İkna Edici İletişimin Pazarlamadaki Yansımaları

İletişimin büyük bir bölümü ikna amaçlı yapılır. Karşımızdaki kişinin bir şekilde kendi istediğimize, düşüncemize, görüşlerimize inanması için çabalarız. Marka iletişiminin ise tamamı ikna amaçlıdır. Tabi ki temel amaç insanların markanızı ilk tercih olarak kullanması ve ürün ya da hizmetinizi satın almasıdır. Bu mesajlar temelinde markalar iletilerini tasarlarlar. Pazarlama 3.0 ile yükselişe geçen kurumsal sosyal sorumluluk anlayışının temelinde bile bu mesajlar yatar. Hatta marka iletişiminin başarısı ne kadar çok ürün veya hizmet sattırdığında değil, insanları o marka için ne kadar ikna ettiğindedir. Satış ise bu iknanın yalnızca bir sonucudur. Ki artık markalar için satıştan önce gelen şeyler var. Örneğin marka imajı bunlardan biri. Tasarladığınız iletiler insanların gözünde markanızı, güven veren, kaliteli ve ilk tercih boyutuna taşıyorsa marka iletişiminiz sağlam demektir.

Her şeyin olduğu gibi iknanın da çeşitli yöntemleri var. Aristo’dan bu yana pek çok düşünür tarafından iknanın yöntemleri çeşitli şekillerde tanımlanmıştır. Şimdi bu yöntemlerin pazarlama iletişimine nasıl yansıdığına bakalım:

1- Ortak payda

Aristo, ikna edilen ile eden arasında ortak bir payda olduğunda iknanın daha etkili olduğunu söyler. İknacının yani pazarlamacıların işi bu ortak paydaları bulup ikna edilecek kişinin tutum ve davranışlarında değişiklik yaratmak amaçlı iletişim tasarlamaktır. Aslında bu ortak payda maddesi reklamcıların her kampanyada peşinde oldukları “içgörü” kavramına yakın bir maddedir.

http://www.youtube.com/watch?v=1Z165lBhHLo

Bu reklamda doktorumuz “bir doktor ve anne olarak” tavsiyede bulunuyor. Zaten üzerindeki kıyafetlerden ve ortamdan doktor olduğunu anladığımız karakterimizin özellikle “anne” olduğunu vurgulaması burada birincil hedef kitle olan annelerle aynı “ortak payda”da olduğunu gösteriyor.

Yani bebekleri için hep en iyisini isteyen annelerle bir bağ kurulmaya çalışıldığı çok açık. Sadece bir doktor olarak da söyleyebilirdi bunu ancak burada iknanın etkisi bu söylemle artırılmaya çalışılıyor.

2- Uzmanlık

İnsanlar bir şeyi sıradan birinden duymak yerine o işin uzmanından duyarlarsa çok daha çabuk kabullenirler. Bu hepimiz için böyledir. Çocukluğumuzda her şeyi annemiz veya babamıza sorar, ne derlerse inanırdık. Daha sonra ilkokul öğretmenimiz bizim için uzman pozisyonuna geçmiştir. Büyüdükçe uzmanlık pozisyonundaki kişiler değişir. Yukarıdaki reklamda da markayı tavsiye eden bir uzman yani doktordur. Bu tekniği en sık diş macunu reklamlarında görürüz. İsviçreli bilim insanlarının tavsiye etmediği bir diş macunu var mıdır?

3- Yoğunlaştırma/Azaltma

İkna kuramcılarından Rank’in modeli olan yoğunlaştırma/azaltma tekniği de reklamlarda oldukça sık kullanılan tekniklerdendir. Teknik kısaca şöyledir: kendi güçlü yönlerini yoğunlaştırarak, zayıf yönlerini azaltarak aktar, rakibinin ise güçlü yönlerini azaltarak, zayıf yönlerini yoğunlaştırarak aktar. Bu teknikler ise şöyle kullanılır. Yoğunlaştırarak anlattıklarını sık sık “tekrar”la. Sık tekrar akılda kalmayı kolaylaştırır ve akılda kalma da tüketici tercihlerinde öne çıkmanızı sağlar. Markalar bu yüzden slogan, müzik, logo gibi imgeler kullanırlar. Ve bunları sık sık tekrarlayarak markalarını adeta insanların zihnine kazırlar. Bu tekniklerin kullanma yöntemlerinden bir diğeri de “çağrışım”dır. Çağrışıma vereceğimiz en temel örnek ise reklamda ünlü kullanımıdır. Markayı kullanırken reklamdaki ünlüyle tüketici kendini özdeşleştirir. Ürün tüketicide o ünlüyle ilgili çağrışım yapar. Böylece tüketici hayranı olduğu ve hep olmak istediği kişi gibi olabilir.

Diğer yandan yoğunlaştırma tekniği çerçevesinde markalar herkes tarafından bilinse dahi asla kendileri hakkında olumsuz bir şeyden söz etmezler. Örneğin Turkcell ne kadar pahalı olduğundan asla söz etmez. Bunun yerine en önemli özelliklerinden olan çekim gücüne vurgu yapar sık sık.

Azaltma tekniğinin de çeşitli kullanım yolları vardır. Bunlardan biri “ihmal etme”dir. Burada da bir markanın kötü bir özelliğini dillendirmediğini görürüz. Örneğin bir bulaşık deterjanı markası diğerlerine göre çok daha az miktar deterjanla çok daha fazla bulaşık yıkıyordur ancak içinde kimyasal olarak güçlü bir madde bulunuyor olabilir. Marka bunu tabi ki söylemez. Ama güçlü olan özelliğini rahatça dile getirebilir.

Azaltma tekniğinin diğer bir uygulama biçimi de “karıştırma”dır. Bu yöntem de yukarıdaki reklamda kullanılmıştır. Hem anne hem doktor olan karakterimiz çocuğunu doktora getirmiş anneye “hipoalerjenik sıvı deterjan” öneriyor. Peki hipoalerjenikin ne olduğunu kaç kişi biliyor? Ancak insan beyni böyle durumlarda geçiştirmeyi tercih ettiği için bunun ne olduğunu sormaz bile. “İyi bir şeydir herhalde” deyip geçer. Çünkü “hem bir doktor hem de bir anne” öneriyor. Nasıl kötü bir şey olabilir ki.

http://www.youtube.com/watch?v=3F4OKuMBpjs

4- Seçenekleri sınırlandırma

Bu teknikte tüketiciye 2 seçenek sunulur. Bunlardan biri tabi ki zayıf olan marka yani sıradan marka, diğeri de kendi markamızdır. İkisi arasında karşılaştırma yapılır. Doğal olarak kendi markamız daha üstün çıkacaktır. Peki neden sadece 2 marka arasında seçim yapılması istenir tüketiciden? Sadece 2 tane deterjan markamız mı var bizim? Tabi ki hayır. Ama tüketiciyi reklamda diğer markaya göre bizim markamızın daha iyi olduğuna inandırdığımızda doğal olarak markette de ilk bizim markamız gözüne çarpacaktır.

http://www.youtube.com/watch?v=Xb1WIikD9Is

5-Önce/Sonra

Bu yöntem bir klasiktir. Ürünü kullanmadan önce ve kullandıktan sonrası arasındaki fark tüketiciye gösterilir. En klasik örnekleriyse -hemen aklınıza gelmiştir- kellik ilacı reklamlarıdır

http://www.youtube.com/watch?v=N5sPHcAGyRY

6- Olumlama

Olumlama tekniğinde markadaki olumlu bir parçanın tüketici algısında bütün markaya transfer edilmesine çalışılır. Buna da en güzel örnek ülkemizdeki reklamlarda sıkça kullanılan çocuklardır. Çocuklar veya bebekler marka ne olursa olsun insanlarda olumlu duyguların oluşmasına sebep olur. Bunu çok iyi bilen pazarlama iletişimcileri de sıklıkla bu yolla markalarının olumlu bir imaja bürünmesi için çabalarlar. Alakalı veya alakasız birçok reklamda bebeklerin ve çocukların kullanılmasının asıl nedeni budur.

http://www.youtube.com/watch?v=bDUm_zre8iM

Daha birçok ikna tekniği var. Ancak pazarlama iletişiminde en sık kullanılanları bunlar. Siz de aklınıza gelen örnekleri bizimle paylaşabilirsiniz.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Pazarlamasyon.com Yönetici Ortağı – Pazarlama da örgütlenmektir!

Bir Cevap Yazın

WhatsApp Profili Ekli Facebook Reklamları Başlıyor

En popüler mobil mesajlaşma uygulaması olan WhatsApp’ı üç yıl önce tam 19 milyar dolara satın alan Facebook, tıpkı diğer mesajlaşma uygulaması olan Messenger’da yaptığı gibi bu uygulamayı da iş dünyasına yaklaştırmak için kolları sıvadı ve bu yolda her geçen gün yeni bir adım atıyor. Bu yöndeki son gelişme ise markaların artık Facebook reklamlarına WhatsApp hesaplarını ekleyebilecek olmaları.

Geçtiğimiz Eylül ayında iş dünyası için onaylı hesapları hayata geçirdiğini duyuran Facebook, bu gelişmeyle birlikte iş çevrelerinin müşterilerle daha kolay ve doğrudan bir diyalog kurmasını hedefliyor.
Buna göre markalar, Facebook’ta verdikleri reklamlara WhatsApp hesaplarını link olarak ekleyebilecek. Aslında bu özelliği, Facebook’un geçen yıl Messenger’da yaptığı, bu yıl içinde ise Instagram’a taşıdığı özelliği başka bir uygulamaya getirmesi olarak da yorumlayabiliriz.

WhatsApp Business Account
WhatsApp’ın onaylı kurumsal hesap hizmetini hayata geçirmesi, iş çevreleriyle yakınlaşmak adına oldukça önemli bir adımdı.

Konuyu değerlendiren Facebook Ürün Müdürü Pancham Gajjar ise birçok kişinin küçük işletmelerle iletişime geçmek için WhatsApp’ı kullandığını belirttikten sonra, uygulamanın hızlı ve pratik bir iletişim yolu olduğunu hatırlattı. Gajjar, Facebook reklamlarına eklenen WhatsApp sekmesinin insanların reklama konu ürün hakkında daha fazla bilgi alabilmesini kolaylaştıracağına ve ürün ya da hizmeti kullanmaya teşvik edeceğine inandığını da söyledi.

WhatsApp hesabının eklendiği reklamların, sadece akıllı telefonunda WhatsApp uygulamasının yüklü olduğu Facebook kullanıcılarına gösterileceğini de belirtelim. Genel görünüm olarak Facebook haber akışı reklamlarına benzeyecek bu reklamların tek farkı, WhatsApp logolu bir “Mesaj gönder” bölümüne sahip olması. İlgili yere tıkladığınızda telefonunuzdaki uygulama açılıyor ve sizden işletmeye hitaben önceden şekillendirilmiş bir mesajla karşılaşıyorsunuz. Mesaj, ilgilendiğiniz Facebook reklamındaki görsel eşliğinde markaya veya işletmeye ulaştırılıyor ki bu sayede ürün veya hizmeti sunan taraf da hangi ürüne ya da hizmete dair mesaj aldığını rahatlıkla görebiliyor. Göndermeden önce mesaj metnini değiştirebileceğinizi de ekleyelim.

WhatsApp profili ekli Facebook reklamına dair bir görünüm

Markalar WhatsApp hesabı ekli Facebook reklamlarını yalnızca sayfalarındaki organik paylaşımları öne çıkarmak amacıyla reklam verdiklerinde satın alabiliyor. Yani bu işlemi, Facebook’un self-servis reklam satın alma aracından veya reklam verme API’ından şimdilik gerçekleştiremiyorlar. Doğal olarak da reklam içeriğiyle daha fazla ilgileneceğini düşündükleri insanları nokta atışıyla bulmaları da zorlaşıyor. Fakat markalar, Facebook sayfasından yapılan organik paylaşımları öne çıkaran reklamlarda hedef kitleyi yaş, cinsiyet, konum, ilgi alanları, demografik bilgiler ve diğer veriler açısından zaten hedefleyebildiğinden, bu noktanın büyük bir sorun olmayacağını söylemek yanlış olmaz.

Facebook bu yenilikle esasen, reklamlara WhatsApp hesaplarının eklenmesini sağlayarak insanların WhatsApp’taki iş çevreleri hakkındaki farkındalığını ve onlarla etkileşimini artırmayı amaçlıyor. Dev sosyal ağ her ne kadar aynı hedefi diğer mesajlaşma uygulaması Messenger için koymuş ve henüz istediği noktaya gelememiş olsa da, reklamcılar aynı durumun WhatsApp için geçerli olmayabileceğini, Messenger’da yaşanan hayal kırıklığının WhatsApp’ta bir başarı hikâyesine dönüşebileceğini savunuyor. Bu görüştekilerin dayanak noktası ise WhatsApp’In hem arkadaşlarıyla hem de işletmelerle kurdukları iletişimde bu mobil uygulamayı tercih eden daha uluslararası bir kullanıcı kitlesine sahip olması.

Pancham Gajjar
Facebook Ürün Müdürü Pancham Gaijar, yeni özelliğin markalar ve işletmeler ile potansiyel müşteriler arasında iyi bir iletişim köprüsü olacağı görüşünde.

Sözün özü, bu yenilikle birlikte WhatsApp’In tam olarak markaların ve işletmelerin yararına açıldığını, böylece iş dünyasının bu uygulamayı çok daha aktif kullanacağını öngörebiliriz. Peki siz bu konuda ne düşünüyorsunuz? WhatsApp hesabının eklendiği Facebook reklamları potansiyel müşterileri çekmenin yanı sıra, gerçekten de kullanıcıları markalara daha fazla yaklaştıracak ve pratik bir iletişim sunarak satışları artırabilecek mi?

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Ayakkabı Sektöründeki Alışveriş Alışkanlıkları

Positive’in İnci Deri’nin online satış verilerinden derlediği bilgilere göre, kadınlarda en çok satılan ayakkabı numarası 38, erkeklerde ise 42. 2017 yılında gerçekleşen satışları baz alan veriler arasında, ayakkabı alışverişlerinin yüzde 63’ünü kadınların yaptığı, 100 kadından 13’ünün topuklu ayakkabı satın alırken bir çift de düz ayakkabı satın aldığı gibi dikkat çekici bilgiler yer alıyor.

Positive’in İnci Deri’nin 2017 yılındaki online satışlarından yararlanarak derlediği verilere göre:

  • Kadınların yüzde 4’ü aynı siparişte erkek ürünü de satın alırken, erkeklerin yüzde 7’si kadın ürünü de satın aldı.
  • En çok alışveriş yapan bir kadın yıl boyunca en çok 25 çift ayakkabı satın alırken, bu rakam erkekte 22 çift oldu.
  • Kadın ayakkabılarında en çok satan numara yüzde 27,5 ile 38 olurken, onu yüzde 26,6 ile 37 numara takip etti.
  • En çok satan erkek numaralarında 42 numara yüzde 27,5 ile ilk sıradayken, onu yüzde 21,5 ile 41 numara takip etti.
  • Kadınların yüzde 57’si topuk boyu 8-10 cm olan ayakkabıları, yüzde 35’i ise topuk boyu 10 cm üzeri olan ayakkabıları tercih etti.
  • Kategori bazında, kadınların en çok satın aldığı ürün yüzde 31,5 ile bot olurken, sandalet yüzde 20 ile ikinci sırada yer aldı.
  • Erkeklerde kategorik olarak ayakkabı yüzde 48,5 ile ilk sırada iken, onu yüzde 22 ile loafer izledi.
  • Kadınların yüzde 13’ü topuklu ayakkabı satın alırken, yanında 1 çift de düz ayakkabı satın aldı.
  • Erkeklerin yüzde 8’i klasik ayakkabı alışverişlerine 1 çift de spor ayakkabı ekledi.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link