Almadan Vermenin Gücü

“Beşinci sınıf öğretmeni bana, öğrencilerine; geçmiş, şimdiki ve gelecek zamanın doğru kullanımı ile ilgili yaptığı sınav hakkında yazmıştı. “Veriyorum” cümlesinin gelecek zaman hali nedir sorusuna genç bir adam “alıyorum” diye cevap vermiş. Dil bilgisi kuralını yanlış anlamış olabilir ancak büyük bir toplumsal kuralı çok doğru anlamıştır.”  

En insani yanlarımızdan biridir iyiliğe iyilik ile cevap verme isteğimiz; iyilik karşısında mahcubiyet hissetmemiz.  Samimiyet ile iyiliğin buluştuğu her ortamda kendini gösterir. Komşunun ikramından, tanımadığının birinin günaydınına kadar…

Tüketicinin satın alma davranışında da kendini gösterir vermenin gücü. Ve haliyle markaların/işletmelerin davranışında da.

Elbette en önemli kısım, samimiyettir. Karşılık beklenerek yapılan iyiliklerin geri dönüşünde hayal kırıklıklarına uğrayabilirsiniz. Vermenin gücünün pazarlama boyutundan kastettiğim, marketlerde “sucuğumuzdan tatmak ister misiniz” demek veya promosyon ürünleri vermek değil. Bunlarda samimiyeti çok hissedemezsin. Buralarda marka, “Al bak ne kadar güzel, ben sana şimdi bunu veriyorum ama beğen ve sonra gel daha fazlasını satın al tamam mı?” der.

İyiliğin odağına ürünü, markayı koyarsanız samimiyet noktasının biraz uzağında kalırsınız. Çıkış noktası, gerçekten bir iyilik, karşılık beklenmedik bir fayda sağlamak olmalı.

fft99_mf1281635

Üniversite yıllarımda o zamanların Google Ülke Pazarlama Müdürü, şimdinin Google Ortadoğu ve Kuzey Afrika Bölge Müdürü olan Mustafa İçil, katıldığım bir konuşmasında Amerika’da yaşadığı bir deneyimini aktarmıştı. Müzik aletleri satan bir markette gitar incelerken yanına gelen satış görevlisi, o gitar ile eve gidebileceğini ve dilediği kadar rahatça deneyimleyebileceğini, kararını verdiğine inandığında da geri getirebileceğini belirtmiş. Gayet sıcak bir dille bunu yaparken samimi bir vücut diline de sahip olduğunu belirttiğini hatırlıyorum. Ayrıca ne olur ne olmaz anlaşılmamış olmamak adına da bu deneyim sonrasında kesinlikle satın almak gibi bir zorunluluğun olmadığını iletmiş kendisine.

Mustafa İçil’in hikâyeyi anlatırken bile gözlerindeki hayranlığı görebiliyordunuz. Tabi ki salonun hayreti ve hayranlığı ile de salondaki enerji hissedilebilir seviyelere ulaşmıştı.

Yıllar önce kardeşimin rahatsız olduğu bilgisayar sandalyesi yerine yenisini almaya çıktığımızda, mağaza sahibinin bize o yeni sandalyeyi satmayışını da unutmam asla. Önce mevcut sandalyedeki rahatsızlığı sormuş, sonra rahatsız olduğumuz ürünün benzerini getirerek yükseklik ve yaslanma ayarlarının nasıl olduğunu sormuştu. Ardından kendi ayar tavsiyelerini bize söyleyerek, “bu şekilde de bir deneyin, yine rahat edemezse o zaman gelirsiniz yeni bir sandalye veririz” demişti. Tavsiye ettiği ayarlar işe yaramış ve kardeşim yeni sandalye almaktan vazgeçmişti.

Mustafa İçil’in o gitarı alıp almadığını veya o mağazadan alış veriş yapıp yapmadığını hatırlamıyorum ama biz o sandalye satan abiden çok şey satın aldık. İhtiyacımız olduğunda veya çevremizde ihtiyacı olan olduğunda da aklımıza ilk o geliyor her zaman.

Karşılık beklemeden, almadan vermenin gücünden kastım, tam da bu hikâyelerdeki gibi. Samimiyet içeren ve içinde önce “sen” olan düşünce. Elbette uzun vadede harika dönüşler yaratacak ama sen onları bekleyen olma!

Hangi pazarlama stratejisi kullanılırsa kullanılsın, içerisine koyacağın “almadan verme” düşüncesi, onu çok daha mükemmel kılacaktır. Elbette bu düşünce ile planlı yola çıkmak, almadan verme düşüncesinin özü ile çelişecektir. O nedenle önce markanın ve markayı temsil edenlerin iyi olması, insana ve topluma fayda yaratma düşüncesini kârdan bağımsız düşünebiliyor olabilmesi gerekir. Kurumsal sosyal sorumluluk projelerinde, müşteri ilişkileri yönetiminde, satış sonrası hizmette ve diğerlerinde; iyi ve samimi olun markalar… Yazının başında Robert Cialdini imzalı İknanın Psikolojisi adlı kitaptan aktardığım hikâyedeki gibi, bugünün “veriyorum”u, yarının “alıyorum”udur.

Paylaş
5 yildir bankacilik/finans sektorunde finansal analiz ve kredi degerlendirme profesyoneli olarak calisan yazar, 2007 yilindan itibaren de pazarlama uzerine yazilar yazmaktadir.

CEVAPLA