Müşteri Tipine Göre Satışta Başarılı Olmanız için Altın İpuçları

Satış süreci, sonuç odaklı bakılan ve değerlendirilen bir süreçtir. Satıcının kıymetini, bu süreç sonunda elde ettiği başarılar gösterir. Bu meslek yeni başlayanlar için zorlu, anlaşılmaz, tekinsiz psikolojik alanları olan; bu meslekte usta olanlar içinse rehavete kapılmak gibi riskler barındıran, müşteri satıcı arasındaki kaygan bir diyalog alanıdır.

Müşteriyi satıcıya kadar getiren yahut satıcıyı müşteriye kadar götüren üründür. Ürünün müşteri ihtiyacına seslendiği kadar, satıcının diyalog yönetimindeki başarısı da oldukça belirleyicidir. Burada bahsi geçen diyalog yönetimi tıpkı bir vals gibidir. Doğru kelimeleri yerli yerine koyduğunuzda, karşılıkları da bir o kadar estetik ve ritmik olarak yerli yerine gelecektir. Partnerinizle bedensel ve duygusal olarak ritmi yakaladığınızda diyaloğunuz diri, enerjik ve istekli olarak sürecektir. Bedensel diyorum, çünkü müşterinizi dinlerken vücut şeklinizi ona benzeterek süreci yürütürseniz daha güçlü bir iletişim kanalı yakaladığınızı göreceksiniz. Peki bu ritmi nasıl yakalarız? Müşterinin kalbini nasıl avcumuza alırız, onu nasıl hissederiz? Doğru soruları, doğru zamanda sorarak. İhtiyacını net bir şekilde anlamak için müşteriye açık uçlu sorular sorarak, onu aktif bir şekilde ve pür dikkat dinlememiz gerekir.

Aynı frekansı yakalamak için müşteri mimiklerini analiz etmemiz yeterli olacaktır. Peki ama nasıl?

Müşterilerin de, tüm insanlar gibi görsel, işitsel ve duygusal zeka alanlarından birisi diğerine göre daha çok gelişmiştir. Mühim olan, müşterinin bunlardan hangi kategoriye girdiğini keşfetmektir. Satışçı iyi bir kaşif olmalıdır.

Satinalma-Yonetimi
Müşterimin görsel, işitsel ve duygusal zeka alanlarından hangisine sahip olduğunu nasıl anlar ve anladıktan sonra ona nasıl hitap ederim? Eğer müşteriniz konuşma esnasında düşünmek için duraksadığında, bir şeyler arar gibi yukarı bakıyorsa ve anlatımlarını somutlaştırıyorsa, örneğin ”… aslında aynı bir tablo gibi. / O var ya yılan gibi bir araba. ” gibi benzetmeler yapıyorsa, görsel zekası gelişmiş bir müşteri ile karşı karşıyasınız demektir. Onlara düşüncelerinizi görselleştirerek anlattığınızda sizi daha iyi anlayacaklardır. Dolayısıyla ürününüzü de. Bu adımı da attığınızda, satış için, müşterinin zihninde doğru konumlandırma yapmak kolaylaşacaktır.

Aynı şekilde satış konuşması esnasında, müşteriniz düşüncelerini ya da ihtiyacını anlatırken, yüzü size dönükken başka bir şeyle ilgilenir gibi değil fakat anımsamak ister gibi gözlerini sağa ya da sola kaydırarak konuşuyor ve kulaklarını da size dönerek anlatıyorsa; hele az konuşup çok dinliyorsa bilin ki misafirimiz işitsel biri. Bu müşteri tipine tonlamalarınız ve vurgulamalarınızı doğru yaparak yaklaşabilirsiniz. Merakını uyandırmak istediğinizde ses tonunuzu düşürürseniz, size usulca yaklaştığını bile fark edeceksiniz.
Son olarak duygusal müşteri tipinden bahsedeceğim. Müşteriniz eğer anlatımlarında hissi tavırlardan yola çıkıyorsa; örneğin “ Buzz gibi. / Koruk gibi ekşi.” deyip yüzünü buruşturuyorsa, “ Çok tatlı! ” ya da “ Yumuşacık. ” gibi ifadelere başvuruyorsa; bilin ki duygusal alanı gelişmiş bir partneriniz var. Bu durumda yine onun kanalına, ürününüzü soyutlaştırarak, ona ürünü kullanırken ne hissedeceğini anlatarak girmeniz ve satışınızı ürün-ihtiyaç örtüşmesini gerçekleştirerek kapatabilirsiniz.
Anlattığım tüm bu bilgiler usta satıcıların farkında olarak ya da olmayarak uyguladıkları kurallardır. Ancak bence satışın ilk kuralı harekete geçerek iletişim kurmaktır. Sizce de öyle ise ilk adımı atan siz olun ve valsin akışını siz yönetin!

Bu yazı konuk yazarımız ‘Bahadır Emre Göncü’ tarafından kaleme alınmıştır.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Bir Cevap Yazın

Growth Istanbul 2: düğün.com CEO’su Emek Kırbıyık ile “Pazar Yeri ve Büyüme”

İkincisi düzenlenen Growth Meetup İstanbul’un konuğu düğün.com CEO’su Emek Kırbıyık. Düğün dikeyinde her geçen gün hızla büyüyen pazar yerinin hikayesinin ve pazar yerinde büyüme imkanlarının konuşulacağı etkinlik 18 Temmuz Çarşamba akşamı Karaköy’de! 

Büyüme stratejilerinin uygulanması en zor alanlardan biri de pazar yerleri. Türkiye’nin en ilgi çekici girişimlerinden biri dugun.com’un kurucusu Emek Kırbıyık büyüme hikayelerini paylaşmak için Growth Meetup Istanbul’da!  

Olabilecek en yerel alanlardan biri olan düğün sektöründe var olmak ve büyümek için ne gibi zorluklarla karşılaşıldı? Hemen her aşaması “geleneksel” olan düğün süreçleri nasıl dijitale aktarıldı? Tamamen yerel bir örnekten yurt dışına çıkacak proje nasıl geliştirildi?  

Tüm bunların konuşulacağı ve tartışılacağı etkinliğe katılım ücretsiz. Tek yapılması gereken etkinlik sayfasından kayıt olmak.  

Her ay alanında yetkin bir konuşmacının katılacağı etkinliğin programı şöyle:   

19.00 – 19.30: Tanışma   

19.30 – 19.50: Konuk Sunumu  

19.50 – 20.00: Çay-Kahve 

20.00 – 20.30: Bir vaka hakkında sohbet  

Kim düzenliyor?  

Etkinlik Online Matbaa bidolubaski.com ve Personel Yönetim Yazılımı Kolay İK tarafından destekleniyor ve düzenleniyor.  

Nerede düzenleniyor?  

Etkinlik mekanı:  bi’dolu TERAS 

Kemankeş Mah. Akçe Sok No:6 D:1-2-3 Karaköy / Beyoğlu  

Nasıl kayıt olunur: Etkinliğin sınırlı kontejanı bulunuyor, kayıtlarınızı  buradan yapabilirsiniz. 

Sosyal medya linkleri:    

Twitter: https://twitter.com/growthistanbul 

Facebook: https://www.facebook.com/growthistanbul/ 

Linkedin: https://www.linkedin.com/company/growthistanbul/ 

Instagram: https://www.instagram.com/istanbulmeetups/

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Bitkiye İnsanlardan Daha İyi Bakan Bir Robot Geliştirildi

  • Çinli robot üreticisi Sun Tianqi bitkiler için altı ayaklı robot geliştirdi. 
  • Robot bitkinin yeterince güneş almasını ve yeterince su almasına yardımcı oluyor. 
  • İlgili yazı: Kendimizi Robotlara Alkışlatır Olduk

Bitkilerin heliotrpik olduğunu yani, ışığın olduğu yere doğru büyüdüğünü fen ya da biyoloji derslerinizden hatırlıyor olabilirsiniz. Fakat bitkiler diğer canlılar gibi hayatta kalma konusunda diğer canlılar kadar çaba gösteremiyorlar. Karanlık bir alanda kalan bitki güneş ışığı gören yere doğru büyüse bile yeterince büyümeden, besin yetersizliği sebebiyle ölebilirler.

Bitkileri canı gibi koruyan insanlar neyse ki bitkiler için mücadele veriyor ve onları ayakta tutabiliyorlar. Çin robot üreticisi Sun Tianqi bitkiler için altı ayaklı bir oyuncak robot geliştirdi. Tianqi’nin şirketi Vincross tarafından üretilen robot, sırtına yerleştirilen bitkinin güneş alması için hareket ediyor, yeterince güneş aldığına karar verince gölgeye çekiliyor ve bitkisi susuz kaldığında özel bir dansla su talep ediyor. 

Yapraklı bir yengeç gibi görünen bu robot-bitki melezinin fonksiyonlarını nasıl gerçekleştirdiği açıklanmadı ancak ışık, gölge ve nem algılayıcılarıyla bu işlemleri gerçekleştirmek çok zor değil.

Ölü Bir Ayçiçeği İlham Verdi

Tianqi bir sergide gölgelik bir alanda gördüğü ölü bir ayçiçeğinden esinlenerek bu projeye başladığını söylüyor. “Bitkiler genellikle oldukça pasif” diyen Tianqi “…onları kesebilirsiniz, yakabilirsiniz, topraktan sökebilirsiniz ve hiçbir şey yapmadan dururlar. Tüm canlılar arasında en az özgürlüğe sahip yaratıklar bunlar.” diyor. Ancak nasıl ki insanlar hareket kabiliyetini geliştirmek için bisikletler, trenler ve uçaklardan faydalanıyorsa, bitkiler de teknolojinin nimetlerinden faydalanabilir.

Tianqi “Robotik tabanı sayesinde bitkiler hareket ve etkileşimi deneyimleyebilir. Umarım bu proje teknoloji ve doğal yaşam arasındaki ilişki konusunda bazı kişilere ilham verir.” diyor.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link