Güven BORÇA İle Derinlemesine Marka

Bu hafta Cumartesi Kahvesi’nde marka ve markalaşma denince akla gelen ilk isimlerden biri olan Güven Borça ile birlikteyiz. ODTÜ Endüstri Mühendisliği bölümü mezunu olan Güven Borça, Eczacıbaşı İpek Kağıt’ta Ürün Geliştirme Mühendisi ve Ürün Sorumlusu olarak görev  yaptığı dört yılı takiben Colgate-Palmolive şirketinde altı yıl süreyle Ürün Müdürü, Grup Müdürü, Pazarlama Müdürü pozisyonlarında görev aldı.

1997 yılından bu yana marka danışmanlığı yapan Güven Borça, Markam AŞ’nin kurucu ortağı ve yöneticisidir. İlk kitabı ‘Bu topraklardan dünya markası çıkar mı?’ Türk pazarlama dünyasının başyapıtlarından biri haline gelmiştir. Bugün de kendisiyle Turquality’den spor kulüplerinin markalaşmasına kadar birçok konu hakkında konuştuk.

Turquality projesinde çok fazla sayıda markaya destek veriliyor.

”Turquality projesinin büyük ölçüde doğru şekilde yürütüldüğünü düşünüyorum, en azından kamu tarafında fazla problem yok. Hakikaten iyi niyetli bir proje. Tabi kamunun bilemediği şu: kim dünya markası olabilir, kim olamaz. Bunu ayırma yetileri, markalaşmanın içinden gelmedikleri için doğal olarak yetersiz. O yüzden bana sorarsanız çok fazla sayıda markaya destek veriliyor. Tabi bir markaya destek verilince bir başka marka da talepte bulunabiliyor.”

Turquality bence fuar destek programından çıkmalı.

”Kamu da biraz dengeli davranmak zorunda. Halbuki bu iş denge  ile olacak bir iş değil. Bu işi yapabilecek olanlar belli ve dünya markası olma yolunda gidenlerin de anlamlı bir pazarlama yatırımı yapıyor olması lazım. Onlarında aslında miktarları üç aşağı beş yukarı belli. Ben olsam belirli bir paranın altında harcayanları Turquality destek projesinden çıkartırım. Çünkü biliyorum birçok firma fuar ve katalog desteği almak  için Turquality desteği alıyor. Fuarla, katalogla dünya markası olunmaz.

Yıllık yurtdışı pazarlama harcaması 4 milyon doların altında olan şirketlerin bu destek programından çıkarılması lazım. Ben olsam listeyi aşağıdan itibaren kesmeye başlarım ve 150 firmaya yarım hizmet vereceğime, 50 firmaya tam destek veririm. Tabi kamu biraz da bundan korkuyor olabilir. Bütçe büyüdükçe riskte artıyor haliyle. Firma gitmiş fuara katılmış ve 30.000 dolar destek istiyor bunu vermek kolay. Ama gitmiş dışarıda reklam yapmış, 3 milyon dolar harcamış, kamunun bu miktarlarda ki paraları ödemesi biraz daha zor elbette. Onları da anlıyorum bürokrat olarak. Ancak işin gerçeği budur. Hakikaten dünya markası olmak için çabalayan markalara sağlam destek vermek lazım. Turquality bence fuar destek programından çıkmalı.”

  • Ahmet ŞENKAYA: Türkiye’den orta veya uzun vadede bir dünya markası çıkarsa, buna en yakın aday sizce hangi marka ?

”Türk Hava Yolları, dünya markası olma yolunda iyi gidiyor. Bence havacılıkta Türk Hava Yolları’nı Pegasus’ta takip edecektir. Hava yolunda iyi olduğumuzu düşünüyorum. Onun dışında Efes Pilsen‘i etkili buluyorum. Beko özellikle belli ülkelerde gayet iyi, seramikten Vitra ve Kale‘yi iyi buluyorum. Hazır giyimden MaviKotonLc Waikiki‘den çok umutluyum. Aslında üzerinde konuşulması gereken iki nokta var: şimdiye kadar dünya markası olma ülküsüyle yola çıkmış olanlar ki bunlar arasında iyi gidenler var, ama çokta umduğumu veremeyenler de var. Şimdiye kadar hiçbirşey yapmamış, bundan sonra patlama yapmasını beklediğim markalar da var. İkinci gruba Lc Waikiki’yi, BİM’i, Simit Sarayı’nı ve Pegasus’u koyuyorum. İlk grupta ise bahsettiğimiz gibi Türk Hava Yolları, Beko, Vitra, Efes ve Arko grubu var.”

  • Ahmet ŞENKAYA: Spor kulüplerinin marka objektifinde doğru yönetildiğini düşünüyor musunuz ?

”Spor kulüplerimizde marka odaklı bir bakış yok, daha çok ürün odaklı bakış hakim. İyi bir hoca getir, transfer yap üstüne biraz da forma reklam. Hepsi bu. Spor kulüplerimize hakim olan bu anlayış yetmişlerin seksenlerin pazarlaması, ikibinlerin marka odaklı bakışı değil. Çarpıcı bir örnek olsun diye şu örneği vermek istiyorum: mesela ideal teknik direktör konusu. Bence Fatih Terim karakter olarak Fenerbahçe’ye yakışan bir teknik direktör. Agresif, hırslı, sert, iddialı. Zamanında Fenerbahçe’ye gelse daha iyi olabilirmiş. Aykut Kocaman da bence daha çok Galatasaray’a ya da Beşiktaş’a yakışan bir karaktere sahip. Mektepli Galatasaraylılar hala daha Fatih Terim’i tam anlamıyla kabullenebilmiş değil. Marka uyuşmazlığı var ortada. Fatih terim çok başarılı bir teknik direktör ve bence Mourinho’ya benziyor. Mourinho Real Madrid’e yakışır, Real Madrid’in de Türkiye’deki eş değeri Fenerbahçe’dir. Tabi bu tür marka odaklı yaklaşımlar ülkemizde pek geçerli değil. Süleyman Seba Beşiktaş markasına yakışıyordu ancak Yıldırım Demirören yakışmıyor. Ali Koç da Galatasaray’ın marka kimliğine daha yakın bir isim.”

Kulüpler marka kimliklerini netleştirirse ilerde transferlerini de bu doğrultuda yapar.

”Tüm spor kulüplerinin neredeyse tüm sloganları üç aşağı beş yukarı aynı. Mehter marşı uyarlaması gibi. Markalaşmanın temel ilkelerine aykırı bir durum aslında bu. Eskişehirspor’da bu durum farklı. Bando Es Es var, duydun mu o sesi bu Eskişehirspor’un maçı diyebiliyorsun. Bu alanlara hiç kafa yorulmuyor. Bir kulüpte tutsun Jingle House’a marş ısmarlasın. Tüm bu anlattıklarımıza bakarsak, kulüplerimizin marka odaklı değil, ürün odaklı yönetildiğini görebiliriz.”

Herkes markanın katma değer yaratacağının farkında ama bir marka nasıl oluşur ne yapılır bilen yok.

”Ülkemizde markalaşmanın önemine tam olarak varıldığını söyleyemem. Mehmet Şimşek’i Uludağ Ekonomi Zirvesi’nde baştan sona izledim. Herkes katma değer yaratmada mutabık. Katma değerinde herkes tarafından mutabık olunmuş 4 alt unsuru var: tasarım, inovasyon, arge , marka. Tasarım konusu özellikle sivil toplum ve özel sektör tarafından yoğun olarak ele alınıyor, birçok yarışma düzenleniyor. İnavosyon, herkes inovasyonu konuşuyor. KOSGEB’ten TOBB’a herkes inovasyonu destekliyor. Arge, evet hükümet çok yönlü bir arge desteği veriyor. Tübitak başta olmak üzere ciddi destekler veriliyor. Bu üçünde yoğunlaşma var ancak marka konusunda yok. Bir Turquality projesi var ancak o da tam anlamıyla bilinmiyor. Sebebi ise kamu kesiminde marka konusuna tam anlamıyla hakim birilerinin olmaması. Türkiye’de marka ve markalaşmadan bahsedilmesi, markalaşma konusunun ilk gündeme gelmesi 2000ler. Doğal olarak markalaşmaya hakim birileri yok. Bir diğer nokta ise kamu bilmediğini bilmiyor, kabul etmiyor. Markalaşma konusunda yetişmiş az insan var ve onlara gidilmiyor, fikir alınmıyor. Herkes markanın katma değer yaratacağının farkında ama bir marka nasıl oluşur ne yapılır bilen yok. Niyet var idrak var ancak aksiyon zayıf. ”

  • Ahmet ŞENKAYA: İstanbul şüphesiz Türkiye’nin en önemli markalarından biri. Sizce İstanbul’u dünyaya tanıtırken hangi özelliğini ön plana çıkartmalıyız ?

”İstanbul patladı gidiyor… Her geçen gün daha fazla yatak kapasitesi ve havalanı zaten yapılıyor. Ama tabi daha tutarlı daha planlı bir şekilde tanıtmak gerekiyor. İstanbul doğu ile batı arasında bir köprüdür, kültürlerin kavşak noktasıdır. İstanbul’da hem doğuyu hem batıyı yaşarsınız. O açıdan İstanbul batılı için bir keşiftir, bir yerinde batılı modern İstanbul’u görebilirken, bir diğer yanında doğuyu görebiliyor. Doğudan gelenler için ise hedef ülke konumunda. Herkes için farklı farklı özellikleri var. Bunlar parlatılmalı. Batılı pazarlarda daha rekabetçi, daha etkili iletişim çalışmaları yapabilir. Ama İstanbul’un pozisyonu bellidir. Kültürlerin kavşak noktasıdır. Yeni icatlar aramaya gerek yok. Buna uygun davranılması gerekir. İstanbul’un kavşaklara, alışveriş merkezlerine boğulmasına gerek yok. İnsanlar İstanbul’a AVM’ye gelmiyor, alışveriş işin bir parçası ama İstanbul’u doğru konumlandırmak için, bu tarihi kültürel olguları öne çıkartmak daha doğru. İstanbul’un pozisyonu belli yeni arayışlara gerek yok.”

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Pazarlamasyon.com’un eş kurucusu. Koyu Barcelona, The Beatles, Apple ve Steve Jobs hayranı.

1 Comment

  1. Makalelerin sitede ilk yer aldıkları tarihi sol yada sağ üst köşede belirtmelisiniz. Teşekkürler.

Bir Cevap Yazın

Marka Da Semt De Bizim : Asırlık Yerel Markalar

Hepimiz Coca Cola’nın mucizevi pazarlama taktiklerini, Starbucks’ın kahve gibi basit bir içeceği nasıl komplike bir deneyim hâline getirdiğini, Unilever’in birbirinden çok farklı alanlarda nasıl bunca popüler marka çıkardığını birbirimize anlatıp dururuz. Peki, her başarılı marka küresel olmak zorunda mı? Günümüzde faaliyete devam eden yerel markalar söz konusu olduğunda bu işletmelerin gücünü biraz küçümsemiyor muyuz? Kimisi babadan oğula, kimisi damlaya damlaya göl olan yatırımlarla kurulmuş bu yerel alâmetifârikaların başarı öykülerine birlikte bakmaya ne dersiniz?

Koska Helvacısı

İster kahvaltıda ister balığın üstüne mideyi rahatlatmada olsun, tahinin o yoğun, yumuşak ve tatlı lezzetine hangimiz karşı koyabilir? Tahin helvası söz konusu olunca da aklımıza gelen ilk marka kuşkusuz ki Koska oluyor. Helva her ne kadar adını bir İstanbul semtinden alsa da kökü Denizli’ye uzanıyor. 20. yüzyılın başında bu Ege kentinde bir helvacı dükkânı açan Hacı Emin Bey, maharetini çocuklarına da aktarmış. Oğlu Halil İbrahim Adil Dindar’ın oğullarıyla birlikte 1931’de İstanbul’a taşınıp baba mesleğini Koska semtindeki dükkânında sürdürmesiyle, Koska Helva’nın markalaşma süreci de başlar. Helvalar o denli lezzetlidir ki ünü hızla yayılır ve Koska Helvacısı olarak tanınır ve sonunda marka tescillenir. Bundan 43 yıl önce Topkapı’daki fabrikasında helvanın yanında reçel, koz helva ve lokum üretimine de başlayan firma, 1983’te Nevzat ve Mümtaz Dindar kardeşlerin diğerlerinden ayrılarak Merter’de inşa ettirdikleri tesiste yoluna devam eder. Şirketin günümüzdeki yöneticileri olan ailenin dördüncü kuşağı ise üretim- yerini 1998 yılında Avcılar’a taşımıştır. Koska Helva bugün 100 yılı aşkın tarihi ve lezzetiyle yerel markalar arasında yerini aldı ve 22 bin metrekarelik kapalı alanda seri üretim hâlinde üretilmiyor.

koska helvacisi

Hamidiye Su

“Su” deyip geçmek olur mu? Hayatın kaynağı olan bu sıvının kalitesi, doğal olarak bir asırdan fazla süre önce de önemliydi ve hatta markalaşmıştı bile! Dönemin padişahı II. Abdülhamit’in emriyle, 119 yıl önce kurulan komisyon, Kırkçeşme semtinin doğusunda ve Kemerburgaz’ın güneydoğusundaki kaynak sularını toplamış ve bu suların toplandığı yeri demir kapılarla kilitleyerek kirlenmesini önlemişti. 20. yüzyılın başında tamamlanan bu tesisten İstanbul’a içme suyu verilen ilk günde ise takvimler 26 Mayıs 1902 gününü gösteriyordu. Osmanlı topraklarında ilk kez font borularla ulaştırılan su olan Hamidiye Su, hızlı kentleşmenin etkisiyle sokak sebilleri yerine, 1979 itibarıyla şişelenerek sunulmaya başlandı. Günümüzdeki sahibi, İstanbul Büyükşehir Belediyesi olan markanın tam adı Hamidiye Kaynak Suları A.Ş.’dir.

Hamidiye Su

Tarihi Sarıyer Börekçisi

Sarıyer’e gidildiğinde akla ilk gelen üç şeyden biri balık yemek, diğeri su muhallebisine dadanmak ise üçüncüsü meşhur Sarıyer böreğinden tatmaktır. Böreği bu kadar ünlü yapan mekân olan Tarihi Sarıyer Börekçisi’nin geçmişi 1895 yılına dek uzanıyor. Osmanlı İmparatorluğu döneminde de İstanbul’un önde gelen aile işletmelerinden olan bu dükkân, asırlık nâmını, hazırladığı nefis böreğin üzerine pudra şekeri dökmesiyle almış. Ne yazık ki aile işletmelerinde hiç de az görülmeyen yönetim istikrarsızlığı burayı da bulmuş. Borçlarını ödeyemeyen ailenin dördüncü nesli, şirketi başka bir işletmeciye satmış.

Sariyer boregi

Tarihi Kanlıca Yoğurdu

Osmanlı İmparatorluğu ile Rus Çarlığı arasında geçen 93 Harbi’nde, Bulgaristan’dan İstanbul’un Beykoz ilçesine göçen Poyraz İbrahim Ağa, buradaki Kanlıca semtine yerleşir ve yoğurtçuluğa başlar. Her ne kadar yoğurt o dönem de Türk damak zevki için yemeklerin yanında bir vazgeçilmezse de İbrahim Ağa’nın üstüne pudra şekeri ekleyerek yoğurdu tatlı bir şekilde sunması, fark yarattı. Günümüze kadar devam eden bu hikâye bugün, ailenin beşinci kuşağının temsilcisi Muhammed Ali Sakkaf tarafından yazılıyor. Ürün bugün bal, reçel ve hatta dondurmayla bile servis ediliyor.

Kanlica yogurdu

Hacı Şakir

Biraz da kuzey topraklarına uzanalım mı? Volga’da sabun ve mum üretmeye başlayan Hacı Ali Bey’in İstanbul’a göçüp Laleli’de yerleştiği evinin altında üretime devam etmesiyle başlayan Hacı Şakir markasının macerası, 1925’te bizzat Atatürk’ün imzaladığı belgeyle resmen tescillenmiş. Şirket, İstanbul Sanayi Odası’nın ilk, İstanbul Ticaret Odası’nın ise dokuzuncu üyesi olarak tarihe geçer. Dört kuşak boyunca aile tarafından yönetilen şirket, önce Maya Grubu’na, 1991 yılında ise Colgate-Palmolive şirketine satılmıştır.

Haci Sakir sabun

Vefa Bozacısı
Bir tarafına Zeyrek’i, öbür tarafına Cibali’yi, diğer yanına ise Unkapanı’nı alan tarihi bir yerde, semtle bu kadar özdeşleşen bir yerel marka görmedik. Çoğu yerel marka gibi yine bir göç hikâyesiyle başlayan Vefa Bozacısı’nın serüveninde ilk adım, Hacı Sadık Bey’in 1870’te Prizren’den İstanbul’a gelmesiyle atılmış. Güçlü bir gözlem yeteneği olan bu zeki adam, sulu bir yapıya ve ekşi lezzete sahip bozanın popüler bir içecek olduğunu anlamış. Fakat diğer bozacıların arasından sıyrılıp rekabet edebilmek için daha koyu kıvamda, sarı renkte ve farklı bir mayalanma tekniğiyle yeni bir boza üretmiş.

Kış ayları boyunca sırtındaki güğümde bozasını satan Hacı Sadık Bey, talep arttıkça girişimini geliştirmeyi denemiş ve böylece 1876’da bugünkü Vefa Bozacısı dükkânını açmış. Bu dükkân, aynı zamanda dünyanın ilk ticari boza işletmesi unvanını almış. İçecek öyle meşhur olmuş ki aile bozanın kalitesini korumak için belli standartlar getirmiş ve kuşaktan kuşağa bu mahareti aktarmış. Vefa Bozacısı, ailenin dördüncü kuşak temsilcileriyle bugün de üretime devam ediyor.

Vefa boza

Sabuncakis Çiçek

Sevgiyi göstermenin en güzel yollarından biri, her biri farklı bir anlam taşıyan çiçeklerdir. 1874’te Beyoğlu’nda açılan ilk dükkânla başlayan bu güzel öykünün mimarı ise Giritli İstavro Sabuncakis olmuş. Sabun üretim üzerine uzmanlaşan Sabuncakis, burada bir tesis de açmış. Daha sonra oğlu İstirati, Beyoğlu’na geldiğinde, büyük bir yangından çıkan semtte yeni bir pazar aramaya başlamış. Bu arayış süresince, Beyoğlu’mda birçok alanda farklı işletmeler olmasına karşın, doğal çiçek satışı yapan çok az yer olduğunu görmüş. Bu işletmelerden birinde işin püf noktalarını öğrenen oğul Sabuncakis, 1874 yılında ilk dükkânını açmış. Hâlen ailenin temsil ettiği ve önemli yerel markalar arasında kendine yer bulmuş firma; İstanbul, Ankara ve Antalya’da faaliyet gösteriyor.

Sabuncakis

Tarihi yerel markalar dediğimizde, bunların tamamını bu yazıya sığdırmak elbette mümkün değil. Kurukahveci Mahmet Efendi, Malatya Pazarı, Rebul Eczanesi, Kebapçı İskender, içli köftesiyle meşhur Sabırtaşı, Ali Muhiddin Hacı Bekir, Şekerci Cafer Erol, Güllüoğlu Baklavacısı, Selin Kolonyası ve daha nicelerini de hatırladığımızda, bu serinin ne kadar uzayabileceğini tahmin edersiniz. Küresel marka olamasalar da yerelliğin gücünü iyi kullanan ve bu topraklarla özdeşleşmiş bunca markanın zamana meydan okuyup ayakta kalmasının bile, işlerini ne denli iyi yaptıklarının başlı başına bir kanıtı olarak görüyorum.

Peki sizin favoriniz olan tarihi yerel markalar hangileri? Örnekleri çoğaltıp diğer okurlarla paylaşmaya ne dersiniz?

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

Benim “Repeat Guest” Oranım, Seninkini Döver!

Bazı otelci dostlarımızla konuşurken repeat guest misafir oranlarının (tekrar eden misafir) çok yüksek olduğu ile övünürler. Elbette otelin verdiği ürün ve hizmetlerin kalitesinin iyi ve istikrarlı/sürdürülebilir olması bu anlamda önemli bir gerçektir ve övünülmesi gerek bir durumdur. Buna sanırım kimsenin itirazı olmaz.

Ancak repeat guest kavramının kendi içinde önemli nüansları ve derin bir anlamı vardır. Örneğin repeat guest oranının; marka büyüklüğü, marketing aktiviteleri ve müşterinin kim olduğu ile yakından ilgili olduğunu söylesem şaşır mısınız?

Bir otelin “repeat guest” kavramı ile “müşterim kimdir” kavramlarının ilişkisine bakalım önce. Bir çoğunuzun “ne alakası var canım” dediğinizi duyar gibiyim! Bu kavramlar arasındaki ilişki, misafirin otele geliş amacı, şehir (city) oteli ile resort otel arasındaki müşteri farklılarından kaynaklanmaktadır.

Bir City otelin misafirlerinin %65’e yakınını iş ziyaretleri için otele gelenler oluşturur ve bu misafirler genellikle otelin şirketlerle yaptığı kurumsal anlaşmalar sonucu oteli tercih ederler. Yani misafirin otel ile ilişkisi, kurumla yaptığınız anlaşmanın ömrü ve kişinin aynı kurumda çalışma süresi ile yüzde bin bağlantılıdır. Kurum başka bir otelle anlaşır ise misafir anlaşılan diğer otele gitmeye devam eder veya misafir çalıştığı kurumdan ayrılırsa otelle olan bağını doğal sebeplerle ayırmış olur. Bu örnekte kendisine “müşterim kim” sorusunu soran bir otel için doğru cevap, senin müşterin X kurumudur. Çünkü sen X kurumu ile çalışmaya devam ettiğin sürece Y müşterisi sana gelecektir. Bu geliş sayısı 3-5 veya 10 olabilir. Baktığımız zaman misafir repeat midir, evet repeat’dir. Ancak misafirin otel tercihinde kendi iradesi söz konusu mu? Hayır! Sadece çalıştığı kurum bu otelle anlaşmalı olduğu için, otelde konaklamak zorunda. Resort otellerde ise durum tam tersidir. Misafir çoğu zaman kendi rızası ile otelini seçer. Burada offline ve online acentalar gibi aracı kurumlar konusuna girmezsek (önceki yazılarımda bahsetmiştim) misafir otelindir. Dolayısı ile repeat oranı misafirin kendi rızası ile gerçekleştirdiği orandır.

Şimdi de “marketing ile repeat guest oranının ne alakası var canım” diyenlerinize bir açıklama gelsin. Her yıl marketing adına ciddi bütçeler ayrılıyor. Yıllık pazarlama faaliyetleri planlanıyor. Ajanslarla görüşülüyor, konkurlar yapılıyor velhasıl hummalı bir çalışmadır almış başını gidiyor. Yıl boyunca da bu planlar uygulanıyor ve yıl sonunda da ölçme – değerlendirme yapılıyor (bu kısımdan pek emin değilim). Bazıları “ya bu olmadı, seneye daha farklı şeyler yapalım” diyor, bazıları “bütçe çok fazlaydı kısalım” diyor, bazıları da “rakiplerden geri kaldık, para boşa gitti” diyor. Sonuç ne olursa olsun çıkılan yoldaki amaç, oteli, markayı tanıtmak ve daha çok misafir gelmesini sağlamak idi başlangıçta. Peki, daha çok misafir geldi mi? Yoksa yine tekrar eden misafirleriniz mi geldi?

Şimdi repeat guest oranım yüksek diyen ve bununla mutlu olan otelcilerimize soruyorum -madem hep eski – repeat misafirleriniz geliyor, peki neden o zaman bu kadar marketing harcaması yaptınız ve yıl içinde didinip, çırpındınız- amaç ile sonuç birbirinden farklı oldu? Çünkü yapılan her marketing aktivitesinin amacı aslında daha fazla ve markayı hiç denememiş insanlara ulaşmak olması gerekirken, sadece repeat misafirlerin yeniden gelmesini sağladıysak, yapılan marketing harcamalarının pahalı bir bilgilendirme iletisinden/mesajından öteye gitmediğini düşünmemiz gerekir. Madem eski misafirlerimiz gelecekti neden bu kadar harcama yaptık? Ya da, yapılan marketing harcamaları sonucu bu yıl yüzde kaç yeni misafir elde ettik hiç ölçtük mü?

Cevaplanması gereken en zor soru ise, “marka büyüklüğü ve repeat guest ilişkisi”. Aslında marketing ile ilgili bir üst paragrafta biraz anlatmaya çalıştım. Güneyde 500 odalı bir otelsiniz ve %50 civarında bir repeat guest oranınız var. Çok mutlu olursunuz değil mi? Fakat durum o kadar da iç açıcı değil aslında. Misafirlerinizin yarısı eski, yarısı da ara sıra gelen değişken misafir grubundan oluşuyor. Aslında sizin için en kıymetli misafir gurubu, ara sıra gelen değişken misafir gurubudur. Repeat oranı %50 olan bir otelin bu misafirleri daha kaç yıl misafir etmeyi düşündüğünü merak ediyorum çünkü. Bu misafirlerin bir kısmı hastalık, ölüm, seyahat engeli, yaşam koşulları gibi nedenlerle artık tesisinize gelmemeye başlayınca, o zaman gerikalan o %50’lik gelir-geçer misafirler sizin karlılığınıza ve daha da önemlisi marka olarak büyümenize yetecek mi? Yetmeyecek ne yazık ki.

Marka sadakati ya da sadık-tekrar eden misafirler yaratmak, elbette istenen birşeydir. Ancak her zaman karlı değildir. Siz görmeseniz de, büyümenin önünde ciddi bir engeldir. Sadık misafir her zaman daha pahalıdır! Kendini ayrıcalıklı görür. Bir de unutmayın yukarıda belirttiğim o pahalı marketing aktivitelerini bu zaten gelen sadık misafirler için yaptınız.

Markanızın büyümesini istiyorsanız, ağızdan ağıza daha iyi pazarlansın ve karlılığım artsın diyorsanız, repeat oranlarının yüksekliğine takılmayın. Daha fazla misafire otelinizi pazarlayın, satın ve misafir sayınızı mutlaka artırın. Farklı, yeni misafirler edinin. Repeat misafirim çok diye sevinmeyin ve az diye üzülmeyin. Toplam misafir sayınıza ve değişkenliğine odaklanın. Şimdi ben sizin yerinizde olsam, geçen yıl, misafirlerimin yüzde kaçı otelime ilk defa geldi, son 1, 3 ve 5 yılda ne kadar yeni misafir kazandım diye hemen ön büro ekibinden detaylı bir rapor isterdim.

Sevgiyle kalın.

 

En Değerli Gelişmeleri Size İletmek İstiyoruz

Mail listemize abone olun!

Son bir adım kaldı. E-postanızı kontrol edin. (Gmail kullanıcısıysanız "promotoions" kısmına bakabilirsiniz.

Ops! Bir hata aldık, tekrar deneyebilir misiniz?

GELİŞMELERİ
KAÇIRMAYIN!
Haftalık bültenimize
ücretsiz kaydolun!
BİZE KATIL
close-link
GELİŞMELERİ KAÇIRMAYIN
Haftalık bültenimize ücretsiz kaydolun, sizi gelişmelerden haberdar edelim.
BİZE KATIL
close-link








Önümüzdeki yıllara
damgasını vuracak
trendleri derledik.
Raporu İndir

*Ücretsizdir.
close-link