum meydana geldi. N’apmak lazım?

Gelin 3. bir test yapalım. 1.6 $‘lık ucuz ürünü kaldırıp yerine ‘süper premium’ ürün koyalım ve fiyatı da 3.4 $ olsun.

Bakalım sonuçlar nasıl?

Beer3

Bu sefer de 2.5 $’dan satmak istediğimiz ürünün satış oranını %85′e kadar çıkarttık. Yani tüketiciye neyi ne kadara satmak istediğiniz aslında onların değil, sizin kontrolünüzde.

Kırmızı mı yoksa yeşil mi?

Renkler pazarlamanın her alanında son derece önemlidir ama dijital pazarlamada bu önem çok daha yüksektir. Eğer online ortamda pazarlama ile uğraşıyorsanız birazdan vereceğim örnek tam size göre. Çünkü tüm koşullar aynı iken iki farklı renk kullanımının yarattığı dönüşüm farkını göreceksiniz.

performable-conversion-example

 Yukarıda 2 farklı renkte buton var. Yeşil buton kullanıcının bilinçaltında ilerlemeye (trafik ışığı örneği), çevreye ve doğallığa kaynak oluştururken, kırmızı buton ise uyarıyı, kanı ve tutkuyu çağrıştırıyor.

Peki sadece rengi farklı olan bu CTA butonlarının hangisi daha fazla klik almış olabilir sizce?

Normal koşullara göre yeşil butonun daha fazla klik alması beklenirken, Hubspot‘un yapmış olduğu araştırma bunun tam tersini söylüyor.

Kırmızı buton, yeşil butona göre %21 daha fazla tıklanma sayısına ulaşmış. Yani kullanıcılar trafikte ya da online ortamda her zaman gördükleri soft yeşil renk yerine, tutkuyu yansıttığına inanılan ve yeşile göre daha canlı ve dik duran kırmızı renkli butona daha çok tıklamışlar.

Sizce de ilginç değil mi?

Altın Çember Teoremi

Simon Sinek’in TED adına verdiği bir konferans var ve Simon, Mükemmel liderler bir harekete nasıl ilham verirler başlığı altında aslında neden Apple’ın bu kadar popüler olduğunu ve genel anlamda Apple’ın piyasaya sürdüğü ürünlerde bu kadar eleştiri almasına rağmen nasıl bu denli büyük pazar payları elde ettiğini kendi geliştirdiği Altın Çember Teoremi ile anlatıyor.

httpv://www.youtube.com/watch?v=qp0HIF3SfI4

Simon etkinlikte Apple ile ilgili şu örneği verdi:

Apple bize yeni çıkardığı iPhone’u, iPod’u yada iPad’i  satmaya çalışırken diğer bilgisayar firmalarının yaptığı gibi şunu söylemedi : “Biz mükemmel bilgisayar yaparız. Onlar güzel olarak tasarlanmış, kullanışı basit ve kullanıcı dostudur. Bir tane satın almak ister misin?”

Apple bize şunu söyledi : “Bizim tüm yaptıklarımız, bizim inanışımız süre gelen olgulara meydan okumaktır. Biz farklı düşünmeye inanırız (Think Different) Bizim süre gelen olgulara meydan okumamız ürettiğimiz ürünleri güzel dizaynlı, kullanışı basit ve kullanıcı dostu olarak tasarlamamızdır. Biz sadece mükemmel bigisayarlar üretiriz. Bir tane almak ister misin?”

Düşünün, elinizde iPad adında bir ürün var. O zaman için çok önemli olan USB girişi ve flash bulunmuyordu iPad’de. Hatta kamerası bile o zamana göre beklentilerin altındaydı. Ayrıca iPad, piyasadaki ilk tablet denemesi de değildi. Peki neden insanlar yeni iPad’i alabilmek için Apple Store’ların önünde yattı, saatler öncesinden sıraya girdi?

İşte Altın Çember Teoremi bununun yanıtını bizlere veriyor: İnsanlar senin ne yaptığını değil onu ne için yaptığını gördükleri için o ürünü satın alırlar! (People don’t buy what you do; they buy why you do it.)

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Pazarlama alanında Türkiye'nin en çok okunan blogu : Pazarlamasyon'un kurucusu.

1 Comment

  1. Güzel ve faydalı bir yazı olmuş.
    Farklı ol + Değer sun +Deneyim yaşat=Sadık müşteriler demek.

    Bira örneğini okurken aklıma geldi, sanırım bir rus atasözüydü. “Pazarda iki ahmak vardır. Biri malına çok az ister, diğeri çok fazla”

Bir Cevap Yazın

Amazon Tarihinin En Büyük Teslimatını Jurrasic World’e Yaptı

  • Aynı anda hem dünyanın en büyük teslimatlarından birisini yapıp, hem bir filmin gişesine mükemmel bir destekte bulunup hem de e-ticaret adına yapılabilecek neredeyse her şeyi yapabileceğinize müşterilerinizi ikna edersiniz?
  • Amazon’un geçen sene Jurassic World: Fallen Kingdom ile yaptığı işbirliğinden ilham alalım.
  • Benzeri yazılar için; 2018’in En Değerli Markası Amazon’un Başarısı Nereden Geliyor?

Her şey devasa bir kargo kutusuyla başladı aslında. Ancak dünyanın en değerli markası seçilen Amazon’un en büyük teslimatı sayılan Jurassic World: Fallen Kingdom’ın yankıları ise üzerinden bir sene geçmesine rağmen hala devam ediyor.

Bu devasa teslimat 29 Mayıs’ta Los Angeles’a ulaştırılırken tüm şehri gezmeyi, aralarda molalar verip halkın ilgisini çekmeyi de ihmal etmedi tabii. Gittiği her yerde yoğun bir ilgiyle karşılaşan ve sosyal mecralarda fazlaca paylaşılan bu kutunun mükemmel bir fısıltı pazarlaması olarak tabir edilen buzz marketing’e güzel bir örnek olduğunu söyleyebiliriz.

Üzerinde kocaman bir Jurassic Park logosu ile beraber Alexa, Jurassic World’e kutunun içinde ne olduğunu sor”  yazısı ve smile code olarak adlandırılan QR kod da bulunan kutunun üstündeki kodu Amazon mobil uygulamasından okutanlar bir mikro siteye yönlendirilerek minik bir video izleyip üzerine Jurassic Park filmine indirim kazandılar.

Los Angeles’ın ünlü alışveriş merkezlerinden The Grove LA’ya teslimatı yapılan devasa bir t-rex heykeline Fallen Kingdom oyuncuları Chris Pratt ve  Bryce Dallas Howard’ın eşlik etmesi ile mükemmel bir kampanya gerçekleştirilmiş oldu.

Amazon’dan Jeremi Gorman fikrin bulunuluşu ile ilgili amaçlarının hem müşterilerin hoşuna gidecek hem de Jurassic World Fallen Kingdom ile ilgili söylentiler yaratabilecek bir kampanya istediklerini bu nedenle de teslimat kutusunu gerçekten devasa hale getirdiklerini ifade ediyor.

Tabi kutu üstünde yer alan Smile Code ile hem fiziksel hem de dijital bir etkileşim yakalayan kampanya, sürecin her aşamasında her iki ekibinde mükemmel bir iletişim içinde olmaları sayesinde bu büyük başarıya ulaşmış.

Tabi Amazon’un kendisinin geliştirdiği sesli asistan Alexa’nın hem bu vaka da hem de daha iyi bir müşteri deneyimi yakalanabilecek her yerde kullanılabileceğini ifade eden Amazon’un reklam satışın başındaki Jeremi Gorman bu tarz işbirliklerinin de süreceğinin sinyalini veriyor.

Kaynak: Adweek

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Lüks Otomobil Savaşları: BMW vs Mercedes-Benz

  • “Marka Savaşları” serisimizin bu haftaki bölümünde, Almanya’nın iki lüks otomobil markası BMW ve Mercedes-Benz’i karşılaştırdık.
  • 2017 yılında BMW, araç satışlarını bir önceki yıla göre %4,2 oranında artırarak toplamda 2,09 milyon araç sattı. Mercedes-Benz ise %9,9 oranında bir artışla toplamda 2,29 milyon araç satışı gerçekleştirdi.
  • 2,29 milyon araç satış rakamına ulaşan Mercedes-Benz, 2016 yılının ardından 2017 yılında da dünyada en çok lüks araç satan otomobil markası oldu.
  • 2017 yılında dünyanın en değerli otomobil markaları sıralamasında, 24,56 milyar dolarlık marka değeriyle BMW ikinci sırada yer alırken Mercedes-Benz ise 23,51 milyar dolarlık marka değeriyle üçüncü sırada yer alıyor.
  • İlgili Yazı: Spor Giyim Savaşları: Nike vs Adidas

Otomotiv sektörü söz konusu olduğunda akla gelen ilk ülkelerden biri hiç şüphesiz Almanya. Zira kendileri, dünyanın en iyi araçlarını üreten ülkelerin başında geliyor. Mühendislikteki başarısını otomotiv sektörüne yansıtan Almanya’nın BMW, Mercedes-Benz, Audi, Volkswagen, Opel ve Porsche gibi önemli otomobil markaları bulunuyor. Ve bu markalar arasında en çok BMW ve Mercedes-Benz arasındaki rekabet dikkat çekiyor.

Bu iki büyük otomobil markasının arasındaki rekabete, geçtiğimiz yılki araç satış rakamlarına göz atarak bir giriş yapalım. Londra merkezli haber ajansı Reuters’ın paylaştığı bilgilere göre, 2017 yılında BMW, araç satışlarını bir önceki yıla göre %4,2 oranında artırarak toplamda 2,09 milyon araç sattı. Buna karşılık Mercedes-Benz ise %9,9 oranında bir artışla toplamda 2,29 milyon araç satışı gerçekleştirdi ve bu rakamla birlikte, 2016 yılından ardından ikinci kez üst üste dünyada en çok lüks araç satan otomobil markası oldu. 2016 yılından önce ise BMW, yaklaşık olarak 10 yıl boyunca global lüks araç satışları kategorisinde zirvede yer alıyordu.

İki otomobil markasının arasındaki rekabetle ilgili olarak istatistik platformu Statista’nın yayımladığı birkaç istatistiği de sizlerle paylaşalım. Bu istatistiklerden ilki, otomobil markalanın sağladığı müşteri memnuniyetiyle alakalı. 2017 yılında ABD’de, belirli otomobil ve hafif araç markaları için yapılan müşteri memnuniyeti araştırmasında, BMW 82 puan alırken Mercedes-Benz ise 84 puan aldı. Bu arada ortalama puanın 81 olduğunuda belirtelim.

Statistic: Consumer satisfaction with selected automobile and light vehicle brands in the United States in 2017 (index score) | Statista
2017 Yılında, ABD’de Otomobil ve Hafif Araç Markaları İçin Oluşturulan Müşteri Memnuniyeti İndeksi (100 Üzerinden)

Statista’nın paylaştığı bir diğer istatistik ise marka değerleriyle alakalı. Statista’nın yaptığı araştırmaya göre, 2017 yılı itibarıyla dünya genelinde otomotiv sektörü içerisindeki en değerli markalar sıralamasının zirvesinde 28,7 milyar dolarlık marka değeriyle Japon otomotiv devi Toyota yer alıyor. Listenin ikincisi sırasında 24,56 milyar dolarlık marka değeriyle BMW, üçüncü sırada ise 23,51 milyar dolarlık marka değeriyle Mercedes-Benz bulunuyor.

Statistic: Most valuable brands within the automotive sector worldwide as of 2017, by brand value (in billion U.S. dollars) | Statista
2017 Yılında Dünyanın En Değerli Otomobil Markaları

Tüketiciler İçin Hangisi Daha İyi?

U.S. News isimli internet sitesi geçtiğimiz yılın mayıs ayında yayımladığı yazıda, bu iki otomobil devini güvenilirlik, güvenlik, performans ve iç kısım gibi çeşitli kriterlere göre karşılaştırmış ve her bir kriterde hangi markanın daha iyi olduğuna karar vermiş.

Güvenilirlik: Mercedes-Benz

Bir global pazar araştırma şirketi olan J.D. Power and Associates, her yıl bir marka güvenilirlik çalışması yayımlar. Şirketin yaptığı sıralama, her otomobil markasının sahip olduğu 100 araç başına düşen sorun sayısını baz almaktadır. Mercedes-Benz, 2017 çalışmasında 100 araç başına 131 sorunla ilk beşe girdi. BMW ise 100 araç başına 139 sorunla Mercedes-Benz’in iki sıra altında yer aldı.

Güvenlik: BMW

Mayıs 2017 itibarıyla bir güvenlik derecelendirmesine sahip olan Mercedes-Benz modelleri C sınıfı (10 üzerinden 9,3 puan), GLE (10 üzerinden 9,7 puan) ve E sınıfı (10 üzerinden 10 puan) idi. BMW’nin ise 2 serisi ve X1, güvenlik derecelendirmesinde 10 üzerinden 10 puan aldı. Bununla birlikte i3, 9,9 ve X3 ise 9,7 güvenlik puanına sahip.

Performans: BMW

Son yıllarda BMW, konfora daha fazla önem veriyor. Mercedes-Benz ise performans konusunda yeni atılımlar yapıyor. Ancak puanlar, BMW’nin hala performans konusunda daha iyi olduğuna işaret ediyor.

BMW X4 ve 3 serisinin ikisi de 8,8’lik bir performans puanına sahip. X6 ve 2 serisi 8,9 performans puanı alırken X5 ve 4 serisi tam 9 puan alıyor. 5 serisi ise sahip olduğu 9,1 puan ile performans açısından en iyi BMW modeli olma özelliği taşıyor.

Gelelim Mercedes-Benz’e. Mercedes-Benz için S serisi, 9,2 performans puanıyla bu alanda zirvede yer alırken onu 8,9 puan ile SL ve CLS takip ediyor. Bütün bu BMW ve Mercedes-Benz modelleri arasında en yüksek performans puanına S serisi sahip olsa da, BMW yüksek performans puanına sahip çok fazla araç modeline sahip olması nedeniyle ön plana çıkıyor.

İç Kısım: Mercedes-Benz

Aracın iç ortamı söz konusu olduğunda, burada Mercedes-Benz’in BMW’ye karşı bir üstünlüğü bulunmaktadır. Özellikle Mercedes-Benz’in S serisi ve E serisine göz attığınızda, kabin konforunda ve tarzında ustalık sınıfı bir tasarım görürsünüz. Ki bu tasarım da S serisinin bu alanda 9,2, E serisinin ise 8,9 puana sahip olmasını sağlıyor.

BMW’ye gelecek olursak, markanın tüm modelleri 7,5 ile 8,4 arasında bir puana sahip. Mercedes-Benz tarafında ise SL, GLS, GLE, GLC ve C sınıfının tamamı 8,5 ya da daha üstü bir puana sahip. Bunların yanı sıra şaşırtıcı sayılabilecek bir şekilde, küçük araç sınıfındaki CLA sadece 6,7 puana sahip.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link