Müşterinizi İkna Etmek için Kullanmanız Gereken Olmazsa Olmaz Taktikler 0

 Bu yazımı okuduğum Robert Cialdini ”İknanın Psikolojisi ”kitabından derleyerek yazıyorum.

İknanın etki silahları olarak bahsedilen birçok noktanın mevcut olduğu tartışılmaz. Karşınızdaki kişi veya müşterinizi ikna etme konusunda birçok yola başvurabilirsiniz.Elbette markanız ve müşterinizle birlikte değişebilecek bir olgu olmasına rağmen, bazı teknikler vardır ki bu alanda işinizi bir hayli kolaylaştırma yolunda en büyük yardımcınız olabilir.

İşte onlardan bazıları ve müşteriyi ikna etmek için kullanmanız gereken olmazsa olmaz taktikler;

ZITLIK İLKESİ

ALGISAL ZITLIK en büyük avantajı sadece işe yaramakla kalmayıp fark edilmez olmasıdır. Bunu kullananlar durumu kendi lehlerine çevirdiklerini farkettirmeden etkiden faydalanabilmektedir. Satış motivasyonu analisti Whitney’ e göre ”Bir takım amacı ile  mağazaya giren bir adam , takımı aldıktan sonra aksesuar almak için neredeyse daha fazla para harcayacaktır”.

Daha çok perakende sektöründe başvurulan bir tekniktir. Pahalı bir ürün tercih eden müşteri onun yanında herhangi bir aksesuar daha uygun fiyatı olan bir ürün almak için vereceği parayı önemsememektedir. Örneğin;  pahalı son model lüks bir araba alan bir müşteri araba için harcayacağı aksesuarlara ödeyeceği parayı önemsemez.

KARŞILIKTA BULUNMA

En cimri insanlar bile karşılıkta bulunma kuralının baskısını hissederler. Her toplumda böyle bir durum söz konusudur.  Örneğin; restauranta gittiğimizde garsonun ilgisi hizmeti karşılığında kendimizi mahçup hissetmemek adına garsona bahşiş vermemiz buna örnek olabilir. Başka bir örnek daha verecek olursak parklarda ,sokaklarda dolaşan gül satmaya çalışan bayanlar ‘’hayır’’ cevabına karşılık ‘’bu da benden olsun ‘’ cümlesini kurar bilir ki altında kalmak istemeyiz ve ona gülün ücreti neyse ödeyeceğimizi bilirler.

customer-service-smile

AZLIK İLKESİ

Az olan her şey değerlidir. Daha çok elde edilmek istenir. Örneğin ; 2003 yılında British Airlines uçak biletlerinin artık ekonomik olmadığına karar vermiş ve biletlerin iptal edileceğine karşı duyuru yapmıştır . Buna karşın ertesi gün bilet satışlarında müthiş bir artış olmuştur.

 

OTORİTE

İnsanlar birbirleriyle müzakere ederken ikna sürecinde birbirlerine kendi alanlarındaki tecrübe ,deneyim ,yetkinliklerinden bahsederek onları ikna etmeye etkilemeye çalışırlar. Örneğin; Bir müşteri ev kiralamak ister ve emlak şirketini arar, telefonu açan santral görevlisi ‘’Sizi Elif Hanıma bağlıyorum kendisi şirketimizde emlak alanında 15 yıldır çalışmakta çok tecrübeli biridir  size yardımcı olacaktır ‘’ demesi randevuları %20 , imzalanmış kontratları %15 arttırmıştır.

TUTARLILIK

İnsanların daha önce söyleyip , beyan ettiklerini davranış haline getirmeleridir. Örneğin ; sağlık merkezlerinde gelen müşterilere bir dahaki randevu işlemlerinde sağlık personeline değil de hastaların kendi ravdevularını sistemden giriş yaparak kendileri almaları randevu iptallerini %18 azaltmıştır.

BEĞENİ

İnsanlar etkileşimde bulunduğu ,  beğenildiği , iltifat aldığı zamanlar kendilerini onure edilmiş beğenilmiş hissederler. Örneğin ;  iki grup yüksek lisans öğrencisi pazarlık için araştırma yapmaktadır. İlk gruba ‘’pazarlık yapmak için vaktiniz yok hemen oturun satışı gerçekleştirin’’ denmiş bu grup %55 başarı sağlamıştır. İkinci gruba ise ‘’birbirinizi tanıyın , ortak yanlarınızı anlatın , kısa süreli sohbet edin ‘’ denmiştir bu grup ise %95 başarı sağlamıştır.

musteri-hizmetleri-yonetimi

REDDETME VE GERİ ÇEKİLME (TAVİZDE BULUNMA)

  • Geri çekilerek ileri sürülen daha küçük talebin evet alma durumudur.
  • Tekniğin işe yaraması için sadece önceki tekliften daha küçük olması yeterlidir.
  • Taviz verme olarak da tanımlanabilir.
  • Büyük talepten küçük talebe yönelme vardır.

Asıl ulaşmak istenilen asıl hedefimiz olan ikinci sunacağımız küçük taleptir  . Büyük talebi öne sürmemizdeki amaç müşteri kabul ederse daha pahalı bir ürün satmış oluruz ya da müşteriden hayır cevabını aldığımızda asıl istenilen ikinci talebi sunduğumuzda müşteri tavizde bulunduğunu hisseder ve sunulan birinciye göre daha uygun ücreti olan ürüne ikna olma potansiyeli daha yüksektir.

BAĞLILIK

Pek çok şirket bu yaklaşımı kullanmaktadır.Satışçı küçük işle başlayıp büyük satış elde etmektedir.Herhangi küçük bir satış işe yarar çünkü amaç kâr değil bağımlılık yaratmaktır. İkna söz konusu olduğunda ilk bağlılığı sağlamak anahtardır. Bir bağlılık oluştuktan sonra insanlar bu bağlılıkla ilgili talepleri kabul etmeye daha meyillidir. Bağlılıklar en çok aktif ,çaba sarf edilen  ve içten gelen şekilde olduğunda etkili olur.

TOPLUMSAL KANIT

İnsanların bir durumda neye inanması veya nasıl davranması gerektiğine karar vermek için etraftaki diğer insanların nasıl davrandıklarına ve neye inandıklarına baktığını söyler.Toplumsal kanıt ilkesinde  kişiye diğer pek çok insanın bir talebe ikna olduğunu söylenerek o kişinin ikna edilmesi sağlanabilir.

Uludağ Üniversitesi yüksek lisans öğrencisi. Çeşitli yurtdışı eğitim danışmanlıkları olan EF Educational First, United Towers gibi şirketlerde proje gönüllüsü olarak görev almaktadır. Pazarlama ve İnsan Psikolojisine karşı ilgisi var. Pazarlama ana bilim dalında akademik kariyer düşünmektedir.

Bir Cevap Yazın

Müşteri Deneyimi Ambalajdan Başlatan Marka: Evian 0

Günümüz pazarlama dünyasında ambalaj tasarımları artık hayati bir önem taşımakta. Ürünlerin binlerce alternatif arasından farklılaşarak müşterilerle bağ kurması ise oldukça zorlaşmış durumda. Müşteri deneyimine odaklanılan günümüz pazarlama dünyasında deneyimin ilk adımı olan ambalajlamanın bazı başarılı örneklerini buradaki haberimizde sizler için bir araya getirmiştik.

Şimdi ise sade ve sürdürülebilirlik adına başarılı bir örnek ortaya koya Evian’ı inceleyeceğiz. Evian su markaları içerisinde konumlandırması ve duruşu ile farklılaşmayı başarmış bir marka. İletişim çalışmalarında müşterilerine deneyim sunan, deneyimlerle hayatlara müdahil olan Evian bu çalışmaları sayesinde hedef kitlesinin hayatındaki yerini de gün geçtikçe sağlamlaştırmayı başarıyor. Bu sayede Evian müşterileri markayla şişeler üzerinden bile iletişim kurabilir hale geldi. Evian müşterileri markanın şişelerinden kendilerine iPhone kılıfı, makyaj çantası, kalem kutusu gibi farklı ürünler tasarlamaya başladı. Markanın müşterilerinin hayatında bu şekilde yer edebilmiş olması, iletişim ve pazarlama stratejisi olarak doğru adımlar attığını kanıtlar nitelikte.

Evian müşterilerinin yaptığı tasarımlar ise aşağıdaki gibi.

 

evianのラベルを使って作るiPhoneケースがインスタで話題😘💙今回はさらに可愛くするために、ラメパウダーやスパンコールなどでアレンジしてみました😌🌷 . <準備するもの> ・透明のスマホケース ・evianのラベル ・ラメパウダー 適量 ・ネイル用の飾りやスパンコール等 ・UVレジン液(4g) ・筆 ・容器(紙ざらなどでもOK!) . <作り方> ①ラメパウダーとUVレジン液を混ぜます。 ②よく混ぜたら、筆でスマホケースの外側全体に塗り、太陽光など紫外線に当ててよく乾かします。 ③evianのロゴの周りの余白部分を切ります。 ④ケースが乾いたら、内側にevianのロゴとスパンコールなどの飾りをバランスよくのせます。 ⑤スマホをはめれば完成! . 全て100均で売っている材料で作れるので、みなさん是非自分らしくアレンジしたevianスマホケースに挑戦してみてくださいね♡実際に作ってみた!という人がいたら #patra_mag のハッシュタグで投稿してね🙈✨ . *♡ PATRA magazine ♡* . App Storeでアプリも配信中!アプリなら全ての動画がさくさく見ることができます。 . iPhoneをお使いの方は、App Storeで「PATRA」と検索してDLしてみてくださいね🌹 . #patra_mag #PATRA #ハンドメイド #DIY #DIY動画 #ハンドメイドアクセサリー #iPhoneケース #手作りiPhoneケース #evian #evianiPhoneケース #iPhoneケースDIY #エビアン #100�均 #プチプラ #セリア #キャンドゥ #ダイソー #ゆめかわ #LARME #ラルム #おフェロ #ar #スマホケース #美容動画 #レジン #鉱石レジン #レジン部 #evianDIY

A post shared by PATRA magazine (@patra_mag) on

  

‘Driving Video’ İle Selfie’ler Canlanıyor 0

Facebook ve Tel Aviv Üniversitesi araştırmacılarının işbirliği ile oluşturulan bu yeni özellik, hareketsiz selfie fotoğraflarınıza foto-gerçekçi videolar üreterek hareket katıyor. Bilindiği üzere Apple’ın ‘Live Photos’ ve Google’ın da yeni özelliği ‘Motion Photos’ ile hareketsiz bir resmi canlandırabiliyordu.

Gelelim Facebook’un üzerinde çalıştığı ‘Driving Video’ özelliğinin nasıl olacağına. Kısa bir süre önce yayınlanan çalışmada, fotoğraftaki nesnenin canlanması için çeşitli mimik ve duyguları ifade eden bir portre resmi kullanılıyor. Tek fotoğraf üzerinden çalışılan uygulamada ifade edilebilirliği hedef portreye aktarmak için çeşitli araçlar kullanılıyor. Bir yüzü yeniden canlandırmak için yüz dönüşümlerini taklit eden 2D çözgü ile hedef görüntü canlandırılıyor. Çözgü ilk önce yüzün tam olarak ne ifade ettiğine bakmadan, yüzdeki mimikle ve kırışıklıklar gibi ince ölçekli detayları ekliyor. En önemlisi ağız ve çevresini çeşitli halisünasyonel özelliklerle hareketleştiriyor. Teknik, durağan görüntüdeki insanları otomatik olarak yeniden etkileşime girmesini sağlayarak reaktif profillerin oluşmasını sağlıyor.

Yukarıdaki videoda gösterildiği gibi bir görüntüyü canlandırmak için, yüz özellikleri hedefle eşleştiriliyor ve ‘Driving Video’ taslak bir animasyonunu oluşturuyor. Sonrasında ince ayrıntılar eklenerek video oluşturuluyor.
Sonuçlar aslında oldukça iyi görünüyor fakat tabii ki doğal olmayan, yapay bir gülümseme hissedilebiliyor videolarda.

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup
 

ERKEN
KAYIT FIRSATI


Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Orada Olmalıyım

Sektörü buluşturan etkinlikte siz de yerinizi ayırtın!
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link


 

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link