Damlaya Damlaya Satış Olur!

Drip Marketing adı ile bir süredir pazarlama nosyonuna tutunan yeni bir iletişim stratejisi var. Hakkında çok fazla derinlemesine bilgi olmasa da ve adından hareketle konu ile ilgili yazılmış birkaç sade makale bulunsa da, Drip Marketing aslında herkesin mutlaka bilmesi gereken ve tüm pazarlamacıların uzun vadeli hedeflerine ulaşmasında çok işlerine yarayacak bir strateji.

Genel hatları ile sadece e-posta pazarlaması olarak tanımlanan “Drip Marketing” yani “Damla Pazarlama”, internette yazılanların aksine veri tabanımızda bulunan kişilere Damla Damla, Küçük e-posta mesajları iletmemiz ve uzun vadede bu mesajlara dönüş almamızdan ibaret bir yaklaşım kesinlikle değil…

Damla Pazarlama tanımını; “Önceden planlanmış ve uzun vadeye yayılmış çeşitli aksiyonlardan oluşan, çoğunlukla hedef kitleden alınan geri dönüşe göre hangi adımın atılacağının belirlendiği; doğrudan postalama, sosyal medya, e-posta veya müşteri ilişkileri yönetim sistemi (CRM) gibi araçlar kullanmak suretiyle potansiyel tüketicilere ulaşan ve satış karşılığının uzun vadeli olarak beklendiği reklam ve pazarlama stratejisi” olarak yapmak mümkündür.

Yapılan araştırmalar insan zihninin en az 3 ile 30 arasında tekrar eden bir mesajı alındığını göstermektedir [1]. Günümüzde bir potansiyel tüketicinin maruz kaldığı mesaj sayısı düşünüldüğünde, Damla pazarlamanın son derece akılcı ama sabır gerektiren bir yaklaşım olduğunu görmekteyiz. Bu nedenle verilen pazarlama mesajlarının doğru bir zamanlamayla gerçekleştirilebilmesi de, başarı şansının artması için oldukça kritik öneme sahip.

Damla pazarlamanın bir satış getirici faaliyet olmasının arkasında yatan en önemli unsur; makul aralıklarla, ancak düzenli olarak gönderilen mesajların, tüketicinin değişen tercihleri doğrultusunda ürünümüze ihtiyaç duyduğu zamana denk gelmesi ve bu sayede satın almaya yönelik olarak ürünü ya da markayı hatırlatmasıdır. Zaten marka veya ürünü düzenli olarak verdiğimiz mesajlarla anımsayan tüketici, bu tip bir ürün ya da hizmete ihtiyaç duyduğunda da bizi kolaylıkla hatırlıyor olacaktır.

Doğrudan postalama veya Hoot Suite gibi programlarla sosyal medya kullanılarak Drip Marketing kanalları kullanılabilse de, daha kapsamlı ve derinlemesine bir çalışma yapmak, özellikle elektronik posta veya CRM sistemleri ile mümkündür. Damla pazarlama “lead generation” olarak tanımlanan data toplamak amacıyla kullanılabilecek bir yöntem değildir, var olan datamızı nasıl doğru şekilde yönlendirebileceğimiz, yönetebileceğimiz ve potansiyel müşterileri nasıl satın alma eylemine ikna edebileceğimiz hususunda bize yardımcı olur.  

Elektronik posta programları genelde auto-responder denen otomatik geri dönüş metodunu kullanarak, kişilerin gönderilen maillere verdiği tepki doğrultusunda bir sonraki hamleye geçmektedir. Ancak bu programlar sadece e-posta gönderimi ile sınırlı kalmaktadır. CRM sistemlerinde ise bu durum biraz daha farklılık göstermektedir ve daha komplikedir. Çünkü bu sistemlerde farklı durumlara göre liste oluşturabilir, kişilere mesajın yanında satış ekibine CRM üzerinden, tüketiciye ulaşması için bir fırsat olduğuna dair mesaj da gönderebiliriz.

CRM sistemlerinde şirketimizin elinde bulundurduğu veri tabanında yer alan kişiler; kayıt tarihi, inceledikleri ürün, daha önce yaptıkları satın alma, kayıt oldukları e-bülten, daha önce belirli kategorideki e-postaları açma oranı gibi çeşitli kriterlere göre sınıflandırılabilir. Bu kategorizasyon sonrasında belirli aksiyonlar tanımlanır ve bu aksiyonların olası geri dönüşlerine göre sonraki aşamalar belirlenir.

Bunu basit bir örnek ile tanımlamak gerekirse; daha önceden web sitemize gelerek bir ürünü inceleyip bilgi formunu doldurmuş, ancak bu ürünü almamış bir potansiyel tüketici profili olduğunu varsayalım. Bu profildeki kişilere inceledikleri ürünle ilgili olarak, ürünün sunduğu bir faydaya veya geliştirilen yeni bir özelliğine ilişkin elektronik posta göndermeyi düşünebiliriz. Bu kişileri bir grup altında toplar, konu ile ilgili bir şablon hazırlayıp bu şablonun gönderim tarihini seçtikten sonra e-posta gönderimi yapabiliriz. Bu aksiyon planının ikinci adımı olarak ise; gruptaki kişilerin elektronik postayı açması, açıp buradaki linke tıklayarak ürün sayfasına yeniden ulaşması ya da bu mesajı hiç açmaması gibi farklı olasılıkların tanımlanması yapılır. Örnek bir Drip Marketing Stratejisi şu şekilde olabilir:

1. Sitedeki “XYZ Kodlu Ürün Sayfasını Ziyaret Edip Bilgi Formunu Dolduran Ancak Satın Alma Formunu Doldurmayanlar” özellikli kişilerden bir grup oluştur.

2. Bu kişiler siteyi ziyaret ettikten sonra 6 gün bekle

3. Daha sonra gruba “XYZ Ürünü Yenilendi” içerikli e-postayı gönder

4. Bir hafta bekle

5. Eğer kişi e-postayı açarsa:

  5.1 İki gün bekle

5.2 Linke tıklarsa

5.2.1 Satış Ekibine Mesaj At

5.3 Linke Tıklamazsa

5.3.1 Bir Hafta Bekle

5.3.2 XYZ’de %20 İndirim Maili At

6. Eğer kişi e-postayı açmazsa:

6.1. İki hafta bekle

6.2. XYZ ile Hayat Kolaylaşıyor konulu e-postayı gönder

7. Kişi e-postayı açar ve linke tıklarsa

7.1 Satış Ekibine Mesaj At

Resim-1 Hubspot ile Hazırlanmış Örnek Bir Drip Marketing Akış Şeması

Burada varyasyonlar ve adımlar elbette daha da ileri götürülebilir. Ancak düzenli olarak, tüketici tepkisine göre aksiyon alınması ve mesajların damla damla gönderilmesi, tüketicileri hem yormadan onlara ulaşmayı sağlar, hem de veri tabanımızı olası “üyelikten ayrıl” & “unsubscribe” durumlarına karşı sağlıklı ve diri tutmaya yarar.

Nitekim başta da söylediğim gibi doğru bir zamanlama ile gönderilen mesaj damlacıkları, onların ihtiyaç duyduğu ana denk geldiğinde, büyük olasılıkla bu mesaj satın alma kararı ile sonuçlanabilmektedir. Örneğin daha önceden belirli bir ürünü aramış ancak fiyat nedeniyle satın almaktan vazgeçmiş tüketici adaylarına, indirim veya promosyon konulu gönderilebilecek anlık bir mesaj, satın alma sonucu doğurabilir. Dolayısıyla Drip Marketing sadece iletişimi küçük dokunuşlarla damla damla yapmayı değil, aynı zamanda bu damlamaların zamanlamasını da doğru ve ilgili şekilde yapabilmeyi gerektirir.

Akademik çalışmalarda, Drip Marketing ile mesajların düzenli ve doğru zamanlama ile verilmesinin, satışların artışına doğrudan etki eden bir faktör olduğuna yer verilir [2]. Bunun en önemli etkeni olarak da, mesaj aldıkça potansiyel tüketicilerin ürünü daha fazla tanıdığı ve zamanla satın almaya olan isteğinin arttığı gösterilmektedir. Elbette verilen mesajların zamanlaması ve yoğunluğu kadar, bu mesajların ifadesel olarak ne söylediği, nasıl bir görsel sunumla potansiyel tüketiciye ulaştırıldığı da büyük önem taşımaktadır.

[1] Nancy A. Shenker, the Newyork Enterprise Report – “Drip…Drip…Drip…Marketing”

[2] Sanjeet Singh, Navneet Birdi – Effect of Drip Marketing On The Advertisement

 

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

İstanbul Üniversitesi Pazarlama Yüksek Lisans, ardından Marmara Üniversitesi İletişim ve Reklam doktora eğitimini tamamladı. Reklam ajanslarında 7 yıl boyunca kreatif reklam yazarlığı ve yöneticiliği yaparak global ve yerel birçok markanın önemli reklam kampanyalarına imza attı. 2004 yılından bu yana dijital pazarlama alanında yer almakta, dijital reklamcılığın ilk profesyonellerinden biri olarak çalışmalarını sürdürmektedir.

Bir Cevap Yazın

Gelecek Erkeklere Bırakılmayacak Kadar Önemlidir

“Kadın” nedir? Böyle bir soruya siz ne cevap verirdiniz? Dikkat ederseniz soru “Kimdir?” demiyor. Bunun nedeni sadece bizim toplumumuzda değil, dünyanın her yerinde kadının bir kimlik kazanması için önce “ne olduğu”nun zihinlere oturması gerekliliğidir. Türk Dil Kurumu’nun tanımlamasında bile kadının analık veya ev yönetimi bakımından gereken erdemleri, becerileri olan hizmetçi olarak ifade edildiğini göreceksiniz. Kadın daha kendi kimliğini “kazanamadan” belli sıfatlar arasına sıkıştırılıyor. Feminist felsefenin en önemli temsilcilerinden Fransız yazar ve filozof Simone de Beauvoir, 1949 yılında yayınlanan İkinci Cins adlı eserinde kadının kimliğine dair insanlık tarihi boyunca söylenmiş en önemli sözlerden birini sarf eder: “Kadın doğulmaz, kadın olunur!”

Dünya Ekonomi Forumu 2016 raporuna göre kadın ve erkeğin iş hayatında eşit temsili için 117 sene gerekiyor. İş hayatında kadın ve erkek eşit olsa bile kadının toplumdaki geleneksel rolü özel hayatta da devam ediyor. Çalışan kadın eve geldiğinde ev işleri ve çocuklar ile ilgilenirken, eşleri hobilerine zaman ayırabiliyor ya da köşelerine çekilip dinlenebiliyorlar. Toplumun kadınlara biçtiği geleneksel rollerin dışında, varoluşsal kimliklerine dair inanışlar bununla da sınırlı kalmıyor elbette. “Sarışınlar aptaldır.” efsanesini bilirsiniz, ki günümüzde bilimsel araştırmalar böyle bir önermenin kesinlikle doğru olmadığını ortaya koymaktadır. Peki bu mitin yayılmasında en büyük pay sahiplerinden birinin reklamlar olduğunu biliyor muydunuz?

Bu slayt gösterisi için JavaScript gerekir.

Medyanın toplum algısını değiştirmedeki rolü tartışılmaz. Medya ekosisteminin en büyük gelir grubunu oluşturan reklamlar da  olumlu ya da olumsuz anlamda bu algıya katkı sağlıyor. Reklam ajansları her ne kadar “feminist” olarak etiketlenmek istemeseler de, pazarlama kampanyalarında günden güne artan bir oranla “geleceğin kadını” felsefesine hizmet eden çalışmalarda bulunuyorlar. Bu durumu tetikleyen en büyük sebep ise sosyal medya paylaşım ve ürün satın alım oranlarında kadınların erkeklere kıyasla büyük bir yüzdeye sahip olmaları. Femvertising (Feminist Reklamcılık) akımı ile markalar kadınların yeteneklerini, dünyaya haykırmak istedikleri mesajları ön plana çıkarırken, aynı zamanda kadınları daha güçlü bir kimlik oluşturmaları konusunda da adeta yüreklendiriyorlar. Bu noktada Dove ve Nivea’nın ırkçı çalışmaları ya da Doğadan Yeşilçay Reklamı gibi kötü örnekler olsa da, global çapta kadınları motive eden, kadının kimliğini özgür bir şekilde inşa etmesini teşvik eden başarılı reklamlar da mevcut.

Kızlar da Bilim Yapar, Microsoft Amerika, Dünya Kadınlar Günü Reklamı

Kategori: Teknoloji

Kızlar Neyden Yapılmıştır?, Nike Hollanda

Kategori: Moda

Devler, İsveç Kraliyet Teknoloji Enstitüsü

Kategori: Eğitim

Klişeleri Yıkmak, Hornbach Almanya

Kategori: Ev, Bahçe

Nasıl Mükemmel Kadın Olunur?, Lenovo Peru

Kategori: Elektronik, Teknoloji

Ben Senim, I AM THAT GIRL Amerika

Kategori: Eğitim

Kız Gibi, Always Amerika

Kategori: Sağlık

Kız Gibi, Orkid Türkiye

Kategori: Sağlık

 

Bonus: Aamir Khan, Star Plus Hindistan

Kategori: Tv Ağı, Medya

 

Geleceğin dünyasının bir ütopya mı yoksa distopik bir Black Mirror toplum yapısına mı sahip olacağı konuşula dursun; markalar hümanizmi temel alıp seksist yaklaşımlardan uzak durarak hem cinsiyet farketmeksizin tüketicilerin “Kendini Gerçekleştirme” ihtiyacına hitap etmeli, hem de toplumun algılarını daha yapıcı yönlendirme gayretinde bulunmalıdırlar.

 

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Kahvaltının En Önemli Öğün Olduğunu Pazarlamacılar mı Uydurdu? [Video]

Yıllardır babalarımız, annelerimiz, dedelerimiz bize “kahvaltının en önemli öğün” olduğunu söyledi durdu. Peki, bunun bilimsel bir temeli var mı ya da bu algı nasıl ortaya çıktı? Bu hafta, kahvaltı yapma algısı ile ilgili keyifli bir sohbet ettik. Gelin hep beraber kahvaltı yapmanın kilo vermeyle, sağlık sorunlarıyla ya da düşük performansla bir ilgisinin olup olmadığını video haberimizde görelim.

Sohbetimize konu olan haberin linkine şuradan ulaşabilirsiniz. Yeni videolardan anında haberdar olmak adına Pazarlamasyon’un Youtube hesabını takip etmenizi öneriyoruz. Buraya tıklayarak Youtube hesabımızı takip edebilirsiniz. Keyifli seyirler.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link