Endüstriyel Pazarlar İçin Marka ve Pazarlama İpuçları 0

Bir önceki yazımızda artık pazarlama faaliyetlerinin B2B veya B2C olarak ayırmak yerine, H2H (Human to Human) yani insan odaklı marka ve pazarlama faaliyetlerinin daha ön plana çıktığından bahsetmiştik. Peki endüstriyel pazarlar için ne gibi marka ve pazarlama stratejileri geliştirebiliriz? 6 başlıkta sizler için topladık.

1-Pazarlamanın Ekip İşi ve Firma Kültürü Olduğunu Benimseyin

Endüstriyel pazarlar çoğunlukla teknik bilginin öne çıktığı, müşterilerin sadece fiyat odaklı değil, teknik kapasite ve bilgi de aradığı alanlardır. Bu nedenle marka kendini ifade ederken daha üst bir kesme hitap eder; bunu yaparken de çoğunlukla teknik personele ihtiyaç duyulur. İşte bu nedenle her bir teknik personeliniz aynı zamanda bir pazarlama uzmanızdır. Onları pazarlama faaliyetlerinizde iyi bir yere konumlayın ve başarının ancak birlikte çalışmayla olabileceğini gösterin.

Müşterileriniz karşılaştıkları sorunları birlikte çözecek, kendilerini anlayan, hatta gelişimlerine katkıda bulunan yenilikçi tedarikçiler istiyor. Dolasıyla müşterilerinizin bu isteklerini ancak bir ekip ve firma kültürü ile karşılayabilirsiniz.

Artık ürünün değil, çözümün, fiyatın değil değerin, dağıtımın değil erişebilirliğin, promosyonun değil eğitimin önemli olduğu bir strateji belirlemeliyiz.
Artık ürünün değil, çözümün, fiyatın değil değerin, dağıtımın değil erişebilirliğin, promosyonun değil eğitimin önemli olduğu bir strateji belirlemeliyiz.

2-Eğitim Takımınız Olsun

Yine yukarıda bahsettiğimiz gibi teknik bilgiler veren, müşterilerinin teknik olarak gelişmesine yardımcı olan firmalar bir adım öndedir. Ürününüzü öne çıkarmayın, ürününüzle insanların ne gibi sorunlarını çözdüğünüzü anlatın. Endüstriyel pazarlarda müşteri ile en kolay iletişime geçme yöntemlerinden biri düzenleyeceğiniz teknik eğitimlerdir. Örneğin her ayın ilk cuması ofisinizde uzman olduğunuz konu hakkında eğitimler düzenleyebilirsiniz. Bu eğitimler ilerde çok daha kolaya satışa dönüşecektir. Yine butik otellerde düzenleyeceğiniz nokta atışı konulu eğitimler size kesinlikle geri dönüş sağlayacaktır. Unutmayın endüstriyel pazarda en iyi promosyon eğitimdir.

3-Segmentasyon Yapın

Hedef müşterilerinizi belirleyin ve her bir segmente farklı strateji ile yaklaşın. Satış ekibinizle gerçekleştireceğiniz bir segmentasyon hedef kitlenize daha kolay ulaşmanızı sağlar. Segmentasyon rakiplerinizin dişli olduğu karsız alanlardan, daha az rekabete sahip karlı alanlara kaymanızı sağlayabilir. Kablo sektöründe bir firma olduğumuzu düşünelim. Segmentlerim

  • Hastane, avm, sinema gibi yanmaz kabloların zorunlu olduğu segment
  • Son kullanıcı olabilecek fabrikalar ve bakım ekibi
  • Yeni gelişen pazarlar güneş enerjisi sektörü gibi

Doğru segmentasyon için yapılan doğru marka ve fiyat konumlandırması hem karlılığı maksimize eder hem de daha az iş gücü ile daha çok iş yapılmasını sağlar. Mümkünse her segment için haftalık pazarlama planı çıkarın ve her segmentin sizden ne istediğini belirleyin. Ürün ve fiyat odaklı bir strateji değil bir çözüm firması olduğunuzu onlara hissettirin.

Yapacağınız doğru segmentasyon daha düşük bütçelerle daha hızlı geri dönüşler almanızı sağlayabilir.
Yapacağınız doğru segmentasyon daha düşük bütçelerle daha hızlı geri dönüşler almanızı sağlayabilir.

4-İçerik Pazarlaması Olmazsa Olmazınız Olsun

Kesinlikle bir blog sayfanız olsun ve buradan insanları bilgilendirici yazılar yayınlayın. Böylece sektörünüz hakkında otoriter bir firma imajı yaratırken, insanlara yardımcı olmak isteyen bir marka algısı yaratırsınız. İnsanlar bilgiyi aldığı yerden ürünü de alma eğilimindedir. Küçük bir örnek verecek olursak; yine kablo sektöründe hizmet veren bir firma olduğunuz düşünelim. Endüstride Kablo Seçimi, Yangın Kablosu Standartları, Zayıf Akım Kablosu Çeşitleri vb. yazılar müşterilerle ile aranızda organik bir bağ kurmanızı sağlayacaktır.

5-SEO ve E-Mail Pazarlamaya Yatırım Yapın

SEO ve e-mail pazarlamayı geri dönüşüm oranı yüksek 2 pazarlama aracı olarak görebilirsiniz. Geçmişte bir klişe olarak e-mail pazarlama growt hackerlarla birlikte oldukça faydalı bir araç haline geldi. Üstelik Endüstriyel pazarlamada kişilerin mailleri okuma ve geri dönüş oranı yüksektir. Bu noktada önemli olan doğru segmentasyon yaparak doğru kişiye doğru maili doğru zamanda gönderebilmek.

SEO yine içerik pazarlamanızla birlikte yönetebileceğiniz müşterinize doğrudan kolaylıkla ulaşabileceğiniz bir araç. Doğru anahtar kelime seçimi ile önemli bir potansiyele sahip müşteriyi kendinize çekebilirsiniz. Artık şirketlerin satın alma bölümleri Googlelama yapmadan satın alma kararı vermiyorlar. Uzun kuyruklu kelimeler sizleri satın almacılarla buluşturabilir.

Google artık satın alma kararlarında en önemli yönlendiricilerden biri.
Google artık satın alma kararlarında en önemli yönlendiricilerden biri.

Ayrıca SEO’nın uzun dönemli getirileri olan bir yatırım olduğunu belirtelim.

6-Satın Almacılara Ayrı Parantez Açın

Teknik ekiple anlaştınız iş satın almaya geldi. Satın alma en düşük fiyata eğilimlidir. Bu nedenle onlara teknik farklılıklarınızı, inovasyonlarınızı, satış sonrası hizmetlerinizi, tedarik sürenizi iyi anlatın. Bunun için iletişimizi hep güncel ve sıkı tutun.

İTÜ Elektrik Mühendisliği mezunuyum. B2B Pazarlama, Mühendislik ve Marka Yönetimi özel ilgi alanlarım. Şuan Mühendislik firmalarına Pazarlama danışmanlığı yapıyorum.

Bir Cevap Yazın

Cinemaximum Seyircileri Sınırsız Patlamış Mısırla Tavladı 0

Son birkaç yıldır Türkiye’deki sinema sektörünün önce konsolide olması, sonrasında ise tekelleşmesi mâlumunuz. Mars Entertainment Group’a bağlı Cinemaximum salonları, artık neredeyse her alışveriş merkezinde karşımıza çıkıyor. Bunun en büyük yansıması da sinema deneyiminin alışveriş merkeziyle eş anlamlı hâle gelmesi oldu. Her yerde Cinemaximum ve onun beraberinde getirdiği konsept olunca, birbirinin kopyası, özgün bir ortamı olmayan salonlar türemeye başladı. Üstüne bir de bu sinemaların yiyecek-içecek bölümlerindeki yüksek fiyatlar eklenince durum, bazı seyirciler tarafından çekilmez bir hâl almaya başladı.

Ülkemizin en büyük sinema zinciri muhtemelen bu gidişatı fark etmiş olacak ki yeni açılan alışveriş merkezlerinden olan Emaar Square Mall’daki salonunun cazibesini artırmak için kolları sıvadı. 20 Eylül 2017 tarihini “Kendi Kabıyla Gelene Sınırsız Popcorn” günü ilan etti ve saat 18:00’e kadar, izleyicilerin getirdiği kap ne kadar büyük olursa olsun, 5 TL karşılığında sınırsız patlamış mısır verileceğini söyledi.

Sınırsız Popcorn Günü, aslında ülkemizdeki kampanyacı ruhun bir yansıması.

İşin renkli tarafı, sınırsız patlamış mısır vaadini duyan izleyicilerin, sıra dışı paketler ve kaplarla gelmesi oldu. Giyim mağazasından alınan büyük karton torbalardan tutun da hasır sepetlere, yoğurt kutularına, ev yapımı kocaman paketlere kadar çeşit çeşit kaplarla Emaar Square Mall Cinemaximum’a gelen izleyiciler, toplumumuzdaki kampanyacı ruhun ne kadar üst düzeyde olduğunu kanıtladı.

Seyirciler, akla hayale gelmeyecek paketlerle salona geldiler.
Sınırsız patlamış mısır, her yaştan izleyiciyi çekmek için işe yarar bir fikre benziyor.

Bazı izleyiciler, Cinemaximum’un bu konuda yaptığı paylaşımların altına, 5 TL karşılığında patlamış mısırın satılabildiği bir yerde neden normal zamanda kendilerinden 20-25 TL arasında ücret alındığını sorgulasa da markaya günden kalan, izleyicilerin kaplarıyla oluşturduğu gülümseten kareler oldu.

Sınırsız patlamış mısırı duyanlar, getirdikleri “kap”larda da sınır tanımadı.

Sinema salonları çok kurumsal ortamlar sayılmaz. O yüzden kendi açımdan bu görüntülerin markanın imajına zarar verdiğini düşünmüyorum. Hatta belki de Apple’ın sinema salonlarındaki filmleri yayınlama isteğiyle daha zor şartlar altında faaliyet gösterecek sinema salonları seyircileri, gelecekte bu tür promosyonlarla salonlara çekmeye çalışacak. Çünkü keskin rekabet doğal olarak bunu gerektirecek.

Getirilen kaplar arasında ev yapımı olanlar da vardı.

Peki, Cinemaximum’un bu çalışması hakkında sizin görüşünüz nedir? Yoğurt kabıyla gelip patlamış mısır alan bir müşteri, bir sinema salonuna renk katar mı, yoksa tersine bir etki mi yaratır?

Walt Disney’in Minik Fareyle Başlayan Başarı Öyküsü 0

Çocukluk yıllarımızın vazgeçilmez çizgi film karakteri Mickey Mouse’un yaratıcısı Walt Disney’in minik bir fareyle tamamen değişen hayatı ve sizi mucizelere inandıracak kadar sefil bir hayattan karikatür filmlerinin öncüsü olmaya kadar yükselen başarı hikayesini anlatacağız.

İrlanda göçmeni bir ailenin oğlu olan Walt Disney, hasta olan babası çalışamadığından ve ekonomik durumlarının kötü olması nedeniyle sürekli çalışmak, para kazanmak zorundaydı. Ayrıca ailesi sürekli taşındığı için düzenli bir hayata da sahip değildi.

Disney, maddi yetersizlikten okula devam edemediği için herhangi bir mesleğe de sahip değildi. Bu nedenle girdiği işlerin hepsi geçici olduğu için ayrılmak zorunda kalıyordu. Babasının ölümü ile derin bir sarsıntı yaşayan Walt, babasını tedavi ettiremediği için kendini suçladı ve bir süre bunun etkisinden kurtulamadı.

Walt tam bir kitap kurduydu ve kazandıklarının bir miktarını kitaplara ayırıyordu. Bir gün kitapçıdan aldığı kitabın arasında bir reklam kağıdı gördü. Kağıtta “Kansas City Sanat Enstitüsü sizi ücretsiz kurslara çağırıyor yazıyordu. Yazıyı okuyan Walt hiç düşünmeden kursa yazılmaya ve çizim konusunda kendisini geliştirerek bir meslek edinmeye karar verdi. Üstelik kurs için herhangi bir ücret ödemek zorunda değildi.

Walt çizim dersleri öğreniyor hatta bazı ajanslara karikatür çizerek az da olsa para kazanıyordu. Kansas Sanat Enstitüsü’ndeki eğitimini tamamladıktan sonra ailesinin yanına dönen Walt, çizimlerini gazete ve dergilere yolluyor ancak hala bir sonuç alamıyordu. Bu kadar maddi imkansızlıkların ardından çalıştığı işinden de yeterince yaratıcı olmadığı için kovulan Walt tekrar karamsarlığa geri döndü.

Tüm olumsuzluklara rağmen vazgeçmeyen Walt çizim yapmaya devam etti ve bir gün çizim yaptığı sırada odasında küçük bir fare gördü. İlgisini çeken bu fareyi bir süre izlemeye ve beslemeye başladı. Ardından bu ikili arasında bir arkadaşlık oluştu ve bir gün onu çizmeye karar verdi. İşte bu çizim Walt Disney için bir dönüm noktasıydı.

Elindeki fare çizimleriyle Hollywood’a doğru yola çıktı ve Kansas Sanat Enstitüsü’den arkadaşı Iwerks’i bularak ona fare çizimlerinden söz etti. Walt bu fareye ilk olarak ‘Mortimer’ adı verilmiş ancak ilerleyen zamanlarda Walt Disney’in eşi Lilly’nin önerisiyle ‘Mickey Mouse’ olarak değiştirilmiş. Mickey Mouse adını verdikleri fare ilk olarak 1928 yılında ‘Steamboat Willie’’de yer aldı.

Walt Disney ve Iwerks ellerinde bulunan son paralarına kadar harcadıkları bu filmde büyük bir başarı elde ettiler ve film izlenme rekorları kırdı. İlk filmden sonra Walt Disney ve kardeşi Roy, Walt Disney Productions’ı kurdu. Ardından birçok çizgi film çekerek başarılarına başarı kattılar. Bir anda dünyanın en ünlü animasyonu haline gelen Mickey Mouse 100’den fazla çizgi filmde baş karakter olarak yer aldı. Bunu takip eden dönemlerde; Donald Duck (1934), Pinokyo (1940), Aslan Kral, Kayıp Balık Nemo, Külkedisi, Winnie The Pooh, Sindrella (1950), Uyuyan Güzel (1958), 101 Dalmaçyalı (1961) ve daha birçok başarılı çizgi filmde Walt Disney imzası yer aldı. 1938 yılında gösterime giren ve 1.5 milyon dolar harcanarak yapılan “Pamuk Prenses ve Yedi Cüceler” 8 milyon dolarlık bir hasılata ulaştı.

1955 yılında Los Angeles’ta çalışanların çocuklarıyla birlikte eğlenebileceği büyük bir eğlence parkı olan Disneyland projesini hayat geçirdi. Walt Disney bu projenin yapımında çalışan mühendislere “Disneyland’ın dünyadaki en inanılmaz yer olmasını ve içinde parkı boydan boya gezen bir tren olmasını istiyorum dedi.

Walt Disney Productions bugün 30 milyar dolarlık yıllık gelire sahip. Walt Disney Company, American Broadcasting Company (ABC) ve Entertainment and Sports Programming Network (ESPN) gibi kuruluşları da bünyesine katıp Kaliforniya merkezli çalışan devasa bir medya şirketi haline geldi.

Hayatın getirdiği zorluklar karşısında yılmadan, yorulmadan mücadele eden, hayal ettiklerinden her ne pahasına olursa olsun vazgeçmeyen Walt Disney zoru başardı. Çizgi film dünyasına adını altın harflerle yazdırdı. 65 yaşında akciğer kanseri sebebiyle hayatını kaybettikten sonra ardında medya devi bir şirket bıraktı.

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Hemen Kaydolun
close-link
Marketing Meetup
 

ERKEN
KAYIT FIRSATI


Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Orada Olmalıyım

Sektörü buluşturan etkinlikte siz de yerinizi ayırtın!
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link
İçerikle Pazarlama Workshop

Yemekcom Ürün Müdürü Batuhan Apaydın ile, içeriğin kral olduğu yeni dünyayı keşfetmeye hazır mısınız?
Hemen Kaydol
close-link