Damlaya Damlaya Satış Olur!

Drip Marketing adı ile bir süredir pazarlama nosyonuna tutunan yeni bir iletişim stratejisi var. Hakkında çok fazla derinlemesine bilgi olmasa da ve adından hareketle konu ile ilgili yazılmış birkaç sade makale bulunsa da, Drip Marketing aslında herkesin mutlaka bilmesi gereken ve tüm pazarlamacıların uzun vadeli hedeflerine ulaşmasında çok işlerine yarayacak bir strateji.

Genel hatları ile sadece e-posta pazarlaması olarak tanımlanan “Drip Marketing” yani “Damla Pazarlama”, internette yazılanların aksine veri tabanımızda bulunan kişilere Damla Damla, Küçük e-posta mesajları iletmemiz ve uzun vadede bu mesajlara dönüş almamızdan ibaret bir yaklaşım kesinlikle değil…

Damla Pazarlama tanımını; “Önceden planlanmış ve uzun vadeye yayılmış çeşitli aksiyonlardan oluşan, çoğunlukla hedef kitleden alınan geri dönüşe göre hangi adımın atılacağının belirlendiği; doğrudan postalama, sosyal medya, e-posta veya müşteri ilişkileri yönetim sistemi (CRM) gibi araçlar kullanmak suretiyle potansiyel tüketicilere ulaşan ve satış karşılığının uzun vadeli olarak beklendiği reklam ve pazarlama stratejisi” olarak yapmak mümkündür.

Yapılan araştırmalar insan zihninin en az 3 ile 30 arasında tekrar eden bir mesajı alındığını göstermektedir [1]. Günümüzde bir potansiyel tüketicinin maruz kaldığı mesaj sayısı düşünüldüğünde, Damla pazarlamanın son derece akılcı ama sabır gerektiren bir yaklaşım olduğunu görmekteyiz. Bu nedenle verilen pazarlama mesajlarının doğru bir zamanlamayla gerçekleştirilebilmesi de, başarı şansının artması için oldukça kritik öneme sahip.

Damla pazarlamanın bir satış getirici faaliyet olmasının arkasında yatan en önemli unsur; makul aralıklarla, ancak düzenli olarak gönderilen mesajların, tüketicinin değişen tercihleri doğrultusunda ürünümüze ihtiyaç duyduğu zamana denk gelmesi ve bu sayede satın almaya yönelik olarak ürünü ya da markayı hatırlatmasıdır. Zaten marka veya ürünü düzenli olarak verdiğimiz mesajlarla anımsayan tüketici, bu tip bir ürün ya da hizmete ihtiyaç duyduğunda da bizi kolaylıkla hatırlıyor olacaktır.

Doğrudan postalama veya Hoot Suite gibi programlarla sosyal medya kullanılarak Drip Marketing kanalları kullanılabilse de, daha kapsamlı ve derinlemesine bir çalışma yapmak, özellikle elektronik posta veya CRM sistemleri ile mümkündür. Damla pazarlama “lead generation” olarak tanımlanan data toplamak amacıyla kullanılabilecek bir yöntem değildir, var olan datamızı nasıl doğru şekilde yönlendirebileceğimiz, yönetebileceğimiz ve potansiyel müşterileri nasıl satın alma eylemine ikna edebileceğimiz hususunda bize yardımcı olur.  

Elektronik posta programları genelde auto-responder denen otomatik geri dönüş metodunu kullanarak, kişilerin gönderilen maillere verdiği tepki doğrultusunda bir sonraki hamleye geçmektedir. Ancak bu programlar sadece e-posta gönderimi ile sınırlı kalmaktadır. CRM sistemlerinde ise bu durum biraz daha farklılık göstermektedir ve daha komplikedir. Çünkü bu sistemlerde farklı durumlara göre liste oluşturabilir, kişilere mesajın yanında satış ekibine CRM üzerinden, tüketiciye ulaşması için bir fırsat olduğuna dair mesaj da gönderebiliriz.

CRM sistemlerinde şirketimizin elinde bulundurduğu veri tabanında yer alan kişiler; kayıt tarihi, inceledikleri ürün, daha önce yaptıkları satın alma, kayıt oldukları e-bülten, daha önce belirli kategorideki e-postaları açma oranı gibi çeşitli kriterlere göre sınıflandırılabilir. Bu kategorizasyon sonrasında belirli aksiyonlar tanımlanır ve bu aksiyonların olası geri dönüşlerine göre sonraki aşamalar belirlenir.

Bunu basit bir örnek ile tanımlamak gerekirse; daha önceden web sitemize gelerek bir ürünü inceleyip bilgi formunu doldurmuş, ancak bu ürünü almamış bir potansiyel tüketici profili olduğunu varsayalım. Bu profildeki kişilere inceledikleri ürünle ilgili olarak, ürünün sunduğu bir faydaya veya geliştirilen yeni bir özelliğine ilişkin elektronik posta göndermeyi düşünebiliriz. Bu kişileri bir grup altında toplar, konu ile ilgili bir şablon hazırlayıp bu şablonun gönderim tarihini seçtikten sonra e-posta gönderimi yapabiliriz. Bu aksiyon planının ikinci adımı olarak ise; gruptaki kişilerin elektronik postayı açması, açıp buradaki linke tıklayarak ürün sayfasına yeniden ulaşması ya da bu mesajı hiç açmaması gibi farklı olasılıkların tanımlanması yapılır. Örnek bir Drip Marketing Stratejisi şu şekilde olabilir:

1. Sitedeki “XYZ Kodlu Ürün Sayfasını Ziyaret Edip Bilgi Formunu Dolduran Ancak Satın Alma Formunu Doldurmayanlar” özellikli kişilerden bir grup oluştur.

2. Bu kişiler siteyi ziyaret ettikten sonra 6 gün bekle

3. Daha sonra gruba “XYZ Ürünü Yenilendi” içerikli e-postayı gönder

4. Bir hafta bekle

5. Eğer kişi e-postayı açarsa:

  5.1 İki gün bekle

5.2 Linke tıklarsa

5.2.1 Satış Ekibine Mesaj At

5.3 Linke Tıklamazsa

5.3.1 Bir Hafta Bekle

5.3.2 XYZ’de %20 İndirim Maili At

6. Eğer kişi e-postayı açmazsa:

6.1. İki hafta bekle

6.2. XYZ ile Hayat Kolaylaşıyor konulu e-postayı gönder

7. Kişi e-postayı açar ve linke tıklarsa

7.1 Satış Ekibine Mesaj At

Resim-1 Hubspot ile Hazırlanmış Örnek Bir Drip Marketing Akış Şeması

Burada varyasyonlar ve adımlar elbette daha da ileri götürülebilir. Ancak düzenli olarak, tüketici tepkisine göre aksiyon alınması ve mesajların damla damla gönderilmesi, tüketicileri hem yormadan onlara ulaşmayı sağlar, hem de veri tabanımızı olası “üyelikten ayrıl” & “unsubscribe” durumlarına karşı sağlıklı ve diri tutmaya yarar.

Nitekim başta da söylediğim gibi doğru bir zamanlama ile gönderilen mesaj damlacıkları, onların ihtiyaç duyduğu ana denk geldiğinde, büyük olasılıkla bu mesaj satın alma kararı ile sonuçlanabilmektedir. Örneğin daha önceden belirli bir ürünü aramış ancak fiyat nedeniyle satın almaktan vazgeçmiş tüketici adaylarına, indirim veya promosyon konulu gönderilebilecek anlık bir mesaj, satın alma sonucu doğurabilir. Dolayısıyla Drip Marketing sadece iletişimi küçük dokunuşlarla damla damla yapmayı değil, aynı zamanda bu damlamaların zamanlamasını da doğru ve ilgili şekilde yapabilmeyi gerektirir.

Akademik çalışmalarda, Drip Marketing ile mesajların düzenli ve doğru zamanlama ile verilmesinin, satışların artışına doğrudan etki eden bir faktör olduğuna yer verilir [2]. Bunun en önemli etkeni olarak da, mesaj aldıkça potansiyel tüketicilerin ürünü daha fazla tanıdığı ve zamanla satın almaya olan isteğinin arttığı gösterilmektedir. Elbette verilen mesajların zamanlaması ve yoğunluğu kadar, bu mesajların ifadesel olarak ne söylediği, nasıl bir görsel sunumla potansiyel tüketiciye ulaştırıldığı da büyük önem taşımaktadır.

[1] Nancy A. Shenker, the Newyork Enterprise Report – “Drip…Drip…Drip…Marketing”

[2] Sanjeet Singh, Navneet Birdi – Effect of Drip Marketing On The Advertisement

 

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

İstanbul Üniversitesi Pazarlama Yüksek Lisans, ardından Marmara Üniversitesi İletişim ve Reklam doktora eğitimini tamamladı. Reklam ajanslarında 7 yıl boyunca kreatif reklam yazarlığı ve yöneticiliği yaparak global ve yerel birçok markanın önemli reklam kampanyalarına imza attı. 2004 yılından bu yana dijital pazarlama alanında yer almakta, dijital reklamcılığın ilk profesyonellerinden biri olarak çalışmalarını sürdürmektedir.

Bir Cevap Yazın

Facebook ve Google’ın Siyasi Reklamlarla Başı Dertte

Facebook

Facebook, Google ve diğer çevrimiçi platformlarda yayınlanan siyasi propaganda içerikli reklamlar, artık Federal Seçim Komisyonu tarafından çizilen çerçeve kapsamında ve daha sıkı kurallarla denetlenmek isteniyor.

Komisyonda Başkan Yardımcısı olarak görev yapan Demokrat Parti üyesi Ellen Weintraub’un paylaştığı teklif radyoda, televizyonda ve basılı reklamlarda yayınlanan siyasi içerikli reklamlarda olduğu gibi, internette yer alan politik reklamların da kaynağının açıklanmasını şart koşuyor. Kongre, konuyla ilgili ciddi bir düzenleme olarak kabul edilen tasarıyı, 8 Mart’taki halka açık oturumda tartışacak.

Siyasi içerikli internet reklamları ABD’de oldukça popüler durumda.

Hatırlayacağınız üzere, Rusya’nın Donald Trump’ın kazandığı 2016 yılındaki ABD Başkanlık Seçimi‘ni sosyal ağlarda ve dijital ortamlarda manipüle ettiğine, Amerikan halkı üzerinde algı operasyonu yaptığına, hatta belli yöndeki propagandalara seçim sonuçlarını değiştirecek derecede maddi destek verdiğine dair iddialar hâlen sürüyor.

Kongrenin gündemine getirilen tasarı buradan hareketle, hem bu iddiaları daha yakından inceleyebilmek hem de benzer şüphelerin tekrarlanmaması için Facebook ve Google gibi dijital alandaki dev platformların, yayınladıkları siyasi içerikli reklamların sponsorlarının kim olduğu, bu reklamlara ne kadar para harcandığı, reklamların hangi kesimleri hedeflediği ve benzeri birçok noktada hem Beyaz Saray’a hem de Kongre’ye açıklama yapması kuralını getiriyor.

Federal Election Commission
Federal Seçim Komisyonu’nun gündeme getirdiği tasarı, siyasi içerikli internet reklamlarına sıkı denetim getiriyor.

Federal Seçim Komisyonu’nun teklifi, siyasal propaganda çalışmalarını, siyasi partileri ve teknoloji şirketleri de dahil olmak üzere federal seçimleri etkileyebilecek diğer kurumları kapsıyor. Bu durumda, söz konusu kapsamda faaliyet gösteren taraflara ait platformların ilgili mevzuata uyum sağlayacak hâle gelmesi gerekecek.

Yine de hikâyenin burada başlamadığını, konunun tâ 2011’e kadar uzandığını da belirtmemiz gerekiyor. Facebook o yıl, reklamlardaki “sponsorlu” ifadesinin sponsorun kimliğine dair bilgi vermediğini ve sponsorun internet sitesine yönlendirme yapmadığını belirterek Federal Seçim Komisyonu’ndan bu konuda muafiyet talep etmişti. Konu komisyonda görüşülmüş ama herhangi bir karar bağlanamamıştı.

Vladimir Putin
Rus manipülasyonuyla ilgili başı en çok ağrıyan platformlardan biri de Facebook.

2015 ve 2016 yıllarında Facebook, Google ve diğer bazı önemli internet sitelerinin Ruslar tarafından, Amerikan halkını politik konularda etkilemek amacıyla kullanıldığının ortaya çıkması, doğal olarak bu konunun komisyon tarafından yeniden gündeme getirilmesine yol açtı. Açıkçası komisyon bu sefer, sert kurallar koymakta ve sıkı denetim getirmekte kararlı görünüyor.

Nitekim söz konusu tasarı, internette metin veya görsel grafik biçimindeki siyasi içerikli reklamlarda reklamverenin adının yeterli büyüklükte ve açıkça okunabilir harflerle yazılmasını zorunlu tutuyor. Dijital müzik platformları ve internet radyolarında verilen politik reklamlar da düzenlemeden nasibini alacak. Zira buralarda verilen siyasi reklamlar sözlü feragatnameleri içermek zorunda olacak ve çevrimiçi video ve sesli mesaj yoluyla reklam veren adayların ad ve soyadlarını tam olarak belirterek “Bu mesajı onaylıyorum” ifadesini ekleyecek. Tasarı yasalaşırsa, internetteki ücretsiz içerikleri de etkileyecek. Örneğin YouTube’a ücretsiz bir şekilde video yükleyen siyasi kuruluş veya kişi, içerikten sorumlu olduğunu belirtecek. Mevcut yasada bu durum yalnızca reklamlı olarak paylaşılan politik videolarda sınırlı.

Tasarı yasalaşırsa, yeni düzenlemeden YouTube da derinden etkilenecek. Sponsorlu ya da sponsorsuz her siyasi reklamda yeni kıstaslar aranacak.

Komisyondan geçmesi için Cumhuriyetçi Parti’nin desteği gereken tasarı, sanal ve artırılmış gerçeklik konuları da dahil olmak üzere, teknolojik gelişmelerin yasal çerçevede düzenlenmesi yolunda önemli bir adım olarak kabul ediliyor.

Federal Seçim Komisyonu’nun (FEC) internetteki politik reklamların yasal yönden düzenlenmesine ilişkin ilk girişimi elbette bu değil. Komisyon 2006 yılında Youtube’dan, bu platformda bireyler veya kimi gruplar tarafından satın alınan çevrimiçi siyasi reklamların ne kadara mal olduğuna dair bilgi vermesini istemişti. Hatta bu istek, başka sitelerde banner olarak bulunan ücretli politik reklamların tamamını da kapsar nitelikteydi. Komisyon, blog ve benzeri kişisel görüş içeren bazı dijital iletişim kanallarını ise bundan muaf tutmuştu.

Görünüşe göre, 2011 yılında FEC’in taleplerine direnen Facebook’u bu sefer daha zor bir mücadele bekliyor.

Tasarının yasalaşıp yasalaşmayacağı şimdilik meçhul. Fakat kendi durumumuza dönüp baktığımızda, bilişim hukuku konusunda henüz yeterli sayıda ve nitelikte insan kaynağının bile olmadığı ülkemizde, buna benzer çalışmaları görmek şimdilik yalnızca bir hayal olarak duruyor. Çünkü bilişim hukukunun genellikle sansüre yasal dayanak olarak kullanıldığı ve bunun kanıksandığı bir ortamda, politik reklamların kaynağını sorgulamak üst düzeyde bir şeffaflık ve hesap verebilirlik anlayışı ile özel uzmanlık gerektiren kalifiye insan kaynağına ihtiyaç duyar.

Peki, ABD’de gündeme gelen bu konu hakkında siz ne düşünüyorsunuz? Siyasi amaçla verilen çevrimiçi reklamların kaynağının ayrıntılı bir şekilde sorgulanması ve en derin noktalarına kadar devlet kurumlarına bilgi verilmesi bir şeffaflık göstergesi mi, yoksa siyasi propaganda özgürlüğünü gelecekte kısıtlayabilecek bir düzenleme mi?

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Tüketicilerin %72’si Videolu İçerikleri Tercih Ediyor

Yeni bir yılın başlangıcıyla önümüzde ki bu 12 aylık sürenin, video pazarlamacılar açısından  nasıl bir süreç olacağını görmenin zamanı geldi.

Sizler için tam dört yıllık video pazarlama anketi sonuçları Wyzowl’da yayımlandı. Ortaya çıkan sonuçlara göre hem video pazarlamacılar hem tüketiciler açısından bu yıl büyük bir yıl olacak.

Paylaşacağımız istatistikler 2017’nin Aralık ayında 570 tane farklı katılımcıyı araştırarak toplandı. Katılımcılar hem pazarlama uzmanlarından hem çevrimiçi tüketicilerden oluşuyordu. Katılılımcılar pazarlamacılar ve tüketiciler olarak iki kategoriye ayrıldı.

Video kullanımı artıyor

İşletmelerin %81’i videoyu pazarlama aracı olarak kullanıyor. (2017)

Video kullananların %99 ise 2018’de de kullanmaya devam edeceğini söylüyor.

Video kullanmayanların %65’i ise 2018’de başlayacaklarını söylüyor.

Birçok video izliyoruz

İş yerinde izlediğimiz video içeriğine, çevrimiçi gösterilen video hizmetlerine kadar video hayatımızın bir parçası haline geldi. Bizde katılımcılara özellikle tipik bir günde ne kadar video izlediklerini sorduk. Sonuçlarda günde ortalama 1.5 saat video izlendiği sonucunu bulduk. Ayrıca katılımcıların %15’i ise günde 3 saatten fazla video izlediklerini söylediler.

Pazarlamacılar işlerini yapmalarına yardımcı olmak için videoya güveniyorlar

 Pazarlamacıların %97’si videonun ürün veya hizmetlerin daha iyi anlaşılmasına yardımcı olduğunu söylüyor.

%76’sı ise videonun satışları arttırmada etkili olduğunu söylüyor.

%47’sı video sayesinde gelen soruların azaldığını söylüyor.

%76’sı trafiğin artmasına yardımcı olduğunu söylüyor.

%80’i videonun web sitelerinde kalma süresini arttırdığını söylüyor.

%95’i insanlar bir ürünü almak istediklerinde onun hakkında daha fazla bilgi almak için açıklayıcı videolara ihtiyaç duyuyorlar.

%81’i insanlar bir markanın videosunu izleyerek onu almaya daha kolay ikna oluyorlar.

%85’i markalardan daha fazla video görmek istediklerini söylüyor.

Tüketiciler videoyu seviyor

Videolar müşterilerimiz gibi bizler için önemli değere sahip. Hem videonun hem yazının bulunduğu bir sayfada müşterilerin %72’si videoyu tercih ediyor.

Paylaşmayı seviyoruz

İnsanlar genelde eğlenceli videoları paylaşmayı seviyorlar. Yapmanız gereken ise belirli bir kitlenin ilgileneceği video içeriğini oluşturmak. Bu sayede tüketicilerin %83’ü bunu kendi sitelerinde arkadaşlarıyla paylaşacaktır.

Linkedln 2018’de uçmak için hazır

Katılımcılarımıza farklı platformlar hakkında sorular sorduk. Facebook, Youtube, Snapchat, linkedln gibi… Şaşırtıcı bir şekilde ilk sırada linkedln geldi. Şuanda pazarlamacıların yalnızca  %38’i videolarını linkedln üzerinden paylaşırken 2018’in devamında %55’inin yani yarısından fazlasının da kullanacağını söylediler.

Kaynak: blog.hubspot.com

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link

MARKETING MEETUP 2018



Türkiye'nin en değerli konferans içeriğini, Erken Kayıt indirimi ile takip edin!
Erken Kayıt Fırsatı
close-link












Türkiye'nin en değerli konferans içeriğini, Erken Kayıt indirimi ile takip edin!
BU ETKİNLİKTE OLMALIYIM
19 Nisan'da Uniq Istanbul'da Sophia'nın da katılımı ile Marketing Meetup'ta buluşuyoruz.
close-link