Güven Veren Bir İlk İzlenim Bırakmak

İster bir satış görüşmesinde olun, ister bir iş mülakatında, isterseniz bir proje sunum toplantısında ya da iş dışı bir sosyal etkileşimde olsun, ilk izlenim ilişkinin daha sonraki sürecini etkileyecek en kritik konuların başında gelir.

Aşağıda konuyu ağırlıklı olarak “satış” bağlamında ele alacak olsak da tüm ilişkilerimiz için benzer olgulardan söz edebiliriz.

Müşterilerimizle ilk tanışmamızda müşterimiz doğal bir içgüdü olarak kendini korumaya almış durumdadır. Öncelikle karşısında tanımadığı bir insan vardır ve bu insanı hızla değerlendirerek bir sonuca varmalıdır. İkinci olarak karşısında bir “satışçı” vardır ve bu konuda yerleşmiş bir çok ön yargıya sahiptir.

“Yakınlaşmak” işte bu ön yargıların kırılarak müşterimizin kendini koruma pozisyonundan kendini rahat hissetme pozisyonuna geçmesini sağlamaktır. Güvenin temelinde de bu yatmaktadır. Güven inşa etmek zaman alsa da başlangıç noktamız her zaman güvenilir bir ilk izlenim bırakmak olmalıdır. Güvenilir bir ilk izlenim oluşmamışsa, karşımızdaki insan bize kuşkuyla bakıyorsa, ondan sonraki tüm süreç boyunca müşterimize ulaşabilmemiz mümkün olmayacaktır.

Yapılan sayısız araştırma müşterilerin karşısındaki satışçıyla ilgili ilk izlenim sonunda oluşan “hislerinin” satın alma davranışını doğrudan etkilediğini göstermiştir. Bu hisleri tam tarif edemeseler de, ne olup bittiğini mantıksal olarak açıklayamasalar da genel olarak bir olumsuzluk hissettiklerini belirtenler, satın almamış ya da o iş yerinden bir daha alışveriş yapmayacaklarını belirtmişlerdir. Satışçıyı cezalandırma sık görülen bir müşteri davranışıdır.

 

izlenim2Bazı araştırmalara göre ilk izlenim 7 saniyede oluştuğunu, bazıları 3 sn de vb. değişik süreler verilse de ortak kanı ilk izlenimin görüşmenin başlangıcında ve saniyeler hızında oluştuğudur. İşte Orta ve Alt beynin devrede olduğu zamanlardan birisi ilk karşılaşma anlarıdır. Beyin kısa yollar yaratma ustasıdır diyebiliriz. Evrimsel sürecimizde bu çok mantıklı bir durum.

Biriyle ilk karşılaştığımızda beynimiz algılarımızla, kişinin dış görünüşünü, konuşma biçimini, mimiklerini, genel davranış biçimini vb. özelliklerini çok hızlı şekilde tarayarak, o kişiyle ilgili hızlı ipuçlarını toparlar. Bu ipuçlarını değerlendirerek, tanıştığımız bu yeni kişiyi aklımızda uygun bir kategoriye yerleştiririz. Bu şekilde zihnimizde birçok hazır kısa yollar kategoriler oluştururuz.

Daha sonra yeni tanıştığımız birinde bu kategorilerden birine ait (örneğin dışa dönük) ipuçları algıladığımızda belleğimizdeki ilgili (dışa dönük kişi) kısa yolu harekete geçiririz. Yeni tanıştığımız kişideki birkaç ipucuna dayanarak onun nasıl biri olduğu hakkında çıkarsamalar yaparız. Buna sosyal psikolojide Halo ve Corn Etkisi deniyor.

Müşterimizin zihinsel ve duygusal kapılarını bize açacak ya da kapatacak olan onda bıraktığımız ilk izlenimdir. Peki müşterimizin zihin ve duygu kapılarını nasıl açacağız? en azından kapının kapanmayıp aralık kalmasını nasıl sağlayacağız?

izlenim4

Hazır Olun

Satışta olumlu bir ilk izlenim için öncelikle “Hazır olacaksınız”. Sizin bedenen, zihnen ve ruhen hazır olmanız siz fark etmeseniz de beden dilinize yansıyacaktır. Dışarıdan daha özgüvenli, güçlü ve olumlu bir insan olarak algılanacaksınız. Unutmayın kendine güvenmeyen bir insan başkalarına güven vermez.

Rol Çalmayın

İkinci olarak şu düstura göre hareket etmelisiniz “bu filmin başrol oyuncusu siz değilsiniz, müşterinizdir.” Bu düstur sadece ilk izlenim için değil, sadece satış sürecinde değil, müşteriyle geliştireceğimiz uzun soluklu ve kalıcı ilişkinin her saniyesinde aklınızda ruhunuzda kazılı olmalıdır. Rol çalmaya kalkmayın, bu sizin şovunuz değil.

Ortama Uygun Giyinin

Üçüncü olarak ortama uygun, temiz ve bakımlı olmalıyız. Uygun kıyafet sektörünüze ve görüşmenin türüne ve yerine göre değişecektir. Kıyafetler konusunda dikkat edilmesi gereken en önemli şey karşımızdaki insanın bizim yanımızda kendini rahat hissetmesini sağlayacak bir giyim tarzımızın olmasıdır. Dikkat dağıtıcı ya da dikkatleri sunumunuzdan daha çok sizin üzerinize toplayacak her türden giysi ya da aksesuardan uzak durmalıyız.

Masked

İçten Gülümseyin

Dördüncüsü dış görünüşümüze eşlik eden “içten bir gülümse” olumlu bir ilk izlenim için en güçlü etkileyicilerden biridir. Gülümsemek mucizevi etkilere sahiptir. Kesinlikle bulaşıcıdır. Mış gibi prensibini hatırlayın, “insanlar mutlu olduklarında gülümserler ama gülümsediklerinde de kendilerini daha mutlu hissederler.”  Gülümse konusunda kritik detay “içten” olmasıdır. Yapılan bir çok çalışma orta ve alt beynin sahte gülümsemeyi ayırt edebildiğiyönündedir.

Beden Dilinizin Farkında Olun

Satışta olumlu bir ilk izlenim için beşinci unsur, beden dilinizdir. Yürüyüşünüz ve toklaşmanız enerjik ve güçlü bir imaj yaratmalı. Dik ve ortalama insanlardan biraz daha hızlı yürümek sizin daha kendine güvenen ve enerjik bir kişilik olduğunuz izlenimi bırakacaktır. Buna eşlik eden tokalaşma stilinizde kendinize güveninizi yansıtacak sıklıkta olmalıdır.

Olumlu bir ilk izlenim için mimik ve jestlerinizin yerinde kullanımı ve abartıya kaçmaması gerekir. Ses tonunuz da kontrol etmeyi öğrenmeniz gerekenlerden. Kendi vücudumuzun ve davranışlarımızın nasıl göründüğünü genelde bilmeliyiz. hem buna çok alışık olduğumuz için olası yanlışları kanıksamışızdır hem de çoğunu zaten göremeyiz bile. Bu konudaki önerim, sunumunuzu prova etmeniz ve provanızı cep telefonunuzla video olarak kaydedip izlemenizdir. Vücudunuz ve istem dışı davranışlarınızla ilgili farkındalığınız artacaktır. Sesinizi nasıl kullandığınızı da bu şekilde göreceksiniz.

Göz temasına da ayrı bir vurgu yapmak gerekir. Göz temasının ölçülükullanımı çok önemlidir. Müşterimizle konuşurken göz temasını kaçırmak, sunumunuzla ya da elimizdeki katalog vb. satış materyalleriyle fazla ilgilenmek, müşterinin de dikkatinin sizden uzaklaşmasına neden olacaktır. Karşı cinsle yapılan görüşmede göz temasının sıklığına ve sürekliliğine dikkat etmeliyiz. Sürekli bir göz teması karşımızdaki kişiyi rahatsız edebilir.

man with crossed fingers

Güçlü Kelimeleri Kullanın

Altıncısı, güçlü kelimelerle giriş yapmaktır. İnsanlar için en güçlü kelimelerin başında kendi isimleri gelir. Herkes kendi ismini duymaktan hoşlanır. Bu nedenle görüşme yaptığınız kişinin ismini bilmiyorsak hemen öğrenin ve görüşmenin başlarında mutlaka 2-3 kere ismiyle hitap ederek konuşun. “Merhaba”, “Teşekkür ederim” diğer güçlü kelimelerdir.

Sohbet Edin

Yedincisi iyi bir “kısa sohbet” ile başlamaktır. Görüşmenin ilk dakikalarında iş dışı bir sohbetle konuşmaya başlamanız ortamı yumuşatacaktır. Bu sohbet konusu konuşmuş olmak için konuşulacak bir şey olamamalıdır. Müşteriniz ve şirketiyle ilgili hazırlıklıysanız, toplumsal gündemi iyi takip ediyorsanız her zaman kısa bir sohbet konusu başlatabilirsiniz. Kuşkusuz bunun “sohbet” olabilmesi için karşı tarafın da ilgisini çeken ve üzerine konuşabileceği bir konu olmalıdır.

Şakalar tehlikelidir, ortamı her zaman yumuşatmazlar, uzak durmanızı öneririm. Politika ve din sohbet konusu olarak yine kesinlikle dikkat etmeniz gereken hatta özellikle satışta uzak durmanız gereken alanlardır.

samimiyet

Samimiyet Bir Teknik Değildir

Yukarıdaki başlıklar karşımızdaki kişiye güven veren bir ilk izlenim oluşturmakta bize yardımcı olacak minik detaylar. Bu detayların önemine katılmakla birlikte müşterimizle yakınlık kurmada en önemli nokta “kendiniz olmaktır”. Oscar Wilde’nin dediği gibi: “Kendin ol; Başka herkesi zaten aldılar”. Ya da Mevlana’yı hatırlayın “ya olduğun gibi görün ya da göründüğün gibi ol”

İnsanlar kendileri odaklıdır. Herkesin merkezinde kendisi vardır. Karşımızdakine içten bir ilgi göstermek onları her zaman mutlu edecektir. İnsanlar kendilerinden bahsetmeyi severler. Başkaları tarafından onanmayı ve kabul görmeyi severler. Müşterilerinize içten bir ilgi gösterin. Sadece işlerine değil insan olarak da ilgi gösterin. Herkes kendi hikayesini anlatmayı sever.

Satışta çoğu kez bir dans gibidir, ve bu sadece satışçının dansı değildir. Müşteri ile birlikte yapılacak bir danstır. Tüm bu süreçte en çok dikkat edeceğimiz şey içten ve samimi bir yaklaşımdır. Müşterimize bir şeyler satmak güdüsüyle yaklaşırsak, müşterimize yakınlaşmamız mümkün olmayacaktır. Onların özlemlerine kavuşmalarına ya da sıkıntılarının çözülmesine yardımcı olmak niyetiyle yaklaşmalıyız.

Daha da özünde “insana hizmet” duygusuyla müşterimizin karşısında olmalıyız. Bu duyguyu bir teknik gibi kullanamayız  ancak ve ancak bu duygu bizde “içselleştiği” zaman, bu duyguyu bir “hâl elbisesi” olarak giydiğimiz zaman, yukarıda anlatılanlar hepsi kendiliğinden gerçekleşecektir.

Bu şekilde olumlu ve güvenilir bir ilk izlenim bırakmak gibi bir derdiniz veya amacınız da ortadan kalkacaktır. “Samimiyet elbisesini giymiş” insanlar doğal olarak gülümserler, karşılarındaki insana sevgi ve saygıyla yaklaşırlar ve içten ilgi gösterirler ve bıraktıkları ilk izlenim her zaman olumludur ve güven verir.

Unutmayın Samimiyet bir teknik değildir ve İçten ve samimi bir sohbet sizi karşınızdaki kişiye gönül hızında yakınlaştıracaktır.

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

İ.Ü. SBF İşletme Mezunu olan Ercan Kalit, Hizmet ve Bilişim sektörlerinde uzun yıllar Satış, Şube Müdürlüğü, Bölge Müdürlüğü ve Ülke Satış Müdürlüğü görevlerinde bulundu. Yaşamına, Yazar, Danışman ve Eğitmen olarak devam eden Ercan Kalit, Yedi Adım ve ADS Consulting Group bünyesinde Müşteri Deneyimi Yönetimi, Değişim Yönetimi, Satış Yönetimi, Performans ve Motivasyon Yönetimi alanlarında eğitim ve danışmanlık vermektedir. İnsana dair merakının peşinde uzun yıllardır Felsefe, Psikoloji ve Kadim Bilgelik öğretileri alanında disiplinler arası araştırmalar yapan Ercan Kalit, ICF Onaylı Professional Solution Focused Coach ve Executive & Team Coach , IAC onaylı NLP Practitioner sertifikaları sahibidir.

Bir Cevap Yazın

IKEA Raporu: “İnsanlar, Kendilerini Evlerinde Hissetmiyorlar”

  • IKEA’nın 22 farklı pazarda 22 bin kişinin katılımıyla hazırladığı Evde Yaşam Raporu 2018’e göre, pek çok insan evdeyken kendini evde gibi hissetmiyor.
  • Rapor, bir kişide ev hissiyatının oluşabilmesi için beş ihtiyacın karşılanması gerektiğine dikkat çekiyor. Bu ihtiyaçlar; mahremiyet, konfor, sahiplik, güvenlik ve aidiyet hissi.
  • Rapora göre, ABD’de yaşayan insanların %39’u evlerindeyken aidiyet hissini yaşayamıyor.
  • İlgili Yazı: IKEA, Şık Olanın Pahalı Olmadığını Yeni Reklamlarıyla Kanıtlıyor

Ev, bir insanın kendini en huzurlu hissetmesi gereken yerdir. Ev, bir nevi insanın güvenli kalesidir. Ancak İsveçli mobilya üreticisi IKEA’nın son olarak yaptığı araştırmalardan biri, pek çok insanın evlerindeyken bu hissi tam olarak yaşayamadığını ortaya koyuyor. Design Taxi’nin yayımladığı habere göre, IKEA geçtiğimiz günlerde “Evde Yaşam Raporu”nun 2018 edisyonunu yayımladı ve bu rapora göre, insanların kafasındaki ideal ev tasviri, yıllar içerisinde önemli ölçüde değişime uğradı. Bununla birlikte bu araştırma, 22 farklı pazarda yer alan yaklaşık 22 bin kişinin katılımıyla gerçekleştirildi.

IKEA’nın Evde Yaşam Raporu, bir kişide ev hissiyatının oluşabilmesi için beş ihtiyacın karşılanması gerektiğine dikkat çekiyor. Bu ihtiyaçlar; mahremiyet, konfor, sahiplik, güvenlik ve aidiyet hissi. Ve bu araştırma şunu gösteriyor ki, ABD’de yaşayan insanların çoğu, ev hissinin yaşanabilmesi için gereken bu beş temel unsura sahip değil. Rapora göre, ABD’de yaşayan insanların %39’u evlerindeyken aidiyet hissini yaşayamıyor.

İlk Bakışta Hoşlanmadığımız Onca Ürünü Neden IKEA’dan Alıyoruz?

IKEA’nın makro anlayışlar lideri Maria Jonsson’un belirttiğine göre, şirket, bazı insanların evlerinden uzaktayken daha fazla evde hissetmelerinin nedenini bilmek istiyor. Bununla birlikte Maria Jonsson, bu raporun, yakalanması zor olan ev hissini meydana getiren şeyin kalbine ulaşmayı ve o istenilen ev huzurunu yaşayabilmek için bu duyguyu nasıl daha kolay yakalayabileceğimizi bulmayı hedefliyor.

Bu araştırmada şirket, insanların özellikle mahremiyet hasreti çektikleri sonucuna ulaştı. Araştırmaya göre, bu konudaki bir sonraki en önemli faktör ise konfor. Ayrıca raporda, “Evde istediğimiz ya da aradığımız şey çoğu kez ruh halimize bağlı olarak değişebilir.” deniyor. Bununla birlikte raporun bir bölümünde şu ifadelere yer verildi:

“Örneğin aile ile vakit geçirmek istemek farklı şeyler anlamına gelebilir. Bazen özel bir anı paylaşmak için mümkün olduğu kadar çok bir araya gelirsiniz. Diğer zamanlarda yakınlık istersiniz, ancak yine de farklı ekranlar ve aktiviteler için izin verirsiniz. Daha sonra tekrar, bazı günler sadece kendi başınıza boylu boyunca uzanmak istersiniz.”

Bunların yanı sıra insanlar, çocuk sahibi olan ya da oda arkadaşıyla bir mekan paylaşan kişiler için de geçerli olan sahipliği ve güvenliği de elde etmek istiyorlar. Ev hissiyatı için önemli olan bir sonraki unsur ise aidiyet hissidir; bir topluluk hissi meydana getirmek, bir arada var olmak ve insanları bir araya getirmek için bir yer. Bu zamana kadar çok sayıda etken, evde hissetme şeklimizi etkiledi. Dört kişiden birinin evden çalıştığı ifade edilirken, insanların dörtte biri ise evlerini Airbnb gibi platformlarda para kazanmak için dönüştürüyor.

İnsanların kendilerini evlerinde hissedememelerinin en büyük nedenlerinden biri de yüksek ev fiyatları. Son dönemde ev fiyatları aşırı derecede arttı ve bu da birçok insanı communal bir yaşam alanında yaşamaya zorladı. IKEA’nın araştırmasına göre, yaşadığı evde bir ya da birden fazla ev arkadaşıyla birlikte yaşayan kişilerin oranı %33. Sonuç olarak bu da insanların %32’sinin biraz yalnız vakit geçirebilmek için kendilerini evden dışarı atmalarına neden oluyor.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Haşlanan Kurbağa Olmak Televizyondan Sonra Radyonun da Kaderi Mi?

Kaynar suya atılmasıyla birlikte can havliyle fırlayan kurbağa ile su dolu kabın yavaş yavaş kaynatılmasıyla ölüme mahkum edilen kurbağanın hikayesi hepimizin malumu. Zaman içerisinde yavaş yavaş değişen koşulların kurbağayı ölüme kadar götürdüğü bu durum, her ne kadar bugün yaşadığımız dünyada içinde bulunduğumuz durumla kısmi bir paralellik gösterse de, insanoğlu olarak biz ölmeyi değil bu duruma adapte olmayı seçmişe benziyoruz.

Bugün onlarsız bir hayat düşleyemediğiniz araç ve hizmetlere bir bakın. Instagram, WhatsApp, YouTube, Netflix? Nasıl oldu da 10 yıl önce adını bilmediğimiz, varlığından haberdar olmadığımız bu garip isimler hayatımızın vazgeçilmez bir parçası haline dönüştüler? Sahi biz ne zaman “Cep telefonu olmadan nasıl yaşıyorduk yahu?” demeye başladık. İçinde bulunduğunuz suyun sıcaklığını hissediyor musunuz?

Yavaş yavaş gerçekleşen bu dönüşüm elbette insanoğlunun teknolojiye olan açlığı ve aşkıyla açıklanabilir ve dayanılabilir bir yapıya bürünse de, biz pazarlamacılar için bugüne kadar hiç bu denli yoğun bir formuyla karşılaşılmamış zorlu bir durumun da işaretçisi. Her gün farklılaşan ve çeşitlenen reklam kanalları, her birinin kendine özgü dinamikleri, tüketicilerin değişen tüketim alışkanları derken, bugün pazarlamacıların önlerindeki en büyük meydan okumalardan biri şüphesiz reklam kanalları özelinde geleceği öngörebilmek.

Peki tüm bu olan bitenle kurbağanın ya da radyonun ne ilgisi var? Yıkıcı bir değişimin artçı sarsıntıları zaman içerisinde kendini gösterirken, yani su yavaş yavaş kaynama noktasına ulaşırken, televizyonun YouTube ve Netflix karşısında mağlubiyete doğru giderken oluşturduğu sismik dalgaların bir benzerini bugün podcastler karşısında radyoda görüyoruz.

Devir artık kişisel deneyim devri. Bugün özellikle Y ve sonrası kuşaklar için televizyon gibi sınırları kati, kalın çizgilerle çizilmiş bir mecranın varlığı, dikte edilmiş içerikler doğrultusunda kabul edilebilir bir yapıdan çıkmış durumda. Bu kuşaklara mensup hiçbir kimseyi akşam saat 8’de televizyon karşısına geçirip, bir dizi uğruna o ekranın karşısında saatlerce oturtamazsınız. Onlar ne zaman, nerede, hangi içeriği, ne kadar tüketmek istiyorsa o kadar tüketen, aracın arka koltuğundan kalkıp, sürücü koltuğuna oturmuş yeni nesil tüketici.

Radyoda da durum bundan farklı değil. Ülkemizde bilinirliği her ne kadar diğer ülkelere nazaran sınırlı olsa da, podcastlerin yarattığı dalgayı görmemek mümkün değil. Radyonun, başkaları tarafından çizilmiş sınırları içine hapsolmayı reddeden, ne zaman, nerede, hangi içeriği, ne kadar dinlemek istediğini kendi seçen, radyonun doğasında yer alan statükoyu kabul etmeyen yeni nesil tüketici, podcast gibi kendi beğenileri doğrultusunda özelleştirerek dinleyebileceği alternatif bir mecraya kaymış durumda.

Radyo televizyonla aynı kaderi paylaşmanın eşiğinde. Dünya hızla değişiyor, su giderek ısınıyor, doğal seleksiyon reklam kanallarında da yaşanmaya devam ediyor. Önümüzdeki yıllarda podcastin hızlı yükselişine, radyonun ise artık nostaljik bir öğe olmasının dönüşüne şahit olacağız.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?