Endüstriyel Pazarlar İçin Marka ve Pazarlama İpuçları

Bir önceki yazımızda artık pazarlama faaliyetlerinin B2B veya B2C olarak ayırmak yerine, H2H (Human to Human) yani insan odaklı marka ve pazarlama faaliyetlerinin daha ön plana çıktığından bahsetmiştik. Peki endüstriyel pazarlar için ne gibi marka ve pazarlama stratejileri geliştirebiliriz? 6 başlıkta sizler için topladık.

1-Pazarlamanın Ekip İşi ve Firma Kültürü Olduğunu Benimseyin

Endüstriyel pazarlar çoğunlukla teknik bilginin öne çıktığı, müşterilerin sadece fiyat odaklı değil, teknik kapasite ve bilgi de aradığı alanlardır. Bu nedenle marka kendini ifade ederken daha üst bir kesme hitap eder; bunu yaparken de çoğunlukla teknik personele ihtiyaç duyulur. İşte bu nedenle her bir teknik personeliniz aynı zamanda bir pazarlama uzmanızdır. Onları pazarlama faaliyetlerinizde iyi bir yere konumlayın ve başarının ancak birlikte çalışmayla olabileceğini gösterin.

Müşterileriniz karşılaştıkları sorunları birlikte çözecek, kendilerini anlayan, hatta gelişimlerine katkıda bulunan yenilikçi tedarikçiler istiyor. Dolasıyla müşterilerinizin bu isteklerini ancak bir ekip ve firma kültürü ile karşılayabilirsiniz.

Artık ürünün değil, çözümün, fiyatın değil değerin, dağıtımın değil erişebilirliğin, promosyonun değil eğitimin önemli olduğu bir strateji belirlemeliyiz.
Artık ürünün değil, çözümün, fiyatın değil değerin, dağıtımın değil erişebilirliğin, promosyonun değil eğitimin önemli olduğu bir strateji belirlemeliyiz.

2-Eğitim Takımınız Olsun

Yine yukarıda bahsettiğimiz gibi teknik bilgiler veren, müşterilerinin teknik olarak gelişmesine yardımcı olan firmalar bir adım öndedir. Ürününüzü öne çıkarmayın, ürününüzle insanların ne gibi sorunlarını çözdüğünüzü anlatın. Endüstriyel pazarlarda müşteri ile en kolay iletişime geçme yöntemlerinden biri düzenleyeceğiniz teknik eğitimlerdir. Örneğin her ayın ilk cuması ofisinizde uzman olduğunuz konu hakkında eğitimler düzenleyebilirsiniz. Bu eğitimler ilerde çok daha kolaya satışa dönüşecektir. Yine butik otellerde düzenleyeceğiniz nokta atışı konulu eğitimler size kesinlikle geri dönüş sağlayacaktır. Unutmayın endüstriyel pazarda en iyi promosyon eğitimdir.

3-Segmentasyon Yapın

Hedef müşterilerinizi belirleyin ve her bir segmente farklı strateji ile yaklaşın. Satış ekibinizle gerçekleştireceğiniz bir segmentasyon hedef kitlenize daha kolay ulaşmanızı sağlar. Segmentasyon rakiplerinizin dişli olduğu karsız alanlardan, daha az rekabete sahip karlı alanlara kaymanızı sağlayabilir. Kablo sektöründe bir firma olduğumuzu düşünelim. Segmentlerim

  • Hastane, avm, sinema gibi yanmaz kabloların zorunlu olduğu segment
  • Son kullanıcı olabilecek fabrikalar ve bakım ekibi
  • Yeni gelişen pazarlar güneş enerjisi sektörü gibi

Doğru segmentasyon için yapılan doğru marka ve fiyat konumlandırması hem karlılığı maksimize eder hem de daha az iş gücü ile daha çok iş yapılmasını sağlar. Mümkünse her segment için haftalık pazarlama planı çıkarın ve her segmentin sizden ne istediğini belirleyin. Ürün ve fiyat odaklı bir strateji değil bir çözüm firması olduğunuzu onlara hissettirin.

Yapacağınız doğru segmentasyon daha düşük bütçelerle daha hızlı geri dönüşler almanızı sağlayabilir.
Yapacağınız doğru segmentasyon daha düşük bütçelerle daha hızlı geri dönüşler almanızı sağlayabilir.

4-İçerik Pazarlaması Olmazsa Olmazınız Olsun

Kesinlikle bir blog sayfanız olsun ve buradan insanları bilgilendirici yazılar yayınlayın. Böylece sektörünüz hakkında otoriter bir firma imajı yaratırken, insanlara yardımcı olmak isteyen bir marka algısı yaratırsınız. İnsanlar bilgiyi aldığı yerden ürünü de alma eğilimindedir. Küçük bir örnek verecek olursak; yine kablo sektöründe hizmet veren bir firma olduğunuz düşünelim. Endüstride Kablo Seçimi, Yangın Kablosu Standartları, Zayıf Akım Kablosu Çeşitleri vb. yazılar müşterilerle ile aranızda organik bir bağ kurmanızı sağlayacaktır.

5-SEO ve E-Mail Pazarlamaya Yatırım Yapın

SEO ve e-mail pazarlamayı geri dönüşüm oranı yüksek 2 pazarlama aracı olarak görebilirsiniz. Geçmişte bir klişe olarak e-mail pazarlama growt hackerlarla birlikte oldukça faydalı bir araç haline geldi. Üstelik Endüstriyel pazarlamada kişilerin mailleri okuma ve geri dönüş oranı yüksektir. Bu noktada önemli olan doğru segmentasyon yaparak doğru kişiye doğru maili doğru zamanda gönderebilmek.

SEO yine içerik pazarlamanızla birlikte yönetebileceğiniz müşterinize doğrudan kolaylıkla ulaşabileceğiniz bir araç. Doğru anahtar kelime seçimi ile önemli bir potansiyele sahip müşteriyi kendinize çekebilirsiniz. Artık şirketlerin satın alma bölümleri Googlelama yapmadan satın alma kararı vermiyorlar. Uzun kuyruklu kelimeler sizleri satın almacılarla buluşturabilir.

Google artık satın alma kararlarında en önemli yönlendiricilerden biri.
Google artık satın alma kararlarında en önemli yönlendiricilerden biri.

Ayrıca SEO’nın uzun dönemli getirileri olan bir yatırım olduğunu belirtelim.

6-Satın Almacılara Ayrı Parantez Açın

Teknik ekiple anlaştınız iş satın almaya geldi. Satın alma en düşük fiyata eğilimlidir. Bu nedenle onlara teknik farklılıklarınızı, inovasyonlarınızı, satış sonrası hizmetlerinizi, tedarik sürenizi iyi anlatın. Bunun için iletişimizi hep güncel ve sıkı tutun.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

İTÜ Elektrik Mühendisliği mezunuyum. B2B Pazarlama, Mühendislik ve Marka Yönetimi özel ilgi alanlarım. Şuan Mühendislik firmalarına Pazarlama danışmanlığı yapıyorum.

Bir Cevap Yazın

Efsane Olmuş Reklam ve Pazarlama Kampanyalarının Başarı Stratejileri

Nike – Just Do It

Bir zamanlar, Nike’nin ürünü neredeyse sadece maraton koşucularına yiyecek ve içecek olduğunu biliyor muydunuz? Ardından, bir fitness çılgınlığı ortaya çıktı ve Nike pazarlama departmanı üyeleri, ana rakibi Reebok’u geçmeleri için bu avantajdan yararlanacaklarını biliyorlardı. Böylece 1980’lerin sonunda Nike “Just Do It”i yarattı. Just Do It sloganının bir idam mahkümunun son sözünden esinlenilerek ortaya çıktığını daha önce sizlerle paylaşmıştık. 

1988’de Nike satışları 800 milyon dolardı; 1998’de satışlar 9,2 milyar doları aştı. “Sadece yap” sloganı basit ve kısaydı ancak insanların egzersiz yaptıklarında hissettikleri her şeyi kapsıyordu. Beş mil yürümek istemiyor musun? Sadece yap. Dört adım merdivenle çıkmak istemiyor musun? Sadece yap. Bu, hepimizin bağlantı kurabileceği ve herkesi harekete geçirebilecek bir slogandı. Hala da öyle. 

Volkswagen: Think Small

Valkswagen’in “Think Small” kampanyasını birçok pazarlamacı altın standart olarak değerlendirir. Doyle Dane & Bernbach’daki efsanevi bir reklam grubu tarafından 1960’da kurulan kampanya, bir soruyu yanıtlamak için yola çıktı: İnsanarın algılarını yalnızca bir ürüne karşı değil, aynı zamanda bir grup insana göre nasıl değiştirebiliriz?

Amerikalıların büyük araba sevme gibi bir özellikleri vardı ve 2. Dünya Savaşı’ndan sonraki 15 yıl içinde küçük Alman arabalarını almıyorlardı. Ancak bu Valkwagen reklamı bu algıyı “Küçük olduğumu mu düşünüyorsun? Evet öyleyim.” diyerek değiştirdi.

Bu kampanyanın çıkış noktası ise: “Şirketinizi, ürününüzü ya da hizmetinizi bir şeymiş gibi satmaya çalışmayın. Müşteriler dürüstlüğü sever ve takdir eder.”

Apple: Get a Mac

Mac ile PC arasındaki tartışmalar Apple için en başarılı kampanyalardan biri haline geldi ve ilk yılında % 42 pazar payı artışı yaşadı. Kampanya Mac’i takip edenlere ürün hakkında aşırı ayrıntıya girmeden  bilmeleri gereken her şeyi anlatıyor.

Bu kampanyanın başarısının sırrı ise “İnsanlar her zaman ürününüz şaşırtıcı olduğu için onu satın almaz. Bunun yerine, ürününüzün faydalarını birbiriyle ilişkili olarak açıklayın, böylece tüketiciler onu kullanırken görebilir.”

Clairol: Does She or Doesn’t She?

Bir saç boyası markası olan Clairol 1957’de bu soruyu ilk kez yanıtladığında, 15 kişiden sadece 1’i suni saç rengi kullanıyordu. Sadece 11 yıl sonra, TIME Dergisine göre, cevap 1/2 idi.

Clairol diğer markaların pazarlama taktiktiğinin tam tersini yaparak başarılı oldu. Normalde bir marka ürününden memnun kalan kişilerin markayı diğer insanlarla paylaşmalarını bekler ancak Clairol ürünün doğallığının göstergesi olan kadınların saç boyası kullanmamış gibi davranmalarını istiyordu. “Kendi saç renginiz gibi doğal” ileitişimiyle yola çıkarak ürününün satışlarını arttırdı.

Bu stratejinin başarılı olmasındaki nokta ise: ” Bazen insanlara ürününüzün başarısını sadece göstermeniz yeterlidir. Göstermek söylemekten daha etkili olur.”

California Milk Processor Board: Got Milk?

Kaliforniya Süt İşlemci Kurulu’nun “Got Milk” sayesinde Kampanya, California’daki süt satışları sadece bir yılda% 7 arttı. Ancak etki, eyalet sınırlarının ötesine geçti ve bugüne kadar milyonlarca “Got ….” sloganı türemesine neden oldu. 

Bu kampanya dikkat ederseniz süt içmeyen insanları hedeflemiyor. Yani zaten süt tüketen insanlara odaklanıyor. Burdan çıkarabileceğimiz pazarlama stratejisi ise; “her zaman yeni müşteriler edinmek zorunda değilsiniz. Var olan hedef kitlenize ürününüzü daha sık kullandırabilirsiniz.”

Procter & Gamble (P&G): Thank You, Mom

P & G, Olimpiyat sporcularının öykülerinin arkasındaki hikayeleri, bu dünya çapındaki sporcuları ömür boyu sürdürecek destekleyici annelerin hikayelerini, anlattı. Anneler bu zorlu ve uzun yol boyunca çok fazla çamaşır yıkama ve temizlik yapmak zorundaydı ve muhtemelen P & G ürünleri kullanıyordu.

Bu reklamın stratejisi çok basit ve reklamların çoğuyla aynı: “Duygusal pazarlama.” Ancak bunu oldukça başarılı bir biçimde öne çıkarmışlar ve bunu insanların hayatlarına dokunarak yapmışlar.  “Duygusal ve nostalji pazarlaması, insanları satın alma seçenekleri haline getirmek için güçlü taktiklerdir; bu nedenle, ürününüzün veya hikayenin ardında daha büyük, daha evrensel bir hikaye varsa, içeri girip ön plana çıkarın.”

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Mc Donald’s’ın Happy Meal Menüleri Artık ‘Daha Sağlıklı’ Olacak!

Sanırım artık bir Mc Donald’s klasiği olan Happy Meals çocuk menüleri gözümüze biraz farklı görünmeye başlayacak. Çünkü Mc Donald’s yaptığı son açıklamada bu menülerin daha ‘dengeli’ hale getirilmesi için çalıştıklarını ifade etti.

1979’den bu yana özellikle son çıkan animasyon filmlerin kahramanlarının oyuncakları ile çocukları sevindiren klasik çehresini daha sağlıklı bir yöne dönmeye hazırlanıyor. Ünlü fast food markası yaptığı açıklamada 2022 yılına kadar 120 ülkede satılan Happy Meals menülerinin değişime giderek çizburgerlerin sadece isteğe bağlı şekilde verileceğini ve menüdeki patates kızartmasının porsiyonunun azaltılacağını duyurdu.

Yeni düzenlemeye göre Happy Meals menüleri 600 kaloriyi geçmeyecek. 600 kalorinin ise %10’undan daha azı doymuş yağ ve şeker olacakken, menülerde ki sodyum miktarı da azaltılacak. Ayrıca menülerden yapay renklendirici, aromaların da çıkarılması gündem dahilinde.

Şimdilerde 120 hedef piyasadan sadece 20 tanesi bu kriterleri karşılıyorken menülerden çıkarılan ve yeni eklenecek olan sağlıklı içeriklerle 2022’ye kadar daha sağlıklı menü hedefi gerçekleştirilecek. Bununla beraber, müşterilere de ürünlerin besleyici değerleri konusunda daha fazla şeffaf olunacak.

Aslında bu Happy Meal menülerini daha sağlıklı hale getirmenin ilk adımı değil. Daha önceden bu menülerden asitli içecekler çıkarılmış, yerine meyve suyu, süt ya da su içecek olarak verilmeye başlanmıştı.

Her ne kadar kabul etmek istemeseler de fast food markalarının çocukların yaşadığı obezite problemi ile ilgileri su götürmez bir gerçek. Mc Donald’s ‘da artık bunu göz ardı etmiyor olacak ki işe ‘daha sağlıklı’ bir çocuk menüsü oluşturarak yeniden başlamayı düşünüyor olabilir.

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link

MARKETING MEETUP 2018



Türkiye'nin en değerli konferans içeriğini, Erken Kayıt indirimi ile takip edin!
Erken Kayıt Fırsatı
close-link












Türkiye'nin en değerli konferans içeriğini, Erken Kayıt indirimi ile takip edin!
BU ETKİNLİKTE OLMALIYIM
19 Nisan'da Uniq Istanbul'da Sophia'nın da katılımı ile Marketing Meetup'ta buluşuyoruz.
close-link