Endüstriyel Pazarlar İçin Marka ve Pazarlama İpuçları

Bir önceki yazımızda artık pazarlama faaliyetlerinin B2B veya B2C olarak ayırmak yerine, H2H (Human to Human) yani insan odaklı marka ve pazarlama faaliyetlerinin daha ön plana çıktığından bahsetmiştik. Peki endüstriyel pazarlar için ne gibi marka ve pazarlama stratejileri geliştirebiliriz? 6 başlıkta sizler için topladık.

1-Pazarlamanın Ekip İşi ve Firma Kültürü Olduğunu Benimseyin

Endüstriyel pazarlar çoğunlukla teknik bilginin öne çıktığı, müşterilerin sadece fiyat odaklı değil, teknik kapasite ve bilgi de aradığı alanlardır. Bu nedenle marka kendini ifade ederken daha üst bir kesme hitap eder; bunu yaparken de çoğunlukla teknik personele ihtiyaç duyulur. İşte bu nedenle her bir teknik personeliniz aynı zamanda bir pazarlama uzmanızdır. Onları pazarlama faaliyetlerinizde iyi bir yere konumlayın ve başarının ancak birlikte çalışmayla olabileceğini gösterin.

Müşterileriniz karşılaştıkları sorunları birlikte çözecek, kendilerini anlayan, hatta gelişimlerine katkıda bulunan yenilikçi tedarikçiler istiyor. Dolasıyla müşterilerinizin bu isteklerini ancak bir ekip ve firma kültürü ile karşılayabilirsiniz.

Artık ürünün değil, çözümün, fiyatın değil değerin, dağıtımın değil erişebilirliğin, promosyonun değil eğitimin önemli olduğu bir strateji belirlemeliyiz.
Artık ürünün değil, çözümün, fiyatın değil değerin, dağıtımın değil erişebilirliğin, promosyonun değil eğitimin önemli olduğu bir strateji belirlemeliyiz.

2-Eğitim Takımınız Olsun

Yine yukarıda bahsettiğimiz gibi teknik bilgiler veren, müşterilerinin teknik olarak gelişmesine yardımcı olan firmalar bir adım öndedir. Ürününüzü öne çıkarmayın, ürününüzle insanların ne gibi sorunlarını çözdüğünüzü anlatın. Endüstriyel pazarlarda müşteri ile en kolay iletişime geçme yöntemlerinden biri düzenleyeceğiniz teknik eğitimlerdir. Örneğin her ayın ilk cuması ofisinizde uzman olduğunuz konu hakkında eğitimler düzenleyebilirsiniz. Bu eğitimler ilerde çok daha kolaya satışa dönüşecektir. Yine butik otellerde düzenleyeceğiniz nokta atışı konulu eğitimler size kesinlikle geri dönüş sağlayacaktır. Unutmayın endüstriyel pazarda en iyi promosyon eğitimdir.

3-Segmentasyon Yapın

Hedef müşterilerinizi belirleyin ve her bir segmente farklı strateji ile yaklaşın. Satış ekibinizle gerçekleştireceğiniz bir segmentasyon hedef kitlenize daha kolay ulaşmanızı sağlar. Segmentasyon rakiplerinizin dişli olduğu karsız alanlardan, daha az rekabete sahip karlı alanlara kaymanızı sağlayabilir. Kablo sektöründe bir firma olduğumuzu düşünelim. Segmentlerim

  • Hastane, avm, sinema gibi yanmaz kabloların zorunlu olduğu segment
  • Son kullanıcı olabilecek fabrikalar ve bakım ekibi
  • Yeni gelişen pazarlar güneş enerjisi sektörü gibi

Doğru segmentasyon için yapılan doğru marka ve fiyat konumlandırması hem karlılığı maksimize eder hem de daha az iş gücü ile daha çok iş yapılmasını sağlar. Mümkünse her segment için haftalık pazarlama planı çıkarın ve her segmentin sizden ne istediğini belirleyin. Ürün ve fiyat odaklı bir strateji değil bir çözüm firması olduğunuzu onlara hissettirin.

Yapacağınız doğru segmentasyon daha düşük bütçelerle daha hızlı geri dönüşler almanızı sağlayabilir.
Yapacağınız doğru segmentasyon daha düşük bütçelerle daha hızlı geri dönüşler almanızı sağlayabilir.

4-İçerik Pazarlaması Olmazsa Olmazınız Olsun

Kesinlikle bir blog sayfanız olsun ve buradan insanları bilgilendirici yazılar yayınlayın. Böylece sektörünüz hakkında otoriter bir firma imajı yaratırken, insanlara yardımcı olmak isteyen bir marka algısı yaratırsınız. İnsanlar bilgiyi aldığı yerden ürünü de alma eğilimindedir. Küçük bir örnek verecek olursak; yine kablo sektöründe hizmet veren bir firma olduğunuz düşünelim. Endüstride Kablo Seçimi, Yangın Kablosu Standartları, Zayıf Akım Kablosu Çeşitleri vb. yazılar müşterilerle ile aranızda organik bir bağ kurmanızı sağlayacaktır.

5-SEO ve E-Mail Pazarlamaya Yatırım Yapın

SEO ve e-mail pazarlamayı geri dönüşüm oranı yüksek 2 pazarlama aracı olarak görebilirsiniz. Geçmişte bir klişe olarak e-mail pazarlama growt hackerlarla birlikte oldukça faydalı bir araç haline geldi. Üstelik Endüstriyel pazarlamada kişilerin mailleri okuma ve geri dönüş oranı yüksektir. Bu noktada önemli olan doğru segmentasyon yaparak doğru kişiye doğru maili doğru zamanda gönderebilmek.

SEO yine içerik pazarlamanızla birlikte yönetebileceğiniz müşterinize doğrudan kolaylıkla ulaşabileceğiniz bir araç. Doğru anahtar kelime seçimi ile önemli bir potansiyele sahip müşteriyi kendinize çekebilirsiniz. Artık şirketlerin satın alma bölümleri Googlelama yapmadan satın alma kararı vermiyorlar. Uzun kuyruklu kelimeler sizleri satın almacılarla buluşturabilir.

Google artık satın alma kararlarında en önemli yönlendiricilerden biri.
Google artık satın alma kararlarında en önemli yönlendiricilerden biri.

Ayrıca SEO’nın uzun dönemli getirileri olan bir yatırım olduğunu belirtelim.

6-Satın Almacılara Ayrı Parantez Açın

Teknik ekiple anlaştınız iş satın almaya geldi. Satın alma en düşük fiyata eğilimlidir. Bu nedenle onlara teknik farklılıklarınızı, inovasyonlarınızı, satış sonrası hizmetlerinizi, tedarik sürenizi iyi anlatın. Bunun için iletişimizi hep güncel ve sıkı tutun.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

İTÜ Elektrik Mühendisliği mezunuyum. B2B Pazarlama, Mühendislik ve Marka Yönetimi özel ilgi alanlarım. Şuan Mühendislik firmalarına Pazarlama danışmanlığı yapıyorum.

Bir Cevap Yazın

Kahveli Coca Cola, Türkiye’de Satışa Çıktı

Coca-Cola Türkiye, 2017 yılı içinde ürün dizisinde farklı uygulamalar yapmaya devam ediyor. Coca Cola Light ve Zero çeşitlerini Coca Cola Şekersiz ürününde birleştiren marka, yaz dönemine gireceğimiz süreçte yeni bir ürünü daha test pazarlaması için piyasaya çıkardı: Kahveli Coca-Cola.

Test pazarlaması, ürünün hedef pazar bölgesinin tümünde pazarlamasına geçilmeden önce nasıl karşılanacağını görmek, satış ve karlılık durumunu öngörebilmek amacıyla pazarın belirli bölgelerinde test amaçlı sunulmasıdır. Test pazarlamaları genellikle belirli süreler için uygulanır. Birkaç ay veya bir mevsim periyotları seçilebilmektedir. Kahveli Coca-Cola ülkemizde en az bir yaz boyunca raflarda olacak.

İçecek sektöründe ürün dizisini (aynı ürünün farklı çeşitleri) artırma yöntemi son dönemde tüketicilerden talep görmeye devam ediyor. Yurtdışında vişneli ve vanilyalı Coca-Cola çeşitleri ile bilinen marka, bu yıl ülkemizde kahveli Coca-Cola ürününe yönelik talebi test pazarlaması ile görmeye çalışacak. Dünyadaki değişen talebe bağlı olarak şekersiz Coca-Cola geçtiğimiz aylarda piyasada yer almaya başladı. Bu gelişmeye rağmen ülkemizde şekersiz gazlı içeceklerin pazar payı henüz %10’nun altında bulunuyor. Şekersiz gazlı içecek talebine yönelik bir hamle de geçtiğimiz aylarda Pepsi’den gelmişti. Pepsi, limonlu kola ürünü Pepsi-Twist’in kalorisiz çeşidini ambalaj tasarımında değişikliğe giderek piyasaya sürmüştü.

Test pazarlaması ilkelerine uygun olarak Coca-Cola, kahveli Coca-Cola’yı İstanbul başta olmak üzere, Türkiye’nin güney kıyı kesiminde ve diğer önemli görülen bölgelerde tüketicilerin beğenisine sundu.

İçerdiği kafeinden ötürü kahve ve kola tüketimine mesafeli yaklaşan ve ürün tüketimine psikolojik sınırlar koyan Türk tüketicisi, ürünün bileşimine ve tadına nasıl bir tepki verecek? Test pazarlamasından sonra kahveli Coca-Cola, kalıcı bir ürün olarak Coca-Cola Türkiye’nin ürün serisi içinde yer alacak mı? Şüphesiz bunu ürünün yaz ayı satış performansı belirleyecek.

Bir sonraki yazıda görüşmek üzere.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

İsminin Yanlış Telaffuzunu Muhteşem Bir Kampanyaya Dönüştürüp Ödül Alan Marka: MailChimp

  •  Markanızın isminin yanlış telaffuzu alıp nasıl ödüllü bir kampanya haline getirebilirsiniz?
  • MailShrimp, KaleLimp ve JailBlimp gibi dokuz farklı telaffuz hatası Mailchimp’e her zaman hatırlanabilecek bir kampanya yaratma ilhamı verdi, detaylar aşağıda,
  • Benzeri yazılar için;Start-Uplar için Kullanabileceğiniz En İyi 8 Pazarlama Aracı

Pazarlama otomasyonu ve e-mail pazarlama konularında akla ilk gelen markalardan olan MailChimp, geçtiğimiz sene yaptığı efsanevi pazarlama kampanyası hala çok konuşulurken bizlerde hem 2017 Cannes Lions International Festival of Creativity ödüllü bu kampanyayı tekrar hatırlatalım hem de izlemeyenler için kampanyayı tekrar anlatalım istedik.

Google’a sorduğumuz sorulardaki yazım yanlışlarını düzelttiği klasik soru kalıbını alıp bütün bir kampanyanın ana fikri yapan şirket, isminin yanlış telaffuzunu oldukça eğlenceli bir yolla anlatırken adeta aklının aklımıza kazınmasını sağlıyor. “Did you mean Mailchimp?”  sorusunun hakimiyetindeki kampanya ismin ona çok benzer dokuz farklı yanlış telaffuzunu birbirinden farklı, absürt şeylere dönüştürüyor.

Bunlardan üç tanesi MailShrimp, KaleLimp ve JailBlimp mod filmi diyebileceğimiz tarzda ve her yanlış telaffuz için kurulan mikro sitelerde yayına geçmeden önce Amerika’da ki birkaç sinema da yayınlanıyor.

Ve sanırım en güzeli de bir çoğunun distopik birer evren resmediyor hissi vermesi. Sizce?

MailShrimp

Robert Vacha ve Peter Klimes başrolündeki bu film, posta servisinde çalışan bir çocuğun karides (shrimp) sandviçi yemesini epik bir hale getiriyor.

KaleLimp

Zdenek Subr, Helena Jilkova, Boris Wilkenin başrolündeki bu kısa filmde bir lahana yaprağının tabağa olan yolculuğu lahanadan bir köpeğin maceraları şeklinde anlatılıyor.

JailBlimp

Bir hapisten kaçış hikayesi ne kadar garip olabilir. Tam da yukarıda izlediğiniz kısa film kadar. Bir doğum günü kızının kukla oyuncağını ezmesinden çıkan bir kaçış hikayesi…

VeilHymn

VeilHymn, Devonté Hynes ve Bryndon Cook isimli iki sanatçı ile yapılan bir ortaklığın ürünü. Ziyaretçiler veilhymn.com’u ziyaret ettiğinde 4:35 dk süren ve dinlemesi pek bir keyifli bir video ile karşılaşıyor.

SnailPrimp

Belki de aradığınız yaşlanma karşıtı birkaç üründü diye düşünen MailChimp salyongoz özlü yaşlanma karşıtı ürününden bahsetmek istedi. Instagram sayfası bile var: instagram.com/snailprimp.

 

FailChips

Kendisi gerçek bir ürün, tek sıkıntısı ise parçalanmış olması.

WhaleSynth

whalesynth.com’u ziyaret ederek bugüne kadar aradığınız o ritmi kendiniz okyanus seslerinin rahatlatıcı atmosferi ile bulabilirsiniz.

NailChamp

Tırnak süslemenin son moda versiyonları Tumblr-vari sitesi ile NailChamp’te sizi bekliyor. Hem de süslenmiş tırnakların yarıştığı bir yarışma için oy bile kullanabiliyorsunuz.

MaleCrimp

malecrimp.com, MaleCrimp Tumblr sitesi ile saçlarına ince kıvrımlar veren erkeklerin hikayesini anlatıyor. Öyle ki bu hikaye Buzzfeed’e bile konu oldu zamanında.

Bu başarılı kampanyanın arkasında Droga5, New York bulunuyor.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link