IKEA’nın Pazarlama Sırrı Neydi?

Pazarlama, sınırı olmayan bir dünya olan ve şirketleri geliştiren bir misyon üstlenen en önemli departmanların başında geliyor. Bir şirketin maddi olmayan değerlerinin geliştirilmesini sağlayan pazarlama maddi olmayan değerleri yönetip geliştirirken, öbür yandan da marka değerini yani şirketin maddi değerini de artıran faaliyetlerde bulunan bir disiplin.

Bunun yanı sıra pazarlama yalnızca ATL (above the line) ve BTL (below the line) olarak adlandırılan reklamcılıkla da ilgili değildir. Pazarlama, bir şirketin/markanın reklamları ve reklamlarının yanı sıra tüm algı yönetimini de üstlenen bir disiplin olarak karşımızdadır. Algısını güçlendirmenin yararını da sadık müşteriler sağlayarak ya da satışları artıracak pozitif etkiler sağlayarak görür. Bunun en güzel örneklerinden birisi de İsveç devi IKEA‘dır. Pazarlama kavramını başarıyla geliştiren, potansiyel tüketiciye reklamlarla ulaşırken, onu gözlemleyen tüketiciye de eşsiz bir deneyim sağlayan marka, şu andaki algısını da bu pazarlama stratejisine borçludur.

img_0712Haftasonu bir IKEA mağazasında geçirdiğim bir saat içerisinde bu pazarlama stratejisini bir kez daha gözlemleme şansı yakaladım. Kapıdan ilk girdiğinizde basit bir girişle sizi karşılarken öncelikle aç olup olmadığını soran IKEA, içeride güzel bir gezintiye çıkacağınızı baştan söylemiş oluyor. Mağazalarında “Öyle bir gezinti olacak ki, çıktığınızda acıkmış olacaksınız” diye bir şey dillendirmeseler de, yemek katında ufak molalar yapmanızı ve İsveç’e özel lezzetleri tatmanızı sağlayacak kısayollarla bu algıyı alt metin olarak bilincinize işliyorlar.

Bu açlık olayına hiç girmeden çocukluk arkadaşımla birlikte bizi bekleyen hikayeye doğru ilk adımımızı attık. İlk adımdan itibaren “ev” denildiğinde aklınıza gelebilecek tüm konseptlerden oluşturulmuş minik hikayelere doğru yol alıyorsunuz. İlk başta sizi karşılayan hikaye ise odalardan oluşan bir oturma odası oluyor. Misafirlerinizi ağırlayacağınız, hobilerinize vakit ayırabileceğiniz ya da sessizce kitap okuyabileceğiniz küçük güzel tasarımlara bakarken, kendi evinizde bunların nasıl duracağını ya da yeni evinizde bu tasarımlara nasıl yer ayıracağınızı düşünmekten kendinizi alamıyorsunuz. Sonra yavaş yavaş bunlara bakıp almaya ya da almamaya karar verip yolunuza devam ediyorsunuz.

İkinci durakta ise mutfakla karşılaşıyorsunuz. Sizin beğeniniz için hazırlanmış mutfak tasarımları içerisinde, ne tür yemekler yiyeceğinizi, arkadaşlarınız misafirliğe geldiğinde yemekleri nasıl bir ortamda yiyeceğiniz hayalleriyle bu reyonu da geziyorsunuz. Ayrıca mutfak takımları ile ilgili bilmediğiniz ne varsa yanınızda hazır bulunan görevliye danışıp bilgi alabilmek de cabası oluyor bu hikayelerin. Bir de mutfak reyonunun sonunda ilginç bir bölme sizi bekliyor, “mutfak tasarlama reyonu”. Burada IKEA’nın çalışanları ile birlikte kendi evinizin özelliklerine ve beğeninize göre bir mutfak tasarlayabiliyorsunuz.

11Daha sonraki duraklarınız ise yatak odası ve çocuk odası oluyor. Buralarda da benzer hayaller kurup, çocuklarınızı büyütüp genç odası çağına eriştirdikten sonra yavaş yavaş çıkışa doğru yolunuza devam ediyorsunuz. Çıkışa yaklaştıkça, konseptlerden ziyade sizi artık tekil ürünler bekliyor. Evinizin ihtiyacı olabilecek bir üçlü prizden tutun da saksılara, duvar resimlerinden bahçe sandalyelerine kadar birçok irili ufaklı tekil eşya ile evinizin ufak tefek eksiklerini giderebilecek bir alışveriş ortamı ile karşılaşıyorsunuz.

Nihayetinde çıkışa ulaştığınızda ise, kasadan geçtiğinizde bile hikayenin sona ermediğini ve İşveç mutfak reyonunu yani İsveç usulü yemeklik alışveriş yapabileceğiniz küçük bir marketle daha karşılaşıyorsunuz. İşte IKEA size içeride uzatmadan gezerek bile en az bir saat geçireceğiniz bir ortam sunuyor.

Bu sunulan hikayenin pazarlama açısından başarısı ne konusuna gelecek olursak birkaç madde sıralamak mümkün;

  • Müşteriye bir hikaye sunmak
  • Müşteriyi hikayeye dahil etmek, hatta hikayenin kahramanı olmasını sağlamak
  • İlgi çekebilecek küçük hikayeleri birleştirmek ya da ayırmak (bkn: toplu 25/36 m2 ev konseptleri ya da tekil mutfak konsepti)
  • Hikayelerin bitiminde farklı ihtiyaçlara yönelik hizmetler sunmak ve geliştirmek

olarak sıralayabiliriz. Bu başarılarının yanı sıra tabi ki hemen hemen her başarılı markanın uyguladığı stratejileri de sergilediğini söylemek mümkün. Başarılı müşteri hizmetleri, sunduğu ürün kalitesi gibi sağlam stratejiler de ayrıştığı noktaları destekleyen en önemli unsurlardan oluyor.

Her marka farklı strateji oluşturması gerektiğini biliyor ancak her pazarlama uzmanı bu stratejileri uygularken aynı başarıyı sergileyemiyor. IKEA’nın oluşturduğu bu stratejiler sayesinde kendine oluşturduğu mavi okyanus ile marka değerini geliştiren adımlar atmakta başarılı oluyor. Birçok markanın hikaye yaratma konusunda ve müşterisini bu hikayede bir deneyime dahil etme konusunda IKEA’yı iyi gözlemlemesi, o markaları başarıya biraz daha yaklaştıracaktır.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

ODTÜ İşletme Bölümü mezunu olan Cemil Hayri Durgun, 2012 yılından bu yana Pazarlamasyon'da yazar hayatını sürdürmekte. Bunun yanı sıra 2013 yazından beri PTV direktörlüğü ve yönetim kurulu üyeliği sorumluluklarını yerine getirmektedir. Profesyonel yaşamına PepsiCo bünyesinde pazarlama ve yeni ürün süreçlerini yönetme gibi kritik bir görevde başlayan Cemil, şimdi ise kıdemli marka müdür yardımcısı olarak İçim kahvaltılık kategorisi ekibinde görev almaktadır.

Bir Cevap Yazın

Kind, Cesur Pazarlama Faaliyeti Kapsamında 10.000 Kişiye Rakiplerinin Ürünlerini Gönderdi

Bir markanın ürününe sonuna kadar güvenmesi çok önemli bir olaydır. Markalar sürekli olarak kendi ürünlerinin en iyisi olduğunu ve ürünlerine güvendiklerini söyleseler de, bu güveni göstermek yürek ister. Kind isimli marka ise son yaptığı pazarlama faaliyetiyle böyle bir yüreğe sahip olduğunu gösterdi.

Protein barı ve granola bar gibi sağlıklı atıştırmalıklar üreten bir marka olan Kind, protein barı pazarına girişini doğrudan rakiplerini hedef alan bir pazarlama hamlesiyle duyurdu. Yeni ürününü insanlara denettirmek isteyen marka, internet sitesi üzerinden kayıt olan 10.000 kişiye kendi ürününden göndermekle kalmayıp kendisi gibi protein barı üreten Clif, Quest, ThinkThin ve Power Crunch gibi çeşitli rakiplerinin ürünlerinden de gönderdi. Tabii ki Kind’in bunu yapmaktaki amacı, insanların iki ürünü de deneyip hangisinin daha iyi olduğuna karar vermelerini sağlamaktı.

Kind, kendi protein barlarında ana protein kaynağının fındık olduğunu ve bu yüzden otomatik olarak kendi protein barlarının, yoğun olarak yapay protein karışımları, yapay tatlandırıcı ve şeker alkolü barındıran diğer protein barlarından daha iyi olduğunu belirtiyor. Kind şirketinin entegre iletişimden aorumlu başkan yardımcısı Drew Nannis, bu pazarlama faaliyetiyle ilgili olarak şunları ifade etti:

“Yeni bir kategoriye girdiğimizden beri, insanları ilgi uyandıran bir şekilde değişiklik yapma konusunda ikna etmeye ihtiyaç duyuyoruz. Tat oldukça subjektiftir, bu yüzden insanların ürünümüzü denemelerini sağlayarak iyi bir etki yaratmak için elimizden gelenin en iyisini yapmak istedik.”

Protein barları, marka için net bir büyüme fırsatı barındırıyor. Bununla birlikte Kind, kendisini meydan okuyan bir marka olarak görüyor ve yerleşik rakiplerle boy ölçüşmekten hiçbir şekilde kaçınmıyor. Ayrıca belirtilene göre bu pazarlama faaliyetleri onlar açısından oldukça iyi sonuç verdi. Bununla ilgili bir örnek vermek gerekirse, Drew Nannis’in belirttiğine göre bu pazarlama faaliyetinin başlatıldığı hafta boyunca şirketin internet sitesinin trafiği %61 oranında arttı.

Tüm bunların yanı sıra Kind, Korkunç Bir Film’deki Cindy Campbell rolüyle tanınan Anna Faris’in rol aldığı bir dijital reklam kampanyası da yürütüyor. Bu reklam videosunda Anna Faris, Amazon kullanıcılarının piyasada yer alan lider protein barları hakkında yaptıkları ve tamamen gerçek olan kötü yorumları okuyor. Birkaç farklı dijital kanal üzerinden yayımlanan bu reklam videosunu aşağıdan izleyebilirsiniz.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Perakende’nin Devler Liginde İki Türk Şirket

Deloitte, dünyanın gelir açısından en büyük 250 perakendecisini belirlediği “Perakende’nin Küresel Güçleri 2018” raporunu “Dönüştürücü Değişim, Canlanan Ticaret” başlığıyla yayımladı. Raporda Türkiye’den yıllardır yer alan BİM Birleşim Mağazacılık A.Ş. ve uzun bir aradan sonra listeye tekrar giren Migros Ticaret A.Ş. yer alıyor. Bununla birlikte bu iki marka raporda yayınlanan 2016 mali yılında en hızlı büyüyen 50 şirket arasında da yer alıyor.

Rapora göre en iyi 250 perakende şirketi 2016 mali yılında %4,1 oranında bileşik büyümeyi temsil eden toplam 4,4 trilyon ABD doları gelir elde etti. Raporda bulunan şirketlerin perakendeden elde ettikleri yıllık gelirlerin ortalama 17,6 milyar dolar seviyelerinde olduğu görülüyor. Perakendenin en güçlü beş ismi, listedeki yerini 2016 mali yılında da korurken ilk 10’da yer alan diğer şirketlerin; organik büyüme, satın almalar ve kurdan kaynaklanan oynaklık sebebiyle yer değiştirdiği görülüyor. İlk 10’da yer alan şirketlerin gelirleri, listede yer alan 250 şirketin toplam gelirinin %30,7’sini oluşturuyor.

Listede dikkat çeken noktalardan biri ise geçtiğimiz dört seneden farklı olarak giyim ve aksesuar perakendecilerinin büyümenin başını çeken liderler koltuğundan feragat etmesi ve buna rağmen en karlı sektör özelliğini koruyor olması. Hızlı tüketim sektörü ise tüm liste içerisinde hem listeye giren şirket sayısı (135) hem de ortalama gelir (21,7 milyar dolar) açısından en öne çıkan sektör niteliğini kazandı. Hızlı tüketim sektöründe faaliyet gösteren bu 135 şirket, toplam gelirin üçte ikisini oluşturuyor.

Deloitte Türkiye Tüketim ve Endüstriyel Ürünler Lideri Özkan Yıldırım, raporun öne çıkan sonuçlarını şöyle değerlendirdi: “Listede ciddi oranda basamak atlayan şirket olarak görünen Amazon’un, geçtiğimiz sene 10. sırada yer alırken bu sene 6. sıraya yükseldiği göze çarpıyor. Türkiye’nin temsili açısından sevindirici bir gelişme ise; sıralamanın düzenli oyuncularından BİM Birleşik A.Ş.’nin yanı sıra, geçtiğimiz yıllarda listeye girmeye ara vermiş olan Migros Ticaret A.Ş.’nin de tekrar devler listesinde yer almış olması.”

Migros yine devler liginde, BİM ise yerini koruyor

Listede 149. Sırada yer alan BİM Birleşik A.Ş., geçtiğimiz sene 6,4 milyar olan gelirini, bu sene 6,6 milyar dolara çıkardı. BİM, 2011-2016 yılları arası %19,6 büyüme elde ederek son beş yılda en hızlı büyüyen 24. şirket oldu.

Migros Ticaret A.Ş. ise 3,6 milyar dolarlık geliriyle 247. sıradan devler ligine tekrar merhaba dedi. Migros’un yıllık büyüme oranı %17,8 olarak ölçülürken, bu oranla en hızlı büyüyen 37. şirket oldu.

Perakendenin kuralları yeniden yazılıyor

Özkan Yıldırım, hayatlarımızı dönüştüren bu değişim çağında perakendenin kurallarının nasıl yeniden yazıldığına dikkat çekiyor: “Ticareti canlandırmak ve gelecekte perakendecilerin iş yapış biçimlerini derinden etkilemek için inovasyon, iş birliği, konsolidasyon, entegrasyon ve otomasyon gereklilik haline gelecek. Bu kapsamda, yetkinliklerini dijitalin gereksinimlerine göre geliştirebilen, müşteri deneyimini farklılaştıran ve yeni teknolojileri tüketiciyi anlamak için kullanabilen perakendeciler, değişen dünyada hayatta kalabilecek.”

Raporda yer alan ve perakende alanında hâkim olması beklenen dört önemli trend ise şöyle:

  • En iyi kalitede dijital yetkinlikler geliştirmek: Dünya çapındaki perakendeciler hızla, tüketici gözüyle alışverişin geleneksel ‘bricks and clicks (hem fiziksel hem de çevrimiçi varlık ve faaliyet gösterilmesi)’ anlayışından ibaret olmadığı gerçeğine adapte oluyorlar.
  • Kaybedilen zamanı telafi etmek için fiziki ve online hizmeti birleştirmek: Dijital dünyanın kıyısında duran fakat dijital trendleri takip etmede başarısız olan pek çok şirket, kaybettikleri zamanı telafi etme peşinde olmalılar.
  • Eşsiz ve etkili mağaza içi deneyim yaratmak: Fiziki perakende mağazaları hiçbir yere gitmiyor; zira dünya çapındaki perakende satışların %90’ı hala bu mağazalardan yapılıyor. Öte yandan pek çok imkân sunan online kanallarla yarışmak için anlamlı müşteri deneyimi ve marka bağlılığı oluşturmak şart.
  • Perakendeyi en son teknolojilerle yeniden keşfetmek: Nesnelerin interneti, yapay zekâ, sanal gerçeklik ve robotlar her perakendecinin radarında olmalı.

2016 mali yılının en büyük 10 perakendecisi

Gelir düzeyine göre sıralama Şirket adı Menşei 2016 yılı perakende geliri
(milyon ABD $)
1 Wal-Mart ABD 485,873
2 Costco ABD 118,719
3 The Kroger ABD 115,337
4 Schwarz Almanya 99,256
5 Walgreens ABD 97,058
6 Amazon ABD 94,665
7 The Home Depot Inc ABD 94,595
8 Aldi Group Almanya 84,923
9 Carrefour S.A. France 84,131
10 CVS Health Corporation ABD 81,100

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link