Müşterinizi Ne Kadar İyi Tanıyorsunuz? 0

Pazarlama karmasına (Marketing Mix) kaç P veya kaç C eklenirse eklensin her zaman temelde 4P olarak kalmaya devam edecektir. Bence eksik olan tek P sonradan eklenen ve Pazarlama 4.0 ile daha da merkez haline gelen müşteri yani insan.(People) Ama kim bu müşteri? Stratejiler geliştirirken marka evlerine (Brand House) A-B-C1-C2 SES grubuna dahil, bekar veya evli ama çocuksuz 25-35 yaş aralığındaki kadın gibi genel bir tanım yazmaya devam ediyoruz. Fakat iş, projeleri uygulamaya geldiğinde ve iletişim çalışmalarını detaylandırdığımız o “kadını” daha çok tanımamız gerekiyor. Neyi, ne zaman, neden, kimle, neyin ikamesi olarak, nasıl tüketiyor gibi  5N1K sorularını sorarak en ince ayrıntısına kadar hatta bazen tüketicilerin bile cevap veremediği derinlikteki bilgiye ulaşmamız gerekiyor.

Ne kadar odaklı bir hedef kitle seçimi yaparsanız pazarlama çalışmalarınızın o kadar çok anlaşılıp, sahiplenileceğini daha önceki yazılarımda belirtmiştim. Bunu yaparken müşterilerinizi tüketicisi ve satın almacısı ( user & buyer ) olarak da ikiye ayırmanız gerekiyor.

Örneğin bir bebek bezinin tüketicisi bebekler iken, satın alma kararını veren annelerdir. Burada elbette bebeklere ürün/marka veya konsept testleri yaparak onlardaki etkilerini dinleyemezsiniz ama onları rahat ettiren fiziksel etkenleri araştırıp anlayabilirsiniz. Bu noktada annelere de ürünün fiziksel ve duygusal yanlarını anlatarak etkili iletişim çalışmaları hazırlayabilirsiniz. Fakat diğer yandan da bu ürünün satın almacısı ebeveynleri ve (bununla ilgili elimde araştırma verisi yok ama çoğunlukla annelerdir diye düşünüyorum ) bu ürünün satın alma kararını veren kişiyi anladıktan sonra, satın alma noktasında onu ikna edecek diğer detaylar çalışmalıdır.

71Xp7qEdVsL

Ambalajında kaçlı adetten satılmalı, fiyat duyarlılığına göre hangi aralıkta satılmalı, satın alma noktasında hangi reyonda kaçıncı rafta yer almalı, % X indirim mi yoksa fazladan Xpaket aynı fiyata dahil promosyonları mı daha etkili araştırmak gerekiyor. Bunun ile ilgili en güzel örneklerden birisi yurtdışında yaşlı pedi satan bir markanın hikayesidir. Bu ürünün perakende noktalarında eczanelere göre neden beklentilerin altında sattığını araştıran marka bu durumla ilgili şöyle bir sonuç ile karşılaşmıştı: bu ürünün müşterileri; yaşı ortalamanın üstünde olan, fiziksel olarak hareket kısıtı bulunabilen veya ağır hareket eden ve bu ürünleri yakınlarına sipariş vermekten çekinen tüketicilerdi. Çoğunlukla eczanelerden satın alıyorlardı fakat yapılan araştırmalarda bu ürünü eczanedeki satış temsilcisi ile iletişime geçerek talep etmek istemiyorlar ve kendileri direkt almak istiyorlardı. Bunu öğrenen marka satış kanalına perakende noktalarını da ekleme kararı aldı.

Bu yeni satış kanalını anlatan iletişim çalışmalarına rağmen hala beklenen satışı yakalayamadıklarında tekrar araştırma yaptılar ve şöyle bir sonuç çıktı: Tüketiciler rafa gittiklerinde ürünü arayıp bulamıyorlardı veya bulsalar dahi yaşları dolayısıyla eğilip diz çökmekte zorlanıyorlardı çünkü ürün noktalarda en alt rafta listelenmişti. Listeleme planlarını ve rafta görünürlük çalışmalarını tekrar planlayan marka şu anda dünyanın ilgili kategorisindeki en büyük markalarından biri haline gelmiş durumda. Bu bizim için çok küçük bir detayın satın alma noktasında müşteriler için nasıl bir kaosa yol açtığını hatta satılmadığını çok net anlatan güzel bir hikaye. Bununla ilgili Paco Underhill’in ”İnsanlar Neden Alışveriş Yapar?” isimli kitabını mutlaka okumanızı tavsiye ederim. Birçok farklı örneğin detayını okuyabilirsiniz.

İnsanların satınalma kararlarını onları tanıdığımızda daha çok etkileyebileceğimizi anlatan çok güzel bir örnek ise Ekonomist dergisinin yıllar önce yurtdışındaki internet sayfasında yayınladığı bir abonelik ilanı reklamı. Bunun için aşağıdaki videoyu farklı örneklerle beraber Davranış Ekonomisti Dan Ariely’nin kendi anlatımıyla izleyebilirsiniz.

Pazarlamayı en basit ve net şekilde aşağıdaki gibi açıklayan pazarlamanın babası Philip Kotler’in en sonda belirttiği 2 kelime aslında pazarlamanın en temel 2 kavramı. İlki ticari bir firma olarak pazarlama yapıyorsanız, tüm pazarlama ve markalama çalışmalarının sonucu olarak bir kar elde etmelisiniz. İkincisi ise hedef kitleyi tanımadan yola çıkarsanız başarılı olmanız imkansız!

kotler

 

 

Bir Cevap Yazın

Toys ”R” Us İflas Koruma Başvurusu Yaptı 0

Amerikan oyuncak sektörünün önemli isimlerinden Toys R Us’ın borçlarını yeniden gözden geçirdiğini ve yaklaşık 400 milyon dolarlık borcunun ortaya çıktığını, bu nedenle de firmanın iflasın eşiğine geldiğini sizlere geçtiğimiz günlerde aktarmıştık.

Toys R Us bir dönem Türkiye’de de faaliyet göstermişti. 1996 yılında Türkiye pazarına giren ve 30’un üzerinde mağazaya ulaşan marka 2008 yılında ise kepenklerini kapatmıştı. Oyuncak devi Toys R Us ile ilgili bir süredir devam eden söylentiler gerçek oldu ve şirket ABD’de resmen iflas koruma başvurusu yaptı.

Toplam 4.9 milyar dolar borcu bulunan şirketin bu borçlarının 400 milyon dolarının 2018’de, 1.7 milyar dolarının da 2019 yılında ödenmesi gerekiyor. Şirketin CEO’su ve Yönetim Kurulu Başkanı Dave Brandon, başvuruyla ilgili yaptığı açıklamada, bunun Toys R Us’da yeni bir dönemin başlangıcına işaret ettiğini ve atılacak doğru adımların markanın nesiller boyu yaşamasını garanti altına alacağını kaydetti.

İflas korumasına giren şirket dünya genelindeki 1600 mağazasında faaliyetine devam edecek. ABD yasalarına göre iflas korumasına giren şirket, pazardan çıkmak değil pazarda kalmak amacı taşıyor. Bunun için mahkeme şirketin borçlarının bir kısmını erteleme ve şirketi finansal açıdan rahatlatma yönünde karar alabiliyor.

Ucuz Uçak Biletleriyle Ünlü Ryanair İflasın Eşiğinde Olabilir 0

Uygun fiyatlı uçak biletleriyle Avrupa’nın en çok tercih edilen havayolu şirketi Ryanair, altı haftada 2 binden fazla uçuşunu durduracak.

İrlandalı ucuz havayolu şirketi, seferlerin dakikliğini artırmak için gelecek altı haftada bin 680 ila 2 bin 100 kadar uçuşunu iptal edeceğini açıkladı.

Şirket,meteorolojik koşullar, pilotların izin planlarındaki değişiklikler, hava trafik kontrolü şirketinin rötarları ve grevleri nedeniyle yaşanan aksaklıklar nedeniyle günlük uçuş programının yüzde 2’sinden azına denk gelen 40 ila 50 seferini durduracağını belirtti.

Mağdur olan birçok yolcu tepkilerini sosyal medya üzerinden belirtirken, Ryanair İletişim Direktörlüğü, “İptallerden etkilenen müşterilerimizden özür dileriz. Kendilerine alternatif uçuşların sağlanması ve tam para iadesinin yapılması için elimizden geleni yapacağız” açıklamasını yayınladı.

Açıklamada ayrıca, “Yaz döneminde hava trafiği yoğunluğumuz rekor seviyeye ulaştı. Temmuz ve ağustosta bu rakam en üst seviyeye çıktı. Ancak eylül ve ekimde pilotlarımız ve kabin görevlilerimizin yıllık izinlerini düzenlememiz gerekiyor” ifadeleri yer aldı.

Ryanair, özellikle Fransa Hava Kontrolü’nde gerçekleşen grevin, son iki haftada, zamanında sefer performansını yüzde 80 düşürdüğünü duyurdu.

Ayrıca, her ne kadar seferlerin dakikliğini arttırmak için uçuşların iptal edileceği açıklansa da, şirketin finansal açıdan aşırı ucuz fiyat politikası uygulaması nedeniyle zarara uğradığı ve bu nedenle küçülme yolunda ilerlediği aldığımız haberler arasında.

Söz konusu uygulama, kış tarifesinin başlayacağı kasım ayına kadar devam edecek.

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
%65'e Varan İndirimle Kaydolun
close-link
Marketing Meetup
 

ERKEN
KAYIT FIRSATI


Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Orada Olmalıyım

Sektörü buluşturan etkinlikte siz de yerinizi ayırtın!
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link
İçerikle Pazarlama Workshop

Yemekcom Ürün Müdürü Batuhan Apaydın ile, içeriğin kral olduğu yeni dünyayı keşfetmeye hazır mısınız?
Hemen Kaydol
close-link