Kariyerine Yeni Başlayacak Satış Temsilcileri için 5 Anahtar Kural

Doğuştan satış temsilcisi diye bir şey yoktur. İyi satış temsilcileri yaptıkları işi çok kolaymış gibi gösterirler ama sergiledikleri üstün performans, yeteneklerini geliştirmek için zaman harcadıklarının ve gelecekteki hedeflerine ulaşmak için sürekli olarak çaba gösterdiklerinin kanıtıdır.
İster ilk kez satış yapacak bir temsilci, isterseniz başlangıç seviyesine bir göz atmak isteyenlerden olun; birazdan okuyacağınız bu beş öneri, başarılı satışın ana kurallarıdır.

Yeni Satış Temsilcileri için 5 Satış Önerisi

1) Hedeflerinizle yola çıkın

Eğer satış yapmayı öğreniyorsanız, en sondan başlayın ve geri geri gidin. Hedeflerinizi belirlemek ve onlar doğrultusunda performansınızı ölçmek (bu konuya sonra tekrar değineceğiz) başlamak için en önemli noktadır.
Kişisel satış hedeflerinizi oluşturmayı hiçbir zaman unutmayın. Şirketin %2’lik diliminde olan  satış temsilcileri her zaman kendinden bahsettirir. İlgi çekerler, ustalık sergilerler, sürekli deneyim kazandırabilirler ve yönetirler. Davranışları ve hareketleri, sonuçların hep önünde gelir.
Şirketinizin %2’lik diliminde olmayı hedefleyin. Yarın gerçekleşecek bir hedef değil ve kolay da olmayacak ama her zaman en yüksekte olmak için çaba gösterin.

2) Satışın bir işlem olduğunun farkına varın

Satış bir sanattır deyip bunu bu kadar basite indirgememek lazım. Satış bir bilim ve bir teknolojidir!
Sektörde tanıdığım en başarılı satışçılar, birer bilim insanı ve klasik satış işlemini ölçülebilir yapma başarısını gösterebilmişlerdir. Eğer satışa bir işlem gözüyle bakmıyorsanız, olayı kaçırıyorsunuz demektir.
Satış, çok hızlı bir şekilde değişebilir ama bazı şeyler her zaman aynı kalacaktır. Müşteri kazanmak için, onların ürününüze duyduğu ihtiyaç ve ilgiyi anlamalı, neden harekete geçmediklerini belirlemeli ve satış yapmak için bir zaman çizelgesi oluşturmalısınız. Şirketinizin harekete geçiş tarzı eşsiz olmalıdır. Eğer her satış işlemini aynı yaparsanız, bir detay kaçırmanız çok olasıdır. Her işin kendine göre bir kural kitabının olmasının bir nedeni olduğunu anlamalısınız. Yani bir hedefle birlikte telefonun başına oturmadan önce şirketinizin işleyişini tamamen anlamak için yöneticilerinizle birlikte bir toplantı yapın.
Bu öğrenme süreci; ürününüzü nasıl konumlandırmanız gerektiğini, hedefleriniz doğrultusunda konuşurken hangi stratejileri kullanacağınızı, anahtar değer konumlandırmalarınızı anlamayı ve ideal müşterinizin nasıl olması gerektiğini keşfetmeyi de içerecek, başarılı satış sürecinizi oluşturacak birkaç faktörü belirleyebilmeniz için bunlar gerekli.

3) İşinizin acı tarafını belirleyin

Hedeflerinizin gerçekleşmesi aşamasında size getireceği acıyı tanımlamanız ve işe dair problemleri çözerken de bunları fark etmeniz gerekiyor. Eğer sürecin bir parçası biraz acı vericiyse, bu kimin umurunda ki?
Gerçek bir iş acısı, yönetim ofisinde ve toplantı odasında her gün çekilir. Biri muhtemelen tam da bu nedenle bütçeyi iptal eder. Eğer işlerinin başarıya ulaşması için bu kritik bir faktörse, işte size gidermeniz gereken gerçek bir iş acısı.
Bir satış temsilcisi olarak, potansiyel müşterilerinizle aranızda bir güven ilişkisi inşa etmelisiniz. Satın alacak kişiler, problemlerini anladığınızı ve çözecek kaynaklara sahip olduğunuzu bilmeyi isterler. Ama ilişkiniz, satış sonrasında da bitmez. Etik olarak sona ana kadar verdiğiniz söz ile birlikte yaşamanız gerekir. Potansiyel müşterilerinizi ürününüz ile bir bağ kurmaya hazırlayın ve onlara ihtiyaçları olan tüm yardımı sağlayın, sonuç olarak ellinizde bir adet mutlu müşteriniz olacak.

4) Her adımı ölçümleyin

Yapılmaya değer bir şey varsa, o da ölçümlemektir ve ölçümlenebilen her şey, geliştirilebilir. Hedeflerinizi oluşturduğunuz zamanı hatırlıyor musunuz? Onlar doğrultusunda performansınızı ölçümleme konusunda da çok titiz olun. Bugünkü satış rakamlarınızı biliyorsunuz, aynı rakamlara ayın sonunda da ulaşabilecek misiniz? Potansiyel müşterilerinizi, müşterilerinize çevirecek stratejiler oluşturuyor musunuz? Eğer cevabınız hayır ise, bir şeyleri değiştirme zamanı.
Bu ayki rakamlarınıza ulaşmak için çok geç olmasını beklemeyin. Eğer yaptığınız her şeyi ölçümlerseniz, büyümeden tüm sorunları çözebilirsiniz.
Bugünlerde ve bu dönemlerde, birçok özel kaynak mevcut. Zorlandığınız alanda yapacağınız basit bir Google sorgusu bile, işinize yarayacak birçok materyal olarak size dönecektir. Yöneticileriniz de size yardımcı olmaktan mutluluk duyacaktır ama çok geç olmadan yardım istediğinizde.

5) Satın almak isteyen kişilere satış yapın

Bu prensip, içerik satış metodolojisinin kalbinde yer almaktadır.
Birçok satış temsilcisi, kariyerlerin ilk zamanlarında kendileriyle konuşmak istemeyen insanlara ulaşabilmek için fazlayla mesai harcamaktadır. Aksine iletişim kurmak isteyen insanlarla iletişim kurmak için daha fazla zaman harcanmalı.
İçerik pazarlamasının gücü budur. Yüsek kaliteli ve yardımcı olabilecek içerik yaratarak veya sergileyerek potansiyel müşterilerinizin size gelmesini sağlarsınız, böylece zaman kazanabilir ve satışları sonlandırmak için olasılığınızı artırırsınız.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Bir Cevap Yazın

Perakende’nin Devler Liginde İki Türk Şirket

Deloitte, dünyanın gelir açısından en büyük 250 perakendecisini belirlediği “Perakende’nin Küresel Güçleri 2018” raporunu “Dönüştürücü Değişim, Canlanan Ticaret” başlığıyla yayımladı. Raporda Türkiye’den yıllardır yer alan BİM Birleşim Mağazacılık A.Ş. ve uzun bir aradan sonra listeye tekrar giren Migros Ticaret A.Ş. yer alıyor. Bununla birlikte bu iki marka raporda yayınlanan 2016 mali yılında en hızlı büyüyen 50 şirket arasında da yer alıyor.

Rapora göre en iyi 250 perakende şirketi 2016 mali yılında %4,1 oranında bileşik büyümeyi temsil eden toplam 4,4 trilyon ABD doları gelir elde etti. Raporda bulunan şirketlerin perakendeden elde ettikleri yıllık gelirlerin ortalama 17,6 milyar dolar seviyelerinde olduğu görülüyor. Perakendenin en güçlü beş ismi, listedeki yerini 2016 mali yılında da korurken ilk 10’da yer alan diğer şirketlerin; organik büyüme, satın almalar ve kurdan kaynaklanan oynaklık sebebiyle yer değiştirdiği görülüyor. İlk 10’da yer alan şirketlerin gelirleri, listede yer alan 250 şirketin toplam gelirinin %30,7’sini oluşturuyor.

Listede dikkat çeken noktalardan biri ise geçtiğimiz dört seneden farklı olarak giyim ve aksesuar perakendecilerinin büyümenin başını çeken liderler koltuğundan feragat etmesi ve buna rağmen en karlı sektör özelliğini koruyor olması. Hızlı tüketim sektörü ise tüm liste içerisinde hem listeye giren şirket sayısı (135) hem de ortalama gelir (21,7 milyar dolar) açısından en öne çıkan sektör niteliğini kazandı. Hızlı tüketim sektöründe faaliyet gösteren bu 135 şirket, toplam gelirin üçte ikisini oluşturuyor.

Deloitte Türkiye Tüketim ve Endüstriyel Ürünler Lideri Özkan Yıldırım, raporun öne çıkan sonuçlarını şöyle değerlendirdi: “Listede ciddi oranda basamak atlayan şirket olarak görünen Amazon’un, geçtiğimiz sene 10. sırada yer alırken bu sene 6. sıraya yükseldiği göze çarpıyor. Türkiye’nin temsili açısından sevindirici bir gelişme ise; sıralamanın düzenli oyuncularından BİM Birleşik A.Ş.’nin yanı sıra, geçtiğimiz yıllarda listeye girmeye ara vermiş olan Migros Ticaret A.Ş.’nin de tekrar devler listesinde yer almış olması.”

Migros yine devler liginde, BİM ise yerini koruyor

Listede 149. Sırada yer alan BİM Birleşik A.Ş., geçtiğimiz sene 6,4 milyar olan gelirini, bu sene 6,6 milyar dolara çıkardı. BİM, 2011-2016 yılları arası %19,6 büyüme elde ederek son beş yılda en hızlı büyüyen 24. şirket oldu.

Migros Ticaret A.Ş. ise 3,6 milyar dolarlık geliriyle 247. sıradan devler ligine tekrar merhaba dedi. Migros’un yıllık büyüme oranı %17,8 olarak ölçülürken, bu oranla en hızlı büyüyen 37. şirket oldu.

Perakendenin kuralları yeniden yazılıyor

Özkan Yıldırım, hayatlarımızı dönüştüren bu değişim çağında perakendenin kurallarının nasıl yeniden yazıldığına dikkat çekiyor: “Ticareti canlandırmak ve gelecekte perakendecilerin iş yapış biçimlerini derinden etkilemek için inovasyon, iş birliği, konsolidasyon, entegrasyon ve otomasyon gereklilik haline gelecek. Bu kapsamda, yetkinliklerini dijitalin gereksinimlerine göre geliştirebilen, müşteri deneyimini farklılaştıran ve yeni teknolojileri tüketiciyi anlamak için kullanabilen perakendeciler, değişen dünyada hayatta kalabilecek.”

Raporda yer alan ve perakende alanında hâkim olması beklenen dört önemli trend ise şöyle:

  • En iyi kalitede dijital yetkinlikler geliştirmek: Dünya çapındaki perakendeciler hızla, tüketici gözüyle alışverişin geleneksel ‘bricks and clicks (hem fiziksel hem de çevrimiçi varlık ve faaliyet gösterilmesi)’ anlayışından ibaret olmadığı gerçeğine adapte oluyorlar.
  • Kaybedilen zamanı telafi etmek için fiziki ve online hizmeti birleştirmek: Dijital dünyanın kıyısında duran fakat dijital trendleri takip etmede başarısız olan pek çok şirket, kaybettikleri zamanı telafi etme peşinde olmalılar.
  • Eşsiz ve etkili mağaza içi deneyim yaratmak: Fiziki perakende mağazaları hiçbir yere gitmiyor; zira dünya çapındaki perakende satışların %90’ı hala bu mağazalardan yapılıyor. Öte yandan pek çok imkân sunan online kanallarla yarışmak için anlamlı müşteri deneyimi ve marka bağlılığı oluşturmak şart.
  • Perakendeyi en son teknolojilerle yeniden keşfetmek: Nesnelerin interneti, yapay zekâ, sanal gerçeklik ve robotlar her perakendecinin radarında olmalı.

2016 mali yılının en büyük 10 perakendecisi

Gelir düzeyine göre sıralama Şirket adı Menşei 2016 yılı perakende geliri
(milyon ABD $)
1 Wal-Mart ABD 485,873
2 Costco ABD 118,719
3 The Kroger ABD 115,337
4 Schwarz Almanya 99,256
5 Walgreens ABD 97,058
6 Amazon ABD 94,665
7 The Home Depot Inc ABD 94,595
8 Aldi Group Almanya 84,923
9 Carrefour S.A. France 84,131
10 CVS Health Corporation ABD 81,100

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Pazarlamacılar Neden İşlerini Bırakmak İstiyorlar?

Pazarlamacıların %81’i şu anda yaptıkları işi önümüzdeki üç yıl içinde bırakmak istiyor. İşletmelerin bu konuda önceliklerini ve değerlerini gözden geçirmeleri gerekebilir. Var olan personelini tutundurabilmek iş veren için önemli bir konu ve iş verenin çalışanı nelerin motive edeceğini bilmesi gerekiyor.

Son yapılan Pazarlama Haftası Kariyer ve Maaş anketine katılanların çoğunluğu önümüzdeki en az beş yılı pazarlama bölümünde geçirmek istediklerini ama şu anda bulundukları işi bırakmayı planladıklarını söyledi.

Ankete katılanların %43.2’si rollerini önümüzdeki üç yıl içinde değiştirmeyi planlıyor, % 37.8’i gelecek yıl değiştirmek istiyor ve sadece % 11,2’lik bir kısım değiştirmeyi düşünmüyor.

Değişikliğin başlıca nedeni olarak daha iyi finansal ücreti (% 65.1), yeni bir görev meydan okumasını (% 54.9) ve mevcut iş yerlerinde sınırlı imkânlara sahip olmayı  (% 37.4) öne sürdüler.

TSB pazarlama müdürü Pete Markey, şirketlerin yeni bir meydan okuma isteği duymaları ve mevcut çalışma ortamında pazarlamacılara ilham vermeleri ve yerine getirmeleri için yollar bulmaları gerektiğini belirtti.

Moonpig CMO’su Andre Rickerby, bir e-ticaret bakış açısıyla, pazarlamacılar için açık olan geniş fırsat yelpazesinin her geçen yıl arttığını ve yeni roller denemelerini sağladığını söylüyor. Özerkliği doğuran ve paylaşılan vizyonla çalışan bir pazarlama kültürü kurabilen böyle hızlı ve rekabetçi bir sektör markası, kendi kültürünü yaşatma imkanı bulabilecektir diyor.

Online sistemin çok değiştiğini ifade eden Rickerby “Bir yönetici olarak, ne teklif ediyorsun? Piyasada çok sayıda rakip var ve çoğu zaman insanlar önce para düşünüyor.” diye de ekliyor. 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Haftanın En Çok Okunan 10 İçeriği

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link