Deneyimsel Pazarlama ve Duyguların Krallığı 0

Joseph Pine ve James Gilmore’un 1998 yılında “Deneyim Ekonomisi” adlı eserlerini yayınladıktan bir yıl sonra 1999’da Bernd Schmitt , “Deneyimsel Pazarlama” (Experiential Marketing) isimli makalesinde “deneyim” kavramını yeni pazarlama anlayışının kalbine yerleştirmiştir.

Schmitt geleneksel pazarlamanın, müşterileri sadece “özellikler ve faydalarla” ilgilenen ve tüm karar süreçlerinde “sadece rasyonel” davranan bireyler olarak ele aldığı eleştirisini getirir. Oysa deneyimsel pazarlama müşterileri kendilerine keyif veren deneyimlerle ilgilenen “rasyonel ve duygusal” insanlar olarak görür.

Deneyimsel Pazarlamanın odak noktası ise duygu merkezli müşteri deneyimleridir. Schmitt müşteriler için yaratılabilecek beş tip deneyim modülünden (SEMs) bahseder. Bunlar;

Duyusal (sense) :   Duyusal deneyimler beş duyumuzla sağladıkları bilişsel tutarlılık ve duyusal çeşitlilik sayesinde müşterilere estetik açıdan zevk ve heyecan yaşatmaktadır.

Duygusal (feel): Duygusal Deneyimler müşterilerde güçlü his ve duygular uyandıran deneyimlerdir.

Bilişsel (think): Bilişsel Deneyimler yaratıcılığa ve bilişsel fonksiyonlara yönelik daha çok entelektüel deneyimlerdir. Müşterileri düşündürerek şaşırtarak harekete geçirmek hedeflenmektedir.

Davranışsal (act): Davranışsal deneyimler daha çok yaşam tarzına ve davranışlara yönelik davranışsal deneyimleri kapsarlar.

Sosyal (relate): Sosyal deneyimler kültürel ve sosyal gruplara yönelik ilişkisel deneyimlerdir.

Deneyim pazarlamasında odak, ürün ya da hizmet ya da onun fonksiyonel faydalarından çok ürün/hizmet ile yaşanacak deneyimdir. Arabadan çok sürüş deneyimine, şampuandan çok banyo deneyimine odaklanmak vb. Bu yaklaşımda tüketim bütünsel bir deneyim olarak ele alınmaktadır.

DuyguBeyin

Bu kuramsal gelişmeler Nörobilimdeki çığır açıcı gelişmelerle desteklendikçe “rasyonel insan” tahtından indirilmiş, “duygusal insan” yeni nöromarketing dünyasının krallığına oturtulmuştur. Sıklıkla duyduğumuz “insan duyguları ile seçim yapar / karar verir daha sonra aklı ile buna mantıksal kılıflar uydurur” argümanı duyguya hak ettiği önemi veriyor olsa da hala insanı bir bütün olarak kavrayamamaktır.

Duyguları hafife alarak insanın sadece rasyonel bir varlık olduğu ne kadar büyük bir yanılgı ise, aklı hafife alıp sadece duygusal varlıklar olduğumuzu söylemek de aynı derece büyük bir yanılgıdır.

beyinBir çok ortamda nöromarketing’in “beyindeki satın alma düğmesini” keşfettiği yanılgısı aynı hatalı düşünmenin bir ürünüdür. Nörobilimin şu aşamada keşfettiği insan beyninin sadece mantıksal süreçlerle kararlar vermediğidir. Mantıksal süreçlere (üst beyne) orta ve alt beynin de dahil olduğudur.

Nörobilimin bize öğrettiği yeryüzündeki en karmaşık canlı olan insanı bir bütün olarak anlamaya çalışmamız gerektiğidir. Mantığıyla, duygularıyla, hisleriyle, sezgileriyle, hala gizemini koruyan manevi dünyasıyla, kimliğiyle, değerleriyle, özgür iradesiyle, iç tepileri ve iç güdüleriyle, bilinciyle bilinçaltıyla.

İşte bu çok boyutluluk nedeniyle insan üzerine erken hükümler vermek ve insanın kodlarını çözdüğünü iddia etmek her devirde insanı anlamaya doğru atılan bir adım olmakla beraber bir popüler kültür yanılgısıdır. Bu nedenle bilimsel bulguları popülist bir anlayışla değil bilimsel bir tutumla ele almak bilimin doğasına uygun olarak bizi insana bir adım daha yaklaştıracaktır.

Bizler, sadece hazları ve iç güdüleri peşinde koşan memeliler değiliz. Unutulmamalıdır ki insan bir duygu varlığı olduğu kadar bir “anlam” varlığıdır da. Hayata “anlam” vermek, duygular kadar “değer” üretmek de bizi diğer memeli beyinlerden ayıran en önemli özelliğimiz.

İ.Ü. SBF İşletme Mezunu olan Ercan Kalit, Hizmet ve Bilişim sektörlerinde uzun yıllar Satış, Şube Müdürlüğü, Bölge Müdürlüğü ve Ülke Satış Müdürlüğü görevlerinde bulundu. Yaşamına, Yazar, Danışman ve Eğitmen olarak devam eden Ercan Kalit, Yedi Adım ve ADS Consulting Group bünyesinde Müşteri Deneyimi Yönetimi, Değişim Yönetimi, Satış Yönetimi, Performans ve Motivasyon Yönetimi alanlarında eğitim ve danışmanlık vermektedir. İnsana dair merakının peşinde uzun yıllardır Felsefe, Psikoloji ve Kadim Bilgelik öğretileri alanında disiplinler arası araştırmalar yapan Ercan Kalit, ICF Onaylı Professional Solution Focused Coach ve Executive & Team Coach , IAC onaylı NLP Practitioner sertifikaları sahibidir.

Bir Cevap Yazın

Renklerle Pazarlama Sanatı 0

Değişen tüketici karakteri pazarlama dünyasını duyuların keşfine yönlendirmiştir. Tüketici görmek, işitmek, koklamak, dokunmak ve tatmak ister. Yüzde olarak duyuların oranları değişiklik gösterse de tüketicinin duyusal karakteri dikkate alınmalıdır. Duyuların harekete geçirilmesi tüketici ile marka arasındaki köprülerin kurulmasını sağlar.

‘’Duyusal markalandırma’’, marka ve tüketici arasında uzun soluklu marka sadakatinin oluşması için temel oluşturabilecek özelliğe sahiptir. Tüketicinin markaya yönelik alışkanlık kazanması için duyuları çok ince bir ayrıntıda kullanmak gerekir. Renkler görme duyumuza hitap etmekte ve hayatımıza anlam katarlar. Her şeyin simsiyah olduğu bir dünyada işletmeler de tüketiciler de heyecanını yitirecek ve hissizleşecektir. Dolayısıyla satın alma eylemlerimizde etkili olan renklerin ne anlama geldiğini anlamak oldukça önemlidir. Bu nedenle bazı temel renklerin tüketiciye hissetirdiklerini sizler için derledik:

Mavi

  • Okyanus rengini anımsatan mavi soğuk, sakinleştirici, rahatlık sağlayan vehuzur veren bir renktir.
  • Başarıyı çağrıştırır.
  • Sonsuzluk, otorite ve verimliliğin sembolü olan bu renkten yola çıkılarak tasarlanan logolar mavi renklidir.
  • Mavi ile  büyüklük vurgulanmaktadır.
  • Mavi yemek yeme ihtiyacını azaltan bir renktir.
  • Deterjan firmaları, yapılan araştırmalar sonucunda mavi rengin temizlikolarak algılandığını ortaya koymuş ve temizlik ürünlerinin ambalajlarında mavi rengi kullanmıştır. Benzer bir şekilde deterjan firmaları  kırmızı rengin  tehlike ,  sarı rengin ise mavi ile paralel şekilde tüketicilere  temizliğiçağrıştırdığını fark etmiştir.

Kırmızı 

  • Dinamik bir renk olan kırmızı hareket, girişkenlik, liderlik ve gücü temsil eder.
  • Kırmızının kan akışını hızlandıran ve nabzı yükselten bir renk olmasını fırsat bilen Levi’s, Nike ve Puma gibi spor malzemesi ve rahatlığı simgeleyen jean kıyafet satan firmalar kırmızı rengi logolarında ya da ürünlerinde kullanmıştır. Ayrıca spor arabalarda da göze çarpan ilk renk kırmızıdır.
  • Kırmızı renk iştah açıcı özelliğe sahiptir. Coca-Cola bunun en güzel örneğidir. Ayrıca Pizza Hut, McDonalds, Burger King ve Ülker gibi gıda ve fast food zincirinde lider olan bu firmalarda ürün ambalajlarında ve logolarında kırmızı rengi kullanmaktadır.
  • Kırmızı ‘’Zamanı unutun, iştahınız açılsın,  daha çok için ve uykusuz kalın’’mesajını vermektedir.

Sarı

  • Canlılığı, iyimserliği, coşkuyu ve hareketi vurgulamasına rağmen geçiciliğin ve dikkat çekiciliğin rengidir. Örneğin ticari taksiler sarı renktedir çünkü geçici olarak taksiye ihtiyaç vardır ve trafikteki arabaların içerisinde sarı rengi ile anında dikkat çekerler.
  • Geçici bir renk olma özelliğinden dolayı bankalar sarı rengi tercih etmemeye dikkat eder.

Turuncu

  • Sıcak kanlı, girişken, yürekli, iyimser ve coşkulu bir renktir.
  • Turuncu renk bir ürün ya da marka da kullanılmışsa ürün ya da markanınherkes için olduğu imajını verir. Örneğin Pınar markası kaşar peynirlerin ambalajında turuncu rengi kullanmaktadır. Uludağ gazoz markası da turuncu rengi ambalajlarında en çok kullanan firmalardan biridir.
  • Turuncu rengin hakim olduğu işletmelere giren insanlar o kapıdan içeri rahatça girebileceklerini hissederler. Hollanda menşeli ING Bankası turuncu rengi logosunda, kartlarında ve banka içi atmosferde başarıyla kullanmaktadır.

Yeşil

  • Doğayı çağrıştıran bir renktir. Sessizliği , huzuru, iyimserliği  ve öz güvenivurgular. Doğadan markası bitki ve dökme çaylarının ambalajında yeşili kullanmaktadır.
  • Güven verdiği için bankalar tarafından tercih edilen bir renktir. Buna en iyi örnek Garanti bankası ve bankanın kullandığı yeşil yonca logodur.

Mor

  • Korku, stres ya da şok durumlarında tercih edilen bir renktir. Güvensizlik durumunda bu renk kullanılır.
  • Asalet ve kraliyet rengi olan bu renk yapılan bir araştırmada maddi durumu iyi olan ailelerin çocuklarının oyuncak seçiminde mor rengin baskın olduğu oyuncaklara yöneldiğini ortaya koymaktadır.
  • “Var mısın kalpleri yumuşatmaya?” sloganıyla herkesin duyarlı ve sevecenyönünü ortaya çıkarmaya çalışan Milka çikolata, ‘’ Kalpleri Yumuşatma Hareketi’’ni reklam kampanyasında  kullandığı mor renkli Milka ineği  ile insanları esprili ve sevecen bir dille birbirine yakınlaştırır. Çikolatayı bireysel tüketimden ziyade bir sosyalleşme aracı olarak gösterir.

Siyah                                                           

  • Oldukça güçlü bir renktir. Karanlığı ve geceyi çağrıştırmasından dolayı gizemli, güçlü, klas ve şık bir renk olarak algılanmaktadır. Pahalı ürünlerin rengi olan siyah, Mercedes ve  BMW gibi otomobil markalarının ağırlıkta kullandığı bir renktir.
  • Resmiyetin de rengi olan siyah makam arabalarında da tercih edilmektedir.
  • Ağır bir renk olan siyah düşme ya da batma izlenimi verebileceği için uçak ve gemilerde kullanılmamakta ancak tezat bir şekilde Japonya’da mutluluğun rengi olarak karşımıza çıkmaktadır.

Pembe

  • Güven hissi verir. İngiltere’deki Boots ve Marks&Spencer mağazalarının çalışanları pembe renk kıyafet giymektedir.
  • Pembe renk özellikle kadınlara yönelik ürünlerde sıkça kullanılır. Bunun en güzel örneği tam anlamıyla kadınlara yönelik ürünler üreten ve pembe renk ile  tonlarını en iyi şekilde kullanan Victoria Secret’tır. Amerikalı kadınlar için güzelliğin her şey demek olduğunu kültür kodlarında çözen marka, iç çamaşırından oluşan ürün gamını genişletmiş parfüm, ruj ve benzeri kozmetik ürünleri de ürün gamına yerleştirmiştir.

Kahverengi

  • Kahverengi tutarlılığın, sürekliliğin ve zenginliğin sembolüdür. Toprak rengiolmasından dolayı insanlara güven veren bir renktir. Ev ve yemek sektöründe kullanılan bu renk sağlık, doğa ve organik ürünleriçağrıştırmaktadır.
  • Kahverengi iştah açıcı bir renk olmadığı için McDonalds gibi fast food ürünler satan firmalar mağaza içi dekorlarında kahverengi rengini kullanarak insanların hemen yemeklerini yiyip kalkmalarını sağlamakta  dolayısıyla hızlı yemek yeme konseptini güçlendirmektedirler.

Beyaz

  • Temizlik, parlaklık, sadelik ve masumiyetin simgesi olan beyaz, özellikle çocuk ve sağlık ürünlerinde kullanılır. İlaç kutularının çoğu beyaz renkli ambalajlardan yapılır.
  • İnsan gözü beyaz rengi hemen algılar dolayısıyla beyaz işaretlerde, paketlerde ve satış stantlarında zıtlık oluşturacak şekilde kullanılmaktadır.

Toys ”R” Us İflas Koruma Başvurusu Yaptı 0

Amerikan oyuncak sektörünün önemli isimlerinden Toys R Us’ın borçlarını yeniden gözden geçirdiğini ve yaklaşık 400 milyon dolarlık borcunun ortaya çıktığını, bu nedenle de firmanın iflasın eşiğine geldiğini sizlere geçtiğimiz günlerde aktarmıştık.

Toys R Us bir dönem Türkiye’de de faaliyet göstermişti. 1996 yılında Türkiye pazarına giren ve 30’un üzerinde mağazaya ulaşan marka 2008 yılında ise kepenklerini kapatmıştı. Oyuncak devi Toys R Us ile ilgili bir süredir devam eden söylentiler gerçek oldu ve şirket ABD’de resmen iflas koruma başvurusu yaptı.

Toplam 4.9 milyar dolar borcu bulunan şirketin bu borçlarının 400 milyon dolarının 2018’de, 1.7 milyar dolarının da 2019 yılında ödenmesi gerekiyor. Şirketin CEO’su ve Yönetim Kurulu Başkanı Dave Brandon, başvuruyla ilgili yaptığı açıklamada, bunun Toys R Us’da yeni bir dönemin başlangıcına işaret ettiğini ve atılacak doğru adımların markanın nesiller boyu yaşamasını garanti altına alacağını kaydetti.

İflas korumasına giren şirket dünya genelindeki 1600 mağazasında faaliyetine devam edecek. ABD yasalarına göre iflas korumasına giren şirket, pazardan çıkmak değil pazarda kalmak amacı taşıyor. Bunun için mahkeme şirketin borçlarının bir kısmını erteleme ve şirketi finansal açıdan rahatlatma yönünde karar alabiliyor.

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
%65'e Varan İndirimle Kaydolun
close-link
Marketing Meetup
 

ERKEN
KAYIT FIRSATI


Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Orada Olmalıyım

Sektörü buluşturan etkinlikte siz de yerinizi ayırtın!
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link
İçerikle Pazarlama Workshop

Yemekcom Ürün Müdürü Batuhan Apaydın ile, içeriğin kral olduğu yeni dünyayı keşfetmeye hazır mısınız?
Hemen Kaydol
close-link