Mustafa Kabakçı: “Ekonomi, Kıtlıklar Bilimiyse Konumlandırma da Feda Sanatı ve Bilimidir”

Cumartesi Kahvesi’nde bu hafta NIVEA Beiersdorf Türkiye’nin Pazarlama Müdürü Mustafa Kabakçı (@mkabakci) ile birlikteyiz.  Kendisi ile marka ve markalaşma üzerine keyifli bir sohbet gerçekleştirdik.

  • Necip Murat: Öncelikle Mustafa Kabakçı kimdir, bize kendinizden biraz bahseder misiniz?

77079 mus..Mustafa Kabakçı: 1982 Amasya doğumluyum. 2004 yılında Marmara Üniversitesi İngilizce İşletme Bölümü’nü bitirdim ve Evyap’ta yardımcı marka müdürü olarak işe başladım. Aynı şirkette sırasıyla marka müdürü ve İran pazarlama müdürü oldum. 2009-2014 yılları arasında Ülker-Kellogg’s’ta çalıştım. Buradaki en son görevim yetişkin markaları pazarlama müdürlüğü idi. Bu senenin başından itibaren de NIVEA Beiersdorf Türkiye’de Pazarlama Müdürü olarak çalışıyorum.

Kalbi ve beyni pazarlama için çalışanlardanım. Ülkemizde, bölgemizde ve bütün dünyada ortaya çıkan problemleri pazarlama bakış açısıyla çözebileceğimize inanıyorum. Çünkü insan olan her yerde pazarlama vardır. Pazarlama içerisinde çok fazla sosyoloji ve psikoloji barındıran bir disiplin. Dolayısıyla sadece iş deneyimiyle iyi pazarlamacı olunacağına inanmıyorum. Sosyal bilimler alanında derinlemesine okumalar yapmak pazarlamacının kalibresini artırır. Bugün Suriye’deki savaşın sebeplerinden birisi 2000’li yıllardaki kuraklık sebebiyle yüzbinlerce insanların yurtlarından ayrılmasının yarattığı tansiyondur.

  • Tarım toplumunda servet yaratmak için toprağa ihtiyaç vardı. Sanayi döneminde servet yaratmak için sermayeye ihtiyaç vardı. Peki ya bugün servet yaratabilmek için markalarımız neler yapmalı?

Sorunla ilgili herkesin söyleyeceği bir şey vardır. Pazarlamacı olmanın çilelerinden birisi de bu. Sen entellektüel bir iş yaptığını ne kadar düşünürsen düşün yaptığın iş kahvehane sohbetlerinde ya da dost muhabbetlerinde mutlaka masaya yatırılır, üzerinde yorum yapılır. Bu anlamda pazarlama biraz futbol gibi. Herkes pazarlamacı ülkemizde.

Soruna dönecek olursak servet yaratmanın birinci koşulu aslında hayata katma değer sağlamak. Önceden katma değer sağlamanın senin sorunda da belirttiğin gibi çok temel şartları vardı. Bugün bu temel şartlar biraz değişmekle birlikte yine var. Üstüne ilk kez Amerika’da 1900’lu yıllarda ortaya çıkan bir bileşen daha eklendi. Ben buna markanız lehine tüketicide davranış değişikliği yaratmak diyorum. İster diş macunu satın, ister hayvan yemi, ister tuğla…

Davranış değişikliğini yaratamadıkça kolay vazgeçilen olursunuz. Bugün global perspektifte Türk markalarının kaçırdığı en büyük nokta bu. Fiyatla gelen fiyatla gider. Nitekim fiyat avantajını kaybettiğimiz ve fasoncu rol üstlendiğimiz tüm iş kollarında pazarı kaybediyoruz. Fiyat ucuz iş gücünden dolayı Çin’in „farklılaşma noktası“dır.

made-in-turkey-marka-oldu-1Hangi Türk markasının hangi farklılaşma noktası var? İnsanların hayatlarını nasıl kolaylaştırıyoruz? Onları nasıl daha iyi hissettiriyoruz? Özellikle KOBİ düzeyindeki markalarımız bu bakış açısında olmalı. Maalesef üzülerek görüyorum ki çoğu markamız hala evrimini sanayi devrimi aşamasında yaşıyor. 100 ülkeye TV satmakla övünmek, ancak bir elin parmağındaki kadarında pazarlama faaliyeti yaptığın bir dünyada üzüntüye dönüşüyor.

  • Sizce bir markanın en önemli iletişim gücü, vurucu noktası ne olmalıdır?

Markanın sahipleri, yöneticileri, anaları babaları sağlam içgörü (insight) sahibi olmalılar. Bunun için çevrelerinde olanı biteni iyi okuyan, radarları açık insanlar markaları yönetmeli. Tüketicinin „gönül telini“ titretecek, beni benden daha iyi biliyor dedirtecek anlayıştır içgörü. Markaların konumlandırmaları çalakalem olmamalı, üzerinde düşünülmeden hazırlanmamalı.

  • Ekonomi olarak dünyanın en önemli 20 ülkesinden biri olsak da marka yaratma konusunda çok başarılı olduğumuzu söylemek güç. Peki sizce markalarımız nerede hata yapıyor?

Biz Türkler rasyonel olarak çalışmayı pek bilmeyiz. İşte çok meşgul olsak da günün sonunda bizi zenginleştirecek hayati noktaları kaçırırız. Anglosaksonların marka yaratma serüveninde tespit ettikleri hayati nokta “global penetrasyondur.“ Yani kasabanda bir şeyin pazarlamasını yapıyorsan sonra komşu kasaba, sonra eyelet, sonra ülke, sonra kıta darken dünyada markanı pazarlamaya başlıyorsun. Tüm beynelminel Anglosakson markaları bu yolculuğu yaşamıştır. Bizde ise çok uzun süre sermaye sahipleri hükümetlerle kol kola girip iç pazarı nasıl sömüreceklerini kurnazca hesaplıyorlardı; sonra serbest piyasa ekonomisine geçişle kalite, maliyet gibi temel konularda bile ne kadar eksik olduklarını görüp ya şirketlerini sattılar ya da zayıf iş kollarından tamamen çıktılar.

Bana göre iş alemindeki en saçma laflardan birisi şirketler topluluğudur. Arkadaşım sen yoğurttan inşaata yüz türlü işi sadece Türkiye’de yapıncaya kadar yalnızca yoğurt pazarla ama tüm dünyaya pazarla sonra zaten Danone olursun. Maalesef bu konu bizim kodlarımıza işlenmiş. İstanbul merkezli bir dünya markası lafı bana bu yüzden zor geliyor. İstanbul’dan işi başlatsan bile merkezini New York’a taşı, Honk Kong’a taşı, global kafa yapısını kabullen, sahiplen, şirketin DNA’sı yap.

  • Peki ülke olarak bir dünya markası çıkartabilecek miyiz sizce?

Bu soru defalarca soruldu ve pazarlamacıların dışında politikacılardan magazin köşesi yazarlarına, şarkıcılardan overlokçulara toplumun tüm katmanları tarafından cevaplandı. Şu ana kadar ya doğru cevabı bulamamışız ya da doğru cevabı verenler seslerini iyi duyuramamış.

suru-psikolojisi_48845Tüketiciyi iyi anlama erdemine sahip ve global penetrasyonu düşünen her ürün dünya markası olabilir. Zaten dünya markası olma yoluna giren hemen her oyuncu çok sevdiğim bir Alman atasözünün ne kadar önemli olduğunu idrak edecek: “Sürüyü takip edenin tek gördüğü önündeki koyunun kıçıdır” Böyle bakınca “me too”lara sahip olarak dünya markası olamayacağımızı görürsünüz. Bir sektörden ilk ikide yer almadığınızda değil hikayeniz olmadığında çıkacaksınız. Türk markaları için en büyük acid test: Benim farklı bir hikayem var mıdır sorularına verecekleri dürüst bir cevap olmalı.

  • Hangi markalarımızı daha avantajlı görüyorsunuz?

 Sence yukarıdaki soruları sorduktan sonra eleğin üstünde hangi markalar yer alıyor?

Türk sermayedarlarının yapacağı en pragmatik hareket yurt dışından marka toplamak olmalı. Volvo İsveçli mi? Çinli mi? Sahipleri Çinli olabilir ama konumlandırması buram buram Kuzeyli. Jeep Amerikalı mı İtalyan mı? Jeep Amerikan rüyasının ikonlarından birisidir, şu anki sahipleri kim olursa olsun.

  • Sizce markalar kendilerini iyi ifade edebilmek ve kalıcı olmak için neler yapmalılar?

yontemi-ise-yariyor-3Üzerinde emek harcayarak kristal berraklığında bir konumlandırmaya sahip olmaları birincil öncelik. Neden birincil öncelik? Çünkü ekonomi, kıtlıklar bilimiyse konumlandırma da feda sanatı ve bilimidir. Yani tek bir şey olacaksın ve bunu çok iyi seçeceksin. Kimileri seni alacak kimileri kendilerine uygun olmadıklarını düşünecek. Sonra da ne isen sürekli onu anlatacaksın ve markanın bekçisi olacaksın. Yani formüle döküp popüleştirmek gerekirse önce kimlik çıkar, sonra kendini tanıt ve kesinlikle estetik ameliyat yaptırma.

  • Peki Türkiye’deki markaların kendilerini iyi ifade edebildiklerini, algımızı iyi bir şekilde yönetebildiklerini düşünüyor musunuz?

Yerli markalarda pazarlama yöneticileri değiştikçe bırak iletişim dilini, markaların konumlandırmaları bile değişiyor. Göçebe kültüründen kalma bir alışkanlığımızdır bu. Eskisinin yarattığını daha iyi yapmak yerine her şeyi tarumar edip yeniden bir şeyler yapmaya çalışmak. Amerika’da böyle bir durum olmaz çünkü hissedarlar markanın ne kadar değerli olduklarını bildikleri için bu cahil cesaretine sahip barbar arkadaşları kapının önüne koyarlar. Arkadaşım markanın temellerini o kadar sağlam at ki hiç kimse kentsel dönüşüm yapmaya cesaret edemesin.

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Pazarlama alanında Türkiye'nin en çok okunan blogu : Pazarlamasyon'un kurucusu.

Bir Cevap Yazın

Marka Da Semt De Bizim : Asırlık Yerel Markalar

Hepimiz Coca Cola’nın mucizevi pazarlama taktiklerini, Starbucks’ın kahve gibi basit bir içeceği nasıl komplike bir deneyim hâline getirdiğini, Unilever’in birbirinden çok farklı alanlarda nasıl bunca popüler marka çıkardığını birbirimize anlatıp dururuz. Peki, her başarılı marka küresel olmak zorunda mı? Günümüzde faaliyete devam eden yerel markalar söz konusu olduğunda bu işletmelerin gücünü biraz küçümsemiyor muyuz? Kimisi babadan oğula, kimisi damlaya damlaya göl olan yatırımlarla kurulmuş bu yerel alâmetifârikaların başarı öykülerine birlikte bakmaya ne dersiniz?

Koska Helvacısı

İster kahvaltıda ister balığın üstüne mideyi rahatlatmada olsun, tahinin o yoğun, yumuşak ve tatlı lezzetine hangimiz karşı koyabilir? Tahin helvası söz konusu olunca da aklımıza gelen ilk marka kuşkusuz ki Koska oluyor. Helva her ne kadar adını bir İstanbul semtinden alsa da kökü Denizli’ye uzanıyor. 20. yüzyılın başında bu Ege kentinde bir helvacı dükkânı açan Hacı Emin Bey, maharetini çocuklarına da aktarmış. Oğlu Halil İbrahim Adil Dindar’ın oğullarıyla birlikte 1931’de İstanbul’a taşınıp baba mesleğini Koska semtindeki dükkânında sürdürmesiyle, Koska Helva’nın markalaşma süreci de başlar. Helvalar o denli lezzetlidir ki ünü hızla yayılır ve Koska Helvacısı olarak tanınır ve sonunda marka tescillenir. Bundan 43 yıl önce Topkapı’daki fabrikasında helvanın yanında reçel, koz helva ve lokum üretimine de başlayan firma, 1983’te Nevzat ve Mümtaz Dindar kardeşlerin diğerlerinden ayrılarak Merter’de inşa ettirdikleri tesiste yoluna devam eder. Şirketin günümüzdeki yöneticileri olan ailenin dördüncü kuşağı ise üretim- yerini 1998 yılında Avcılar’a taşımıştır. Koska Helva bugün 100 yılı aşkın tarihi ve lezzetiyle yerel markalar arasında yerini aldı ve 22 bin metrekarelik kapalı alanda seri üretim hâlinde üretilmiyor.

koska helvacisi

Hamidiye Su

“Su” deyip geçmek olur mu? Hayatın kaynağı olan bu sıvının kalitesi, doğal olarak bir asırdan fazla süre önce de önemliydi ve hatta markalaşmıştı bile! Dönemin padişahı II. Abdülhamit’in emriyle, 119 yıl önce kurulan komisyon, Kırkçeşme semtinin doğusunda ve Kemerburgaz’ın güneydoğusundaki kaynak sularını toplamış ve bu suların toplandığı yeri demir kapılarla kilitleyerek kirlenmesini önlemişti. 20. yüzyılın başında tamamlanan bu tesisten İstanbul’a içme suyu verilen ilk günde ise takvimler 26 Mayıs 1902 gününü gösteriyordu. Osmanlı topraklarında ilk kez font borularla ulaştırılan su olan Hamidiye Su, hızlı kentleşmenin etkisiyle sokak sebilleri yerine, 1979 itibarıyla şişelenerek sunulmaya başlandı. Günümüzdeki sahibi, İstanbul Büyükşehir Belediyesi olan markanın tam adı Hamidiye Kaynak Suları A.Ş.’dir.

Hamidiye Su

Tarihi Sarıyer Börekçisi

Sarıyer’e gidildiğinde akla ilk gelen üç şeyden biri balık yemek, diğeri su muhallebisine dadanmak ise üçüncüsü meşhur Sarıyer böreğinden tatmaktır. Böreği bu kadar ünlü yapan mekân olan Tarihi Sarıyer Börekçisi’nin geçmişi 1895 yılına dek uzanıyor. Osmanlı İmparatorluğu döneminde de İstanbul’un önde gelen aile işletmelerinden olan bu dükkân, asırlık nâmını, hazırladığı nefis böreğin üzerine pudra şekeri dökmesiyle almış. Ne yazık ki aile işletmelerinde hiç de az görülmeyen yönetim istikrarsızlığı burayı da bulmuş. Borçlarını ödeyemeyen ailenin dördüncü nesli, şirketi başka bir işletmeciye satmış.

Sariyer boregi

Tarihi Kanlıca Yoğurdu

Osmanlı İmparatorluğu ile Rus Çarlığı arasında geçen 93 Harbi’nde, Bulgaristan’dan İstanbul’un Beykoz ilçesine göçen Poyraz İbrahim Ağa, buradaki Kanlıca semtine yerleşir ve yoğurtçuluğa başlar. Her ne kadar yoğurt o dönem de Türk damak zevki için yemeklerin yanında bir vazgeçilmezse de İbrahim Ağa’nın üstüne pudra şekeri ekleyerek yoğurdu tatlı bir şekilde sunması, fark yarattı. Günümüze kadar devam eden bu hikâye bugün, ailenin beşinci kuşağının temsilcisi Muhammed Ali Sakkaf tarafından yazılıyor. Ürün bugün bal, reçel ve hatta dondurmayla bile servis ediliyor.

Kanlica yogurdu

Hacı Şakir

Biraz da kuzey topraklarına uzanalım mı? Volga’da sabun ve mum üretmeye başlayan Hacı Ali Bey’in İstanbul’a göçüp Laleli’de yerleştiği evinin altında üretime devam etmesiyle başlayan Hacı Şakir markasının macerası, 1925’te bizzat Atatürk’ün imzaladığı belgeyle resmen tescillenmiş. Şirket, İstanbul Sanayi Odası’nın ilk, İstanbul Ticaret Odası’nın ise dokuzuncu üyesi olarak tarihe geçer. Dört kuşak boyunca aile tarafından yönetilen şirket, önce Maya Grubu’na, 1991 yılında ise Colgate-Palmolive şirketine satılmıştır.

Haci Sakir sabun

Vefa Bozacısı
Bir tarafına Zeyrek’i, öbür tarafına Cibali’yi, diğer yanına ise Unkapanı’nı alan tarihi bir yerde, semtle bu kadar özdeşleşen bir yerel marka görmedik. Çoğu yerel marka gibi yine bir göç hikâyesiyle başlayan Vefa Bozacısı’nın serüveninde ilk adım, Hacı Sadık Bey’in 1870’te Prizren’den İstanbul’a gelmesiyle atılmış. Güçlü bir gözlem yeteneği olan bu zeki adam, sulu bir yapıya ve ekşi lezzete sahip bozanın popüler bir içecek olduğunu anlamış. Fakat diğer bozacıların arasından sıyrılıp rekabet edebilmek için daha koyu kıvamda, sarı renkte ve farklı bir mayalanma tekniğiyle yeni bir boza üretmiş.

Kış ayları boyunca sırtındaki güğümde bozasını satan Hacı Sadık Bey, talep arttıkça girişimini geliştirmeyi denemiş ve böylece 1876’da bugünkü Vefa Bozacısı dükkânını açmış. Bu dükkân, aynı zamanda dünyanın ilk ticari boza işletmesi unvanını almış. İçecek öyle meşhur olmuş ki aile bozanın kalitesini korumak için belli standartlar getirmiş ve kuşaktan kuşağa bu mahareti aktarmış. Vefa Bozacısı, ailenin dördüncü kuşak temsilcileriyle bugün de üretime devam ediyor.

Vefa boza

Sabuncakis Çiçek

Sevgiyi göstermenin en güzel yollarından biri, her biri farklı bir anlam taşıyan çiçeklerdir. 1874’te Beyoğlu’nda açılan ilk dükkânla başlayan bu güzel öykünün mimarı ise Giritli İstavro Sabuncakis olmuş. Sabun üretim üzerine uzmanlaşan Sabuncakis, burada bir tesis de açmış. Daha sonra oğlu İstirati, Beyoğlu’na geldiğinde, büyük bir yangından çıkan semtte yeni bir pazar aramaya başlamış. Bu arayış süresince, Beyoğlu’mda birçok alanda farklı işletmeler olmasına karşın, doğal çiçek satışı yapan çok az yer olduğunu görmüş. Bu işletmelerden birinde işin püf noktalarını öğrenen oğul Sabuncakis, 1874 yılında ilk dükkânını açmış. Hâlen ailenin temsil ettiği ve önemli yerel markalar arasında kendine yer bulmuş firma; İstanbul, Ankara ve Antalya’da faaliyet gösteriyor.

Sabuncakis

Tarihi yerel markalar dediğimizde, bunların tamamını bu yazıya sığdırmak elbette mümkün değil. Kurukahveci Mahmet Efendi, Malatya Pazarı, Rebul Eczanesi, Kebapçı İskender, içli köftesiyle meşhur Sabırtaşı, Ali Muhiddin Hacı Bekir, Şekerci Cafer Erol, Güllüoğlu Baklavacısı, Selin Kolonyası ve daha nicelerini de hatırladığımızda, bu serinin ne kadar uzayabileceğini tahmin edersiniz. Küresel marka olamasalar da yerelliğin gücünü iyi kullanan ve bu topraklarla özdeşleşmiş bunca markanın zamana meydan okuyup ayakta kalmasının bile, işlerini ne denli iyi yaptıklarının başlı başına bir kanıtı olarak görüyorum.

Peki sizin favoriniz olan tarihi yerel markalar hangileri? Örnekleri çoğaltıp diğer okurlarla paylaşmaya ne dersiniz?

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Benim “Repeat Guest” Oranım, Seninkini Döver!

Bazı otelci dostlarımızla konuşurken repeat guest misafir oranlarının (tekrar eden misafir) çok yüksek olduğu ile övünürler. Elbette otelin verdiği ürün ve hizmetlerin kalitesinin iyi ve istikrarlı/sürdürülebilir olması bu anlamda önemli bir gerçektir ve övünülmesi gerek bir durumdur. Buna sanırım kimsenin itirazı olmaz.

Ancak repeat guest kavramının kendi içinde önemli nüansları ve derin bir anlamı vardır. Örneğin repeat guest oranının; marka büyüklüğü, marketing aktiviteleri ve müşterinin kim olduğu ile yakından ilgili olduğunu söylesem şaşır mısınız?

Bir otelin “repeat guest” kavramı ile “müşterim kimdir” kavramlarının ilişkisine bakalım önce. Bir çoğunuzun “ne alakası var canım” dediğinizi duyar gibiyim! Bu kavramlar arasındaki ilişki, misafirin otele geliş amacı, şehir (city) oteli ile resort otel arasındaki müşteri farklılarından kaynaklanmaktadır.

Bir City otelin misafirlerinin %65’e yakınını iş ziyaretleri için otele gelenler oluşturur ve bu misafirler genellikle otelin şirketlerle yaptığı kurumsal anlaşmalar sonucu oteli tercih ederler. Yani misafirin otel ile ilişkisi, kurumla yaptığınız anlaşmanın ömrü ve kişinin aynı kurumda çalışma süresi ile yüzde bin bağlantılıdır. Kurum başka bir otelle anlaşır ise misafir anlaşılan diğer otele gitmeye devam eder veya misafir çalıştığı kurumdan ayrılırsa otelle olan bağını doğal sebeplerle ayırmış olur. Bu örnekte kendisine “müşterim kim” sorusunu soran bir otel için doğru cevap, senin müşterin X kurumudur. Çünkü sen X kurumu ile çalışmaya devam ettiğin sürece Y müşterisi sana gelecektir. Bu geliş sayısı 3-5 veya 10 olabilir. Baktığımız zaman misafir repeat midir, evet repeat’dir. Ancak misafirin otel tercihinde kendi iradesi söz konusu mu? Hayır! Sadece çalıştığı kurum bu otelle anlaşmalı olduğu için, otelde konaklamak zorunda. Resort otellerde ise durum tam tersidir. Misafir çoğu zaman kendi rızası ile otelini seçer. Burada offline ve online acentalar gibi aracı kurumlar konusuna girmezsek (önceki yazılarımda bahsetmiştim) misafir otelindir. Dolayısı ile repeat oranı misafirin kendi rızası ile gerçekleştirdiği orandır.

Şimdi de “marketing ile repeat guest oranının ne alakası var canım” diyenlerinize bir açıklama gelsin. Her yıl marketing adına ciddi bütçeler ayrılıyor. Yıllık pazarlama faaliyetleri planlanıyor. Ajanslarla görüşülüyor, konkurlar yapılıyor velhasıl hummalı bir çalışmadır almış başını gidiyor. Yıl boyunca da bu planlar uygulanıyor ve yıl sonunda da ölçme – değerlendirme yapılıyor (bu kısımdan pek emin değilim). Bazıları “ya bu olmadı, seneye daha farklı şeyler yapalım” diyor, bazıları “bütçe çok fazlaydı kısalım” diyor, bazıları da “rakiplerden geri kaldık, para boşa gitti” diyor. Sonuç ne olursa olsun çıkılan yoldaki amaç, oteli, markayı tanıtmak ve daha çok misafir gelmesini sağlamak idi başlangıçta. Peki, daha çok misafir geldi mi? Yoksa yine tekrar eden misafirleriniz mi geldi?

Şimdi repeat guest oranım yüksek diyen ve bununla mutlu olan otelcilerimize soruyorum -madem hep eski – repeat misafirleriniz geliyor, peki neden o zaman bu kadar marketing harcaması yaptınız ve yıl içinde didinip, çırpındınız- amaç ile sonuç birbirinden farklı oldu? Çünkü yapılan her marketing aktivitesinin amacı aslında daha fazla ve markayı hiç denememiş insanlara ulaşmak olması gerekirken, sadece repeat misafirlerin yeniden gelmesini sağladıysak, yapılan marketing harcamalarının pahalı bir bilgilendirme iletisinden/mesajından öteye gitmediğini düşünmemiz gerekir. Madem eski misafirlerimiz gelecekti neden bu kadar harcama yaptık? Ya da, yapılan marketing harcamaları sonucu bu yıl yüzde kaç yeni misafir elde ettik hiç ölçtük mü?

Cevaplanması gereken en zor soru ise, “marka büyüklüğü ve repeat guest ilişkisi”. Aslında marketing ile ilgili bir üst paragrafta biraz anlatmaya çalıştım. Güneyde 500 odalı bir otelsiniz ve %50 civarında bir repeat guest oranınız var. Çok mutlu olursunuz değil mi? Fakat durum o kadar da iç açıcı değil aslında. Misafirlerinizin yarısı eski, yarısı da ara sıra gelen değişken misafir grubundan oluşuyor. Aslında sizin için en kıymetli misafir gurubu, ara sıra gelen değişken misafir gurubudur. Repeat oranı %50 olan bir otelin bu misafirleri daha kaç yıl misafir etmeyi düşündüğünü merak ediyorum çünkü. Bu misafirlerin bir kısmı hastalık, ölüm, seyahat engeli, yaşam koşulları gibi nedenlerle artık tesisinize gelmemeye başlayınca, o zaman gerikalan o %50’lik gelir-geçer misafirler sizin karlılığınıza ve daha da önemlisi marka olarak büyümenize yetecek mi? Yetmeyecek ne yazık ki.

Marka sadakati ya da sadık-tekrar eden misafirler yaratmak, elbette istenen birşeydir. Ancak her zaman karlı değildir. Siz görmeseniz de, büyümenin önünde ciddi bir engeldir. Sadık misafir her zaman daha pahalıdır! Kendini ayrıcalıklı görür. Bir de unutmayın yukarıda belirttiğim o pahalı marketing aktivitelerini bu zaten gelen sadık misafirler için yaptınız.

Markanızın büyümesini istiyorsanız, ağızdan ağıza daha iyi pazarlansın ve karlılığım artsın diyorsanız, repeat oranlarının yüksekliğine takılmayın. Daha fazla misafire otelinizi pazarlayın, satın ve misafir sayınızı mutlaka artırın. Farklı, yeni misafirler edinin. Repeat misafirim çok diye sevinmeyin ve az diye üzülmeyin. Toplam misafir sayınıza ve değişkenliğine odaklanın. Şimdi ben sizin yerinizde olsam, geçen yıl, misafirlerimin yüzde kaçı otelime ilk defa geldi, son 1, 3 ve 5 yılda ne kadar yeni misafir kazandım diye hemen ön büro ekibinden detaylı bir rapor isterdim.

Sevgiyle kalın.

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link