Müşterinizi İkna Etmek için Kullanmanız Gereken Olmazsa Olmaz Taktikler

 Bu yazımı okuduğum Robert Cialdini ”İknanın Psikolojisi ”kitabından derleyerek yazıyorum.

İknanın etki silahları olarak bahsedilen birçok noktanın mevcut olduğu tartışılmaz. Karşınızdaki kişi veya müşterinizi ikna etme konusunda birçok yola başvurabilirsiniz.Elbette markanız ve müşterinizle birlikte değişebilecek bir olgu olmasına rağmen, bazı teknikler vardır ki bu alanda işinizi bir hayli kolaylaştırma yolunda en büyük yardımcınız olabilir.

İşte onlardan bazıları ve müşteriyi ikna etmek için kullanmanız gereken olmazsa olmaz taktikler;

ZITLIK İLKESİ

ALGISAL ZITLIK en büyük avantajı sadece işe yaramakla kalmayıp fark edilmez olmasıdır. Bunu kullananlar durumu kendi lehlerine çevirdiklerini farkettirmeden etkiden faydalanabilmektedir. Satış motivasyonu analisti Whitney’ e göre ”Bir takım amacı ile  mağazaya giren bir adam , takımı aldıktan sonra aksesuar almak için neredeyse daha fazla para harcayacaktır”.

Daha çok perakende sektöründe başvurulan bir tekniktir. Pahalı bir ürün tercih eden müşteri onun yanında herhangi bir aksesuar daha uygun fiyatı olan bir ürün almak için vereceği parayı önemsememektedir. Örneğin;  pahalı son model lüks bir araba alan bir müşteri araba için harcayacağı aksesuarlara ödeyeceği parayı önemsemez.

KARŞILIKTA BULUNMA

En cimri insanlar bile karşılıkta bulunma kuralının baskısını hissederler. Her toplumda böyle bir durum söz konusudur.  Örneğin; restauranta gittiğimizde garsonun ilgisi hizmeti karşılığında kendimizi mahçup hissetmemek adına garsona bahşiş vermemiz buna örnek olabilir. Başka bir örnek daha verecek olursak parklarda ,sokaklarda dolaşan gül satmaya çalışan bayanlar ‘’hayır’’ cevabına karşılık ‘’bu da benden olsun ‘’ cümlesini kurar bilir ki altında kalmak istemeyiz ve ona gülün ücreti neyse ödeyeceğimizi bilirler.

customer-service-smile

AZLIK İLKESİ

Az olan her şey değerlidir. Daha çok elde edilmek istenir. Örneğin ; 2003 yılında British Airlines uçak biletlerinin artık ekonomik olmadığına karar vermiş ve biletlerin iptal edileceğine karşı duyuru yapmıştır . Buna karşın ertesi gün bilet satışlarında müthiş bir artış olmuştur.

 

OTORİTE

İnsanlar birbirleriyle müzakere ederken ikna sürecinde birbirlerine kendi alanlarındaki tecrübe ,deneyim ,yetkinliklerinden bahsederek onları ikna etmeye etkilemeye çalışırlar. Örneğin; Bir müşteri ev kiralamak ister ve emlak şirketini arar, telefonu açan santral görevlisi ‘’Sizi Elif Hanıma bağlıyorum kendisi şirketimizde emlak alanında 15 yıldır çalışmakta çok tecrübeli biridir  size yardımcı olacaktır ‘’ demesi randevuları %20 , imzalanmış kontratları %15 arttırmıştır.

TUTARLILIK

İnsanların daha önce söyleyip , beyan ettiklerini davranış haline getirmeleridir. Örneğin ; sağlık merkezlerinde gelen müşterilere bir dahaki randevu işlemlerinde sağlık personeline değil de hastaların kendi ravdevularını sistemden giriş yaparak kendileri almaları randevu iptallerini %18 azaltmıştır.

BEĞENİ

İnsanlar etkileşimde bulunduğu ,  beğenildiği , iltifat aldığı zamanlar kendilerini onure edilmiş beğenilmiş hissederler. Örneğin ;  iki grup yüksek lisans öğrencisi pazarlık için araştırma yapmaktadır. İlk gruba ‘’pazarlık yapmak için vaktiniz yok hemen oturun satışı gerçekleştirin’’ denmiş bu grup %55 başarı sağlamıştır. İkinci gruba ise ‘’birbirinizi tanıyın , ortak yanlarınızı anlatın , kısa süreli sohbet edin ‘’ denmiştir bu grup ise %95 başarı sağlamıştır.

musteri-hizmetleri-yonetimi

REDDETME VE GERİ ÇEKİLME (TAVİZDE BULUNMA)

  • Geri çekilerek ileri sürülen daha küçük talebin evet alma durumudur.
  • Tekniğin işe yaraması için sadece önceki tekliften daha küçük olması yeterlidir.
  • Taviz verme olarak da tanımlanabilir.
  • Büyük talepten küçük talebe yönelme vardır.

Asıl ulaşmak istenilen asıl hedefimiz olan ikinci sunacağımız küçük taleptir  . Büyük talebi öne sürmemizdeki amaç müşteri kabul ederse daha pahalı bir ürün satmış oluruz ya da müşteriden hayır cevabını aldığımızda asıl istenilen ikinci talebi sunduğumuzda müşteri tavizde bulunduğunu hisseder ve sunulan birinciye göre daha uygun ücreti olan ürüne ikna olma potansiyeli daha yüksektir.

BAĞLILIK

Pek çok şirket bu yaklaşımı kullanmaktadır.Satışçı küçük işle başlayıp büyük satış elde etmektedir.Herhangi küçük bir satış işe yarar çünkü amaç kâr değil bağımlılık yaratmaktır. İkna söz konusu olduğunda ilk bağlılığı sağlamak anahtardır. Bir bağlılık oluştuktan sonra insanlar bu bağlılıkla ilgili talepleri kabul etmeye daha meyillidir. Bağlılıklar en çok aktif ,çaba sarf edilen  ve içten gelen şekilde olduğunda etkili olur.

TOPLUMSAL KANIT

İnsanların bir durumda neye inanması veya nasıl davranması gerektiğine karar vermek için etraftaki diğer insanların nasıl davrandıklarına ve neye inandıklarına baktığını söyler.Toplumsal kanıt ilkesinde  kişiye diğer pek çok insanın bir talebe ikna olduğunu söylenerek o kişinin ikna edilmesi sağlanabilir.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Uludağ Üniversitesi yüksek lisans öğrencisi. Çeşitli yurtdışı eğitim danışmanlıkları olan EF Educational First, United Towers gibi şirketlerde proje gönüllüsü olarak görev almaktadır. Pazarlama ve İnsan Psikolojisine karşı ilgisi var. Pazarlama ana bilim dalında akademik kariyer düşünmektedir.

Bir Cevap Yazın

Ekonomi ve Taraftar Ekseninde 2018 FIFA Dünya Kupası

Sonu çift rakamlarla biten her yılda olduğu gibi, yeni bir kupanın zamanı geldi: FIFA Dünya Kupası 2018.

Türk futbol seyircisi olarak her 2 yılda 1, Avrupa Şampiyonası veya Dünya Kupasını yakından takip ediyoruz. Her ne kadar ülkemiz düzenli olarak bu turnuvalarda yer alamasa da, günde 4 canlı karşılaşma izleme olanağı yaratan bu etkinliklere yaz sezonunun 1 ayını ayırıyoruz.

Organizasyonların ele alınabilecek birçok boyutu var. Araştırmalara “sports mega events” olarak geçen bu etkinliklerin ekonomi ve taraftar eksenini ele almaya çalışacağım.

Ekonomi anlamında etkinlikler her dönem büyüklüğünü artırma eğilimini sürdürüyor. Organizasyonun ev sahibi şu ana kadar bir dünya kupası için gerçekleştirilen en yüksek harcamayı yaptı. Organizasyon için toplam 14.2 milyar Amerikan Doları harcadılar. Bu harcamalar arasında ulaşım, altyapı, konaklama ve stadyum inşaatları en yüksek payı aldılar. Rusya, 2010 yılında dünya kupasını düzenleme hakkını elde ettiğinde planlanan bütçenin tam 12 katı daha fazla harcama yaptı!

Yapılan tüm harcamalar Rusya’ya önemli bir altyapı ve turizm gücü kazandıracak. Buna karşılık turnuvadan elde edilen tüm gelirlerin ülke ekonomisine en fazla 2 aylık bir katkı yapacağı belirtiliyor. 8 yıllık çalışma ve harcamalar, 2 aylık bir süreçte girdi olarak ülke ekonomisine katkı sağlayacak.

FIFA Dünya Kupası, 2000’li yılların başından beri “sponsorların dünya kupası” olarak eleştiriliyor. Bu eleştirinin temelinde sponsorların beklentilerinin taraftar beklentilerinden daha önemli görülmesi etkili. Ayrıca yüksek sponsorlu etkinliklerin sporun ruhunu çürüttüğü de iddia ediliyor. Visa, McDonalds, Budweiser gibi bilinen sponsorların yanına bu sene en çok sponsorluk desteği Çin menşeili işletmelerden geldi. Çin ve Hindistan futbol yatırımlarını artırıyor. Bunun temelinde futbola olan ilginin artışı var ve “ürün yaşam seyri” yükselme aşamasında görülüyor. İngiltere futbol ligindeki forma sponsorlarına ve saha kenarındaki reklam tabelalarına dikkatli bakarsanız Uzakdoğu pazarına yönelik reklamlara rastlayabilirsiniz. Turnuvada tüm sponsorluk harcamaları 2 milyar Amerikan Dolarına yaklaşıyor.

Dünya Kupası için yaklaşık 1.5 milyon biletli seyircinin katılımı beklenirken, biletsiz ve turizm amaçlı ülkeye gelecek turist sayısının bu rakamdan daha fazla olacağı öngörülüyor. Ülkemizde “passolig” adı altında yürütülen biletleme sisteminin bir benzeri bu sene Rusya’da kullanılacak. Buna göre seyircinin bilet alması yeterli olmuyor ve devlet tarafından kurulan taraftar sistemine kayıt yaptırıp isimlik çıkartmak gerekiyor. Bu isimlikler olmadan statlara giriş yapılamıyor. Uluslararası bir organizasyonda güvenlik kaygısının geldiği noktayı anlamak için önemli bir ayrıntı… 64 maçlık bu serüvende seyircinin yerine getirmesi gereken yeni bir sorumluluk oluşturuldu.

Taraftar kimlik sistemi stat içinde holigan aktiviteleri azaltmak için yapılan bir uygulama olarak görülüyor. Fakat stat dışındaki taşkınlıkları önlemek için sağduyu ile birlikte güvenlik kuvvetlerine büyük sorumluluk düşüyor.

Son olarak, turnuvaya bahis işletmeleri tarafından bakalım. Günümüzde futbol, sadece taraftarlık veya futbol severlik hisleriyle takip edilen bir spor olmanın ötesine geçti. Özellikle futbol maçlarına yapılan bahisler giderek artıyor. Küresel düzeyde 2018 FIFA Dünya Kupasında 3.3 milyar Amerikan Dolarına yakın bahis yapılacağı öngörülüyor.

4 yılda 1 düzenlenen bu futbol etkinliğinde durum, etkinliğe nereden bakmak istediğinize göre değişiyor. Bir sonraki yazıda görüşmek üzere.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Growth İstanbul Etkinlikleri Başlıyor

İşini, girişimini, startupını büyütmek isteyenler artık ayda bir kez Karaköy’de bir araya geliyor. Growth Istanbul Meetup, 20 Haziran 2018’de SHERPA kurucusu Yakup Bayrak ile başlıyor. 

Startup kavramının iş hayatımıza girmesi ile beraber ölçeklenebilir ve sürdürülebilir büyüme sadece startuplar için değil her iş kolu için önem kazandı. Farklı sektörlerde hakkında kafa yorulan bu konu için artık İstanbul’da bir etkinlik düzenleniyor: Growth Istanbul Meetups. Bu alanda işlerini büyütmüş Türkiye’den ve dünyadan birçok başarılı girişimci, mentor ve iş insanının katılacağı etkinliklerin ilki 20 Haziran 2018 Çarşamba saat 19.00’da Karaköy’de, “Ölçme ve Deneme” konusunda SHERPA Kurucusu Yakup Bayrak’ın katılımı ile başlıyor. Özellikle SaaS (Software as a Service) olmayan iş modellerinde büyüme motoru nasıl kurulur, gelir modeli nasıl test edilir, sonuçları nasıl yorumlanır, bir ajans geleneksel olmayan yollarla nasıl büyütülürün çok iyi bir örneği olan SHERPA deneyimi ve daha fazlasını konuşulacağı etkinlik bi’dolu TERAS’ta. 

Her ay alanında yetkin bir konuşmacının katılacağı etkinliğin programı şöyle: 

 19.00 – 19.30: Tanışma 

19.30 – 19.50: Konuk Sunumu 

19.50 – 20.00: Çay kahve almaca 

20.00 – 20.30: Bir vaka hakkında sohbet 

Kim düzenliyor? 

Etkinlik Online Matbaa bidolubaski.com ve Personel Yönetim Yazılımı Kolay İK tarafından destekleniyor ve düzenleniyor. 

Nerede düzenleniyor? 

Etkinlik mekanı: 
bi’dolu TERAS
Kemankeş Mah. Akçe Sok No:6 D:1-2-3 Karaköy / Beyoğlu 

Nasıl kayıt olunur:

Etkinliğin sınırlı kontejanı bulunuyor, kayıtlarınızı  buradan yapabilirsiniz.

Sosyal medya linkleri:  

Twitter: https://twitter.com/growthistanbul
Facebook: https://www.facebook.com/growthistanbul/
Linkedin: https://www.linkedin.com/company/growthistanbul/
Instagram: https://www.instagram.com/istanbulmeetups/ 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link