Müşteri Tipine Göre Satışta Başarılı Olmanız için Altın İpuçları 0

Satış süreci, sonuç odaklı bakılan ve değerlendirilen bir süreçtir. Satıcının kıymetini, bu süreç sonunda elde ettiği başarılar gösterir. Bu meslek yeni başlayanlar için zorlu, anlaşılmaz, tekinsiz psikolojik alanları olan; bu meslekte usta olanlar içinse rehavete kapılmak gibi riskler barındıran, müşteri satıcı arasındaki kaygan bir diyalog alanıdır.

Müşteriyi satıcıya kadar getiren yahut satıcıyı müşteriye kadar götüren üründür. Ürünün müşteri ihtiyacına seslendiği kadar, satıcının diyalog yönetimindeki başarısı da oldukça belirleyicidir. Burada bahsi geçen diyalog yönetimi tıpkı bir vals gibidir. Doğru kelimeleri yerli yerine koyduğunuzda, karşılıkları da bir o kadar estetik ve ritmik olarak yerli yerine gelecektir. Partnerinizle bedensel ve duygusal olarak ritmi yakaladığınızda diyaloğunuz diri, enerjik ve istekli olarak sürecektir. Bedensel diyorum, çünkü müşterinizi dinlerken vücut şeklinizi ona benzeterek süreci yürütürseniz daha güçlü bir iletişim kanalı yakaladığınızı göreceksiniz. Peki bu ritmi nasıl yakalarız? Müşterinin kalbini nasıl avcumuza alırız, onu nasıl hissederiz? Doğru soruları, doğru zamanda sorarak. İhtiyacını net bir şekilde anlamak için müşteriye açık uçlu sorular sorarak, onu aktif bir şekilde ve pür dikkat dinlememiz gerekir.

Aynı frekansı yakalamak için müşteri mimiklerini analiz etmemiz yeterli olacaktır. Peki ama nasıl?

Müşterilerin de, tüm insanlar gibi görsel, işitsel ve duygusal zeka alanlarından birisi diğerine göre daha çok gelişmiştir. Mühim olan, müşterinin bunlardan hangi kategoriye girdiğini keşfetmektir. Satışçı iyi bir kaşif olmalıdır.

Satinalma-Yonetimi
Müşterimin görsel, işitsel ve duygusal zeka alanlarından hangisine sahip olduğunu nasıl anlar ve anladıktan sonra ona nasıl hitap ederim? Eğer müşteriniz konuşma esnasında düşünmek için duraksadığında, bir şeyler arar gibi yukarı bakıyorsa ve anlatımlarını somutlaştırıyorsa, örneğin ”… aslında aynı bir tablo gibi. / O var ya yılan gibi bir araba. ” gibi benzetmeler yapıyorsa, görsel zekası gelişmiş bir müşteri ile karşı karşıyasınız demektir. Onlara düşüncelerinizi görselleştirerek anlattığınızda sizi daha iyi anlayacaklardır. Dolayısıyla ürününüzü de. Bu adımı da attığınızda, satış için, müşterinin zihninde doğru konumlandırma yapmak kolaylaşacaktır.

Aynı şekilde satış konuşması esnasında, müşteriniz düşüncelerini ya da ihtiyacını anlatırken, yüzü size dönükken başka bir şeyle ilgilenir gibi değil fakat anımsamak ister gibi gözlerini sağa ya da sola kaydırarak konuşuyor ve kulaklarını da size dönerek anlatıyorsa; hele az konuşup çok dinliyorsa bilin ki misafirimiz işitsel biri. Bu müşteri tipine tonlamalarınız ve vurgulamalarınızı doğru yaparak yaklaşabilirsiniz. Merakını uyandırmak istediğinizde ses tonunuzu düşürürseniz, size usulca yaklaştığını bile fark edeceksiniz.
Son olarak duygusal müşteri tipinden bahsedeceğim. Müşteriniz eğer anlatımlarında hissi tavırlardan yola çıkıyorsa; örneğin “ Buzz gibi. / Koruk gibi ekşi.” deyip yüzünü buruşturuyorsa, “ Çok tatlı! ” ya da “ Yumuşacık. ” gibi ifadelere başvuruyorsa; bilin ki duygusal alanı gelişmiş bir partneriniz var. Bu durumda yine onun kanalına, ürününüzü soyutlaştırarak, ona ürünü kullanırken ne hissedeceğini anlatarak girmeniz ve satışınızı ürün-ihtiyaç örtüşmesini gerçekleştirerek kapatabilirsiniz.
Anlattığım tüm bu bilgiler usta satıcıların farkında olarak ya da olmayarak uyguladıkları kurallardır. Ancak bence satışın ilk kuralı harekete geçerek iletişim kurmaktır. Sizce de öyle ise ilk adımı atan siz olun ve valsin akışını siz yönetin!

Bu yazı konuk yazarımız ‘Bahadır Emre Göncü’ tarafından kaleme alınmıştır.

Bir Cevap Yazın

Annelerimizden Altın Değerinde 7 Pazarlama Tavsiyesi 1

Hepimiz biliriz “anneler en iyisi bilir.” Hatta en iyisini bilmekle kalmaz en doğrusunu söyler, en güzelini yapar ve bunun gibi birçok “en” daha sayabiliriz hayatımızda. Küçüklükten bu yana hayatınızda onların sözünden daha kıymetlisi var mıydı ya da bir sorununuz olduğunda size daha çok yardım edeceğini bildiğiniz başka bir kimse?

İster içgüdüsel olarak doğruyu önerdiklerini varsayalım, ister deneyimlerinin bizim yolumuzu aydınlattığını… Ama kabul edelim bu kadınlar bir şeyler biliyorlar! İyi ile kötüyü ayırmayı nereden öğrendik ki biz? Sahi bugün öğrendiklerimizin yapı taşı neydi ki? Hepimiz farkındayız; tabii ki annelerimizin öğütleri… Bir şeyin yanlış olduğunu en kolay öğrendiğimiz yol “annelerimizin terlikleri” değil miydi?

Girizgah biraz uzun oldu farkındayım ama başlıktan da anlaşılacağı üzere, bu yazıda annelerimizden aldığımız hayat derslerinin üzerine bir basamak daha çıkacağız ve annelerimizin o sürekli söyledikleri ama bizim de ısrarla dinlemediğimiz sonrasında mutlaka pişman olduğumuz (yaşadığımdan biliyorum) o sihirli cümlelerden değişik anlamlar çıkaracağız pazarlamaya dair.

Haydi başlayalım.

zuhal

#1 Teşekkür ettin mi Teyzeye / Amcaya?

“Bir şey isterken lütfen de, teşekkür etmeyi unutma” küçüklüğümüzden beri sürekli tekrar ederek annelerimizin bize aşıladığı bu güzel öğütlerin aslında annelerimizin bizlerin nazik, dürüst ve cana yakın yetişmesini istediğinden olabilir. Ee insanlar böyle olabiliyor madem markalar neden olmasın? Saygılı ve nazik bir tavır ve dürüst bir tutumun marka imajı için hayati önem taşıdığının elbette farkındayız. Kısacası temel görgü kurallarını şirketinizin, markanızın temeli, misyonu haline getirin. Çok şey kazanacaksınız.

 atari

#2 Odanı toplamadan asla dışarı çıkmak yok!

Bu cümlenin diğer versiyonu da şu olabilir: “Ödevlerini bitirmeden atari oynamak yok”. Kim bilir evrende kaç anne şu cümleleri tekrar etti çocuklarına ki anlasınlar güzel şeylere ulaşmak zordur, çaba ister, düzen ister, plan ister. Anneniz size o küçücük yaşınızda bir plan dahilinde hareket etmenizin ne kadar değerli olduğunu anlatmaya çalışıyordur aslında. Pazarlama dilinde ise bu özlü sözün anlamı; gerekenleri yapmadan, emek vermeden, işlerini düzene oturtmadan, planlamadan başarılı olmak zordur. Hatta imkansızdır. Çevrenizin düzenli olması, aklınızdaki şeyleri de düzene koymanıza yardım eder, bir plan dahilinde hareket etmeniz ise sizi başarıyı getirir, işinizi doğru yapmanızı sağlar.

#3 Kendine karşı her zaman dürüst ol!

Hayat mottomuz haline getirmemiz gereken bu cümle sadece günlük hayatımızda değil, yaptığımız işlerde de kendini göstermeli. Nasıl mı? Markanız, mesajınız, içeriğiniz her zaman belirlediğiniz hedef kitle ile uyumlu olmalı. Ve siz de onlara her zaman sadık kalmalısınız. Artık hepimiz sadakat pazarlamasının ne kadar değerli olduğunun farkındayızdır sanırım. (unutanlar Lady Gaga yazıma göz atabilirler)

 senidoğurdum

#4 Seni bu dünyaya kim getirdi? Ben! (Senin hayatında değerli tek bir şey varsa o da benimdir)

Ne kastetti? Tam olarak sizinde varoluş amacınızı sorgulamanız gerektiğini kastetti. Bir bakıma klasik yaşam döngüsünü anlattı annemiz bizlere sevgili pazarlama severler. Ee haklı da. Bizim varoluş sebebimiz nasıl annelerimizse, piyasa da var olan ürünlerin, markaların varoluş nedeni de bizleriz, tüketiciler. Biz sevdiğimiz, biz aldığımız sürece varlar, biz onlardan bahsettiğimiz sürece popülerler. Hep dikkatimizi çekmek zorundalar, hep bizim için bir şeyler yapmak zorundalar. Ne demiş reklam dahisi David Oglivy “Tüketici moron değildir; karınızdır. Herhangi bir şeyi satın almak için onu sade bir slogan ve birkaç sıkıcı görselin ikna ettiğini zannetmek, onun zekasını aşağılamaktır. O verebileceğiniz tüm bilgileri ister.” Detaylı olun, bilgilendirici olun, dikkat çekici olun. En önemlisi de özgün olun. Sevdirin bize kendinizi!

Bu noktada varoluş amacınızı sorgulayabilirsiniz. Peki sizi bu dünyaya ne getirdi? Bir ihtiyacı karşılamak olabilir mi? Ürünlerinizin, markanızın, paylaştığınız içeriklerin müşterilerinizin istek ve ihtiyaçlarına odaklı olması gerçeğini aklınızdan çıkarmayın.

 annesinin-kuzusu

#5 Ayağına terlik giy, üzerine kazak giy, üşüteceksin! Cidden sokağa böyle mi çıkacaksın?

Bir anne çocuğuna üzerine kazak giy demişse o çocuk uygunsuz giyinmiştir. Anne biliyordur ki o çocuk da her söz dinlemeyen çocuklar gibi 40 derece ateşle yanacaktır ilerleyen günlerde. İçerik pazarlaması açısından düşünelim. Görünüş önemlidir! Burada kastedilen terlik aslında web sitenizin tasarımından, içeriğinize uygun seçeceğiniz görsele, web sitenizi mobil görüntülenmeye uygun hale getirmeniz gerekliliğine kadar birçok şey olabilir. Tasarımı düşünün, terliği düşünün, geniş düşünün!

#6 Ben seni böyle mi yetiştirdim!

Markanızın, şirketinizin ürününüzün temel değerleri, anlatmak istedikleri, misyonu ile tamamen uyuşan bir strateji peşinde koşmanız gerekir. Markanızın değerleri ile uyuşmayan şeyleri yapıyor olmanız itibarınıza zarar verir. Ki bunun geri dönüşü ise çok zordur. Unutmayın kötü şeyler çabuk yayılır, kulaktan kulağa pazarlamanın gücünü hafife almayın!

#7 Olsun annecim herkes hata yapar.

Sözün özünü annemiz söylemiştir. Kimse mükemmel değildir, iş dünyasında da bu böyledir. Aslolan hatayı kabul edip düzeltmek, gerekirse özür dilemek ve iletişimi asla kesmemektir. Hatanızı kabul edin, daha da fazla çalışın, daha iyi yapmaya gayret gösterin. Böyle olduğu vakit hedef kitlenizin özrünüzü kabul etmesi hatta dürüstlüğünüzden dolayı sempati duyulmanız işten bile değildir.

 marge-and-lisa-picture

Bonus: Bunun için bir gün bana teşekkür edeceksin!

Aslında hepimizin yapması gereken ama ihmal ettiğimiz, çoğu zamanda unuttuğumuz şeylerden biridir şükretmek. Hiç nedeniniz olmadan müşterilerinize teşekkür ettiniz mi sadece sizin müşteriniz olmasından dolayı duyduğunuz minnet için? Bunu yapın, müşterilerinize onların sayesinde var olduğunuzu, ilerlemenize katkıda bulunduklarını söyleyin, teşekkür edin. Böylelikle hem gündemde kalmış, hem de onların saygısını kazanmış olursunuz.

Bu sözleri hayatımızda birden fazla kez duyduk çok eminim. Bu sefer annemizin sözünü dinlemediğimiz için pişman olmadan harekete geçmeye ne dersiniz?

Tchibo Online Satışlarında Açık Artırma Yöntemini Kullanmaya Başlayacak 0

Her hafta farklı kategorilerde ürünler satışa sunan Tchibo, müşterilerini açık artırma uygulamasıyla buluşturdu.

Uygulama 13 Eylül tarihinden itibaren www.tchibo.com.tr internet mağazasında gerçekleştirilmeye başladı. Açık artırmanın yayında olduğu süre boyunca, katılımcılar beğendikleri ürünlere dilediği tutarda teklif vererek hesaplı ve keyifli alışverişin tadını çıkarabilecek.

Açık artırma süresinin dolduktan sonra, Tchibo tüm teklifleri değerlendirerek kazanan kişilere karar verecek. Açık artırmanın sonucu ise Tchibo tarafından tüm kullanıcılara e-mail atılarak bildirilecek. Ardından 24 saat içerisinde kazanan katılımcılar, Tchibo Müşteri Hizmetleri tarafından aranarak, katılımcının teklif ettiği tutarı kredi kartından tahsil edecek. İşlem tamamlandıktan sonra ürün katılımcıya ulaştırılacak.

Tchibo açık artırma günleri, her çarşamba bir sonraki salı gecesine kadar internet mağazasında takipçileriyle buluşacak.

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Bugün, 'Blind Date' İndiriminde Son Gün!
close-link
Marketing Meetup
 

ERKEN
KAYIT FIRSATI


Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Orada Olmalıyım

Sektörü buluşturan etkinlikte siz de yerinizi ayırtın!
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link
İçerikle Pazarlama Workshop

Yemekcom Ürün Müdürü Batuhan Apaydın ile, içeriğin kral olduğu yeni dünyayı keşfetmeye hazır mısınız?
Hemen Kaydol
close-link