Damlaya Damlaya Satış Olur! 0

Drip Marketing adı ile bir süredir pazarlama nosyonuna tutunan yeni bir iletişim stratejisi var. Hakkında çok fazla derinlemesine bilgi olmasa da ve adından hareketle konu ile ilgili yazılmış birkaç sade makale bulunsa da, Drip Marketing aslında herkesin mutlaka bilmesi gereken ve tüm pazarlamacıların uzun vadeli hedeflerine ulaşmasında çok işlerine yarayacak bir strateji.

Genel hatları ile sadece e-posta pazarlaması olarak tanımlanan “Drip Marketing” yani “Damla Pazarlama”, internette yazılanların aksine veri tabanımızda bulunan kişilere Damla Damla, Küçük e-posta mesajları iletmemiz ve uzun vadede bu mesajlara dönüş almamızdan ibaret bir yaklaşım kesinlikle değil…

Damla Pazarlama tanımını; “Önceden planlanmış ve uzun vadeye yayılmış çeşitli aksiyonlardan oluşan, çoğunlukla hedef kitleden alınan geri dönüşe göre hangi adımın atılacağının belirlendiği; doğrudan postalama, sosyal medya, e-posta veya müşteri ilişkileri yönetim sistemi (CRM) gibi araçlar kullanmak suretiyle potansiyel tüketicilere ulaşan ve satış karşılığının uzun vadeli olarak beklendiği reklam ve pazarlama stratejisi” olarak yapmak mümkündür.

Yapılan araştırmalar insan zihninin en az 3 ile 30 arasında tekrar eden bir mesajı alındığını göstermektedir [1]. Günümüzde bir potansiyel tüketicinin maruz kaldığı mesaj sayısı düşünüldüğünde, Damla pazarlamanın son derece akılcı ama sabır gerektiren bir yaklaşım olduğunu görmekteyiz. Bu nedenle verilen pazarlama mesajlarının doğru bir zamanlamayla gerçekleştirilebilmesi de, başarı şansının artması için oldukça kritik öneme sahip.

Damla pazarlamanın bir satış getirici faaliyet olmasının arkasında yatan en önemli unsur; makul aralıklarla, ancak düzenli olarak gönderilen mesajların, tüketicinin değişen tercihleri doğrultusunda ürünümüze ihtiyaç duyduğu zamana denk gelmesi ve bu sayede satın almaya yönelik olarak ürünü ya da markayı hatırlatmasıdır. Zaten marka veya ürünü düzenli olarak verdiğimiz mesajlarla anımsayan tüketici, bu tip bir ürün ya da hizmete ihtiyaç duyduğunda da bizi kolaylıkla hatırlıyor olacaktır.

Doğrudan postalama veya Hoot Suite gibi programlarla sosyal medya kullanılarak Drip Marketing kanalları kullanılabilse de, daha kapsamlı ve derinlemesine bir çalışma yapmak, özellikle elektronik posta veya CRM sistemleri ile mümkündür. Damla pazarlama “lead generation” olarak tanımlanan data toplamak amacıyla kullanılabilecek bir yöntem değildir, var olan datamızı nasıl doğru şekilde yönlendirebileceğimiz, yönetebileceğimiz ve potansiyel müşterileri nasıl satın alma eylemine ikna edebileceğimiz hususunda bize yardımcı olur.  

Elektronik posta programları genelde auto-responder denen otomatik geri dönüş metodunu kullanarak, kişilerin gönderilen maillere verdiği tepki doğrultusunda bir sonraki hamleye geçmektedir. Ancak bu programlar sadece e-posta gönderimi ile sınırlı kalmaktadır. CRM sistemlerinde ise bu durum biraz daha farklılık göstermektedir ve daha komplikedir. Çünkü bu sistemlerde farklı durumlara göre liste oluşturabilir, kişilere mesajın yanında satış ekibine CRM üzerinden, tüketiciye ulaşması için bir fırsat olduğuna dair mesaj da gönderebiliriz.

CRM sistemlerinde şirketimizin elinde bulundurduğu veri tabanında yer alan kişiler; kayıt tarihi, inceledikleri ürün, daha önce yaptıkları satın alma, kayıt oldukları e-bülten, daha önce belirli kategorideki e-postaları açma oranı gibi çeşitli kriterlere göre sınıflandırılabilir. Bu kategorizasyon sonrasında belirli aksiyonlar tanımlanır ve bu aksiyonların olası geri dönüşlerine göre sonraki aşamalar belirlenir.

Bunu basit bir örnek ile tanımlamak gerekirse; daha önceden web sitemize gelerek bir ürünü inceleyip bilgi formunu doldurmuş, ancak bu ürünü almamış bir potansiyel tüketici profili olduğunu varsayalım. Bu profildeki kişilere inceledikleri ürünle ilgili olarak, ürünün sunduğu bir faydaya veya geliştirilen yeni bir özelliğine ilişkin elektronik posta göndermeyi düşünebiliriz. Bu kişileri bir grup altında toplar, konu ile ilgili bir şablon hazırlayıp bu şablonun gönderim tarihini seçtikten sonra e-posta gönderimi yapabiliriz. Bu aksiyon planının ikinci adımı olarak ise; gruptaki kişilerin elektronik postayı açması, açıp buradaki linke tıklayarak ürün sayfasına yeniden ulaşması ya da bu mesajı hiç açmaması gibi farklı olasılıkların tanımlanması yapılır. Örnek bir Drip Marketing Stratejisi şu şekilde olabilir:

1. Sitedeki “XYZ Kodlu Ürün Sayfasını Ziyaret Edip Bilgi Formunu Dolduran Ancak Satın Alma Formunu Doldurmayanlar” özellikli kişilerden bir grup oluştur.

2. Bu kişiler siteyi ziyaret ettikten sonra 6 gün bekle

3. Daha sonra gruba “XYZ Ürünü Yenilendi” içerikli e-postayı gönder

4. Bir hafta bekle

5. Eğer kişi e-postayı açarsa:

  5.1 İki gün bekle

5.2 Linke tıklarsa

5.2.1 Satış Ekibine Mesaj At

5.3 Linke Tıklamazsa

5.3.1 Bir Hafta Bekle

5.3.2 XYZ’de %20 İndirim Maili At

6. Eğer kişi e-postayı açmazsa:

6.1. İki hafta bekle

6.2. XYZ ile Hayat Kolaylaşıyor konulu e-postayı gönder

7. Kişi e-postayı açar ve linke tıklarsa

7.1 Satış Ekibine Mesaj At

Resim-1 Hubspot ile Hazırlanmış Örnek Bir Drip Marketing Akış Şeması

Burada varyasyonlar ve adımlar elbette daha da ileri götürülebilir. Ancak düzenli olarak, tüketici tepkisine göre aksiyon alınması ve mesajların damla damla gönderilmesi, tüketicileri hem yormadan onlara ulaşmayı sağlar, hem de veri tabanımızı olası “üyelikten ayrıl” & “unsubscribe” durumlarına karşı sağlıklı ve diri tutmaya yarar.

Nitekim başta da söylediğim gibi doğru bir zamanlama ile gönderilen mesaj damlacıkları, onların ihtiyaç duyduğu ana denk geldiğinde, büyük olasılıkla bu mesaj satın alma kararı ile sonuçlanabilmektedir. Örneğin daha önceden belirli bir ürünü aramış ancak fiyat nedeniyle satın almaktan vazgeçmiş tüketici adaylarına, indirim veya promosyon konulu gönderilebilecek anlık bir mesaj, satın alma sonucu doğurabilir. Dolayısıyla Drip Marketing sadece iletişimi küçük dokunuşlarla damla damla yapmayı değil, aynı zamanda bu damlamaların zamanlamasını da doğru ve ilgili şekilde yapabilmeyi gerektirir.

Akademik çalışmalarda, Drip Marketing ile mesajların düzenli ve doğru zamanlama ile verilmesinin, satışların artışına doğrudan etki eden bir faktör olduğuna yer verilir [2]. Bunun en önemli etkeni olarak da, mesaj aldıkça potansiyel tüketicilerin ürünü daha fazla tanıdığı ve zamanla satın almaya olan isteğinin arttığı gösterilmektedir. Elbette verilen mesajların zamanlaması ve yoğunluğu kadar, bu mesajların ifadesel olarak ne söylediği, nasıl bir görsel sunumla potansiyel tüketiciye ulaştırıldığı da büyük önem taşımaktadır.

[1] Nancy A. Shenker, the Newyork Enterprise Report – “Drip…Drip…Drip…Marketing”

[2] Sanjeet Singh, Navneet Birdi – Effect of Drip Marketing On The Advertisement

 

 

İstanbul Üniversitesi Pazarlama Yüksek Lisans, ardından Marmara Üniversitesi İletişim ve Reklam doktora eğitimini tamamladı. Reklam ajanslarında 7 yıl boyunca kreatif reklam yazarlığı ve yöneticiliği yaparak global ve yerel birçok markanın önemli reklam kampanyalarına imza attı. 2004 yılından bu yana dijital pazarlama alanında yer almakta, dijital reklamcılığın ilk profesyonellerinden biri olarak çalışmalarını sürdürmektedir.

Bir Cevap Yazın

Axe’dan Deri ve Kurabiye Kokulu Yeni Deodorant: Evet Deri ve Kurabiye! 0

Alt nota, üst nota, odunsu çiçeksi gibi parfüm terimleri hepimizin hayatında bir şekilde karşılık buluyordur eminim. Ve ideal bir parfümde alt nota ile üst notada kullanılan koku mikslerin birbirleri ile uyumlu bir beraberlik yakalaması isteriz. Ancak erkek deodorant markası Axe, deri ve kurabiye kokusunu mikslediği ilginç bir ürün ile karşımıza çıkarak bildiğimiz tüm kuralları yıkıyor.

Kişisel bakım dünyasının kadınlara fazlaca yoğunlaştığı sıradan bir dönemde “erkeklere özel” sloganı ile gelerek tabiri caizse kendi küçük devrimini yaratan deodorant markası Axe, ‘Collision’ ismini verdiği ürün hattının ilk ürünü tanıttı.

Deri ve kurabiye kokusu dediğimizde sizlerde ayrı ayrı deri ve fırından yeni çıkmış taze kurabiye kokusunu düşünüp onları bir araya getirmeye kalktınız mı bilmiyoruz ama oldukça merak uyandırıcı olduğu konusunda hemfikiriz gibi.

Axe Collision ismi verilen ürün hattı deodorant ve duş jeli olarak iki farklı ürünle tüketicisini selamlamaya hazırlanırken, marka tarafından bu beklenmedik koku beraberliği aslında biz bu ikiliyi bir karıştıralım ya kokusu gerçekten güzel olursa mentalitesi ile üretilmiş ve  “ tamamen farklı dünyaların taze ve sıcak kokuları ” olarak tanımlanmış.

Bu sonbaharda tüm Avrupa’ya tanıtılması planlanan Axe Collision Leather + Cookies ülkemize de gelir mi bilmiyoruz ancak tanıtımı için hazırlanan ve hepimizin akılında acaba güzel kokacak mı sorusunu yanıtlamaya çalışan eğlenceli reklam filmini aşağıda izleyebilirsiniz.

Genelde deri kokusu, yeni tanıtılan arabalarda kullanılıyor ancak kurabiye kokusu ile karıştırıp deodorant olarak kullanmak aklımıza gelmezdi. Peki siz Axe’ın sıradanlıktan uzak, tabuları yıkan yeni deri ve kurabiye kokulu yeni Collision serisi hakkında neler düşünüyorsunuz?

Burger King, Mutsuz Wendy’s Müşterilerinin Tweet’lerini Kullanarak Reklam Yaptı 0

Fast food restoran zinciri Wendy’s, sosyal medya ile arası oldukça iyi olan bir marka. Öyle ki, marka geçtiğimiz aylarda Twitter’daki retweet rekorunun kırılmasıyla sonuçlanan bir Twitter kampanyası yapmıştı. Ancak markanın dünya çapında reklam yapmasını sağlayan bu mecra, şu sıralarda kendi aleyhine işleyen bir kampanyayla çalkalanıyor.

Wendy’s, müşterilerine sunduğu baharatlı tavuk parçaçıklarının satışını geçtiğimiz mart ayında sonlandırdı. Bunun üzerine de bazı Wendy’s müşterileri, bu durumla ilgili hayal kırıklarını ifade eden tweet’ler attılar. Burger King de Wendy’s müşterilerinin attığı bu tweetleri “sponsorlu tweet” haline getirdi. Burger King’in bunu yapmaktaki amacı ise satışa sunacağı “baharatlı tavuk parçacıkları”nın tanıtımını yapmaktı.

Burger King, bu tweet’leri bir reklam malzemesi olarak kullanarak hem baharatlı tavuk parçacıklarını seven Wendy’s müşterilerinin dikkatini çekti hem de Twitter’ın gücünü, ondan çok iyi bir şekilde faydalanan rakibine karşı kullanmış oldu.

Bununla birlikte Burger King, yeni baharatlı tavuk parçacıklarını tanıtmak için reklam tabelalarını da kullanıyor. Aşağıda paylaşmış olduğumuz tweet’te yer alan görselde de görebileceğiniz gibi, yeni ürününü tanıtmak için rakibine karşı oldukça agresif bir reklam kampanyası yürüten Burger King, bir Wendy’s şubesinin karşısında yer alan bir reklam tabelasında yeni ürününü tanıtan bir reklama yer vermiş.

Ayrıca Burger King, bu reklam kampanyasıyla ilgili olarak resmi Facebook sayfasından da bir paylaşım yaptı. Burger King’in Wendy’s’e açık bir şekilde göndermede bulunduğu bu esprili Facebook paylaşımında, “adı Wendy olan ve New York’ta yaşayan kişilerin, 13 Ekim günü öğleden sonra belirli Burger King restoranlarına giderek kimlikleriyle birlikte ücretsiz olarak baharatlı tavuk parçacıklarından alabilecekleri” ifade ediliyor.

Bu reklam kampanyasında Wendy’s’i hedef alan Burger King, geçtiğimiz günlerde de “It” isimli korku filminin Almanya’daki galasında yaptığı reklam ile bir diğer rakibi McDonald’s‘ı hedef almıştı. Bu tarz akıl dolu ve sıra dışı reklamlar söz konusu olduğunda dünyaca ünlü fast food restoran zincirinin bu işte oldukça iyi olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz. Marka, bu yılın ilk aylarında da yanan restoranlarının fotoğraflarını kullanarak ilginç bir reklam kampanyasına imza atmıştı.

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup
 

ERKEN
KAYIT FIRSATI


Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Orada Olmalıyım

Sektörü buluşturan etkinlikte siz de yerinizi ayırtın!
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link


 

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link