Güven Veren Bir İlk İzlenim Bırakmak

İster bir satış görüşmesinde olun, ister bir iş mülakatında, isterseniz bir proje sunum toplantısında ya da iş dışı bir sosyal etkileşimde olsun, ilk izlenim ilişkinin daha sonraki sürecini etkileyecek en kritik konuların başında gelir.

Aşağıda konuyu ağırlıklı olarak “satış” bağlamında ele alacak olsak da tüm ilişkilerimiz için benzer olgulardan söz edebiliriz.

Müşterilerimizle ilk tanışmamızda müşterimiz doğal bir içgüdü olarak kendini korumaya almış durumdadır. Öncelikle karşısında tanımadığı bir insan vardır ve bu insanı hızla değerlendirerek bir sonuca varmalıdır. İkinci olarak karşısında bir “satışçı” vardır ve bu konuda yerleşmiş bir çok ön yargıya sahiptir.

“Yakınlaşmak” işte bu ön yargıların kırılarak müşterimizin kendini koruma pozisyonundan kendini rahat hissetme pozisyonuna geçmesini sağlamaktır. Güvenin temelinde de bu yatmaktadır. Güven inşa etmek zaman alsa da başlangıç noktamız her zaman güvenilir bir ilk izlenim bırakmak olmalıdır. Güvenilir bir ilk izlenim oluşmamışsa, karşımızdaki insan bize kuşkuyla bakıyorsa, ondan sonraki tüm süreç boyunca müşterimize ulaşabilmemiz mümkün olmayacaktır.

Yapılan sayısız araştırma müşterilerin karşısındaki satışçıyla ilgili ilk izlenim sonunda oluşan “hislerinin” satın alma davranışını doğrudan etkilediğini göstermiştir. Bu hisleri tam tarif edemeseler de, ne olup bittiğini mantıksal olarak açıklayamasalar da genel olarak bir olumsuzluk hissettiklerini belirtenler, satın almamış ya da o iş yerinden bir daha alışveriş yapmayacaklarını belirtmişlerdir. Satışçıyı cezalandırma sık görülen bir müşteri davranışıdır.

 

izlenim2Bazı araştırmalara göre ilk izlenim 7 saniyede oluştuğunu, bazıları 3 sn de vb. değişik süreler verilse de ortak kanı ilk izlenimin görüşmenin başlangıcında ve saniyeler hızında oluştuğudur. İşte Orta ve Alt beynin devrede olduğu zamanlardan birisi ilk karşılaşma anlarıdır. Beyin kısa yollar yaratma ustasıdır diyebiliriz. Evrimsel sürecimizde bu çok mantıklı bir durum.

Biriyle ilk karşılaştığımızda beynimiz algılarımızla, kişinin dış görünüşünü, konuşma biçimini, mimiklerini, genel davranış biçimini vb. özelliklerini çok hızlı şekilde tarayarak, o kişiyle ilgili hızlı ipuçlarını toparlar. Bu ipuçlarını değerlendirerek, tanıştığımız bu yeni kişiyi aklımızda uygun bir kategoriye yerleştiririz. Bu şekilde zihnimizde birçok hazır kısa yollar kategoriler oluştururuz.

Daha sonra yeni tanıştığımız birinde bu kategorilerden birine ait (örneğin dışa dönük) ipuçları algıladığımızda belleğimizdeki ilgili (dışa dönük kişi) kısa yolu harekete geçiririz. Yeni tanıştığımız kişideki birkaç ipucuna dayanarak onun nasıl biri olduğu hakkında çıkarsamalar yaparız. Buna sosyal psikolojide Halo ve Corn Etkisi deniyor.

Müşterimizin zihinsel ve duygusal kapılarını bize açacak ya da kapatacak olan onda bıraktığımız ilk izlenimdir. Peki müşterimizin zihin ve duygu kapılarını nasıl açacağız? en azından kapının kapanmayıp aralık kalmasını nasıl sağlayacağız?

izlenim4

Hazır Olun

Satışta olumlu bir ilk izlenim için öncelikle “Hazır olacaksınız”. Sizin bedenen, zihnen ve ruhen hazır olmanız siz fark etmeseniz de beden dilinize yansıyacaktır. Dışarıdan daha özgüvenli, güçlü ve olumlu bir insan olarak algılanacaksınız. Unutmayın kendine güvenmeyen bir insan başkalarına güven vermez.

Rol Çalmayın

İkinci olarak şu düstura göre hareket etmelisiniz “bu filmin başrol oyuncusu siz değilsiniz, müşterinizdir.” Bu düstur sadece ilk izlenim için değil, sadece satış sürecinde değil, müşteriyle geliştireceğimiz uzun soluklu ve kalıcı ilişkinin her saniyesinde aklınızda ruhunuzda kazılı olmalıdır. Rol çalmaya kalkmayın, bu sizin şovunuz değil.

Ortama Uygun Giyinin

Üçüncü olarak ortama uygun, temiz ve bakımlı olmalıyız. Uygun kıyafet sektörünüze ve görüşmenin türüne ve yerine göre değişecektir. Kıyafetler konusunda dikkat edilmesi gereken en önemli şey karşımızdaki insanın bizim yanımızda kendini rahat hissetmesini sağlayacak bir giyim tarzımızın olmasıdır. Dikkat dağıtıcı ya da dikkatleri sunumunuzdan daha çok sizin üzerinize toplayacak her türden giysi ya da aksesuardan uzak durmalıyız.

Masked

İçten Gülümseyin

Dördüncüsü dış görünüşümüze eşlik eden “içten bir gülümse” olumlu bir ilk izlenim için en güçlü etkileyicilerden biridir. Gülümsemek mucizevi etkilere sahiptir. Kesinlikle bulaşıcıdır. Mış gibi prensibini hatırlayın, “insanlar mutlu olduklarında gülümserler ama gülümsediklerinde de kendilerini daha mutlu hissederler.”  Gülümse konusunda kritik detay “içten” olmasıdır. Yapılan bir çok çalışma orta ve alt beynin sahte gülümsemeyi ayırt edebildiğiyönündedir.

Beden Dilinizin Farkında Olun

Satışta olumlu bir ilk izlenim için beşinci unsur, beden dilinizdir. Yürüyüşünüz ve toklaşmanız enerjik ve güçlü bir imaj yaratmalı. Dik ve ortalama insanlardan biraz daha hızlı yürümek sizin daha kendine güvenen ve enerjik bir kişilik olduğunuz izlenimi bırakacaktır. Buna eşlik eden tokalaşma stilinizde kendinize güveninizi yansıtacak sıklıkta olmalıdır.

Olumlu bir ilk izlenim için mimik ve jestlerinizin yerinde kullanımı ve abartıya kaçmaması gerekir. Ses tonunuz da kontrol etmeyi öğrenmeniz gerekenlerden. Kendi vücudumuzun ve davranışlarımızın nasıl göründüğünü genelde bilmeliyiz. hem buna çok alışık olduğumuz için olası yanlışları kanıksamışızdır hem de çoğunu zaten göremeyiz bile. Bu konudaki önerim, sunumunuzu prova etmeniz ve provanızı cep telefonunuzla video olarak kaydedip izlemenizdir. Vücudunuz ve istem dışı davranışlarınızla ilgili farkındalığınız artacaktır. Sesinizi nasıl kullandığınızı da bu şekilde göreceksiniz.

Göz temasına da ayrı bir vurgu yapmak gerekir. Göz temasının ölçülükullanımı çok önemlidir. Müşterimizle konuşurken göz temasını kaçırmak, sunumunuzla ya da elimizdeki katalog vb. satış materyalleriyle fazla ilgilenmek, müşterinin de dikkatinin sizden uzaklaşmasına neden olacaktır. Karşı cinsle yapılan görüşmede göz temasının sıklığına ve sürekliliğine dikkat etmeliyiz. Sürekli bir göz teması karşımızdaki kişiyi rahatsız edebilir.

man with crossed fingers

Güçlü Kelimeleri Kullanın

Altıncısı, güçlü kelimelerle giriş yapmaktır. İnsanlar için en güçlü kelimelerin başında kendi isimleri gelir. Herkes kendi ismini duymaktan hoşlanır. Bu nedenle görüşme yaptığınız kişinin ismini bilmiyorsak hemen öğrenin ve görüşmenin başlarında mutlaka 2-3 kere ismiyle hitap ederek konuşun. “Merhaba”, “Teşekkür ederim” diğer güçlü kelimelerdir.

Sohbet Edin

Yedincisi iyi bir “kısa sohbet” ile başlamaktır. Görüşmenin ilk dakikalarında iş dışı bir sohbetle konuşmaya başlamanız ortamı yumuşatacaktır. Bu sohbet konusu konuşmuş olmak için konuşulacak bir şey olamamalıdır. Müşteriniz ve şirketiyle ilgili hazırlıklıysanız, toplumsal gündemi iyi takip ediyorsanız her zaman kısa bir sohbet konusu başlatabilirsiniz. Kuşkusuz bunun “sohbet” olabilmesi için karşı tarafın da ilgisini çeken ve üzerine konuşabileceği bir konu olmalıdır.

Şakalar tehlikelidir, ortamı her zaman yumuşatmazlar, uzak durmanızı öneririm. Politika ve din sohbet konusu olarak yine kesinlikle dikkat etmeniz gereken hatta özellikle satışta uzak durmanız gereken alanlardır.

samimiyet

Samimiyet Bir Teknik Değildir

Yukarıdaki başlıklar karşımızdaki kişiye güven veren bir ilk izlenim oluşturmakta bize yardımcı olacak minik detaylar. Bu detayların önemine katılmakla birlikte müşterimizle yakınlık kurmada en önemli nokta “kendiniz olmaktır”. Oscar Wilde’nin dediği gibi: “Kendin ol; Başka herkesi zaten aldılar”. Ya da Mevlana’yı hatırlayın “ya olduğun gibi görün ya da göründüğün gibi ol”

İnsanlar kendileri odaklıdır. Herkesin merkezinde kendisi vardır. Karşımızdakine içten bir ilgi göstermek onları her zaman mutlu edecektir. İnsanlar kendilerinden bahsetmeyi severler. Başkaları tarafından onanmayı ve kabul görmeyi severler. Müşterilerinize içten bir ilgi gösterin. Sadece işlerine değil insan olarak da ilgi gösterin. Herkes kendi hikayesini anlatmayı sever.

Satışta çoğu kez bir dans gibidir, ve bu sadece satışçının dansı değildir. Müşteri ile birlikte yapılacak bir danstır. Tüm bu süreçte en çok dikkat edeceğimiz şey içten ve samimi bir yaklaşımdır. Müşterimize bir şeyler satmak güdüsüyle yaklaşırsak, müşterimize yakınlaşmamız mümkün olmayacaktır. Onların özlemlerine kavuşmalarına ya da sıkıntılarının çözülmesine yardımcı olmak niyetiyle yaklaşmalıyız.

Daha da özünde “insana hizmet” duygusuyla müşterimizin karşısında olmalıyız. Bu duyguyu bir teknik gibi kullanamayız  ancak ve ancak bu duygu bizde “içselleştiği” zaman, bu duyguyu bir “hâl elbisesi” olarak giydiğimiz zaman, yukarıda anlatılanlar hepsi kendiliğinden gerçekleşecektir.

Bu şekilde olumlu ve güvenilir bir ilk izlenim bırakmak gibi bir derdiniz veya amacınız da ortadan kalkacaktır. “Samimiyet elbisesini giymiş” insanlar doğal olarak gülümserler, karşılarındaki insana sevgi ve saygıyla yaklaşırlar ve içten ilgi gösterirler ve bıraktıkları ilk izlenim her zaman olumludur ve güven verir.

Unutmayın Samimiyet bir teknik değildir ve İçten ve samimi bir sohbet sizi karşınızdaki kişiye gönül hızında yakınlaştıracaktır.

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

İ.Ü. SBF İşletme Mezunu olan Ercan Kalit, Hizmet ve Bilişim sektörlerinde uzun yıllar Satış, Şube Müdürlüğü, Bölge Müdürlüğü ve Ülke Satış Müdürlüğü görevlerinde bulundu. Yaşamına, Yazar, Danışman ve Eğitmen olarak devam eden Ercan Kalit, Yedi Adım ve ADS Consulting Group bünyesinde Müşteri Deneyimi Yönetimi, Değişim Yönetimi, Satış Yönetimi, Performans ve Motivasyon Yönetimi alanlarında eğitim ve danışmanlık vermektedir. İnsana dair merakının peşinde uzun yıllardır Felsefe, Psikoloji ve Kadim Bilgelik öğretileri alanında disiplinler arası araştırmalar yapan Ercan Kalit, ICF Onaylı Professional Solution Focused Coach ve Executive & Team Coach , IAC onaylı NLP Practitioner sertifikaları sahibidir.

Bir Cevap Yazın

Başarılı İnsanlar Nasıl Bu Kadar Sakin Kalabiliyor?

  • Stresi kendi faydamıza nasıl kullanabilir, zorlu koşullar altında sakin kalmayı başarmak için neler yapabiliriz?
  • Elimizdekiler için mutluluk duymayı öğrenmeli, pozitif düşünmeli, düzenli uyku ve daha az kafein tüketmeye başlamalı, şimdi derin bir nefes alıp aşağıdaki yazıya bir göz atmalısınız.
  • Benzeri yazılar için;  İşinizde Stresi Yok Edecek 5 İpucu

Zor durumlarda duygularını kontrol altında tutabilmek ve baskı altındayken sakin kalabilmek… Neredeyse tüm kişisel gelişim kitaplarında kendilerine yer bulan, yapmayı başardığımız zaman ise hayatımızı, ilişkilerimizi kökten etkileyecek iki şey.

Hayatımızda birçok şeyin nedeni ve aslında doğrudan sonucunu etkileyen şeylerden birisi stres. Ama öyle bir şey ki hayatımızdan stresi tamamen çıkarıp atmamız da düşündüğümüz kadar sağlıklı olamıyor. Çünkü kısa süreli stressin beyinde yeni düşünce şekilleri geliştirme ve onu aktif tutma gibi özellikleri de var.

Kaliforniya Üniversitesi araştırmacıları tarafından yapılan araştırma aralıklı olan stresin yeni hücre geliştirmek için beyni uyardığı sonucu ortaya çıkmış. Ancak stres birkaç dakikadan uzun sürüyorsa bu süreç tam tersine de işleyebiliyor. Yani beyninizin yeni hücre üretme işlevi stresiniz tarafından baskılanıyor.

Peki, stresi kendi faydamıza nasıl kullanabilir, zorlu koşullar altında sakin kalmayı başarmak için neler yapabiliriz?

Elimizdekiler için mutluluk duymayı öğrenmeye başlamalıyız. Evet biraz Heidi-vari bir cümle gibi geliyor ama zor koşullar altında sakin kalmak için öncelikle birkaç dakika elimizdekileri düşünüp iyi ki demek stres hormonumuzu %23 azaltıyor, mod ve enerjimizi yükseliyor. Ve bunları sadece elimizdeki düşünerek yapabiliyoruz. Çok iyi değil mi?

Ya şöyle olursa ne yaparız? tarzı stres katsayınızı 5 ile çarpacak şeyleri düşünmekten vazgeçmeniz gerekiyor. Tüm olasılıkları kontrol edemeyeceğimiz gibi bizden kaynaklanmayan sorunlar için olabilecek olumsuz ihtimalleri düşünmemizin bize de işin sonucuna da bir faydası olmayacak, rahatlamaya çalışın.

Pozitif bir şeyler düşünmeye çalışın. Hepimizin en zor zamanlarda beynimizde kaçabileceği “mutlu bir yer” vardır. Kendinizi çok baskı altında hissettiğinizde iyi şeyleri düşünerek beyninizin stresi kontrol etmesine yardımcı olabilirsiniz. Sadece o mutlu yeri düşünün.

Biraz uzaklaşın. Belki de sizi mutsuz eden ama bunu çok içinde olduğunuz için fark etmediğiniz bir durumdasınız. Her zaman ulaşılabilir olmak zorunda olduğunuzu kim söyledi? Kendinize işten uzaklaşabileceğiniz stressiz birkaç saat hediye etmeniz lazım. Hem biraz dikkat ederseniz bütün büyük yöneticilerin bu tavra sahip olduğunu da göreceksiniz

Kafein alımınızı azaltarak daha kaliteli bir uyku için kendinize bir iyilik yapın. İyi uyku daha az stres demek. Kendinize yüklenmeyi de bırakın, bazen her şeyin sorumlusu olarak kendimizi görmek isteriz ama öyle değil, her şeyi kontrol edemezsiniz. Çok stres olduğunuzda derin derin birkaç nefes alıp beyninize bol bol oksijen gönderin, mutlu yerinize doğru iki saniye bir kaçamak yapın.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

İstanbul’da Kadınlara Özel AVM Açılıyor!

İstanbul Zeytinburnu’nda gelecek hafta açılışı yapılacak olan Zeruj Port adlı alışveriş merkezi “dünyanın ilk kadın ve muhafazakar AVM’si” ve “içinde ezan okunan AVM” olarak tanıtılıyor.

Zeruj Port’un sahibi Zehra Özkaymaz, daha önce Tekstil Port adıyla açılmak istenen AVM binasını satın aldı. İnstagram fenomeni olan Özkaymaz, lakabı olan Zeruj adıyla oluşturduğu kimlikle düzenlediği “muhafazakar moda festivalleri” ile tanınıyor.

İçerisinde 126 mağaza barındırması planlanan Zeruj Port AVM’de sadece kadın ve çocuk ürünlerinin yer alacağı, erkek giyimi ve ihtiyacına yönelik hiçbir şey bulunmayacağı belirtilirken, bu özelliği nedeniyle “Türkiye’de ve dünyada bir ilk” olduğu ifade ediliyor. Kadınların rahat bir şekilde alışveriş yapması için böyle bir projeyi hayata geçirdiklerini söyleyen Özkaymaz, özellikle muhafazakar kesimin bu türden bir AVM’ye ihtiyacı olduğunu dile getiriyor.

“5 vakit ezan okunacak”

İçerisinde 5 vakit ezanın okunacağı belirtilen bu AVM’de ayrıca pek çok tasarımcının da mağazası bulunacak.

“Malezya’da kadınlara özel çarşı var”

Sosyal medyada insanların sürekli nabzını tuttuklarını söyleyen Zehra Özkaymaz, “Sosyal medya bizim için büyük bir avantaj oldu. İnsanlar İnstagram ve online sitelerde alışveriş yapıyor ama ürünlerin görünür olup elle tutulur olması hepimizin ihtiyacıydı. İşte burası çıkış noktamız oldu. Bu AVM’nin benzeri başka bir yerde yok. Malezya’da sadece kadınlara hitap eden ürünlerin yer aldığı bir çarşı var ama Zeruj Port, kadın teması ve AVM özelliğiyle tüm bunlardan ayrı bir yerde duruyor” diyor.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Haftanın En Çok Okunan 10 İçeriği

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link