B2B Pazarlamada İşlevsellik Tuzağı 0

B2B veya endüstriyel pazarlama genellikle somut verilere dayanıldığı düşünülen, rasyonel kararların alındığı varsayılan, duyuların değil, aklın ön plana çıktığı bir alan olarak görülür. Ürün her şey olarak kabul edilir ve ürünün markanın önüne geçmesine çoğunlukla izin verilir. Sonuç olaraksa ürün-nitelik takıntısı dediğimiz hata, markanın stratejik ve taktik yönetimini esir alır. Peki bu markayı bu duruma götüren etkenler nelerdir?

  • İşleve odaklanmak ilgi çekicidir. Müşterilerin rasyonel olduklarını ve işlevsel yararların onları etkileyeceğini düşünürüz. İçgüdüsel içgörüler bizi burada hataya zorlar.
  • Müşterilerle ilgili rasyonel kişi olma görüşü hem satın alma hem de marka tarafında genel geçer bir kuraldır. Bir satın alma uzmanına “neden bu markayı tercih ettin?” diye sorulduğunda rasyonel sebepler sayacaktır. Çünkü bu cevabı verirken üst beyni kullanırken, satın alma sürecini sonlandırırken ilkel beyni kullanır.
  • İşlevselliğe dayanan stratejiler çoğu zaman sınırlayıcıdır. Bu tarz stratejiler değişen pazara karşılık vermek ya da marka genişletme konusunda başarısızdır.

Peki işlevselliğin yerini duygular alabilir mi? Aşağıda yer verilen bir araştırmaya göre Cisco, Oracle gibi B2B devlerinin müşterileri ile Apple, Amazon gibi B2C markalardan çok daha yüksek düzeyde duygusal bağ kurmasını nasıl açıklayabiliriz?

duygusal-bag

Bir iPad ve şirketimize  milyon dolarlık  bir CRM programı satın alacağımızı varsayalım. Elbette CRM satın alması yaparken riskler çok yüksek. Kariyerimizi dahi etkileyebilecek bir satın alma. Birçok süreçten geçireceğimiz bu satın alma, sonunda iç güdülerimiz, duygusal zekamız ve muhtemelenen ilkel beynimiz tarafından sonlandıralacaktır. Daha da ilginci satın almadaki risk arttıkça müşteri-marka arasındaki duygusal bağın arttığının gözlemlenmesidir. Bu da yukarıdaki varsayımı doğrular.

Rakamlarla B2B Satın Almada Duyular

  • B2B satın alma uzmanları markaların kendileri için kişisel değer katmasını işle ilgili bir değer yaratmasına oranla 2 kat daha fazla tercih ediyorlar.
  • B2B satın alma uzmanlarının 3/4’ü markaların firmalarına bir değer katmasını bekliyor.
  • B2B satın alma uzmanlarının sadece %14ü teklifler arasında ciddi farklılıklar görüyor.
  • B2B satın alma uzmanlarının %68i kendilerine kişisel değer yaratabilecek markalara daha fazla para ödeyebileceğini söylüyor.
duygusal-satınalma
B2B satın alma uzmanları markaların kendileri için kişisel değer katmasını işle ilgili bir değer yaratmasına oranla 2 kat daha fazla tercih ediyorlar.

Fil ve Binicisi

B2B pazarlamada o hep verilen işlevsel ve rasyonel mesajlara rağmen, insanoğlunun kararları duygusal, içgüdüsel, post-rasyonel ve kendini ikna etme odaklıdır. Bu durum aynı fil ve binicisinin ilişkisine benzer. Binici, olaylara hakim, rasyonel duygulara sahip kişiyi temsil ederken, fil bilinçsiz binici tarafından kontrol edilemeyen duygusal zekamızı temsil eder. B2B dünyasında satın alma uzmanı yani binici kararlarını rasyonel şekilde almaya çalışır, ancak içgüdüleri ve duyguları (fil) bilinçli veya bilinçsiz şekilde onu etkiler. İşte işlevsellik tuzağında odaklanılan kişi hep binici olmaktadır. Fil hep unutulan ve ihmal edilen taraftır.

fil-ve-bakıcısı-01

İTÜ Elektrik Mühendisliği mezunuyum. B2B Pazarlama, Mühendislik ve Marka Yönetimi özel ilgi alanlarım. Şuan Mühendislik firmalarına Pazarlama danışmanlığı yapıyorum.

Bir Cevap Yazın

Düzenli İlaç Takibi İçin Dijital Hap Devri Başlıyor 0

Yakın bir zamanda üzerinde günlerin yazılı olduğu bir haftalık hap kutularına ihtiyacımız kalmayacak.

Hastaların ilaçlarını düzenli almıyor olmaları her sene sağlık sektöründe 100 milyar dolarlık bir kayba neden oluyor. Amerikan Gıda ve İlaç Dairesi (FDA), ilaçların alınıp alınmadığını kontrol etmek ve bu kaybı önlemek amacıyla bir dijital hap geliştirdi.

FDA tarafından yapılan açıklamada şizofreni ve bipolar bozukluk gibi bazı ciddi psikolojik rahatsızlıkların tedavisinde kullanılacak Abilify MyCite isimli hapa onay verildi.

Abilify MyCite’ın içerisinde silikon, bakır ve magnezyum bulunuyor. Hap mide asidine karıştığında takibi mümkün hale geliyor. Dijital hap vücuda dışarıdan takılabilen bir elektronik bant ile takip edilebilecek şekilde tasarlandı. Akıllı telefonlar üzerinden takip edilebilen sensörler sayesinde hastaların ilaç takibini yakınları ve doktorları gerçekleştirebilecek.

Dijital tedaviyi kabul eden hastalar doktorları ve aile yakınlarından oluşan dört kişiye izin verilen ilaçların alındığı tarih ve saati gösteren elektronik verilere ulaşabilmeleri için izin belgesi imzalıyorlar.

Harward Tıp Fakültesi’nde eğitim veren Ameet Sarpatwari, dijital hapın özellikle haplarını düzenli kullanmak isteyen ama unutan hastalar göz önünde bulundurularak, halk sağlığını iyileştirme potansiyeli olduğunu söyledi. Yanlış kullanılması halinde güven yerine daha fazla güvensizlik uyandırabileceğini de ekledi.

Diğer şirketler bir hastanın dile hap yerleştirip yerleştirmediğini doğrulayabilecek dijital sistemler geliştirmeye devam ediyorlar.

Tech Meetup AI & IoT Day’e Sayılı Günler Kaldı 0

Pazarlamasyon olarak bu yıl ilk kez gerçekleştirdiğimiz Tech Meetup serisinin ilk üç buluşmasını gerçekleştirmiştik.  ‘Digital Day’, ‘Chatbot Day’, ‘Fintech Day’ konseptlerinin ardından sıradaki buluşmamızın konsepti ‘AI & IoT Day’ olacak.

Serinin dördüncü buluşması ‘AI & IoT Day’ 21 Kasım Salı saat 19.00’da Microsoft Türkiye Ofisi‘nde gerçekleşecek. Konuşmacılarımız İbrahim Kıvanç ve Çağlar içer AI & IoT Day’de hayatın her alanına yayılan yapay zeka üzerine konuşacaklar.

İlk konuşmacımız İbrahim Kıvanç  “Adım adım bilim kurgu’dan hayatımızın her alanına: Yapay Zeka ve IoT” konu başlığı çerçevesinde konuşacak.

İkinci konuşmacımız Çağlar İçer ise “Dijital Pazarlamada Yapay Zeka Oyunları” konu başlığı ile konuşmasını yapacak.

Siz de gelecek etkinliğimiz ‘AI & IoT Day’de yer almak istiyorsanız detaylı bilgi ve ücretsiz  kayıt için techmeetup.net adresini ziyaret edebilirsiniz. İlgilenen herkesi bekliyoruz.

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup
 

ERKEN
KAYIT FIRSATI


Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Orada Olmalıyım

Sektörü buluşturan etkinlikte siz de yerinizi ayırtın!
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link


 

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link