Güven Veren Bir İlk İzlenim Bırakmak

İster bir satış görüşmesinde olun, ister bir iş mülakatında, isterseniz bir proje sunum toplantısında ya da iş dışı bir sosyal etkileşimde olsun, ilk izlenim ilişkinin daha sonraki sürecini etkileyecek en kritik konuların başında gelir.

Aşağıda konuyu ağırlıklı olarak “satış” bağlamında ele alacak olsak da tüm ilişkilerimiz için benzer olgulardan söz edebiliriz.

Müşterilerimizle ilk tanışmamızda müşterimiz doğal bir içgüdü olarak kendini korumaya almış durumdadır. Öncelikle karşısında tanımadığı bir insan vardır ve bu insanı hızla değerlendirerek bir sonuca varmalıdır. İkinci olarak karşısında bir “satışçı” vardır ve bu konuda yerleşmiş bir çok ön yargıya sahiptir.

“Yakınlaşmak” işte bu ön yargıların kırılarak müşterimizin kendini koruma pozisyonundan kendini rahat hissetme pozisyonuna geçmesini sağlamaktır. Güvenin temelinde de bu yatmaktadır. Güven inşa etmek zaman alsa da başlangıç noktamız her zaman güvenilir bir ilk izlenim bırakmak olmalıdır. Güvenilir bir ilk izlenim oluşmamışsa, karşımızdaki insan bize kuşkuyla bakıyorsa, ondan sonraki tüm süreç boyunca müşterimize ulaşabilmemiz mümkün olmayacaktır.

Yapılan sayısız araştırma müşterilerin karşısındaki satışçıyla ilgili ilk izlenim sonunda oluşan “hislerinin” satın alma davranışını doğrudan etkilediğini göstermiştir. Bu hisleri tam tarif edemeseler de, ne olup bittiğini mantıksal olarak açıklayamasalar da genel olarak bir olumsuzluk hissettiklerini belirtenler, satın almamış ya da o iş yerinden bir daha alışveriş yapmayacaklarını belirtmişlerdir. Satışçıyı cezalandırma sık görülen bir müşteri davranışıdır.

 

izlenim2Bazı araştırmalara göre ilk izlenim 7 saniyede oluştuğunu, bazıları 3 sn de vb. değişik süreler verilse de ortak kanı ilk izlenimin görüşmenin başlangıcında ve saniyeler hızında oluştuğudur. İşte Orta ve Alt beynin devrede olduğu zamanlardan birisi ilk karşılaşma anlarıdır. Beyin kısa yollar yaratma ustasıdır diyebiliriz. Evrimsel sürecimizde bu çok mantıklı bir durum.

Biriyle ilk karşılaştığımızda beynimiz algılarımızla, kişinin dış görünüşünü, konuşma biçimini, mimiklerini, genel davranış biçimini vb. özelliklerini çok hızlı şekilde tarayarak, o kişiyle ilgili hızlı ipuçlarını toparlar. Bu ipuçlarını değerlendirerek, tanıştığımız bu yeni kişiyi aklımızda uygun bir kategoriye yerleştiririz. Bu şekilde zihnimizde birçok hazır kısa yollar kategoriler oluştururuz.

Daha sonra yeni tanıştığımız birinde bu kategorilerden birine ait (örneğin dışa dönük) ipuçları algıladığımızda belleğimizdeki ilgili (dışa dönük kişi) kısa yolu harekete geçiririz. Yeni tanıştığımız kişideki birkaç ipucuna dayanarak onun nasıl biri olduğu hakkında çıkarsamalar yaparız. Buna sosyal psikolojide Halo ve Corn Etkisi deniyor.

Müşterimizin zihinsel ve duygusal kapılarını bize açacak ya da kapatacak olan onda bıraktığımız ilk izlenimdir. Peki müşterimizin zihin ve duygu kapılarını nasıl açacağız? en azından kapının kapanmayıp aralık kalmasını nasıl sağlayacağız?

izlenim4

Hazır Olun

Satışta olumlu bir ilk izlenim için öncelikle “Hazır olacaksınız”. Sizin bedenen, zihnen ve ruhen hazır olmanız siz fark etmeseniz de beden dilinize yansıyacaktır. Dışarıdan daha özgüvenli, güçlü ve olumlu bir insan olarak algılanacaksınız. Unutmayın kendine güvenmeyen bir insan başkalarına güven vermez.

Rol Çalmayın

İkinci olarak şu düstura göre hareket etmelisiniz “bu filmin başrol oyuncusu siz değilsiniz, müşterinizdir.” Bu düstur sadece ilk izlenim için değil, sadece satış sürecinde değil, müşteriyle geliştireceğimiz uzun soluklu ve kalıcı ilişkinin her saniyesinde aklınızda ruhunuzda kazılı olmalıdır. Rol çalmaya kalkmayın, bu sizin şovunuz değil.

Ortama Uygun Giyinin

Üçüncü olarak ortama uygun, temiz ve bakımlı olmalıyız. Uygun kıyafet sektörünüze ve görüşmenin türüne ve yerine göre değişecektir. Kıyafetler konusunda dikkat edilmesi gereken en önemli şey karşımızdaki insanın bizim yanımızda kendini rahat hissetmesini sağlayacak bir giyim tarzımızın olmasıdır. Dikkat dağıtıcı ya da dikkatleri sunumunuzdan daha çok sizin üzerinize toplayacak her türden giysi ya da aksesuardan uzak durmalıyız.

Masked

İçten Gülümseyin

Dördüncüsü dış görünüşümüze eşlik eden “içten bir gülümse” olumlu bir ilk izlenim için en güçlü etkileyicilerden biridir. Gülümsemek mucizevi etkilere sahiptir. Kesinlikle bulaşıcıdır. Mış gibi prensibini hatırlayın, “insanlar mutlu olduklarında gülümserler ama gülümsediklerinde de kendilerini daha mutlu hissederler.”  Gülümse konusunda kritik detay “içten” olmasıdır. Yapılan bir çok çalışma orta ve alt beynin sahte gülümsemeyi ayırt edebildiğiyönündedir.

Beden Dilinizin Farkında Olun

Satışta olumlu bir ilk izlenim için beşinci unsur, beden dilinizdir. Yürüyüşünüz ve toklaşmanız enerjik ve güçlü bir imaj yaratmalı. Dik ve ortalama insanlardan biraz daha hızlı yürümek sizin daha kendine güvenen ve enerjik bir kişilik olduğunuz izlenimi bırakacaktır. Buna eşlik eden tokalaşma stilinizde kendinize güveninizi yansıtacak sıklıkta olmalıdır.

Olumlu bir ilk izlenim için mimik ve jestlerinizin yerinde kullanımı ve abartıya kaçmaması gerekir. Ses tonunuz da kontrol etmeyi öğrenmeniz gerekenlerden. Kendi vücudumuzun ve davranışlarımızın nasıl göründüğünü genelde bilmeliyiz. hem buna çok alışık olduğumuz için olası yanlışları kanıksamışızdır hem de çoğunu zaten göremeyiz bile. Bu konudaki önerim, sunumunuzu prova etmeniz ve provanızı cep telefonunuzla video olarak kaydedip izlemenizdir. Vücudunuz ve istem dışı davranışlarınızla ilgili farkındalığınız artacaktır. Sesinizi nasıl kullandığınızı da bu şekilde göreceksiniz.

Göz temasına da ayrı bir vurgu yapmak gerekir. Göz temasının ölçülükullanımı çok önemlidir. Müşterimizle konuşurken göz temasını kaçırmak, sunumunuzla ya da elimizdeki katalog vb. satış materyalleriyle fazla ilgilenmek, müşterinin de dikkatinin sizden uzaklaşmasına neden olacaktır. Karşı cinsle yapılan görüşmede göz temasının sıklığına ve sürekliliğine dikkat etmeliyiz. Sürekli bir göz teması karşımızdaki kişiyi rahatsız edebilir.

man with crossed fingers

Güçlü Kelimeleri Kullanın

Altıncısı, güçlü kelimelerle giriş yapmaktır. İnsanlar için en güçlü kelimelerin başında kendi isimleri gelir. Herkes kendi ismini duymaktan hoşlanır. Bu nedenle görüşme yaptığınız kişinin ismini bilmiyorsak hemen öğrenin ve görüşmenin başlarında mutlaka 2-3 kere ismiyle hitap ederek konuşun. “Merhaba”, “Teşekkür ederim” diğer güçlü kelimelerdir.

Sohbet Edin

Yedincisi iyi bir “kısa sohbet” ile başlamaktır. Görüşmenin ilk dakikalarında iş dışı bir sohbetle konuşmaya başlamanız ortamı yumuşatacaktır. Bu sohbet konusu konuşmuş olmak için konuşulacak bir şey olamamalıdır. Müşteriniz ve şirketiyle ilgili hazırlıklıysanız, toplumsal gündemi iyi takip ediyorsanız her zaman kısa bir sohbet konusu başlatabilirsiniz. Kuşkusuz bunun “sohbet” olabilmesi için karşı tarafın da ilgisini çeken ve üzerine konuşabileceği bir konu olmalıdır.

Şakalar tehlikelidir, ortamı her zaman yumuşatmazlar, uzak durmanızı öneririm. Politika ve din sohbet konusu olarak yine kesinlikle dikkat etmeniz gereken hatta özellikle satışta uzak durmanız gereken alanlardır.

samimiyet

Samimiyet Bir Teknik Değildir

Yukarıdaki başlıklar karşımızdaki kişiye güven veren bir ilk izlenim oluşturmakta bize yardımcı olacak minik detaylar. Bu detayların önemine katılmakla birlikte müşterimizle yakınlık kurmada en önemli nokta “kendiniz olmaktır”. Oscar Wilde’nin dediği gibi: “Kendin ol; Başka herkesi zaten aldılar”. Ya da Mevlana’yı hatırlayın “ya olduğun gibi görün ya da göründüğün gibi ol”

İnsanlar kendileri odaklıdır. Herkesin merkezinde kendisi vardır. Karşımızdakine içten bir ilgi göstermek onları her zaman mutlu edecektir. İnsanlar kendilerinden bahsetmeyi severler. Başkaları tarafından onanmayı ve kabul görmeyi severler. Müşterilerinize içten bir ilgi gösterin. Sadece işlerine değil insan olarak da ilgi gösterin. Herkes kendi hikayesini anlatmayı sever.

Satışta çoğu kez bir dans gibidir, ve bu sadece satışçının dansı değildir. Müşteri ile birlikte yapılacak bir danstır. Tüm bu süreçte en çok dikkat edeceğimiz şey içten ve samimi bir yaklaşımdır. Müşterimize bir şeyler satmak güdüsüyle yaklaşırsak, müşterimize yakınlaşmamız mümkün olmayacaktır. Onların özlemlerine kavuşmalarına ya da sıkıntılarının çözülmesine yardımcı olmak niyetiyle yaklaşmalıyız.

Daha da özünde “insana hizmet” duygusuyla müşterimizin karşısında olmalıyız. Bu duyguyu bir teknik gibi kullanamayız  ancak ve ancak bu duygu bizde “içselleştiği” zaman, bu duyguyu bir “hâl elbisesi” olarak giydiğimiz zaman, yukarıda anlatılanlar hepsi kendiliğinden gerçekleşecektir.

Bu şekilde olumlu ve güvenilir bir ilk izlenim bırakmak gibi bir derdiniz veya amacınız da ortadan kalkacaktır. “Samimiyet elbisesini giymiş” insanlar doğal olarak gülümserler, karşılarındaki insana sevgi ve saygıyla yaklaşırlar ve içten ilgi gösterirler ve bıraktıkları ilk izlenim her zaman olumludur ve güven verir.

Unutmayın Samimiyet bir teknik değildir ve İçten ve samimi bir sohbet sizi karşınızdaki kişiye gönül hızında yakınlaştıracaktır.

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

İ.Ü. SBF İşletme Mezunu olan Ercan Kalit, Hizmet ve Bilişim sektörlerinde uzun yıllar Satış, Şube Müdürlüğü, Bölge Müdürlüğü ve Ülke Satış Müdürlüğü görevlerinde bulundu. Yaşamına, Yazar, Danışman ve Eğitmen olarak devam eden Ercan Kalit, Yedi Adım ve ADS Consulting Group bünyesinde Müşteri Deneyimi Yönetimi, Değişim Yönetimi, Satış Yönetimi, Performans ve Motivasyon Yönetimi alanlarında eğitim ve danışmanlık vermektedir. İnsana dair merakının peşinde uzun yıllardır Felsefe, Psikoloji ve Kadim Bilgelik öğretileri alanında disiplinler arası araştırmalar yapan Ercan Kalit, ICF Onaylı Professional Solution Focused Coach ve Executive & Team Coach , IAC onaylı NLP Practitioner sertifikaları sahibidir.

Bir Cevap Yazın

Haritasında Türkiye’ye Yer Vermeyen Continental Özür Diledi

Dünyaca ünlü Alman lastik firması Continental son yayınladığı reklam filminde yer alan haritadan Türkiye’yi sildi. Türkiye’nin sınırlarının büyük bir bölümünü kaldırıp, tüm bölgeyi Akdeniz olarak gösteren Continental’ın tanıtım videosunda yer alan haritada, diğer tüm ülkeler görünürken Türkiye yerinde Akdeniz görünüyordu.

Yunanistan Adaları’na ve geri kalan pek çok küçük detaya yer verilmesine rağmen Türkiye’nin haritada olmayışı bu durumun kasıtlı yapıldığını düşündürmüştü.

Ancak Continental videonun ardından şöyle bir açıklama yaptı:

Sosyal medyada yer alan paylaşımlar sayesinde Continental Otomotiv Global sayfasında grafik hatası olan bir videonun yer aldığının farkına vardık. Tüm sosyal medya kullanıcılarına bize bu hatayı bildirdikleri için teşekkür ederiz. Videonun hemen kaldırıldığını bildirmek isteriz. Derin üzüntü içerisindeyiz. Tüm kamuoyundan özür dileriz.

Ülkemizde de pazarı olan firmanın yayınladıkları video:

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Spotify Açıkladı: İstanbul’da Hangi Semtte Ne Dinleniyor?

Spotify, İstanbul’un bilenen semtlerinde müziğin nabzını ölçtü. Ocak ayının ilk yarısındaki dinlenme verilerine göre oluşturulan TOP 3 listelerine göre, her semt kendi müzik ruhunu yansıtıyor. Çocuklarını müzikten mahrum etmeyen ve uykuyu müzikle birleştiren kullanıcılar da Spotify’ı tercih ediyor. Kadıköy, Cihangir, Nişantaşı, Cihangir ve Bebek gibi semtlerde, çocukların uykuya dalmalarını kolaylaştıran pek çok şarkı, listelerde ilk sıralarda yer alıyor.

Spotify’ın Ocak ayının ilk yarısını kapsayan ve İstanbul semtlerinin müzik ruhunu ortaya koyan verilerine göre, Avrupa Yakası’nın sevilen sahil semtlerinden Arnavutköy’de pop, rock ve hip hop rüzgarı bir arada esiyor. Öyle ki yeni albümü ile 2017’ye damgasını vuran Sezen Aksu’nun hicivli şarkısı “Manifesto” Arnavutköy’de en çok dinlenen şarkı olarak ilk sırada yer alıyor. İkinci sırayı, rock grubu Linkin Park’ın nadir slow şarkılarından biri olan “My December” alırken, üçüncü sırada ise dünya genelinde en çok dinlenen şarkılar listesinde de gördüğümüz Amerikalı hip hop sanatçısı Post Malone ve şarkısı “rockstar” yer alıyor.

Bebek’te Ezhel rüzgarı!

Arnavutköy’de hal böyleyken hemen yanındaki Bebek’te durum bambaşka. Boğaz’ın incisinde ilk sırayı dans ve elektronik müzik alıyor. Boğaz’daki eğlencenin vazgeçilmez adresi Bebek’te Dennis Lloyd’un tempolu dans şarkısı “Nevermind”, listenin başında yer alırken, rap müziğin Türkiye’de yükselen ismi Ezhel ise Bebek’te listenin iki ve üçüncü sırasını kimseye kaptırmıyor. Ezhel, “İmkansızım” ve “Geceler” adlı iki şarkısı ile Bebek’te eğlenceye ortak oluyor.

Cihangir’de yaşamın kendisi gibi müzik de alternatif…

İstanbul’da eğlence denince ilk akla gelen semtlerden Beyoğlu’nda ise R&B etkisi sokakları sarmış durumda.Soul Blenders’ın “Blending Soul”u ve Ciara’nın “One, Two Step”i Beyoğlu’nda en çok dinlenen ilk iki şarkı olurken, semtin 3’üncü sıraya yerleşen sürprizi ise Enbe Orkestrası’nın “Hikaye” adlı şarkısı. Beyoğlu’nun sırtını dayadığı Cihangir’de, müzik de semtin kendisi kadar alternatif bir ruha bürünüyor. İlk sırada Barbara Brown’un “Over The Rainbow” adlı çocuklara özel uyku müziği yer alırken, ikinci sırada ambient türünde müzik yapan Hedonutopia’nın “Sarışın Kızıl” adlı şarkısı, üçüncü sırada ise Leonard Cohen’in savaşın kaybettirdiklerine, ölüme dem vurduğu “The Partisan” adlı şarkısı yer alıyor.

Öğrenci semti Beşiktaş’ta rock dinleniyor

Avrupa Yakası’nın masaları her daim dolan, sokaklarından kalabalığı eksik olmayan Beşiktaş semtinde ise öğrenci kültürünün etkisi hakim. Üniversite öğrencilerinin vazgeçilmezi Beşiktaş’ta ilk sırada alternatif bir isim olan John Frusciante’in “The Slaughter”ı yer alırken, gençlerin yeni gözdelerinden genç rock grubu Yüzyüzeyken Konuşuruz’un “Ne Farkeder”i ikinci sıraya yerleşiyor. Efsanevi rock grubu Led Zeppelin’in “Babe, I’m Gonna Leave You” adlı şarkısı ise bir öğrenci klasiği olarak listenin TOP 3’ünü kimseye bırakmıyor.

Etiler’de eğlence, Nişantaşı’nda çocuk şarkıları, Maslak’ta hip-pop ve rap

Gelelim Etiler, Nişantaşı ve Maslak üçgenine. Etiler’de ilk sırayı pop ikonu Lady Gaga’nın “The Cure” adlı şarkısı, üçüncü sırayı ise G-Eazy’nın 2017 tarihli hip hop şarkısı “Him & I” alıyor. Çocuklarını müzikle uyutanlar ve bunun için de en uygun şarkıları Spotify’da bulanlar, Etiler’de çocuk uyku müziği “Träumerei”yi listenin ikinci sırasına taşıyor. Nişantaşı da “My Bonnie Lies over the Ocean” ve “Fış Fış Kayıkçı” ile çocuk şarkılarının en çok dinlendiği semtlerden biri olurken, “Love, Peace and Harmony” ise özellikle enerji, içsel yolculuk alanlarında en çok dinlenen müziklerden biri olarak semt sakinlerinin ruhuna işlemiş ve ilk sıraya yerleşmiş durumda. Maslak’ta alternatif müzikleriyle ön planda olan Two Feet’in “Go Fuck Yourself” şarkısı ilk sırada yer alırken, Gazapizm’in “Heyecanı Yok” ve yine Post Malone’un “rockstar”ı ile hip-hop/rap kültürünün hüküm sürdüğü semtlerden.

Anadolu Yakası’nda Latin, rock ve hip-hop ezgileri

İstanbul’a bir de Anadolu Yakası’ndan bakınca, elbette ilk durak Kadıköy oluyor. Anadolu Yakası’nın can damarı Kadıköy’de ilk sırayı bir çocuk şarkısı olan “Twinkle Twinkle Litte Star” alırken, ikinci sırada ise neofolk janrında kendini duyuran Josh Garrels’ın 2008 tarihli Desert Father adlı şarkısı bulunuyor. Semtin müzik ruhunun üçüncü sırasında ise Türkiye’de yükselen rap müzik yer alıyor. Kadıköy, rap’i son zamanlarda adını sıkça duyduğumuz Ezhel’den dinlemeyi tercih ediyor. Birkaç senedir dünyada yükseliş trendinde olan Latin müziğin iddialı ismi Camila Cabello “Havana” ile Anadolu Yakası’nın bir diğer semti Caddebostan’da listenin en üst sırasına yerleşiyor. Semt sakinlerinin bir diğer tercihi çocuk uyku müziği “Kedi Gelmiş” olurken, üçüncü sırada ise Japon metal grubu Galneryus’un “Hunting for Your Dream”i yer alıyor.

İstanbul’un semtlerinde Ocak ayının ilk yarısında en çok dinlenen TOP 3 şarkı listelerini aşağıda görebilirsiniz.

Arnavutköy

Bebek

Beyoğlu

Beşiktaş

Caddebostan

Cihangir

Kadıköy

Maslak

Nişantaşı

Etiler

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link

MARKETING MEETUP 2018



Türkiye'nin en değerli konferans içeriğini, Erken Kayıt indirimi ile takip edin!
Erken Kayıt Fırsatı
close-link












Türkiye'nin en değerli konferans içeriğini, Erken Kayıt indirimi ile takip edin!
BU ETKİNLİKTE OLMALIYIM
19 Nisan'da Uniq Istanbul'da Sophia'nın da katılımı ile Marketing Meetup'ta buluşuyoruz.
close-link