Müşterinizi Ne Kadar İyi Tanıyorsunuz?

Pazarlama karmasına (Marketing Mix) kaç P veya kaç C eklenirse eklensin her zaman temelde 4P olarak kalmaya devam edecektir. Bence eksik olan tek P sonradan eklenen ve Pazarlama 4.0 ile daha da merkez haline gelen müşteri yani insan.(People) Ama kim bu müşteri? Stratejiler geliştirirken marka evlerine (Brand House) A-B-C1-C2 SES grubuna dahil, bekar veya evli ama çocuksuz 25-35 yaş aralığındaki kadın gibi genel bir tanım yazmaya devam ediyoruz. Fakat iş, projeleri uygulamaya geldiğinde ve iletişim çalışmalarını detaylandırdığımız o “kadını” daha çok tanımamız gerekiyor. Neyi, ne zaman, neden, kimle, neyin ikamesi olarak, nasıl tüketiyor gibi  5N1K sorularını sorarak en ince ayrıntısına kadar hatta bazen tüketicilerin bile cevap veremediği derinlikteki bilgiye ulaşmamız gerekiyor.

Ne kadar odaklı bir hedef kitle seçimi yaparsanız pazarlama çalışmalarınızın o kadar çok anlaşılıp, sahiplenileceğini daha önceki yazılarımda belirtmiştim. Bunu yaparken müşterilerinizi tüketicisi ve satın almacısı ( user & buyer ) olarak da ikiye ayırmanız gerekiyor.

Örneğin bir bebek bezinin tüketicisi bebekler iken, satın alma kararını veren annelerdir. Burada elbette bebeklere ürün/marka veya konsept testleri yaparak onlardaki etkilerini dinleyemezsiniz ama onları rahat ettiren fiziksel etkenleri araştırıp anlayabilirsiniz. Bu noktada annelere de ürünün fiziksel ve duygusal yanlarını anlatarak etkili iletişim çalışmaları hazırlayabilirsiniz. Fakat diğer yandan da bu ürünün satın almacısı ebeveynleri ve (bununla ilgili elimde araştırma verisi yok ama çoğunlukla annelerdir diye düşünüyorum ) bu ürünün satın alma kararını veren kişiyi anladıktan sonra, satın alma noktasında onu ikna edecek diğer detaylar çalışmalıdır.

71Xp7qEdVsL

Ambalajında kaçlı adetten satılmalı, fiyat duyarlılığına göre hangi aralıkta satılmalı, satın alma noktasında hangi reyonda kaçıncı rafta yer almalı, % X indirim mi yoksa fazladan Xpaket aynı fiyata dahil promosyonları mı daha etkili araştırmak gerekiyor. Bunun ile ilgili en güzel örneklerden birisi yurtdışında yaşlı pedi satan bir markanın hikayesidir. Bu ürünün perakende noktalarında eczanelere göre neden beklentilerin altında sattığını araştıran marka bu durumla ilgili şöyle bir sonuç ile karşılaşmıştı: bu ürünün müşterileri; yaşı ortalamanın üstünde olan, fiziksel olarak hareket kısıtı bulunabilen veya ağır hareket eden ve bu ürünleri yakınlarına sipariş vermekten çekinen tüketicilerdi. Çoğunlukla eczanelerden satın alıyorlardı fakat yapılan araştırmalarda bu ürünü eczanedeki satış temsilcisi ile iletişime geçerek talep etmek istemiyorlar ve kendileri direkt almak istiyorlardı. Bunu öğrenen marka satış kanalına perakende noktalarını da ekleme kararı aldı.

Bu yeni satış kanalını anlatan iletişim çalışmalarına rağmen hala beklenen satışı yakalayamadıklarında tekrar araştırma yaptılar ve şöyle bir sonuç çıktı: Tüketiciler rafa gittiklerinde ürünü arayıp bulamıyorlardı veya bulsalar dahi yaşları dolayısıyla eğilip diz çökmekte zorlanıyorlardı çünkü ürün noktalarda en alt rafta listelenmişti. Listeleme planlarını ve rafta görünürlük çalışmalarını tekrar planlayan marka şu anda dünyanın ilgili kategorisindeki en büyük markalarından biri haline gelmiş durumda. Bu bizim için çok küçük bir detayın satın alma noktasında müşteriler için nasıl bir kaosa yol açtığını hatta satılmadığını çok net anlatan güzel bir hikaye. Bununla ilgili Paco Underhill’in ”İnsanlar Neden Alışveriş Yapar?” isimli kitabını mutlaka okumanızı tavsiye ederim. Birçok farklı örneğin detayını okuyabilirsiniz.

İnsanların satınalma kararlarını onları tanıdığımızda daha çok etkileyebileceğimizi anlatan çok güzel bir örnek ise Ekonomist dergisinin yıllar önce yurtdışındaki internet sayfasında yayınladığı bir abonelik ilanı reklamı. Bunun için aşağıdaki videoyu farklı örneklerle beraber Davranış Ekonomisti Dan Ariely’nin kendi anlatımıyla izleyebilirsiniz.

Pazarlamayı en basit ve net şekilde aşağıdaki gibi açıklayan pazarlamanın babası Philip Kotler’in en sonda belirttiği 2 kelime aslında pazarlamanın en temel 2 kavramı. İlki ticari bir firma olarak pazarlama yapıyorsanız, tüm pazarlama ve markalama çalışmalarının sonucu olarak bir kar elde etmelisiniz. İkincisi ise hedef kitleyi tanımadan yola çıkarsanız başarılı olmanız imkansız!

kotler

 

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Bir Cevap Yazın

Samsung Türkiye Başkan Yardımcısı Tansu Yeğen Görevinden Ayrıldı

Samsung Türkiye’de yıllardır üst düzey görevlerde bulunan  Türkiye Mobil İş Biriminden Sorumlu Başkan Yardımcısı Tansu Yeğen, şirketten ayrılma kararı aldı.

Yapılan basın açıklamasında şu satırlara yer verildi:

“Samsung Electronics Türkiye Mobil İş Biriminden Sorumlu Başkan Yardımcısı Sayın Tansu Yeğen, 30 Haziran 2018 tarihi itibariyle Samsung Electronics Türkiye’deki görevinden ayrılmaya karar vermiştir. Samsung Electronics Türkiye Mobil İş Birimi’nin yeni yapısı ileriki günlerde ayrıca açıklanacaktır.

Sayın Tansu Yeğen’e birlikte çalıştığımız süre zarfında, Samsung Electronics Türkiye’ye verdiği değerli hizmetler için teşekkür eder, bundan sonraki çalışma yaşamında başarılar dileriz.”

Yeğen, Facebook hesabından şu açıklamayı yaptı:

“Yaklaşık 5 yıldır mobil iş biriminden sorumlu Başkan Yardımcısı görevini gururla üstlendiğim Samsung Türkiye’den Haziran sonu itibariyle ayrılıyorum. Birlikte Samsung Türkiye’nin başarısı için çalıştığım tüm çalışma arkadaşlarıma, iş ortaklarımıza ve beni destekleyen herkese sonsuz teşekkürler. Bundan sonra dijitalin heyecan dolu, yenilikçi dünyasında sizlerle görüşmeye devam edeceğim.”

Tansu Yeğen Kimdir?

Tansu Yeğen, İstanbul’da doğdu ve lise öğrenimini Alman Lisesi’nde tamamladı. Kariyerine önemli katkıları bulunan Alman Lisesi’nden sonra, Boğaziçi Üniversitesi Elektrik Elektronik Mühendisliği’nden mezun oldu. Yüksek Lisans programını Marmara Üniversitesi’nde tamamlayan Yeğen, 1991 yılında Digital Equipment şirketinde iş hayatına adım attı. 3 yıl sonra Hewlett Packard (HP) Türkiye’de Satış ve Pazarlama Müdürü oldu. 1998 yılında ise Microsoft Türkiye’de Pazarlama Müdürü olan Tansu Yeğen, 1999 yılında Genel Müdür Yardımcısı unvanını aldı. Microsoft Türkiye’de 7 yıl çalışan Tansu Yeğen, Apple, Turkcell Ukrayna, Turkcell Avrupa ve IBM’de üst düzey yöneticilik yaptı. 2013’te Samsung Türkiye Başkan Yardımcısı olan Yeğen, önümüzdeki dönemde farklı bilişim şirketlerinde çalışma hayatına devam edebilir.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

İzlanda Coca Cola Dünya Kupası Reklamını İzlanda Milli Takım Kalecisi Thór Halldórsson Yönetiyor!


Bayram’a karışan Dünya Kupası coşkusu tüm hızıyla devam ederken, karşılaştırmalar kadar heyecan verici detaylar da yavaş yavaş ortaya çıkıyor.

Bu detaylardan bir tanesi de Coca Cola’nın İzlanda reklam filmi ile ortaya çıktı. Dünya Kupası’nda yarışan en küçük ülke olan İzlanda’nın futbol takımı oyuncularının birçoğu futbol kariyerlerinden önce birçok farklı alanda da yeteneklerini sergileme imkanı bulmuşlar. Öyle ki Coca Cola’nın Dünya Kupası’na özel İzlanda reklam filminin yönetmeni de İzlanda milli takımının kalecisi Thór Halldórsson olmuş.

İzlanda milli takımı kalecisi Hannes Thór Halldórsson 2018 Dünya Kupası döneminde kalesini korurken, öncesinde kendi ülkesinde yayına girecek olan Coca Cola reklamını yönetmiş. Futbolu profesyonel bir kariyer olarak görmeden önce Halldórsson film yönetmeni olarak çalışıyormuş. Hatta teknik direktör Halgrimsson’da milli takımı yönetmediği vakitlerde diş hekimliği yapıyor.

Filmde baskın tema Euro 2016’da efsaneleşerek bir milli takım geleneği haline gelen Viking alkışının baştan sona tüm İzlanda halkını günlük yaşamda nasıl sarıp, tek bir noktada bir araya getirdiği olurken, hangi takımı tutuyorsanız tutun, o efsanevi alkışın ritmi sizi reklam boyunca sizi de sarıyor.

Sanıyorum asıl güzel olan da birçok ülkenin milli takımında ülkesini temsil eden milyon dolarlık futbolculara karşın İzlanda gibi daha küçük yüzölçümlü ülkelerin oyuncularının futbolla beraber başka meslek dallarında da başarılı olması.

Öyle ki kale bekçisi Halldórsson bundan dört yıl kadar önce profesyonel bir yönetmenken ikinci iş olarak futbolla ilgileniyormuş. Şimdilerde kariyerini bir Danimarka takımı olan Randers FC’da sürdüren Halldórsson, İzlanda’da yayına girecek bu reklam filmi için bir istisna yaparak yönetmen koltuğuna geri dönmüş ve halkı Dünya Kupası coşkusu ile birleştirecek çok güzel bir işe imza atmış.

Sanırım en iyisi de güzelce kurgulanmış bu reklam filminde birleştirici unsurlarla beraber İzlanda’nın doğal güzelliklerini de seyretmek  oldu. Peki siz ne düşünüyorsunuz?

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Haftanın En Çok Okunan 10 İçeriği

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link