Müşterinizi İkna Etmek için Kullanmanız Gereken Olmazsa Olmaz Taktikler

 Bu yazımı okuduğum Robert Cialdini ”İknanın Psikolojisi ”kitabından derleyerek yazıyorum.

İknanın etki silahları olarak bahsedilen birçok noktanın mevcut olduğu tartışılmaz. Karşınızdaki kişi veya müşterinizi ikna etme konusunda birçok yola başvurabilirsiniz.Elbette markanız ve müşterinizle birlikte değişebilecek bir olgu olmasına rağmen, bazı teknikler vardır ki bu alanda işinizi bir hayli kolaylaştırma yolunda en büyük yardımcınız olabilir.

İşte onlardan bazıları ve müşteriyi ikna etmek için kullanmanız gereken olmazsa olmaz taktikler;

ZITLIK İLKESİ

ALGISAL ZITLIK en büyük avantajı sadece işe yaramakla kalmayıp fark edilmez olmasıdır. Bunu kullananlar durumu kendi lehlerine çevirdiklerini farkettirmeden etkiden faydalanabilmektedir. Satış motivasyonu analisti Whitney’ e göre ”Bir takım amacı ile  mağazaya giren bir adam , takımı aldıktan sonra aksesuar almak için neredeyse daha fazla para harcayacaktır”.

Daha çok perakende sektöründe başvurulan bir tekniktir. Pahalı bir ürün tercih eden müşteri onun yanında herhangi bir aksesuar daha uygun fiyatı olan bir ürün almak için vereceği parayı önemsememektedir. Örneğin;  pahalı son model lüks bir araba alan bir müşteri araba için harcayacağı aksesuarlara ödeyeceği parayı önemsemez.

KARŞILIKTA BULUNMA

En cimri insanlar bile karşılıkta bulunma kuralının baskısını hissederler. Her toplumda böyle bir durum söz konusudur.  Örneğin; restauranta gittiğimizde garsonun ilgisi hizmeti karşılığında kendimizi mahçup hissetmemek adına garsona bahşiş vermemiz buna örnek olabilir. Başka bir örnek daha verecek olursak parklarda ,sokaklarda dolaşan gül satmaya çalışan bayanlar ‘’hayır’’ cevabına karşılık ‘’bu da benden olsun ‘’ cümlesini kurar bilir ki altında kalmak istemeyiz ve ona gülün ücreti neyse ödeyeceğimizi bilirler.

customer-service-smile

AZLIK İLKESİ

Az olan her şey değerlidir. Daha çok elde edilmek istenir. Örneğin ; 2003 yılında British Airlines uçak biletlerinin artık ekonomik olmadığına karar vermiş ve biletlerin iptal edileceğine karşı duyuru yapmıştır . Buna karşın ertesi gün bilet satışlarında müthiş bir artış olmuştur.

 

OTORİTE

İnsanlar birbirleriyle müzakere ederken ikna sürecinde birbirlerine kendi alanlarındaki tecrübe ,deneyim ,yetkinliklerinden bahsederek onları ikna etmeye etkilemeye çalışırlar. Örneğin; Bir müşteri ev kiralamak ister ve emlak şirketini arar, telefonu açan santral görevlisi ‘’Sizi Elif Hanıma bağlıyorum kendisi şirketimizde emlak alanında 15 yıldır çalışmakta çok tecrübeli biridir  size yardımcı olacaktır ‘’ demesi randevuları %20 , imzalanmış kontratları %15 arttırmıştır.

TUTARLILIK

İnsanların daha önce söyleyip , beyan ettiklerini davranış haline getirmeleridir. Örneğin ; sağlık merkezlerinde gelen müşterilere bir dahaki randevu işlemlerinde sağlık personeline değil de hastaların kendi ravdevularını sistemden giriş yaparak kendileri almaları randevu iptallerini %18 azaltmıştır.

BEĞENİ

İnsanlar etkileşimde bulunduğu ,  beğenildiği , iltifat aldığı zamanlar kendilerini onure edilmiş beğenilmiş hissederler. Örneğin ;  iki grup yüksek lisans öğrencisi pazarlık için araştırma yapmaktadır. İlk gruba ‘’pazarlık yapmak için vaktiniz yok hemen oturun satışı gerçekleştirin’’ denmiş bu grup %55 başarı sağlamıştır. İkinci gruba ise ‘’birbirinizi tanıyın , ortak yanlarınızı anlatın , kısa süreli sohbet edin ‘’ denmiştir bu grup ise %95 başarı sağlamıştır.

musteri-hizmetleri-yonetimi

REDDETME VE GERİ ÇEKİLME (TAVİZDE BULUNMA)

  • Geri çekilerek ileri sürülen daha küçük talebin evet alma durumudur.
  • Tekniğin işe yaraması için sadece önceki tekliften daha küçük olması yeterlidir.
  • Taviz verme olarak da tanımlanabilir.
  • Büyük talepten küçük talebe yönelme vardır.

Asıl ulaşmak istenilen asıl hedefimiz olan ikinci sunacağımız küçük taleptir  . Büyük talebi öne sürmemizdeki amaç müşteri kabul ederse daha pahalı bir ürün satmış oluruz ya da müşteriden hayır cevabını aldığımızda asıl istenilen ikinci talebi sunduğumuzda müşteri tavizde bulunduğunu hisseder ve sunulan birinciye göre daha uygun ücreti olan ürüne ikna olma potansiyeli daha yüksektir.

BAĞLILIK

Pek çok şirket bu yaklaşımı kullanmaktadır.Satışçı küçük işle başlayıp büyük satış elde etmektedir.Herhangi küçük bir satış işe yarar çünkü amaç kâr değil bağımlılık yaratmaktır. İkna söz konusu olduğunda ilk bağlılığı sağlamak anahtardır. Bir bağlılık oluştuktan sonra insanlar bu bağlılıkla ilgili talepleri kabul etmeye daha meyillidir. Bağlılıklar en çok aktif ,çaba sarf edilen  ve içten gelen şekilde olduğunda etkili olur.

TOPLUMSAL KANIT

İnsanların bir durumda neye inanması veya nasıl davranması gerektiğine karar vermek için etraftaki diğer insanların nasıl davrandıklarına ve neye inandıklarına baktığını söyler.Toplumsal kanıt ilkesinde  kişiye diğer pek çok insanın bir talebe ikna olduğunu söylenerek o kişinin ikna edilmesi sağlanabilir.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Uludağ Üniversitesi yüksek lisans öğrencisi. Çeşitli yurtdışı eğitim danışmanlıkları olan EF Educational First, United Towers gibi şirketlerde proje gönüllüsü olarak görev almaktadır. Pazarlama ve İnsan Psikolojisine karşı ilgisi var. Pazarlama ana bilim dalında akademik kariyer düşünmektedir.

Bir Cevap Yazın

Milyonları Peşinden Sürükleyen, Dönemin Unutulmaz Promosyon Ürünleri

Pazarlamanın 4P’sinden biri olan “Promosyon” aslında her türlü tanıtım çalışmasını kapsamaktadır. Ancak pazarlamadaki yaygın kullanımı ile, promosyon satış noktalarında ürünü tanıtıcı veya satışa katkı sağlayacak aktiviteler olarak değerlendirilir. Ürünün yanında verilen hediyeler, yapılan indirimler, 3 al 2 öde fırsatları gibi uygulamalar promosyon örnekleri arasındadır. Satış promosyonu genel olarak müşteriye “ürünü şimdi almanız gerek” yoksa bu fırsatı kaçıracaksınız gibi bir teknik olduğundan dolayı çabuk bir etki gösteriyor ve onu harekete geçiriyor. Ancak promosyon sadece hali hazırdaki kullanıcıları çekiyorsa başarısızdır. En iyi etkisini gösterdiği zaman ise yeni kullanıcıları çektiğiniz zamandır. Yani ürün deneyimine onu ikna etmek için ilgisini küçük hediyeler ile çekmeniz gerekiyor, ya da yanına bantladığınız bir ürün onun normalde satın aldığı ürünü satın almaktan bir kez vazgeçip size yönlenmesini sağlıyor.

Ama yine de satış promosyonu israfın biraz fazla olduğu bir uygulamadır, bunun nedeni ise zaten promosyonun popüler olduğu sektörlerde bunu herkes yapmaktadır ve savunma amaçlı yapılan bu uygulamalar şirketlerin bütçelerinin boşa harcanmasına sebep olabiliyor. Promosyonun satışı artırma dışında bir diğer fonksiyonu da stokları fiyat kırmadan eritmenizi sağlamasıdır.

Tabi promosyonu etkili kılan pazarlama stratejiniz ile uyum sağlaması ve hedefinize ulaşmanızda size katkı sağlamasıdır. Dünyada promosyon ürünleri dendiğinde akla ilk gelen firma tabii ki “Coca-Cola”dır. Genel olarak meşrubat sektöründe promosyon ürünleri pazarlamada diğer sektörlere göre önemli bir yer tutar. Bir süpermarkete girdiğinizde renkli meşrubat reyonunda biraz da fiyat konusunda hassas bir müşteri iseniz kafanız karışabilir. İşte burada size sunulan bir promosyon elinize aldığınız rakip ürünü geri bırakıp, yanında renkli bir bardak veren ürünü almanızı sağlayabilir. Bu nedenle de Coca-Cola tüm dünyada promosyon ürünleri konusunda en etkili firma olarak göze çarpmaktadır. Ülkemizde de meşrubat markalarının başı çektiği promosyon alanında, önceleri benzin istasyonları ve alkol firmaları da oldukça hızlıydı. Ancak gerçekleştirilen düzenlemeler ile engellenen bu sektörler artık pek aktif değiller.

Promosyonun pek çok boyutu olsa da ben bugün sizlere bir zamanlar bizleri peşinden sürükleyen bazı promosyon ürünlerini hatırlatmak istiyorum. Bizlerin hatırlayamadıkları ürünler konusunda da desteklerinizi bekliyoruz..

1. Kumbara – Türkiye İş Bankası

İş-bankası-kumbara-nostaljik

Ülkemizin sanayileşmeye gayret gösterdiği ve özel şirketler ile tanıştığı bir dönemde, çocukların tasarruf yapmaya özendirilmesi amacıyla İş Bankası tarafından dağıtılan meşhur kumbaralar ülkemizde promosyon ürünü olarak ilklerden sayılabilir. Günümüzde hala pek çok kişinin bildiği ve gülümseyerek hatırladığı bu şirin kumbaralar, bugün hala İş Bankası reklamlarında kullanılmaktadır. Dahası, İş Bankası bu kumbaraların dijital versiyonunu da hazırladı.

2. Tasolar – Frito Lay

foto001p

90 sonları ve 2000 çocuklarını ekran başına bağlayan efsane anime Pokemon’un promosyon ürünü olarak cips paketlerinde dağıtılan bu mini oyuncaklar, çocukların sokaklarda saatlerce oynadıkları oyunların en önemli parçalarıydı. Cips paketlerini sıkıp içinde taso var mı yok mu diye pek çoğumuzun bakkaldan azar yediğini de unutmamak lazım. Tabi bir de Ash tasosuna sahip olmak sokağın kralı olmak demekti.

3. Harry Potter Bardakları – Coca Cola

COCA-COLA-HARRY-POTTER-Sirlar-Odasi-BARDAK__44931669_0

Yine 2000 çocuklarının hayal dünyasına büyük etki eden J.K. Rowling’in efsane fantastik macera dizisi Harry Potter’ın sinema filmleri ile paralel ilerleyen promosyon bardaklar, bu çocukların bir döneminin litrelerce kola içip kapaklarını biriktirip, heyecanla plasiyerin bardaklarını bakkala getirmesini beklemekle geçmiştir. Hatta pek çok çocuk bu dönem bakkalın çocuğu olmayı hayal etmiştir.

Not: İşi abartıp 6’lı bardak seti yapan bazı çocuklarda yok değildi.

4. Kırmızı Kupa – Nescafe

nescafe coffee cup

Nescafe’nin artık nerede rastlanırsa rastlansın zihnimizde markayı uyandıran kırmızı kupaları, son günlerde marka tarafından da yeni reklam kampanyasının başrolü olmuştu. Bu hamle kırmızı kupaların bir promosyon ürünü olarak ne kadar başarılı olduğunu kanıtlar nitelikte.

5. Ferrari Arabaları – Shell

ferrari1jk2

Shell’in belirli bir miktar akaryakıt alımı karşılığında verdiği Ferrari arabaları, ailesinde arabası olmayan çocukların kıskançlıktan çatlamalarına hatta bazen misafirlikte komşunun oğlunun arabasını çalmakla sonuçlanmıştır.

6. Futbol Topu – Cola Turka

grnt0407

Ülker’in günümüzde bulmakta zorlanacağınız ancak bir döneme damgasını vuran Türk işi kolası “Cola Turka” nın tutundurma kampanyalarından biri olan bu kaliteli futbol topu, 2000’ler de sokaklarda top koşturan her çocuğun tekmesine mutlaka maruz kalmıştır. Heyecanla her gün bakkala gelip gelmediği sorulan bu promosyon ürünü, uzunca bir dönem mahalle maçlarının vazgeçilmez sponsoru haline gelmişti.

7. Dünya Kupası Bardakları – Coca Cola

COCA-COLA-BARDAK-FIFA-WORLD-CUP-2002-KOREA-JAPAN__86019269_0

Coca Cola’nın futbol organizasyonlarındaki yeri malum, bu dönemde erkekler gerek TV başında gerek stadyumda çok fazla kola tüketirler. Bu organizasyonların resmi sponsoru Coca Cola’da her turnuvada dağıttığı, artık klasikleşen Dünya Kupası bardakları ile promosyon ürünlerinde yine bir destan yazmaktadır. Türkiye’de özellikle 2002 Dünya Kupası için üretilen bu garip bardak hafızalardan hiç silinmeyecek gibi. Artık şeklinden mi yoksa Milli Takım’ın üçüncülüğü mü bunda etkili oldu bilemedik. Ancak yıllar sonra evde bu bardağa bakıp o günleri hatırlatan pek çok enstantane gözümüzün önüne gelmiyor da değil.

8. Tangle – Coca Cola

93461469_tn50_0

Bir dönem gençliğini kola içmeye sevk etmek amacı ile dağıtılan bu promosyon, gençlerin aynı zamanda bu ürünün neye yaradığını bulmaya çalışmaları nedeniyle büyük ihtimalle bilime de katkıda bulundu. Şekilden şekile sokulan, bölüp parçalanabilen tangle açma halkalarını toplayıp bakkala götüren pek çok gencin başına aldığı bir bela olarak hafızalarda kaldı.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Promosyon Çalışmalarında Anadolu’nun Önemi: Red Bull Örneği

Türkiye’nin iç ticaretinde Marmara Bölgesinin hacmi önemli bir yer oluşturuyor. Bursa, Kocaeli ve İstanbul, Türkiye’de ticaret dendiğinde akla ilk gelen şehirler arasında yer alıyorlar. Bölgenin nüfusu ve ticaret hacmi tüm işletmeler ve markalar için önemli bir pazarı barındırıyor. Türkiye nüfusunun yaklaşık dörtte biri bu bölgede yaşıyor. Milli gelirden en yüksek payı yine Marmara Bölgesi alıyor.

Peki pazarlama açısından bakıldığında; sadece Marmara Bölgesine odaklanmak veya bu bölgeye ağırlık vermek yeterli mi? Kişisel olarak bu soruya cevabım hayır. Marmara Bölgesinin barındırdığı tüketici potansiyeli ve ticaret kapasitesi şüphesiz Türkiye’nin en önemli bölgesinin burası olduğuna işaret etse de işletmelerin ve markaların sürdürülebilirliğini sağlaması için Anadolu’ya da gerekli önemi vermesi gerekiyor. Birçok işletme Marmara Bölgesi ağırlıklı promosyon çalışmalarının yeterli olacağını düşünürken, marka bilinirliğini artırmak ve tüketici ağını genişletmek isteyen işletmeler Anadolu’ya gereken önemi gösteriyor.

Genellikle içecek sektöründen örnekler veren bir yazar olarak burada Red Bull’dan örnekler vermek istiyorum. Red Bull, İstanbul başta olmak üzere Marmara Bölgesindeki etkinliklerini sürdürürken yıllık etkinlik takviminde süreklilik gösteren ve gidilen bölgenin kültürel dokusuna uygun etkinlikleri yaratarak tüketici odaklı çalışmalar izliyor. Bu çalışmaların önemli bir noktası da etkinliğin yapıldığı şehirde topyekün bir organizasyona gidilmesi yani bölgesel kuruluşlardan ve resmi birimlerden (valilik, belediyeler gibi) destek alınması. Bunlardan önemli olanları paylaşmak isterim:

Red Bull Jump and Freeze, Şubat, Erciyes/Kayseri:

Red Bull Formulaz, Ağustos, Rize:

Wings for Life World Run, Mayıs, İzmir:

Red Bull Bot Kapışması, Ekim, Eskişehir:

Marka bilinirliğinin yükseltilmesi, tüketici-marka temasının sağlanması, pazarlama iletişimi çalışmalarının uygulanması ve nihayetinde Türkiye’deki pazarlama çalışmalarının Marmara bölgesi dışındaki bölgelere de götürülmesi, tüketici odaklı pazarlama anlayışı ile bağdaşan önemli uygulamalar olacaktır. 2018 yılına girerken markaların Marmara Bölgesi dışındaki bölgelere gereken değeri vermesi dileğiyle bu yazımı sonlandırıyorum.

Bir sonraki yazıda görüşmek üzere!

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link