Müşterinizi Ne Kadar İyi Tanıyorsunuz?

Pazarlama karmasına (Marketing Mix) kaç P veya kaç C eklenirse eklensin her zaman temelde 4P olarak kalmaya devam edecektir. Bence eksik olan tek P sonradan eklenen ve Pazarlama 4.0 ile daha da merkez haline gelen müşteri yani insan.(People) Ama kim bu müşteri? Stratejiler geliştirirken marka evlerine (Brand House) A-B-C1-C2 SES grubuna dahil, bekar veya evli ama çocuksuz 25-35 yaş aralığındaki kadın gibi genel bir tanım yazmaya devam ediyoruz. Fakat iş, projeleri uygulamaya geldiğinde ve iletişim çalışmalarını detaylandırdığımız o “kadını” daha çok tanımamız gerekiyor. Neyi, ne zaman, neden, kimle, neyin ikamesi olarak, nasıl tüketiyor gibi  5N1K sorularını sorarak en ince ayrıntısına kadar hatta bazen tüketicilerin bile cevap veremediği derinlikteki bilgiye ulaşmamız gerekiyor.

Ne kadar odaklı bir hedef kitle seçimi yaparsanız pazarlama çalışmalarınızın o kadar çok anlaşılıp, sahiplenileceğini daha önceki yazılarımda belirtmiştim. Bunu yaparken müşterilerinizi tüketicisi ve satın almacısı ( user & buyer ) olarak da ikiye ayırmanız gerekiyor.

Örneğin bir bebek bezinin tüketicisi bebekler iken, satın alma kararını veren annelerdir. Burada elbette bebeklere ürün/marka veya konsept testleri yaparak onlardaki etkilerini dinleyemezsiniz ama onları rahat ettiren fiziksel etkenleri araştırıp anlayabilirsiniz. Bu noktada annelere de ürünün fiziksel ve duygusal yanlarını anlatarak etkili iletişim çalışmaları hazırlayabilirsiniz. Fakat diğer yandan da bu ürünün satın almacısı ebeveynleri ve (bununla ilgili elimde araştırma verisi yok ama çoğunlukla annelerdir diye düşünüyorum ) bu ürünün satın alma kararını veren kişiyi anladıktan sonra, satın alma noktasında onu ikna edecek diğer detaylar çalışmalıdır.

71Xp7qEdVsL

Ambalajında kaçlı adetten satılmalı, fiyat duyarlılığına göre hangi aralıkta satılmalı, satın alma noktasında hangi reyonda kaçıncı rafta yer almalı, % X indirim mi yoksa fazladan Xpaket aynı fiyata dahil promosyonları mı daha etkili araştırmak gerekiyor. Bunun ile ilgili en güzel örneklerden birisi yurtdışında yaşlı pedi satan bir markanın hikayesidir. Bu ürünün perakende noktalarında eczanelere göre neden beklentilerin altında sattığını araştıran marka bu durumla ilgili şöyle bir sonuç ile karşılaşmıştı: bu ürünün müşterileri; yaşı ortalamanın üstünde olan, fiziksel olarak hareket kısıtı bulunabilen veya ağır hareket eden ve bu ürünleri yakınlarına sipariş vermekten çekinen tüketicilerdi. Çoğunlukla eczanelerden satın alıyorlardı fakat yapılan araştırmalarda bu ürünü eczanedeki satış temsilcisi ile iletişime geçerek talep etmek istemiyorlar ve kendileri direkt almak istiyorlardı. Bunu öğrenen marka satış kanalına perakende noktalarını da ekleme kararı aldı.

Bu yeni satış kanalını anlatan iletişim çalışmalarına rağmen hala beklenen satışı yakalayamadıklarında tekrar araştırma yaptılar ve şöyle bir sonuç çıktı: Tüketiciler rafa gittiklerinde ürünü arayıp bulamıyorlardı veya bulsalar dahi yaşları dolayısıyla eğilip diz çökmekte zorlanıyorlardı çünkü ürün noktalarda en alt rafta listelenmişti. Listeleme planlarını ve rafta görünürlük çalışmalarını tekrar planlayan marka şu anda dünyanın ilgili kategorisindeki en büyük markalarından biri haline gelmiş durumda. Bu bizim için çok küçük bir detayın satın alma noktasında müşteriler için nasıl bir kaosa yol açtığını hatta satılmadığını çok net anlatan güzel bir hikaye. Bununla ilgili Paco Underhill’in ”İnsanlar Neden Alışveriş Yapar?” isimli kitabını mutlaka okumanızı tavsiye ederim. Birçok farklı örneğin detayını okuyabilirsiniz.

İnsanların satınalma kararlarını onları tanıdığımızda daha çok etkileyebileceğimizi anlatan çok güzel bir örnek ise Ekonomist dergisinin yıllar önce yurtdışındaki internet sayfasında yayınladığı bir abonelik ilanı reklamı. Bunun için aşağıdaki videoyu farklı örneklerle beraber Davranış Ekonomisti Dan Ariely’nin kendi anlatımıyla izleyebilirsiniz.

Pazarlamayı en basit ve net şekilde aşağıdaki gibi açıklayan pazarlamanın babası Philip Kotler’in en sonda belirttiği 2 kelime aslında pazarlamanın en temel 2 kavramı. İlki ticari bir firma olarak pazarlama yapıyorsanız, tüm pazarlama ve markalama çalışmalarının sonucu olarak bir kar elde etmelisiniz. İkincisi ise hedef kitleyi tanımadan yola çıkarsanız başarılı olmanız imkansız!

kotler

 

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Bir Cevap Yazın

Tüketicilerin %72’si Videolu İçerikleri Tercih Ediyor

Yeni bir yılın başlangıcıyla önümüzde ki bu 12 aylık sürenin, video pazarlamacılar açısından  nasıl bir süreç olacağını görmenin zamanı geldi.

Sizler için tam dört yıllık video pazarlama anketi sonuçları Wyzowl’da yayımlandı. Ortaya çıkan sonuçlara göre hem video pazarlamacılar hem tüketiciler açısından bu yıl büyük bir yıl olacak.

Paylaşacağımız istatistikler 2017’nin Aralık ayında 570 tane farklı katılımcıyı araştırarak toplandı. Katılımcılar hem pazarlama uzmanlarından hem çevrimiçi tüketicilerden oluşuyordu. Katılılımcılar pazarlamacılar ve tüketiciler olarak iki kategoriye ayrıldı.

Video kullanımı artıyor

İşletmelerin %81’i videoyu pazarlama aracı olarak kullanıyor. (2017)

Video kullananların %99 ise 2018’de de kullanmaya devam edeceğini söylüyor.

Video kullanmayanların %65’i ise 2018’de başlayacaklarını söylüyor.

Birçok video izliyoruz

İş yerinde izlediğimiz video içeriğine, çevrimiçi gösterilen video hizmetlerine kadar video hayatımızın bir parçası haline geldi. Bizde katılımcılara özellikle tipik bir günde ne kadar video izlediklerini sorduk. Sonuçlarda günde ortalama 1.5 saat video izlendiği sonucunu bulduk. Ayrıca katılımcıların %15’i ise günde 3 saatten fazla video izlediklerini söylediler.

Pazarlamacılar işlerini yapmalarına yardımcı olmak için videoya güveniyorlar

 Pazarlamacıların %97’si videonun ürün veya hizmetlerin daha iyi anlaşılmasına yardımcı olduğunu söylüyor.

%76’sı ise videonun satışları arttırmada etkili olduğunu söylüyor.

%47’sı video sayesinde gelen soruların azaldığını söylüyor.

%76’sı trafiğin artmasına yardımcı olduğunu söylüyor.

%80’i videonun web sitelerinde kalma süresini arttırdığını söylüyor.

%95’i insanlar bir ürünü almak istediklerinde onun hakkında daha fazla bilgi almak için açıklayıcı videolara ihtiyaç duyuyorlar.

%81’i insanlar bir markanın videosunu izleyerek onu almaya daha kolay ikna oluyorlar.

%85’i markalardan daha fazla video görmek istediklerini söylüyor.

Tüketiciler videoyu seviyor

Videolar müşterilerimiz gibi bizler için önemli değere sahip. Hem videonun hem yazının bulunduğu bir sayfada müşterilerin %72’si videoyu tercih ediyor.

Paylaşmayı seviyoruz

İnsanlar genelde eğlenceli videoları paylaşmayı seviyorlar. Yapmanız gereken ise belirli bir kitlenin ilgileneceği video içeriğini oluşturmak. Bu sayede tüketicilerin %83’ü bunu kendi sitelerinde arkadaşlarıyla paylaşacaktır.

Linkedln 2018’de uçmak için hazır

Katılımcılarımıza farklı platformlar hakkında sorular sorduk. Facebook, Youtube, Snapchat, linkedln gibi… Şaşırtıcı bir şekilde ilk sırada linkedln geldi. Şuanda pazarlamacıların yalnızca  %38’i videolarını linkedln üzerinden paylaşırken 2018’in devamında %55’inin yani yarısından fazlasının da kullanacağını söylediler.

Kaynak: blog.hubspot.com

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Efsane Olmuş Reklam ve Pazarlama Kampanyalarının Başarı Stratejileri

Nike – Just Do It

Bir zamanlar, Nike’nin ürünü neredeyse sadece maraton koşucularına yiyecek ve içecek olduğunu biliyor muydunuz? Ardından, bir fitness çılgınlığı ortaya çıktı ve Nike pazarlama departmanı üyeleri, ana rakibi Reebok’u geçmeleri için bu avantajdan yararlanacaklarını biliyorlardı. Böylece 1980’lerin sonunda Nike “Just Do It”i yarattı. Just Do It sloganının bir idam mahkümunun son sözünden esinlenilerek ortaya çıktığını daha önce sizlerle paylaşmıştık. 

1988’de Nike satışları 800 milyon dolardı; 1998’de satışlar 9,2 milyar doları aştı. “Sadece yap” sloganı basit ve kısaydı ancak insanların egzersiz yaptıklarında hissettikleri her şeyi kapsıyordu. Beş mil yürümek istemiyor musun? Sadece yap. Dört adım merdivenle çıkmak istemiyor musun? Sadece yap. Bu, hepimizin bağlantı kurabileceği ve herkesi harekete geçirebilecek bir slogandı. Hala da öyle. 

Volkswagen: Think Small

Valkswagen’in “Think Small” kampanyasını birçok pazarlamacı altın standart olarak değerlendirir. Doyle Dane & Bernbach’daki efsanevi bir reklam grubu tarafından 1960’da kurulan kampanya, bir soruyu yanıtlamak için yola çıktı: İnsanarın algılarını yalnızca bir ürüne karşı değil, aynı zamanda bir grup insana göre nasıl değiştirebiliriz?

Amerikalıların büyük araba sevme gibi bir özellikleri vardı ve 2. Dünya Savaşı’ndan sonraki 15 yıl içinde küçük Alman arabalarını almıyorlardı. Ancak bu Valkwagen reklamı bu algıyı “Küçük olduğumu mu düşünüyorsun? Evet öyleyim.” diyerek değiştirdi.

Bu kampanyanın çıkış noktası ise: “Şirketinizi, ürününüzü ya da hizmetinizi bir şeymiş gibi satmaya çalışmayın. Müşteriler dürüstlüğü sever ve takdir eder.”

Apple: Get a Mac

Mac ile PC arasındaki tartışmalar Apple için en başarılı kampanyalardan biri haline geldi ve ilk yılında % 42 pazar payı artışı yaşadı. Kampanya Mac’i takip edenlere ürün hakkında aşırı ayrıntıya girmeden  bilmeleri gereken her şeyi anlatıyor.

Bu kampanyanın başarısının sırrı ise “İnsanlar her zaman ürününüz şaşırtıcı olduğu için onu satın almaz. Bunun yerine, ürününüzün faydalarını birbiriyle ilişkili olarak açıklayın, böylece tüketiciler onu kullanırken görebilir.”

Clairol: Does She or Doesn’t She?

Bir saç boyası markası olan Clairol 1957’de bu soruyu ilk kez yanıtladığında, 15 kişiden sadece 1’i suni saç rengi kullanıyordu. Sadece 11 yıl sonra, TIME Dergisine göre, cevap 1/2 idi.

Clairol diğer markaların pazarlama taktiktiğinin tam tersini yaparak başarılı oldu. Normalde bir marka ürününden memnun kalan kişilerin markayı diğer insanlarla paylaşmalarını bekler ancak Clairol ürünün doğallığının göstergesi olan kadınların saç boyası kullanmamış gibi davranmalarını istiyordu. “Kendi saç renginiz gibi doğal” ileitişimiyle yola çıkarak ürününün satışlarını arttırdı.

Bu stratejinin başarılı olmasındaki nokta ise: ” Bazen insanlara ürününüzün başarısını sadece göstermeniz yeterlidir. Göstermek söylemekten daha etkili olur.”

California Milk Processor Board: Got Milk?

Kaliforniya Süt İşlemci Kurulu’nun “Got Milk” sayesinde Kampanya, California’daki süt satışları sadece bir yılda% 7 arttı. Ancak etki, eyalet sınırlarının ötesine geçti ve bugüne kadar milyonlarca “Got ….” sloganı türemesine neden oldu. 

Bu kampanya dikkat ederseniz süt içmeyen insanları hedeflemiyor. Yani zaten süt tüketen insanlara odaklanıyor. Burdan çıkarabileceğimiz pazarlama stratejisi ise; “her zaman yeni müşteriler edinmek zorunda değilsiniz. Var olan hedef kitlenize ürününüzü daha sık kullandırabilirsiniz.”

Procter & Gamble (P&G): Thank You, Mom

P & G, Olimpiyat sporcularının öykülerinin arkasındaki hikayeleri, bu dünya çapındaki sporcuları ömür boyu sürdürecek destekleyici annelerin hikayelerini, anlattı. Anneler bu zorlu ve uzun yol boyunca çok fazla çamaşır yıkama ve temizlik yapmak zorundaydı ve muhtemelen P & G ürünleri kullanıyordu.

Bu reklamın stratejisi çok basit ve reklamların çoğuyla aynı: “Duygusal pazarlama.” Ancak bunu oldukça başarılı bir biçimde öne çıkarmışlar ve bunu insanların hayatlarına dokunarak yapmışlar.  “Duygusal ve nostalji pazarlaması, insanları satın alma seçenekleri haline getirmek için güçlü taktiklerdir; bu nedenle, ürününüzün veya hikayenin ardında daha büyük, daha evrensel bir hikaye varsa, içeri girip ön plana çıkarın.”

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link

MARKETING MEETUP 2018



Türkiye'nin en değerli konferans içeriğini, Erken Kayıt indirimi ile takip edin!
Erken Kayıt Fırsatı
close-link












Türkiye'nin en değerli konferans içeriğini, Erken Kayıt indirimi ile takip edin!
BU ETKİNLİKTE OLMALIYIM
19 Nisan'da Uniq Istanbul'da Sophia'nın da katılımı ile Marketing Meetup'ta buluşuyoruz.
close-link