Daha Fazla Satış için Kullanılan Büyük Veri Yöntemleri 0

Yaptığınız iş ne olursa olsun hep başarı ve daha fazlası için çalışmaz mısınız? Özelilkle ucunda büyük bir ödül varsa. E-ticarette de en büyük anahtar performans göstergesi “satış”tır, belli bir hacme ulaştıktan sonra amaç her zaman “daha fazlası” olur. Big data yani büyük veri son yılların konuşulan en büyük olaylarından bir tanesi. Artık her yerde veri var ve bu veriyi doğru kullananlar kazanıyor. Yaptığımız pazarlama kampanyalarında her zaman doğru kişiye doğru zamanda ve doğru mesaj ile ulaşmak isteriz ve bunun en güzel yolu da dijitalde big datayı kullanmak. Bu yazımda daha fazla satmak için kullanabileceğiniz big data yöntemlerinden bazılarını yazacağım. Bunlar:

1) Hedefli reklamlar ile çapraz satış (cross sell): Bir e-ticaret sitesinde kullanıcı adına birçok bilgiye sahibiz, e-ticaret sitesine hangi kaynaktan geldiği, hangi ürünleri gezdiği, üyelik sistemi varsa sepete ürün bırakıp bırakmadığı, daha önce yaptığı alışverişleri sadece bunlardan birkaçı. Hedefli reklamlar ise kullanıcının demografik ya da daha önce belirttiği davranışlarına göre sosyal medyada, site üzerinde , Google gibi reklam sitelerinde ya da e-posta pazarlama aracılığı ile yapılan reklamlar. Çapraz satış ise bir ürünü alan kişiye aldığı ürün ile ilgili başka bir ürün gösterip kullanıcıya satın almaya yönlendirme. Örneğin, e-ticaret sitenizden iPhone 6 alan birine iPhone 6 aksesuarları gösterme. Big datayı kullanarak satışlarınızı bu yöntemler arttırabilirsiniz.

çapraz satış

2) Öneri motorları (recommendation engines): Türkiye’de yavaş yavaş uygulanmaya başlanan öneri motorlarını Amazon ve Booking gibi siteler yıllardır kullanıyorlar. Bu motorların kısaca amacı kullanıcının davranışlarını big data yardımıyla tahmin ederek, kullanıcıya ilgilenebileceği ürünü ya da hizmeti göstermek. Öneri motoruna en güzel örnek “bunu alanlar bunu da aldı” ibaresi altında doğru ürünleri sepet almaya yönlendirme.

amazon öneri motoru

3) Mikro segmentasyon (micro segmentation): Yukarıda da bahsettiğim gibi dijital dünya sayemizde kullanıcı hakkında elimizde çok fazla bilgi var mobilin gelişmesiyle birlikte daha da fazla bilgi elde ediyoruz. Mikro segmentasyon ile kullanıcıları belli davranışlar içinde gruplayarak e-ticaret sitesinde kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmayı amaçlayabilirsiniz. Örneğin, amazon kullanıyorsanız amazon’un herkese aynı ana sayfayı gösterdiğini gördünüz mü? Big data ve mikro segmentasyon sayesinde bugün amazon’a giren her kişi farklı bir web sitesi deneyimi yaşıyor.

mikro segmentasyon

4) Dinamik fiyatlandırma (dynamic pricing): Bu çok ilginç bir konu ve Türkiye’de yapan şirketler olmasına rağmen çok fazla da rastladığımı söyleyemeyeceğim. Yapılan satış verilerine, hava durumuna, sezona, stok durumuna, günün saatine vs. bakarak işletmelerin ürünün veya hizmetin fiyatlarını dinamik olarak değiştirmesine dinamik fiyatlandırma deniyor. Yine Amazon gibi sitelerin yaptığını rahatlıkla söyleyebilirim.

Big data artık bizim için vazgeçilmez ve önem verdiğimiz konu haline gelmeli. Big dataya uygun sektörlerden bazıları, tüketici ürünleri, sigorta, online, seyahat ve taşımacılık, kredi kartları, banaklar, telekom, perakende. Eğer bu sektörlerden birinde çalışıyorsanız big datayı kullanarak rakiplerinizin önüne geçebiliriz.

Wanamaker'in dediği "Reklama harcadığım paranın yarısı boşa gidiyor, biliyorum. Ama hangi yarısının boşa gittiğini bilmiyorum" sözüne istinaden doğru yarıyı bulmaya gönül vermiş biri.

Bir Cevap Yazın

3 Walmart Yöneticisinin Online Satışları Artırmak İçin Girdiği 3 Ay Sürecek Yarışma 0

Bloomberg’in yaptığı habere göre üç Walmart yöneticisi, önümüzdeki tatil döneminde belirli fitness ürünlerindeki online satışları en çok artıran kişinin kazanacağı ve üç ay boyunca sürecek bir yarışın içerisine girdiler.

Üçü de e-ticaret odaklı olan bu yöneticilerden biri Walmart’ın 2016 yazında satın aldığı kurucu ortağı ve Walmart’ın ABD’deki online işlerinin başındaki kişi olan Marc Lore, diğeri Walmart ABD’nin teknolojiden sorumlu baş yöneticisi (CTO) Jeremy King, bir diğeri ise Walmart ABD’nin e-ticaret tarafındaki cirodan sorumlu baş yöneticisi (CRO) Scott Hilton. Bu üç yönetici de farklı bir ürün grubunun satışlarını artırmak için uğraşacak. Marc Lore yoga matlarının, Jeremy King abdominal tonlama makinelerinin, Scott Hilton ise egzersiz toplarının satışlarını artırmak için çalışacak.

5 Ekim’de başlayan yarışmanın, Walmart’ın en büyük rakibi Amazon ile en iyi hangi şekilde rekabet edebileceğine dair yöneticilere bir fikir edinme şansı sağlaması amaçlanıyor. Bloomberg’in belirttiğine göre perakende analizi üzerine uzmanlığı bulunan Archimedes Stuk, yarışma sonunda satışlar, mal çeşidi ve genel müşteri deneyimi gibi birtakım kriterlere göre kazananı belirleyecek.

Bununla birlikte Walmart’ın internet sitesinde yarışmaya dair herhangi bir iz bulunmuyor. Yani anasayfada fitness kategorisi öne çıkartılmamış. Bununla birlikte spor ve fitness kategorisinin içinde de yarışmaya dahil olan ürün gruplarının hiçbirine dikkat çekmek için ekstra bir çaba harcanmamış gibi görünüyor. Muhtemelen üç yönetici de sorumlu oldukları ürün gruplarının satışlarını artırmak için arka planda birtakım değişiklikler uyguluyorlar.

Sonuç olarak yarışmanın galibi kim olursa olsun, Walmart her halükarda kazanacak gibi duruyor. Böylesi bir yarışma şirket içi rekabeti artırıp satışları artırmanın yanı sıra, Walmart’ın online tarafta güç kazanmasını sağlayacak ciddi bir strateji elde etmesine de vesile olabilir.

Satış Müdürlerinin Yaptığı En Büyük Hata Sizce Nedir? 0

Satış müdürlüğü, çok talep edilen bir meslektir, özellikle de ortalama bir satış temsilcisinden terfi ediyorsanız. Bir takımın parçası iken takımın başına geçersiniz ki bu da sonuçların sorumluluklarının direkt olarak size ait olması anlamına gelir. Bazen bu durumun getirdiği baskı çok fazla olabilir ama aynı zamanda büyük başarılar için de potansiyel anlamına gelir.

Problemleri çözebilmenin sırrı; kendinizi keşfetmeniz olabilir, çünkü üzerinde kontrol veya etkinizin olmadığı problemlerin aksine bu problemlerin önlenebilir veya çözülür olduğunu görürsünüz.

Bununla birlikte, bir satış müdürü olarak yapabileceğiniz tek ve en büyük hata ise şudur: Satış temsilcilerinizin satış yapmasına izin vermemek.

Bunun sizin için bir problem olacağı çok bariz bir durumdur. Örneğin; belki siz şirketin en iyi satış temsilcisiydiniz ve bu nedenle de artık satış müdürüsünüz. Ve sizi terfi ettirmelerinin nedeni bu başarınız olabilir ama bu artık satışın sizin ana göreviniz olmadığı anlamına geliyor dolayısıyla sizin beş dakikada tamamlayabileceğiniz bir satış için insanların çabalayıp durduğunu görmeniz sizi hayal kırıklığına uğratabilir ama bu tamamen doğaldır ve sürecin bir parçasıdır.

Satış temsilcilerinizin kendi kendilerine satış yapmalarına izin vermemek (örneğin satış temsilcinizin bitiremeyeceğini düşündüğünüz bir satışa, telefonla, e-posta ile veya yüz yüze görüşmelerle müdahale edip onlar yerine satış yapmak gibi) satış departmanınıza olumsuz bir hava oluşabilir. Hatta yerinize başkasının geçmesi için görevinizden vazgeçmeniz bile istenebilir, sonuçta asıl işiniz artık satış değildir.

Satış Temsilcisi Üzerindeki Etki

Satış temsilcileri üzerindeki en büyük etki, kendi kendilerine satış yapmayı asla öğrenemeyecek olmalarıdır. Hiçbir satışı sonlandıramamaları ve prim alamamaları onlara profesyonel ve kişisel olarak zarar verecektir. Hatta işlerini yapamadıklarını hissedebilirler.

Genel kanı; sadece hata yaparak öğrenebileceğimiz ve onları tekrar yapmamak üzere çözümlememiz gerektiği yönündedir. Bu durumda eğer sürekli olarak müdahale eder ve onların yerine satış yaparsanız, satış temsilcileriniz kendilerini nasıl geliştirebilir? Yeni satış temsilcilerinin eğitilmeye ihtiyacı vardır, böylece yeni görevlerinde güçlü ve kendilerinden emin hissederler.

One very happy energetic businessman with his arms raised

İş Üzerindeki Etki

Bu tür davranışların işiniz üzerinde neden bir etkisi olur? Çünkü bir satış müdürü olarak satış temsilcilerinizin yerine birçok şeyi yapmakla o kadar meşgul olursunuz ki satış departmanını etkileyebilecek diğer zayıf noktaları göremeyecek kadar satışın içine gömülürsünüz.

Ayrıca departman size kırgınlık duymaya başlayabilir ve bu da satış temsilcilerinin işlerine duyduğu bağlılık ve tutkuyu etkileyebilir. Sonuç olarak da bir çöküş dönemi başlar ve en yetenekli çalışanlarınız yeni fırsatlar aramak için dışarıya yönelebilir.

İnsanların, işlerinden çok yöneticilerini bırakmaya eğilimli olduğu konusunda bir kanı vardır; eğer ekibinizin sorunları kendi başlarına çözmelerine izin vermezseniz sizin de o yöneticilerden olma olasılığınız çok yüksektir.

Satış Müdürü Üzerindeki Etki

Eğer satış temsilcileriniz yerine satış yaparsanız, bir satış müdürü olarak siz de yeteneklerinizi geliştiremezsiniz ve bu nedenle kariyerinizdeki ilerleme fırsatınızı da kendi elinizle yok etmiş olursunuz. Siz, takım üyelerinize nasıl liderlik edeceğinize, satış yeteneklerini ve kendilerine olan güvenlerini nasıl artırabileceklerine odaklanmalısınız böylece her çeyrekte daha iyi sonuçlar elde edebilir ve toplamda şirketinize çok daha önemli katkılar sağlayabilirsiniz.

Bir satış müdürünün yapabileceği başka büyük hatalar da bulunmaktadır ama satış temsilcilerinin tek başına satış yapmasına izin vermemek, kaçınılması gereken en büyük hatadır.

Hatayı Önlemek

Açık olarak bu hatayı önlemenin tek yolu, iş gerçek satışa geldiği anda satış departmanınızı domine etmemektir. İnsanların satış hataları yapmasına izin vermek şirketin kısa dönemli başarısına etki etse de, uzun vadede fayda sağlamasına yol açacaktır. Böylelikle satış temsilcileriniz işi öğrenecek ve bu konuda daha güçlü olacaklardır. Ama sürekli müdahalede bulunulurlarsa bu süreç gerçekleşme olasılığı çok zayıftır.

Elinizden gelenin fazlasını yapın; yeteneklerinizi ve deneyimlerinizi aktararak, doğru yönlendirerek diğerleri kadar güçlü olmayan takım üyelerine liderlik yapın ve onları geliştirin. Örneğin gerçekleştireceğiniz birebir eğitim seansları, herkese kişisel olarak odaklanabilmenizi sağlar ve kısa bir zaman diliminde çok büyük sonuçlar elde etmenize olanak verir. Aynı zamanda ekibinizin güvenini ve şirketle olan bağlarını da güçlendirir ve yaptıkları işlerin katkılarını daha iyi fark etmelerini sağlar.

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup
 

ERKEN
KAYIT FIRSATI


Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Orada Olmalıyım

Sektörü buluşturan etkinlikte siz de yerinizi ayırtın!
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link
Marketing Meetup Intelligence

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link


 

Zekânın iş dünyasına neler getireceğini konuşuyoruz
Erken Kayıt Fırsatı
close-link