Damlaya Damlaya Satış Olur!

Drip Marketing adı ile bir süredir pazarlama nosyonuna tutunan yeni bir iletişim stratejisi var. Hakkında çok fazla derinlemesine bilgi olmasa da ve adından hareketle konu ile ilgili yazılmış birkaç sade makale bulunsa da, Drip Marketing aslında herkesin mutlaka bilmesi gereken ve tüm pazarlamacıların uzun vadeli hedeflerine ulaşmasında çok işlerine yarayacak bir strateji.

Genel hatları ile sadece e-posta pazarlaması olarak tanımlanan “Drip Marketing” yani “Damla Pazarlama”, internette yazılanların aksine veri tabanımızda bulunan kişilere Damla Damla, Küçük e-posta mesajları iletmemiz ve uzun vadede bu mesajlara dönüş almamızdan ibaret bir yaklaşım kesinlikle değil…

Damla Pazarlama tanımını; “Önceden planlanmış ve uzun vadeye yayılmış çeşitli aksiyonlardan oluşan, çoğunlukla hedef kitleden alınan geri dönüşe göre hangi adımın atılacağının belirlendiği; doğrudan postalama, sosyal medya, e-posta veya müşteri ilişkileri yönetim sistemi (CRM) gibi araçlar kullanmak suretiyle potansiyel tüketicilere ulaşan ve satış karşılığının uzun vadeli olarak beklendiği reklam ve pazarlama stratejisi” olarak yapmak mümkündür.

Yapılan araştırmalar insan zihninin en az 3 ile 30 arasında tekrar eden bir mesajı alındığını göstermektedir [1]. Günümüzde bir potansiyel tüketicinin maruz kaldığı mesaj sayısı düşünüldüğünde, Damla pazarlamanın son derece akılcı ama sabır gerektiren bir yaklaşım olduğunu görmekteyiz. Bu nedenle verilen pazarlama mesajlarının doğru bir zamanlamayla gerçekleştirilebilmesi de, başarı şansının artması için oldukça kritik öneme sahip.

Damla pazarlamanın bir satış getirici faaliyet olmasının arkasında yatan en önemli unsur; makul aralıklarla, ancak düzenli olarak gönderilen mesajların, tüketicinin değişen tercihleri doğrultusunda ürünümüze ihtiyaç duyduğu zamana denk gelmesi ve bu sayede satın almaya yönelik olarak ürünü ya da markayı hatırlatmasıdır. Zaten marka veya ürünü düzenli olarak verdiğimiz mesajlarla anımsayan tüketici, bu tip bir ürün ya da hizmete ihtiyaç duyduğunda da bizi kolaylıkla hatırlıyor olacaktır.

Doğrudan postalama veya Hoot Suite gibi programlarla sosyal medya kullanılarak Drip Marketing kanalları kullanılabilse de, daha kapsamlı ve derinlemesine bir çalışma yapmak, özellikle elektronik posta veya CRM sistemleri ile mümkündür. Damla pazarlama “lead generation” olarak tanımlanan data toplamak amacıyla kullanılabilecek bir yöntem değildir, var olan datamızı nasıl doğru şekilde yönlendirebileceğimiz, yönetebileceğimiz ve potansiyel müşterileri nasıl satın alma eylemine ikna edebileceğimiz hususunda bize yardımcı olur.  

Elektronik posta programları genelde auto-responder denen otomatik geri dönüş metodunu kullanarak, kişilerin gönderilen maillere verdiği tepki doğrultusunda bir sonraki hamleye geçmektedir. Ancak bu programlar sadece e-posta gönderimi ile sınırlı kalmaktadır. CRM sistemlerinde ise bu durum biraz daha farklılık göstermektedir ve daha komplikedir. Çünkü bu sistemlerde farklı durumlara göre liste oluşturabilir, kişilere mesajın yanında satış ekibine CRM üzerinden, tüketiciye ulaşması için bir fırsat olduğuna dair mesaj da gönderebiliriz.

CRM sistemlerinde şirketimizin elinde bulundurduğu veri tabanında yer alan kişiler; kayıt tarihi, inceledikleri ürün, daha önce yaptıkları satın alma, kayıt oldukları e-bülten, daha önce belirli kategorideki e-postaları açma oranı gibi çeşitli kriterlere göre sınıflandırılabilir. Bu kategorizasyon sonrasında belirli aksiyonlar tanımlanır ve bu aksiyonların olası geri dönüşlerine göre sonraki aşamalar belirlenir.

Bunu basit bir örnek ile tanımlamak gerekirse; daha önceden web sitemize gelerek bir ürünü inceleyip bilgi formunu doldurmuş, ancak bu ürünü almamış bir potansiyel tüketici profili olduğunu varsayalım. Bu profildeki kişilere inceledikleri ürünle ilgili olarak, ürünün sunduğu bir faydaya veya geliştirilen yeni bir özelliğine ilişkin elektronik posta göndermeyi düşünebiliriz. Bu kişileri bir grup altında toplar, konu ile ilgili bir şablon hazırlayıp bu şablonun gönderim tarihini seçtikten sonra e-posta gönderimi yapabiliriz. Bu aksiyon planının ikinci adımı olarak ise; gruptaki kişilerin elektronik postayı açması, açıp buradaki linke tıklayarak ürün sayfasına yeniden ulaşması ya da bu mesajı hiç açmaması gibi farklı olasılıkların tanımlanması yapılır. Örnek bir Drip Marketing Stratejisi şu şekilde olabilir:

1. Sitedeki “XYZ Kodlu Ürün Sayfasını Ziyaret Edip Bilgi Formunu Dolduran Ancak Satın Alma Formunu Doldurmayanlar” özellikli kişilerden bir grup oluştur.

2. Bu kişiler siteyi ziyaret ettikten sonra 6 gün bekle

3. Daha sonra gruba “XYZ Ürünü Yenilendi” içerikli e-postayı gönder

4. Bir hafta bekle

5. Eğer kişi e-postayı açarsa:

  5.1 İki gün bekle

5.2 Linke tıklarsa

5.2.1 Satış Ekibine Mesaj At

5.3 Linke Tıklamazsa

5.3.1 Bir Hafta Bekle

5.3.2 XYZ’de %20 İndirim Maili At

6. Eğer kişi e-postayı açmazsa:

6.1. İki hafta bekle

6.2. XYZ ile Hayat Kolaylaşıyor konulu e-postayı gönder

7. Kişi e-postayı açar ve linke tıklarsa

7.1 Satış Ekibine Mesaj At

Resim-1 Hubspot ile Hazırlanmış Örnek Bir Drip Marketing Akış Şeması

Burada varyasyonlar ve adımlar elbette daha da ileri götürülebilir. Ancak düzenli olarak, tüketici tepkisine göre aksiyon alınması ve mesajların damla damla gönderilmesi, tüketicileri hem yormadan onlara ulaşmayı sağlar, hem de veri tabanımızı olası “üyelikten ayrıl” & “unsubscribe” durumlarına karşı sağlıklı ve diri tutmaya yarar.

Nitekim başta da söylediğim gibi doğru bir zamanlama ile gönderilen mesaj damlacıkları, onların ihtiyaç duyduğu ana denk geldiğinde, büyük olasılıkla bu mesaj satın alma kararı ile sonuçlanabilmektedir. Örneğin daha önceden belirli bir ürünü aramış ancak fiyat nedeniyle satın almaktan vazgeçmiş tüketici adaylarına, indirim veya promosyon konulu gönderilebilecek anlık bir mesaj, satın alma sonucu doğurabilir. Dolayısıyla Drip Marketing sadece iletişimi küçük dokunuşlarla damla damla yapmayı değil, aynı zamanda bu damlamaların zamanlamasını da doğru ve ilgili şekilde yapabilmeyi gerektirir.

Akademik çalışmalarda, Drip Marketing ile mesajların düzenli ve doğru zamanlama ile verilmesinin, satışların artışına doğrudan etki eden bir faktör olduğuna yer verilir [2]. Bunun en önemli etkeni olarak da, mesaj aldıkça potansiyel tüketicilerin ürünü daha fazla tanıdığı ve zamanla satın almaya olan isteğinin arttığı gösterilmektedir. Elbette verilen mesajların zamanlaması ve yoğunluğu kadar, bu mesajların ifadesel olarak ne söylediği, nasıl bir görsel sunumla potansiyel tüketiciye ulaştırıldığı da büyük önem taşımaktadır.

[1] Nancy A. Shenker, the Newyork Enterprise Report – “Drip…Drip…Drip…Marketing”

[2] Sanjeet Singh, Navneet Birdi – Effect of Drip Marketing On The Advertisement

 

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

İstanbul Üniversitesi Pazarlama Yüksek Lisans, ardından Marmara Üniversitesi İletişim ve Reklam doktora eğitimini tamamladı. Reklam ajanslarında 7 yıl boyunca kreatif reklam yazarlığı ve yöneticiliği yaparak global ve yerel birçok markanın önemli reklam kampanyalarına imza attı. 2004 yılından bu yana dijital pazarlama alanında yer almakta, dijital reklamcılığın ilk profesyonellerinden biri olarak çalışmalarını sürdürmektedir.

Bir Cevap Yazın

Helal Gıdadan Sonra Yeni Trend: Helal Tatil

  • Tüketicilere sunulan helal ürün ve hizmetlerin sayısı her geçen gün artarken bu hizmetlerden biri de helal tatil olarak dikkat çekiyor.
  • HalalBooking isimli internet sitesi, kullanıcılarına tamamen helal bir tatil imkanı sunuyor. Ayrıca Otelz.com, Tatil Sepeti ve Jolly Tur gibi internet sitelerinde de İslami otelleri bulmak mümkün.
  • İlgili Yazı: Online Tatil Pazarı %190 Büyüdü

Özellikle bizim gibi nüfusunun çoğunluğu Müslüman olan ülkelerde, çoğu insan yedikleri gıdaların helal olup olmadığına fazlasıyla dikkat ediyor. Ülkemizde GİMDES (Gıda ve İhtiyaç Maddeleri Denetleme ve Sertifikalandırma Araştırmaları Derneği) isimli kuruluş, ürettikleri ürünler İslami koşullara uygun olan markalara “helal gıda sertifikası” veriyor. Bu durum, gıda sektörünün içerisinde bir alt sektör olarak “helal gıda sektörü”nün oluşmasına neden oldu. Hatta Sırma, Erpiliç ve Keskinoğlu gibi bazı bilindik markaların da GİMDES’ten aldıkları helal gıda sertifikaları bulunuyor. Ve görünen o ki, helal ürünler ve hizmetlerin kapsamı ilerleyen zamanlarda daha da genişleyecek. “Helal tatil” ya da diğer ismiyle “İslami Tatil” konsepti ise bunun bir göstergesi niteliğinde.

Trivago, TripAdsivor ve Booking gibi bir otel fiyatı karşılaştırma sitesi olan HalalBooking isimli internet sitesi, iddia ettiğine göre kullanıcılara tamamen helal bir tatil imkanı sunuyor. Peki, bunu nasıl sağlıyor? Öncelikle internet sitesinde kullanıcılara önerilen otellerde ya da tatil köylerinde genel olarak alkollü içecekler servis edilmiyor ve tabii ki, bu otellerde tamamen helal gıdalar servis ediliyor. Aynı zamanda bu otellerin bazılarında bayanlara özel havuzlar ve dışarıdan görülmeyecek şekilde tasarlanmış plajlar da bulunuyor. Ayrıca bu otellerde misafirlerin ibadetlerini yerine getirebilmeleri için mescit de yer alıyor.

HalalBooking internet sitesinde, helal tatilin ne olduğuna dair yer açıklamanın bir kısmında şunlar ifade ediliyor:

“İslami Tatil turizm endüstrisine artık yerleşmiş bir kavram. Dini kurallara ve İslam inancına uygun iş seyahati, aile tatili veya turistik ziyaret gerçekleştirmek isteyenler için hazırlanmış bir konsepttir. Muhafazakâr tatil köylerinde dışarıdan görülmeyecek şekilde tasarlanmış, sadece bayanlara özel plajlar bulunmakla beraber, birçok tesiste mütevazı kıyafetlerle aileler tarafından kullanılabilen karma aile plajları da mevcuttur. Bunun yanı sıra, tesislerin tamamında veya bazı bölümlerinde alkolsüz hizmet gösterilmektedir. Aile değerlerine uygun hizmet ve eğlencelerin yer aldığı otellerde tüm aktiviteler ve hizmetler İslam’ın iffet ve ahlaki değerleri göz önüne alınarak hazırlanmıştır.”

Helal tatil imkanının sunulduğu oteller genel olarak Türkiye, Birleşik Arap Emirlikleri, Katar, Bahreyn ve Fas gibi nüfusunun büyük bir kısmı Müslüman olan ülkelerde yer alsalar da; Birleşik Krallık, İtalya ve İspanya gibi bazı Avrupa ülkelerinde de daha az sayıda bile olsa bu tarz oteller bulunuyor. Bu arada HalalBooking sitesinin yanı sıra, Otelz.com, Tatil Sepeti ve Jolly Tur‘un internet sitelerinde de İslami otelleri bulmak mümkün.

Tabii, her sektörde olduğu gibi, bu sektörde de talebi tüketiciler belirliyor. Helal turizmin ilerleyen zamanlarda ne kadar hızla büyüyeceği, tamamen Müslümanlar’ın bu alana ne kadar ilgi göstereceğine bağlı bir durum. Diğer sektörlerde helal ürün ve hizmetlerin insanlara sunulup sunulmayacağını da bu sektörlerdeki talepler belirleyecektir.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Merakla Beklenen Baykuş Ödülleri Sahiplerini Buldu

Merakla beklenen ve Araştırma Dünyasının Oscar’ı olan Baykuş Ödülleri; 6 Eylül 2018 tarihinde dün akşam Four Seasons Bosphorus’ta altıncısı düzenlenen ödül töreniyle sahiplerini buldu. Sektördeki başarılı pazarlama ve sosyal araştırmaları gerçekleştiren ekipler gecede ödüllerine kavuşurken; Türkiye Araştırmacılar Derneği kuruluşunun 30. Yılında yeni yaşını da araştırma & araştırma veren, reklam & reklam veren ve medya, pazarlama, akademi ve iletişim dünyasından kıymetli isimlerle törende biraya gelerek kutladı.   

Vizyoner, Meraklı, Genç, İnovatif, Akademik, Sosyal, İnatçı, Usta, İç görülü olmak üzere 9 kategoride 130 başvuru yapıldı ve 41 başarılı araştırma projesi ödül almaya hak kazandı.  

BİLGİ DOSTU BAYKUŞ:  ÜMİT BOYNER  

Baykuş Ödülleri Töreni’nde her yıl toplumsal fayda sağlamak amacıyla bilgi, veri ve araştırmaları destekleyen, yaptıkları çalışmalarla araştırma sektörüne katkı sağlayan kişilere “Bilgi Dostu Baykuş” adıyla özel bir ödül verildi.  Bu yıl da demokratik, çoğulcu, özgür ve hümanist toplum, cinsiyet eşitliği gibi temel değerlerin Türkiye’de gelişimi için anlamlı çalışmalara verdiği katkılardan ötürü 6 Eylül’de Four Seasons Bosphorus’ta gerçekleştirilecen törende “Bilgi Dostu Baykuş” ödülü Ümit Boyner’e takdim edildi. Ödül, geçmiş yıllarda TÜSİAD Başkanı Erol Bilecik, Neuroscience ve evrim konularında gençleri bilinçlendirmeye çalışan Üsküdar Üniversitesi Öğretim Üyesi ve Açık Beyin platformunun kurucusu Prof.Dr. Sinan Canan, İstanbul Bilgi Üniversitesi Öğretim Görevlisi Gazeteci, Yazar Dr. Fatoş Karahasan gibi isimlere verilmişti.   

 EŞİTLİKÇİ BAYKUŞ: KOÇ HOLDİNG/ HeforShe 

Bu yıl TÜSİAD, televizyon dizilerinde kadının toplumsal cinsiyet eşitliğine uygun konumlanmasını desteklemek amacıyla, dizi sektörü paydaşları ile birlikte “Televizyon Dizilerinde Toplumsal Cinsiyet Eşitliği Projesi”ni hayata geçirdi.  Toplumsal farkındalık anlamında ses getiren bu projeye, Türkiye’de birçok alanda toplumsal fayda sağlayan konulara öncülük eden Koç Topluluğu da global HeforShe kampanyasına, grubun pazarlama iletişiminde kullandığı dilde cinsiyet eşitliği konusundaki hassasiyetlerini içeren bir kılavuz yayınlayarak destek verdi.  Toplumsal Cinsiyet Eşitliği konusundaki çalışmaları nedeniyle bu yıl Koç Grubuna “Eşitlikçi Baykuş” özel ödülü de takdim edildi.   

CESUR BAYKUŞ:  TEMEL AKSOY 

Araştırmacı olduğu günden bu yana, birçok farklı sektöre, hemen her konuda sayısız araştırma yaptı. Yönettiği araştırmalarda, özellikle verinin iş süreçlerine sağladığı faydayı her zaman çok fazla önemsedi. 2008-2010 yıllarında Türkiye Araştırmacılar Derneği Başkanlığı yaptı. 2010 yılından kendi kurduğu Fikirhane adlı danışmanlık şirketinde, Türkiye’nin büyük markalarına pazarlama, iletişim ve marka konularında akıl ortaklığı yapmaktadır. “Efsaneler ve Gerçekler”, “Pazarlama Nasıl Yapılır?” adlı iki kitabı bulunmaktadır. Akademisyen ve çok başarılı bir ekonomist olayım derken çok başarılı bir araştırmacı ve marka danışmanı olan Temel Aksoy’a da araştırma sektörüne sağladığı katkılardan ötürü Cesur Baykuş ödülü taktim edildi.  

CESUR BAYKUŞ:  AKIN ALYANAK  

Türkiye Araştırma Sektörü’ nün temellerini atan isimlerden biridir. Sektöre önemli araştırma gelenekleri bırakmış ve çok sayıda değerli araştırmacı yetiştirmiştir. 1976’da PİAR Araştırma Şirketi’nde kurucu ortak oldu. 1984’e kadar yönetici araştırmacı olarak çalıştı, daha sonra DAP Araştırma’ya geçti ve 2005 yılında emekli oldu. “Dinazor Aklı” adlı kitabında araştırma sektöründe geçirdiği dönemi “cesaret, bilinmeyene adım atmaktır” diye özetlemiştir. Türkiye’deki araştırma sektörünün ilklerinden olan Akın Alyanak’a  da Cesur Baykuş ödülü taktim edildi.  

Ödüllerin tamamı için: Baykus-Odulleri-2018-Kazanan-Ilan

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?