İlişkiler kurabilen ve geliştirebilen satış temsilcileri, günümüzün satış dünyasında gerçekten başarılı oluyor. Müşterilerini ve onların beklentilerini çok iyi anlıyorlar, bir iş ve hizmetin ötesine geçen dialoglar kurabiliyorlar. Satış temsilcileri, işleri konusunda gerektiği gibi dürüst davranmayan insanlarla da karşılaşabiliyorlar. Ve potansiyel müşterileri tamamen dürüst olmayınca, onların ihtiyaçlarını tamamen karşılayabilecek bir çözüm üretmek de satışçılar için zor bir duruma dönüşüyor.

Müşterinizi yalancılıkla suçlayamayacağınıza göre, ne yapmanız gerekiyor?

Eğer potansiyel müşteriniz, başarılı olmanızı sağlayacak tüm bilgileri size vermiyorsa üzülmeyin, o bilgileri almanın bilimsel bir yolu var ve bu yol sabah erken kalkmaktan geçiyor. Araştırmalar gösteriyor ki; insanlar sabahları daha dürüst oluyorlar. Hatta bir çalışmaya göre insanların en dürüst olduğu zaman, sabah 8:00 ile öğle 12:00 saatleri arası. Saatler geçtikçe, dalavereye olan eğilimimiz de artıyor. Peki neden? Gün ilerledikçe yoruluyoruz ve irademiz zayıfladıkça düzgün kararlar verme yeteneğimiz de sekteye uğruyor.
Şimdi bu konsepti alalım ve satışa uygulayalım. Eğer potansiyel müşteriniz uzun bir gün geçirmişse iradesi normalden çok daha zayıflamış durumda olacaktır ve önemli soruları cevaplama (ve %100 kesin cevaplar verme) düşüncesi ona çok zor gelecektir. Müşterinizden sadece ve sadece doğruyu duymak mı istiyorsunuz? Sıradaki iki adımı mutlaka uygulayın.

1- Bir sonraki konuşma veya buluşmanızın zamanlamasını sabah saatlerine ayarlayın

Yapacağınız ilk şey potansiyel müşterinizle sabah erkenden bir görüşme yapmak. Müşterinizin iradesi sabahın erken saatlerinde güçlü olacak ve tüm gün boyunca sizinle yapabileceği en dürüst konuşmayı yapacaktır.

Peki, ne kadar erken aramalısınız?

Yapılan araştırmaya göre; Avrupa’da çalışanların birçoğu 7:55’te ofislerinde oluyor. Bu istatistiği avantajınıza kullanabilir ve müşterilerinizin ofise çalışmak için geldiği ilk anlarda onlarla görüşme yapmak veya telefonda konuşmak için ayarlamalar yapabilirsiniz. Bunun kolay bir yolu da sizin müsait olduğunuz zamanların bir listesini onlara göndermektir. Bu durumda müsait zamanlarınızın hepsini de sabah 8:00-12:00 olarak belirtebilirsiniz.

2- Doğru soruları hazırlayın
Satış temsilcileri, potansiyel müşterilerinin problemlerini çözmek için kesin bilgilere ihtiyaç duyarlar. Bu bilgilerden bazıları kişisel ve hatta kabul etmesi utanç verici bilgiler olabilir, dolayısıyla bunları paylaşmak da bazıları için zor olacaktır. Ama müşterinizi sabah erken saatte telefon başına oturtabilir veya ziyaret ederek eksikliklerini çok daha kolay yakalayabilir ve tamamen dürüst cevaplar alabilirsiniz. İşte satış temsilcilerinin müşterilerine sormalarının akıllıca olacağı bazı sorular:

• Bu problemi neden şimdi çözmek istiyorsunuz?
• Neden benim hizmetime ihtiyaç duyuyorsunuz?
• Bundan beş yıl sonra bu proje için hedefleriniz ne olacak?
• Hizmetimizin bedeli aylık olarak X TL; bunu karşılayabilecek misiniz?
• Her gün karşılaştığınız zorluklar nelerdir?
• Bu problem sizi kişisel olarak nasıl etkiliyor?

Bu tip sorular, işin derinliklerine inmenizi ve müşterinize nasıl yardım edebileceğinizi daha iyi anlamanızı sağlar.

Yetersiz veya zorlu müşterilerle bile sağlam ilişkiler inşa edebilme yeteneği, iyi bir satışçının bir numaralı yeteneğidir. Eğer doğru bilgileri almak için çok mücadele veriyorsanız, erken saatte bir görüşme ayarlayın. Doğan güneşin, bir gerçeklik serumu etkisi olduğunu keşfedebilirsiniz.

Paylaş
Stratejik Pazarlama ve Marka Yönetimi Yüksek Lisans mezunu. Pazarlamayı bir bilim dalı olarak görüyor. Bilimin sonu olmadığı gibi pazarlamanın da sonunun olmadığını savunarak, kendisini bu alanda geliştiriyor.

CEVAPLA